在對方決定是否接受請求之前給予一些額外的利益，以獲得順從的方法。
基本介紹
- 中文名：並非全部的策略
- 套用學科：心理學
- 套用範圍：社會心理學
概念,原則基礎,並非全部的策略的套用,
概念
並非全部的策略，用這個策略的人，會在對方做出是或否的答覆之前吏用一些小小的額外激勵——使待遇更吸引人(如降低價格，在同樣價格的產品中附加一些新的東西），繼而提出自己的請求，以獲得順從。
原則基礎
互惠是社會的基本原則：當別人對我們做了什麼的時候，我們就會為他們做什麼。如果他們對我們有恩，因此我們會感到我們也應該為他們做點什麼。當這種習俗被大多數人看作是公平的時候，互惠原則就成了獲取順從方法的基礎。
並非全部的策略的套用
例如各種電視直銷商品提供了一些額外的東西去說服參觀者拿起電話訂購，通過調查研究發現：“並非全部策略”的確有作用( Burger，1986)。
原因是，一種可能性就是因為這種策略是基於互惠的原則因而取得成功。接受這種方法的人們會認為對方提供的“額外”的東西是一種讓步。這就會迫使他們自己也做出讓步，結果就是他們更有可能做出肯定的答覆。
另外一種可能是通過降低商品價格或提供一些額外的東西來打造這種商品的形象，使得人們用一種機械的或常被社會心理學家稱為“不假思考”的方式來看待這一現象。人們可能會認為“這是一種便宜貨”，並且依據這樣的直覺思維去接受，而不去對這種可能性進行更系統的思考。Pollock和他的同事(1998)報告了這種主張的依據。他們發現這種稍微降低價格的做法對於低價位商品來說會產生“並非全部”效果（一盒價值1. 25美元的朱古力降至1美元），但不能對一些更加昂貴的商品產生影響（一盒價值6. 25美元的商品降至5美元）。很明顯，人們在花5美元時會考慮得更仔細一些，這與他們在花小錢時的自動傾向不同。“並非全部”技巧確實經常可以增加別人順從的可能性。
