客戶主管又稱AE，是英語Account Executive一詞的縮寫，它是指在廣告公司中執行廣告業務的具體負責人。“AE”制度在美國和日本等國的廣告界較為流行，實行“AE”制度，廣告公司就必須深入了解廣告客戶的情況。在廣告公司內部，“AE”其實就是客戶代理。他對廣告客戶的性質、經營方針、政策、行銷的商品、顧客、競爭對手、廣告預算等情況，都要有比較深入的了解和研究。
基本介紹
- 中文名：客戶主管
- 外文名：Account Executive
- 流行地區：美國、日本等
- 套用領域：廣告
- 別名：AE
職責範圍,工作策略,工作單,內部會議,內外責任,提案要義,成長經歷,升級修煉,
職責範圍
AE〔Account Executive〕——客戶執行、客戶服務、客戶主任，它是指在廣告公司中執行廣告業務的具體負責人。“AE”制度在美國和日本等國的廣告界較為流行，實行“AE”制度，廣告公司就必須深入了解廣告客戶的情況。AE對廣告客戶的性質、經營方針、政策、行銷的商品、顧客、 競爭對手，以及項目特性、需求、預算等情況，都要有比較深入的了解和研究。
一個專業的廣告AE人員，要具備全面的廣告和行銷知識，整體跟蹤廣告的策劃、設計、製作和投放全流程。做一個AE需要具備準確判斷與合理建議的能力、流程管理的能力、團隊合作的能力、客戶服務的能力、創意判斷的能力、策略思考的能力、財務管理的能力。
在廣告活動中，“AE”的意見相當重要。“AE”的業務活動，必須有設計部門、製作部門、媒介部門等協助。“AE”人才的水平，是衡量一個廣告公司策劃能力的主要標誌之一。一般AE的工作包含三個部分：客戶溝通、策略的制定與執行、財務目標。
工作策略
AE工作的核心很大一部分就是準確把握客戶的意圖、策略的制定與執行。首先是與客戶進行溝通，明確客戶的需要、合作的步驟、期限和責任（整理會議記錄）。和客戶開完會後，一般都有一個公司的內部會議（也應該有會議記錄）；再次與客戶溝通和實地考察形成報告。在服務客戶的過程中，還需要做給客戶作狀態告知的進度表，進度表一般指詳細的工作時間安排。進度表上的工作，以及今後的提案或設計稿，還需要雙方簽署確認。一般來說，每周一中午把工作周報傳給客戶，然後每天電話溝通確認工作的進度。
工作單
在明確客戶需要，以及策略的制定後，AE就開始下單（創意工作單）。比如說要做一張海報，工作單上就要體現詳細的信息和要求。其他還有調研工作單和媒介投放單等。工作單的意義是承認工作合法性。只有填寫了工作單，該項工作才得到財務的監督和承認。有了工作單，就儘量避免口頭交代事情，強調工作合法性。工作單一般有財務對應的編號，等財務結算的時候可以很方便地得知項目成本。
內部會議
AE有責任組織召開內部會議。為了保證會議有效，作為發動者，AE要完整表達策劃和創意的思路、客戶的需要、有針對性的策略。控制會議的進度、主題、氣氛。而且到最後必須要有結論和分工安排（或者是確認工作進度）。
專業性：
廣告公司賣的是專業，這也是種產品。面對客戶，AE重在準確把握其意圖，而非簡單遷就，不能對其“敬若神明”；堅持專業，不遷就客戶的喜好（一般是不專業的個人喜好）；最好能在適當的時機跟客戶成為朋友，把應酬當做是開會；要有充分的思考加上良好的口才；保護自尊心，懂得忍耐；為了抓住方案或者創意上閃現的靈感，工作時間應該是24小時；時刻保持狀態，AE需要讓客戶感受到其充沛的精力和感染力。
內外責任
對外：AE與客戶良好溝通，準確把握客戶的需求。對內：AE負責策略的制定與執行，專業領袖做決定。
責任是明確的，沒有推卸責任的可能。不要把責任往主管身上推，不要在內部隨意指責參與的成員。首先，自我檢討工作的每一個細節，其次，共同找到錯誤出在什麼環節。記住：工作的思路、方法與責任感決定了一切。給客戶的東西，每個環節的參與成員都要簽署，客戶簽署確認。不要在公共場合談客戶的機密。
提案要義
提案前後。提案前確定會議的時間、地點、人員、內容、設備（投影儀等）。還有演示的策略。會議中AE除了做情況記錄，還要明確會議的共識和結論。會議後最好有一份檢討：目的是否達到？如果失敗，是什麼環節出問題：是提案的細節，還是專業上的失誤。
最好把提案的內容大綱先發給客戶，讓客戶了解內容。不能把客戶叫來，然後大家一起浪費時間。如果提案通過了，AE的重點就是組織實施，完稿，評估工作的成本，開具定稿單，去財務那裡開具完工單，表明工作結束。然後開請款單，把發票開給客戶。按契約約定的時間催款。注意檔案存檔（電子和paper-work）。
提案過程。完整表達提案的策劃和創意思路，做到言之有物。注意講所有思路，方向是沒有錯的。但不要把你不知道的和沒有經過細緻考慮的東西提供給客戶。在客戶說話的時候，也不打斷客戶的思路。失敗的例子：鮮橙多要在世界盃期間計畫加大投放，北京X唐一個女AE說，中國隊踢得很不好。結果客戶說，喔，這樣啊？就放棄了這個項目。後來花了很多工夫去說服客戶還是投放量減少了很多。因此，細節決定成敗，專業決定價值。
成長經歷
1、邏輯分析：透過事物的實質，看到根本。
2、創造性思維：具有創造性發掘解決問題的能力。
3、人之本性 ：正直忠誠，並且不盲目的服從。
4、團隊一員：對內對外用心，對外不一定投其所好，但一定要尊重，傾聽其表達的意思，揣摩其真實想法。
5、主動性：替客戶有預見性，變成客戶的合作夥伴，而不是賺錢的供應商，替客戶掌握先機變化。
6、不僅是戰術戰略的制定者，而且是前瞻性的“宏圖”的規劃者。
7、堅持不懈：有頑強的吃苦拼搏的精神，不要有心胸懦弱的表現，要堅韌不拔持久努力，永不放棄。
8、勤奮工作：細節決定成敗，專業決定價值。天上沒有掉餡餅的，先有足夠的付出，才能如願以償通過勤奮及努力取得成功。
升級修煉
能力與行動力升級
良好的心態是打造金牌AE的基礎，專業則是廣告AE成功的關鍵。我們把專業升級分解成初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對有志於廣告行業發展的新人很有幫助；進階升級則是為已從事廣告行業2～3年的AE提高業務能力作晉升指導；高階升級則是為從業5年以上的AE作職業發展的規劃，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整。剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰性吸引越來越多的年輕人投身於這一職業。
AE工作的特性不容許在時間上有一點的浪費，要求AE迅速進入角色。以下從“迅速進入角色能力升級，迅速、正確的行動力升級，高效時間管理升級”等幾個方面做自我升級修煉。
迅速進入角色能力升級
首先、AE要清楚公司核心業務內容。自己服務的公司是專業性廣告公司還是綜合性廣告公司，是以平面設計為主還是以影視製作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司，是以平面媒介為主導還是以電視媒介為主導公司；以及服務收費情況，這是與客戶談判的基礎。一個連你自己公司的核心業務、專業技術優勢、服務價格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業屬性，一般的廣告公司服務客戶都以行業劃分，這是由於廣告公司所擁有的技術資源及業務能力所決定的。
其次、AE要儘快熟悉公司的核心業務流程。廣告公司講究團隊作戰，AE作為利潤前台，內部的其它部門就是技術保證。AE在開拓業務過程中經常需要各專業部門給予專業的溝通和意見。這樣在需要專業支持的時候，就能夠迅速的得到反應。AE還有一個重要的職能，就是與公司專業部門的溝通、協調、協作。由於每個公司在核心業務流程上都有不同。例如在契約上面：契約的擬定、管理層的認可程式、契約訂單的執行程式，因此要求AE儘快熟悉公司的核心業務流程。
第三、學習廣告策劃和創意等廣告專業知識，掌握項目的市場定位、功能定位、廣告訴求、賣點分析、形象包裝策略，以及談判策略等專業技能的知識體系。培養良好的市場觀念與廣告人的思維、眼光及專業素養，具備準確判斷與合理建議的能力、流程管理的能力、團隊合作的能力、客戶服務的能力、創意判斷的能力、策略思考的能力、財務管理的能力，提升廣告項目的綜合處理能力與執行、實施能力。
第四、制訂詳細的業務開拓計畫。培養天生慧眼的洞察力和預見力非常重要，結合自己服務公司的技術資源狀況，分析不同行業的需求與投入，有什麼樣的廣告行為特徵，通過何種創意表現等等。因此廣告AE要對廣告客戶的行業特徵、行銷策略、推廣手法做到瞭然於胸。
實現服務增值。爭取到客戶訂單是基礎，實現服務增值才是核心。保持與客戶長期合作的唯一的途徑就是使客戶價值最大化。在公司內部要實現這一目標，就需要各個部門之間的協作，廣告AE 作為個利潤前台，廣告創意設計、廣告製作、品牌規劃、媒介計畫、行銷服務作為專業技術保證，在一個系統的工作流程中，需要AE全程參與、協調、協作。
靠什麼成為真正的利潤前台？重要的途徑就是靠服務行銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得核心競爭力與競爭優勢。
迅速、正確的行動力升級
在作了充分的準備後AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕拒絕、害怕失敗。
1、設定工作目標
給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所期盼的生活狀態為自己設定工作目標。例如：我的目標是獲得豐富的實戰經驗，業務能力與收入的晉升。就需制訂年度目標計畫，要實現年度計畫，必須簽訂一個客戶訂單。結合自己的情況，在拜訪X家客戶的情況下，我需要電話約訪X個客戶，在完成X個客戶的基礎上才有可能完成我的月計畫，以及年度計畫。
2、運用正確的方法來提高行動力
如果AE一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業初期，AE常犯的一條錯誤就是找不到真正的負責人與無法充分展現你自己公司的核心業務、專業技術優勢。這裡指的負責人就是有決定權，能夠簽訂契約的人。這些人可能是決策層的老闆、總經理，有可能是執行層的辦公室、廣告部、市場部的部門經理。找不到真正的買家，就會繞很大圈子；無法充分展現公司的核心業務、專業技術優勢，就會失去機會，徒勞而無功，又怎么能提高行動力？
解決的方法其實很簡單，其一是從客戶的職能部門設定與廣告項目種類上來分析，了解真正的負責人，要完成這個過程就要動動腦子，在溝通中深入一點、技巧一點。其二是要儘快熟悉公司的核心業務、專業技術優勢，掌握廣告策劃和創意等廣告專業知識。
3、轉變思維方式
讓我們來思考兩個問題：為什麼害怕拿起電話給客戶打電話？為什麼沒有信心與客戶面對面交流？
高效時間管理升級
1、有效利用時間
從AE工作流程中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進行客戶分析、市場分析還要與公司技術部門合作，更要維護客戶關係，這就需要高效的時間管理。打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。
如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。讓我們構想一下，在上班時間摘錄客戶資料，更多時間會被新聞、網路廣告浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK，在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。
2、準確把握有效溝通
把握好工作的特性與方向，掌握好工作的整體布局與節奏，這就需要樹立全局觀念與嚴謹的工作作風，還需要對項目的發展、趨勢具有一定的預見性、超前性。面對不同項目，不同需求，忙中不亂，主次有序，有章法有方法。特別重要的是，在項目進行過程中必須要善於及時發現問題，解決問題，使其整體的運作達到系統、專業、高效。
在策劃與設計過程中，準確把握客戶的需求，制定有效的解決方案、策略，與客戶以及內部技術部門的充分溝通，糾正可能存在的認識差異、錯誤，至關重要，這能有效的避免產生誤解、返工，確保提案或設計方案的準確到位。
拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，實質不然。會見客戶前必須提前充分準備，包括熟悉客戶資料、特徵、了解客戶需求、你的針對性策略，還需檢查所準備的資料是否齊備。見面場景構想、話術準備、談判技巧等等可在到客戶的路途中去構想與交流，在返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節，總結與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業務成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪後的高效時間運用。
3、高效工作
高效工作，並不是要一台機器一樣，不停的運轉。而是要高度的集中精神，投入工作，不讓自己有分散精力的機會。同時，還要將自己的頭腦保持清醒，如果遇到頭暈腦漲的時候，泡杯茶或咖啡，舒緩一下自己，這樣才能繼續高效的工作。
從以上幾個方面進行自我升級，你很快就會發現自己從一個入門級的AE成為一個優秀合格的廣告AE了。
應該通過不斷的升級工程把自己打造成廣告領域的專家，讓升級成為自己職業生涯的重要戰略手段。
美國總統羅斯福有句名言：“不做總統就做廣告人”！是什麼讓廣告人有這么崇高的職業光環。原因就在於廣告所包括的學科太多，如：心理學、行銷學、廣告傳播學、社會學、美學等等，成功的廣告人應該是集大成者。
