基本介紹
軟文簡介,定義,寫作方法,文八大技巧,多面性,
軟文簡介
企業軟文顧名思義，它是相對於硬性廣告而言，由企業的市場策劃人員或廣告公司的文案人員來負責撰寫的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在於一個“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵於無形。等到你發現這是一篇軟文的時候，你已經冷不盯的掉入了被精心設計過的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風化雨、潤物無聲的傳播效果。如果說硬廣告是外家的少林工夫，那么，軟文則是綿里藏針、以柔克剛的武當拳法，軟硬兼施、內外兼修，才是最有力的行銷手段。
定義
企業軟文是指以文字的形式對自己所要行銷的產品進行推廣，來促進產品的銷售。
廣義的：指企業通過策劃在報紙、雜誌、DM、網路、手機簡訊等宣傳載體上刊登的可以提升企業品牌形象和知名度，或可以促進企業銷售的一些宣傳性、闡釋性文章，包括特定的新聞報導、深度文章、付費短文廣告、案列分析等。在大部分報刊、雜誌都會提供登一塊廣告，付送一大塊軟文的地方。有的電視節目會以訪談、座談方式進行宣傳，這也歸軟文。
狹義的：指企業花錢在報紙或雜誌等宣傳載體上刊登的純文字性的廣告。這種定義是早期的一種定義，也就是所謂的付費文字廣告。
寫作方法
1.九宮格思考法：拿一張白紙，用筆先分割成9公格。中間那格填上你的商品名，接下來開始在其它8格填上可以幫助此商品銷售的眾多可能優點。這是強迫創意產生的簡單練習法，也常用這種方式構思出企劃案或演講PPT的結構。
2.型錄要點衍伸法：把該商品型錄上的商品特點照抄下來，然後每個要點後面加以延伸。如果你真的很懶，照抄型錄商品賣點也可，但文字會比較沒有人味，說服力道會稍差。
3.三段式寫作法：這是仿新聞學中“倒三角寫作法”。第一段，請精要地濃縮全文的銷售話術，因為多數人都沒耐心看全文。第二段，請依照型錄要點衍伸法，逐一說明該商品的眾多特色。到底是點列還是一段長文章較好，要看你的文字功力。文字功力欠佳就點列式寫出賣點即可。最後一段是“鉤子”，主要任務是要叫人“BuyNow”，所以一般是強化商品USP(UniqueSellingPoint，獨特銷售賣點)、價格優勢或贈品。
4.寫網購商品文案時注重SEO友好性；不會寫商品文案的人，文案是寫給自己看；會寫商品文案的人，文案是專門寫給目標對象看；最會寫商品文案的人，文案同時寫給目標對象與搜尋引擎蜘蛛(Spider)看。因此你的文章中出現商品名稱要完整(包含品牌/中文/英文/正確型號)，方便Google、百度等搜尋引擎蜘蛛讀取，且完整商品名的出現頻率可以至少2-3次。
5.好的商品文案需要搭配出色圖片：再動人的文案不如一張有說服力的照片。長篇大論不如圖文並茂地解說。商品文案不是寫作，你可以把它理解成“單頁的電子型錄”來思考。圖片底下可斟酌加上一小排圖片說明小字。新聞學研究已經證明，圖片與圖片底下的圖說閱讀率遠勝過內文許多倍。另外還請記得要用小標題提綱挈領，閱讀效果更佳。
6.用文案誘導消費者照“你的建議”購買：優秀的實體音響店銷售員會用精采的話術改變你剛進店裡時心中預設的目標商品與預算。他會把顧客“洗”向高利潤與他最想要銷售的商品，而非你想要買的商品。你要不要挑戰看看，你也可以此境界為目標，操控消費者的心智：要他加購配件、買某種顏色、買更高等級的規格、接受你的預購項目等。
7.最犀利的商品文案是說出有利的事實；這個商品曾得什麼獎？源自哪個知名品牌？是目前哪個通路的銷售冠軍？是哪個網站網友口碑最佳的商品？哪個當紅名人代言這個商品？或凸顯這個商品的絕對價格優勢(例全國最低價)。不管你文案功力如何，如果你的商品有這些優勢，記得把這些事實強調出來你就等著數鈔票吧。
8.好的文案可以防禦競爭對手的攻擊：競爭對手的攻擊包括耳語攻擊、文案攻擊以及價格攻擊。如果你覺得已經影響你的銷售力道而必需有所動作，那請在文案里四兩撥千金的還擊，有技巧地化解對方的攻勢，不必指名道姓正面衝突。比如某知名競爭對手說他的精品包價格比你的賣價便宜許多，那你可以強調你的商品的貨源純正、質量優異、服務口碑良好，並在文案指出“目前網路上有店家推出價格低於行情卻來路可疑的同款商品，已有消費者吃虧上當了，提醒您千萬要注意。”這樣可以反將他一軍，輕鬆化解你的價高窘境。
9.謹慎地寫每一篇文案：寫網購商品文案等同建一個銷售頁面資料庫，等同錄一段推銷該商品的影片。如果寫一篇文案可以幫你賣1年以上、幫你賣出幾百件商品，你這樣想你就知道這篇商品文案的投資報酬率有多高了。想到如此，就不是單純的上架(Listing)動作，何不投資一小時用心寫每一篇文案？
10.商品文案可以隨季節及銷售數字修改：可能你從不知道，文案就像電視廣告可以有不同時機的版本。可以幫助企業把軟體行銷的價值最大化，在商品銷售之前、全新上市時、商品熱銷時、商品銷量衰退時、商品清倉時的文案都可以不同。這些差異化的文案都會讓你的賣場銷售氣氛十分到位，最佳化每一段的商品銷售結果。
文八大技巧
技巧一：提前做好軟文廣告計畫
軟文廣告是廣告目標軟文化的具體表現，而廣告又是品牌目標和銷售目標廣告化的產物，最終要達到的是建設形象與獲取利潤的目的，因此，軟文廣告也應遵循計畫、組織、實施、修正的操作規律。軟文廣告的計畫源於企業的廣告策略，善於操作軟文廣告的企業大多是非常講求策略的企業，也是精於低成本運營的企業，但依靠軟文廣告而迅速成長的企業並不多，為什麼？因為多數企業並沒有提前做好軟文廣告計畫。軟文廣告計畫是軟文廣告操作的基礎。
技巧二：給軟文擬一個新聞標題
發布軟文廣告企業的需求，無非是要達到品牌宣傳目標或產品銷售目標，但寫作軟文廣告時首先要考慮讀者的需求。
就整篇軟文廣告而言，標題就象“臉面”一樣，能否吸引讀者的目光就全靠它了。當然，僅僅吸引目光是不夠的，標題還應該讓讀者動心，並產生“讓我瞧瞧”的欲望。標題要做到不但象新聞標題，甚至比當時的新聞標題更吸引人。
技巧三：用新聞體組織正文結構
有了好的軟文標題，只能算成功了一半，要讓讀者更多地吸納軟文信息，軟文結構至關重要。但多數企業的企劃創作人員並不懂得新聞寫作，甚至為企業服務的策劃或廣告公司的創作人員也不懂得新聞寫作。此方面的人才實在匱乏，在此不論。
技巧四：善於運用新聞慣用辭彙
在軟文的寫作過程中，要善於運用新聞慣用的一些辭彙，來增強正文的“新聞性”，如何才能運用好新聞辭彙？
時間、地點辭彙：比如“近日”、“昨天”、“正當××的時候”、“×月×日”和“在我市”、“××商場”、“家住××街的××”等等，這些時間以及地點的概念可以引導讀者產生與該時間、該地點的相關聯想，加深印象，淡化廣告信息。
新聞源由辭彙：比如“據調查”、“據了解”、“筆者還了解到”、“在採訪中了解到”、“據××說”、“筆者親眼看到”等等，這些辭彙讓讀者更能感到信息的真實與有據可查。當然，信息本身首先必須是真實的。
身份辭彙：一般而言，大多數企業在軟文寫作時喜歡用“××公司”、“××產品”如何如何，看不到也感覺不出寫作者的身份，這就讓讀者在閱讀的時候沒辦法把自己融到文章的角色中。讀者閱讀習慣上自我角色的“找不著北”，將會導致讀者無法在閱讀中判定自己的立足點和視覺點，就會產生“第三隻眼”看熱鬧的感覺。
如果用“筆者”、“記者（有的媒體軟文禁用）”、“我”等身份辭彙，會讓讀者與作者“合而為一”，讀者的視角、觀點也會“跟著作者的感覺走”。
技巧五：廣告信息要巧妙地融合
軟文廣告在創作過程中，“說什麼”和“怎么說”是創作人員首先要考慮的兩個重要因素。
首先是“說什麼”。這也是充分整合信息資源的重要環節。但我們所看到的大多數軟文廣告，求大求全，有一種使最重要的信息淹沒在了“長篇小說”之中的感覺，反而得不償失。
試想，在報種眾多、版面眾多、新聞眾多（網路的衝擊暫且不論）的報紙媒體上，發這樣的軟文廣告，企業究竟想說明什麼？作者有寫作的耐心讀者有閱讀的耐心嗎？什麼都說等於什麼都沒說的廣告創作基本思想在哪裡呢？
其次是“怎么說”。俗話說：話有三說，巧說為妙，更何況是廣告。對於一篇軟文而言，如果能把最重要的信息巧妙地融入文章結構，就會成為點睛之筆。
技巧六：遵循新聞排版風格設計
軟文廣告的編排設計也是有學問的，筆者根據多年的軟文操作經驗總結如下，僅供參考與討論。
字型：標題（包括引題和副題、小標題）的字型、正文的字型均應和發布媒體慣用的新聞字型一致。對字型的裝飾（如底紋、陰影、立體等）也要和新聞的設計風格保持一致。
字號：除過字型的設計與新聞保持一致之外，字號也要和新聞稿件慣用的字號一樣，這樣才會從整體上讓讀者感到“像新聞”。
分欄：對較長的軟文稿件（一般800字以上），在設計時就要進行分欄處理。分欄時，要參考發布媒體的分欄方式，嚴格把握每欄的欄寬長度。一般大報的每版以五欄劃分，每欄約6厘米寬，小報的每版以四欄劃分，每欄約5.5厘米寬。
框線：每種報紙的新聞稿件框線線都有其固定的風格，如《華商報》的新聞便框線為3毫米的灰色（彩版為綠色或藍色），而《西安晚報》則為粗線條框線。北京、上海、廣州等各地報紙媒體也都不盡相同，甚至沒有框線，這些都是軟文廣告編排設計時要參考的細節
行距、字距：一般來說，新聞正文的行距一般以1毫米為佳，1厘米的距離內只能排三行字。字距一般小於1毫米，1厘米內可以排3.5個字。軟文編排設計時嚴格把握行距和字距的疏密，再配合字型字號的一致，足可以和新聞稿別無兩樣。
技巧七：發布時和新聞粘在一起
如果說成就某件事情需要“天時”、“地利”、“人和”的話，軟文廣告的成功發布也需要如此。筆者以為，軟文廣告發布時要和新聞粘在一起，主要是發布時的“天時”和“地利”，至於“人和”，將在下一節論點中闡述。
“天時”：主要表現在企業發布軟文廣告時對發布契機的把握與對當時新聞熱點的巧妙跟從。當新聞媒體在連續“炒”某個重要話題時，企業要快速做出應變，撰寫與此話題相近的軟文進行“跟風”，這樣才會“把豆腐炒成肉”。
技巧八：媒體公關工作必不可少
企業的媒體公關是一項長期的工作，注重宣傳的企業都是善於利用媒體資源的。
媒體公關工作的重點包括兩個方面，首先是人際關係方面，其次是業務合作方面。人際關係的公關，能為企業籠絡一批經常關注自己的記者、編輯，可以隨時將企業發生的、需要宣傳的信息毫無障礙地通過他們實現發布。
反過來，媒體也是需要各種各樣的新聞信息的，只要人際關係處的好，經常交流，記者或者編輯在組稿時，也會將他所了解的企業信息組織到新聞稿件中。
在人際關係方面，企業都應該有一批媒體界的朋友，即使不是純粹為了發布新聞或者廣告，經常交流對企業正確、合理、有效了解媒體信息和運用媒體資源也是有好處的，有的企業也非常善於和媒體界朋友一起探討更廣泛的內容。
多面性
再者是對軟文的投放上，筆者認為軟文的投放有直接促進軟文效果的作用，你寫給什麼人看的，你就要在什麼地方投放；軟文是為客戶而生，為客戶成交而死。所以我們要非常精準的把握好企業的客戶群體，他們喜歡在什麼論壇？經常出沒在哪些網站？幾點上網？何時論壇上人氣最旺等？都需要了解。最後是對軟文效果的評估與調整。這個就像是火箭的航線，為了準確的到達目的地，我們需要不斷的調整角度，以免偏離航道，脫離航線而迷失方向。陳安之老師曾經說過：反省才是成功之母。
第二個層面：軟文最佳化。
網路上談到軟文最佳化的人不多，事實上軟文最佳化是網站最佳化的一部分。網站最佳化也不等於網站排名，網站排名只是網站最佳化的外部體現，網站最佳化工作當中，SEOER會通過網頁內容的撰寫，來提高網站的排名。這裡面所提到的內容，實際上我們可以通過對軟文進行最佳化來進行推廣。這裡的推實則已不是“推”，而是“吸”。
因為被最佳化後的軟文，很快的會被搜尋引擎收錄，我們通過當時設定的關鍵字來搜尋，一搜果然：網站排名很好，點擊出現的是軟文的所在頁面。
無論是何時何地，只要筆者在網站上發表了某一篇文章，下一秒谷歌的機器人就即刻過來抓取，非常勤快，感覺是守候在門外一般，這個另我想起了周星馳主演的《唐伯虎點秋香》，影片一開始為了渲染唐伯虎的畫何等有價值，很多慕名而來的九色人群，乖乖的靜候在唐伯虎的大門前，為的只是搶垃圾，奪唐伯虎真跡。
所以一個被最佳化好的網站會得到搜尋引擎極大的青睞，只要你網站上有個風吹草動，搜尋引擎即刻感知。哪怕你仍的是垃圾，搜尋引擎也一定會收錄，當然垃圾歸垃圾，關鍵還是要原創要真跡。
試想，如果我們在網站上發表的文章能夠在第一時間被搜尋引擎收錄，這就意味著在第一時間曝光，當我們第一個談論某事件的時候，正面的就成正面報導，負面的則是負面報導，如果想讓負面報導在搜尋引擎中消失，最好的方法不是刪除原網頁，因為你刪除了說不定還有很多人轉載，最好的方法，我認為是通過大量的正面的軟文的投放與發表來覆蓋掉負面信息。
所以對軟文的最佳化，不但是有利於網站排名，也有利於企業的正面宣傳對客戶的正面引導，簡稱做好網路公關。
