基本介紹
- 中文名：顧客滿意理論
- 作者：勞特朋
- 時間：1990
- 位於：美國
產生背景,理論內容,文獻回顧,分析比較,期望模型,績效模型,公平模型,
產生背景
顧客滿意研究興起於20世紀70年代，最早的文獻可追溯到1965年Cardozo發表的“顧客的投入、期望和滿意的實驗研究”。早期的研究大量攝取了社會學、心理學方面的理論，直到現在，大部分的理論仍然是以認知理論作為研究的理論基礎。目前，顧客滿意研究在歐美國家已日趨成熟。
理論內容
4C理論是由美國行銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導向，重新設定了市場行銷組合的四個基本要素：即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然後要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最後還應以消費者為中心實施有效的行銷溝通。與產品導向的4P理論相比，4C理論有了很大的進步和發展，它重視顧客導向，以追求顧客滿意為目標，這實際上是當今消費者在行銷中越來越居主動地位的市場對企業的必然要求。
（一）顧客(Customer)：零售企業直接面向顧客，因而更應該考慮顧客的需要和欲望，建立以顧客為中心的零售觀念，將“以顧客為中心”作為一條紅線，貫穿於市場行銷活動的整個過程。零售企業應站在顧客的立場上，幫助顧客組織挑選商品貨源；按照顧客的需要及購買行為的要求，組織商品銷售；研究顧客的購買行為，更好地滿足顧客的需要；更注重對顧客提供優質的服務。
（二）成本(Cost)：顧客在購買某一商品時，除耗費一定的資金外，還要耗費一定的時間、精力和體力，這些構成了顧客總成本。所以，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。由於顧客在購買商品時，總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，零售企業必須考慮顧客為滿足需求而願意支付的“顧客總成本”。努力降低顧客購買的總成本，如降低商品進價成本和市場行銷費用從而降低商品價格，以減少顧客的貨幣成本；努力提高工作效率，儘可能減少顧客的時間支出，節約顧客的購買時間；通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售後服務，減少顧客精神和體力的耗費。
（三）便利(Convenient)：最大程度地便利消費者，是目前處於過度競爭狀況的零售企業應該認真思考的問題。如上所述，零售企業在選擇地理位置時，應考慮地區抉擇、區域抉擇、地點抉擇等因素，尤其應考慮“消費者的易接近性”這一因素，使消費者容易達到商店。即使是遠程的消費者，也能通過便利的交通接近商店。同時，在商店的設計和布局上要考慮方便消費者進出、上下，方便消費者參觀、瀏覽、挑選，方便消費者付款結算等等。
（四）溝通(Communication)：零售企業為了創立競爭優勢，必須不斷地與消費者溝通。與消費者溝通包括向消費者提供有關商店地點、商品、服務、價格等方面的信息；影響消費者的態度與偏好，說服消費者光顧商店、購買商品；在消費者的心目中樹立良好的企業形象。在當今競爭激烈的零售市場環境中，零售企業的管理者應該認識到：與消費者溝通比選擇適當的商品、價格、地點、促銷更為重要，更有利於企業的長期發展。
這一行銷理念也深刻地反映在企業行銷活動中。在4C理念的指導下，越來越多的企業更加關注市場和消費者，與顧客建立一種更為密切的和動態的關係。1999年5月，大名鼎鼎的微軟公司在其執行長巴爾默德主持下，也開始了一次全面的戰略調整，使微軟公司不再只跟著公司技術專家的指揮棒轉，而是更加關注市場和客戶的需求。我國的科龍、恒基偉業和聯想等企業通過行銷變革，實施以4C策略為理論基礎的整合行銷方式，成為了4C理論實踐的先行者和受益者。家電行業中，“價格為王”、“成本為師”都是業內的共識，以前都是生產廠家掌握定價權，企業的定價權完全是從企業的利潤率出發，沒有真正從消費者的“成本觀”出發，這就是為什麼高端彩電普及不快的原因。而現在消費者考慮價格的前提就是自己的“花多少錢買這個產品才值”。於是作為銷售終端的蘇寧電器專門有人研究消費者的購物“成本”，以此來要求廠家“定價”，這種按照消費者的“成本觀”來對廠商制定價格要求的做法就是對追求顧客滿意的4C理論的實踐。
但從企業的實際套用和市場發展趨勢看，4C理論依然存在不足：
首先，4C理論以消費者為導向，著重尋找消費者需求，滿足消費者需求，而市場經濟還存在競爭導向，企業不僅要看到需求，而且還需要更多地注意到競爭對手。冷靜分析自身在競爭中的優劣勢並採取相應的策略，才能在激烈的市場競爭中站於不敗之地。
其次，在4C理論的引導下，企業往往失之於被動適應顧客的需求，往往令他們失去了自己的方向，為被動地滿足消費者需求付出更大的成本，如何將消費者需求與企業長期獲得利潤結合起來是4C理論有待解決的問題。
因此市場的發展及其對4P和4C的回應，需要企業從更高層次建立與顧客之間的更有效的長期關係。於是出現了4R行銷理論，不僅僅停留在滿足市場需求和追求顧客滿意，而是以建立顧客忠誠為最高目標，對4P和4C理論進行了進一步的發展與補充。
文獻回顧
顧客滿意形成機制的研究
對滿意形成(Formation)或過程(Process)的研究，構成了滿意研究的基礎和基本形式，至今仍是滿意研究的主流。這類研究分析滿意的各種起因因素和顧客受這些因素影響形成滿意感的過程，這樣一個過程就構成一個模型(Model)。每一種模型都試圖對研究對象滿意的形成機製作出最佳的解釋，起因因素的增減和變化導致模型的修正乃至重建。在所有的滿意模型中，有一種最為基本的期望模型，我們稱之為經典顧客滿意模型，它是顧客滿意理論的基礎，後來的大多數模型，如績效模型、公平模型等，都是在其基礎上建立的。
顧客滿意與消費行為關係的研究
這類研究包括對滿意與購買意向、滿意與口頭傳播、滿意與品牌忠誠等關係的研究。關於滿意與購買意向，一般認為，滿意能夠通過態度這一中介變數影響購買意向，另一種觀點則認為，滿意可以直接影響購買意向。口頭傳播是一種對企業影響很大的消費行為，因而這方面的研究成果頗多。一般認為，負面的信息比正面的信息更容易被消費者口頭傳播，但是Holmes等人的研究卻發現，滿意的顧客較不滿意者更有進行這一活動的傾向。Richins 則發現，當出現較嚴重的問題，或顧客抱怨得不到處理時，不滿意的顧客更容易抱怨。關於顧客滿意與顧客忠誠的關係，Blomer等人認為，滿意水平與品牌忠誠正相關，Oliver則認為，顧客滿意和顧客忠誠不是必然的直接關係，顧客滿意需要一定的條件才能轉變為顧客忠誠。
顧客滿意度的研究
此類研究從企業的角度出發，探討如何形成一套包括影響顧客滿意各種因素在內的指標體系，通過這一體系可以測量顧客對企業產品或服務的滿意程度。通過滿意度的定期測量和縱向比較，可以幫助企業找出提高產品質量或服務水平的切入點；通過滿意度的橫向比較，則可找出與同業競爭者相比的優勢與劣勢。滿意度研究的基礎是第一類研究中的績效模型，即認為顧客是根據產品各個屬性的績效 (Performance)形成滿意判斷的。在實際操作中，對滿意度的測量經常遵循以下步驟：了解顧客對產品的評價因素，通常表現為產品的各種屬性特點；讓顧客對每個屬性就企業和競爭者的產品進行評價；讓顧客對企業的總體滿意度進行評價。
分析比較
由於顧客滿意研究探索的是顧客的心理特徵和心理活動過程，以發現其中的科學規律，即這一心理過程中的因果關係，因此，顧客滿意模型是一種因果關係模型(Causal Model)，它是對形成顧客滿意評價過程中的各因素以及它們之間的因果關係進行抽象模擬的結果。在眾多的顧客滿意模型中，期望模型表現了一種最基本的顧客滿意形成過程，通過在期望模型中引入新的變數，如績效、公平等等，又發展出一系列其他的重要模型。
期望模型
期望模型是期望—不一致模型(Expectation-Disconfirmation)的簡稱，其理論依據來自70年代的社會心理學和組織行為學。1972年Olshavsky和Miller發表的“顧客期望、產品績效與感知產品質量”一文和 1973年Anderson發表的“顧客不滿意：期望與感知質量不一致的效應”一文，都探查了期望—不一致理論的基本框架，這兩項研究與稍前 Cardozo的實驗研究一起，構成了這一模型的基礎。
期望模型認為，滿意是通過一個二階段的過程實現的。在購買前，顧客會對產品的績效，即產品將會提供的各種利益和效用，形成“期望”，顧客進行了購買以後，則會將消費產品所獲得的真實績效水平與購買前的期望進行比較，由此形成二者之間的差距或稱為“不一致”，這是第一階段。在第二階段，顧客由“不一致”的不同情況作出不同的“滿意”反應：當實際績效與期望相同即“不一致”為零時，顧客產生“適度的滿意”(Moderate Satisfaction)；當實際績效超過期望即“不一致”為正時，導致“滿意”；而當實際績效達不到期望即“不一致”為負時，導致“不滿意”。因此，期望模型中包括期望、不一致和滿意三個基本的變數，期望是顧客對產品績效的預期，不一致是績效與期望之差，其中績效是顧客所獲得的利益，滿意則是顧客的最終態度和評價。期望模型是顧客滿意理論的基礎。
1982年，Churchill等人研究發現，不同類別的產品對期望模型有不同的符合程度，例如，非耐用品較符合期望模型，對耐用品來說，則存在二個顯著的特點：期望的影響變小；績效的影響顯著增大，因此，人們開始在期望模型的基礎上探索其他類型的模型。
績效模型
績效通常指顧客所獲得的產品效用的總和。在期望模型中，期望是滿意形成的基本前因，績效則是與期望進行比較的一項標準，它不是一個獨立的變數，而在績效模型中，績效則是滿意的主要前因，此時的期望對滿意仍有影響，但這種影響相對要小得多；績效模型認為，產品的屬性為顧客帶來的利益，即滿足顧客需要的程度，直接決定了顧客的滿意水平。因此，產品績效越高，顧客就越滿意，反之顧客則越不滿意。1988年Tse等人發表的“顧客滿意模型：拓展”一文，為這一模型提供了實證支持。關於期望模型和績效模型在不同行業和產品中的不同適用情況，有學者研究發現，績效的信息相對於期望越強越清晰，則感知績效對滿意的正面影響就越大；相反，績效的信息越弱越含糊，則期望對滿意的作用就會增大，例如，耐用品績效的信息比其他產品更為強烈，因此績效的作用也更強。此外，績效模型經常被用於整體滿意水平測量體系的研究，因此是各行業滿意度指標體系建立的理論基礎。
公平模型
在社會學、心理學和組織行為學中，公平(Equity)是一個受到了相當關注的概念。隨著滿意研究的發展，部分學者開始將公平作為一個起因變數納入顧客滿意的形成過程之中。1978年，Huppertzle tal發表的“在市場中衡量公平的構成因素：“滿意和不滿意顧客對投入和產出的感知”一文，屬於相關文獻中較早的一篇。此後，Fisk(1985)，Oliver(1988)等人又作了一系列的研究，結果表明，顧客對產品是否滿意，不僅取決於期望與績效之間的比較，還取決於顧客是否認為交易公平合理。當顧客感到自己獲得的效用與投入之比，與產品提供商的這一比例相同時，就會感到公平和滿意。公平程度越高，顧客就越滿意，反之，公平程度越低，顧客就越不滿意。儘管在理論上，公平的重要性已得到認可，但將這樣一個高度抽象的概念量化卻存在困難(Harris 1983)，因此在實際套用中，也很難推廣。有些學者則對某一方面的公平進行了研究，如Ruth(1999)等人引入“支付公平”來研究價格公平部分對滿意的影響。與期望模型和績效模型相比，公平模型更加關注顧客的投入部分，從而使顧客滿意的概念與“價值”有了密切的關係。
以上是顧客滿意模型研究中較有代表性的三類模型，除此以外，還存在其他很多模型，這些模型有的引入新的變數，如標準、使用量等等，並研究其對滿意的影響，如Richard等人(1996)將欲望作為滿意的前因變數，有的則對傳統模型進行了修正和發展，如Amy等人(1999)提出的涉及服務失敗及恢復的滿意模型。還有的學者對滿意本身的內容和性質進行深入的研究，如Oliver(1989)將滿意劃分為滿足、愉快、新奇、解脫和驚喜五個層次。這說明，隨著滿意研究的不斷深入，滿意模型在認知學的基礎上，開始加入了更多難以把握的情感內容，從而在理性模型中加入了感性成分，這無疑會使滿意模型更加完善，也更加接近人的本性。
