順從

順從是指在他人的直接請求下按照他人要求做的傾向，即接受他人請求，使他人請求得到滿足的行為。在現實生活中，我們經常向他人提出種種要求，希望他人順從我們的觀點和行為，我們自己也經常順從他人的意願。

基本介紹

• 中文名：順從
• 外文名：compliance
• 套用學科：心理學
• 套用範圍：社會心理學

順從的含義

順從,是指在他人的直接請求下按照他人要求做的傾向，即接受他人請求，使他人請求得到滿足的行為。在現實生活中，我們經常向他人提出種種要求，希望他人順從我們的觀點和行為，我們自己也經常順從他人的意願。因此，順從是一種人與人之間發生相互影響的基本方式之一。主要原因有：維護群體一致；希望被人喜歡，維護既有關係等。

順從和從眾的區別在於：順從是在他人的直接請求下做出的，而從眾並沒有他人的直接要求，從眾來自一種無形的群體壓力。順從和服從的區別在於：順從來自他人的請求，是非強制性的，而服從來自他人的命令，帶有某種強制的特徵；命令者與服從者之間往往存在規定性的社會角色聯繫，如老師與學生、上級與下級，而請求者與順從者之間並沒有規定性的社會角色關係的束縛，各種人際交往之中都可以產生順從行為。因此，順從是一種比服從更為普遍的社會影響方式。

順從的基本原則

友誼、喜愛

一般來說，我們更願意承擔來自朋友和自己喜歡的人的請求，而不願意接受陌生人或自己不喜歡的人的要求。

承諾、一致性

一旦我們承諾自己某個觀點或行為時，我們更願意順從與自己觀點和行為一致的請求，而不願意順從與自己觀點不一致的請求。

缺乏

一般的說，我們會重視並且想要保護那些稀有的或數量正在減少的物品或事件，結果，更容易順從著重於缺少的請求。

互惠

我們通常更樂意接受一些以前曾給予我們關愛和讓步的人的請求。換句話說，我們會強令自己以某種方式回報那些曾經為我們做過什麼的人。

社會認同

我們通常更樂意接受一些我們所信任的並且與我們做法或想法相似的人提出的要求。我們希望自己是正確的，因此其中一個方法就是參照別人的想法和做法。

權威

我們通常更樂意接受來自那些擁有或表現出合法權威的人們的要求。

獲得順從的策略

迎合

——基於友誼和喜愛的策略

印象管理技巧常用來迎合別人，使別人喜歡我們以便於能夠更願意接受我們的要求。

登門技術和低球技術

基於承諾、一致性的策略

登門技術：這種方法首先誘惑對方同意一個很小的請求，然後提出一個他們所期望的大的請求。因為登門技術基於一致性原則，一旦我們答應了一個較小的請求後，我們有可能答應隨後的請求，如果我們拒絕意味著這與前面的行為發生了衝突。

低球技術：許多汽車銷售人員經常採用低球技術。為了獲取順從，先提供消費者一些有吸引力的優惠讓他們接受，之後告訴消費者這項銷售優惠被銷售經理拒絕，並提高價格或提出其他不利於消費者的改變。人們完全有理由拒絕這樁買賣，但礙於先前的承諾，他們最終往往會接受。

門面效應和並非全部的策略

基於互惠的策略

門面效應：之先提出一個較大的請求，被拒絕後再提出一個較小的請求，此為真正想要的請求，以試圖獲取順從的一種方法。

並非全部的策略：在對方決定是否接受請求之前給予一些額外的利益，以獲得對方順從的方法。

表演難以獲得和最後期限技巧

基於缺乏的策略

表演難以獲得：通過表明某種人或事物是稀有珍品並難以獲得來增加順從的一種方法。

最後期限技巧：通過向對方表明他們只有有限的時間去獲得某種好處來增加順從的一種方法。

激將法和取悅他人

獲取順從的其他策略

激將法：使用一些不同尋常的或引人注意的請求，是接受者不由自主的難以做出拒絕回復，這樣的請求對獲取順從非常成功。

取悅他人：另一種獲取順從的策略就是在提出請求前使對方有好的心情。