領先用戶

領先用戶是在一項創新的生命周期初期採用該創新的顧客。美國希佩爾（EricvonHippel)1988年在《創新之源》一書中提出。需要與市場上大多數顧客相同，但敢在創新尚具有很大技術和市場不確定性的情況下，早於大多數顧客數年或數月採用創新。一般能從中獲得巨大利益。能產生重要的示範效應，推動創新的擴散和普及。

基本介紹

• 中文名：領先用戶
• 外文名：Lead User
• 提出者：埃里克·馮·希貝爾
• 領域：市場行銷學

概念

“領先用戶”的概念早在1986年就由麻省理工學院埃里克·馮·希貝爾（Eric von Hippel)教授率先提出。希貝爾教授綜合之前學者們的研究成果，發現用戶尤其是“領先用戶（Lead User）”，實際上是很多創新的源泉。“領先用戶”們在工作和生活中往往使用最先進的技術和方法，但是對於這些技術和方法的表現並不滿意，因而常常自己動手改進這些技術和方法。這些改進往往具有很大的創造性。如果企業能夠獲知這些創造性的改進方法，並結合自己在生產和加工方面的優勢，就有可能推出創造性的新產品和新的解決方案。

“領先用戶”是前沿技術的開拓者

希貝爾教授發明的“領先用戶”的概念是特指那些對產品或服務有特殊需求的用戶，通常他們有以下2點特性：

1、他們在重要市場趨勢的前沿。

2、他們有強烈的動機去尋找新興需求的解決方案。

就此特性，領先用戶往往自主提升他們所需的產品和服務，他們是用戶創新者（user-innovators）。他們所提升的新產品往往會變成日後的主流產品。

作用

在大多數研發項目中，技術性市場的一個難點是必須先開發出新技術然後再去分析其市場需求的適應性。然而，將此流程反轉後，將變成先認識一種市場需求之後才開發新技術，這往往是成功的關鍵點（至少在短期內）。傳統的市場研發方法將缺乏對用戶將來需求的研究，典型的用戶也一直拘泥於現有技術而無法定義理想產品。

領先用戶的創造和創新使之成為新產品概念的不尋常的寶貴資源。

創新方法

條件

與領先用戶一起創新，需要企業具備三個方面的條件或能力：

①由於用戶的主意往往五花八門，缺乏結構性，因此需要進行分析、分類和概括。

②由於概念和創意是抽象和不定的，因此，應當有一套完備的基於網際網路的多媒體開發工具把這些概念和創意以圖像化的方式呈現出來。

③雖然概念和創意是抽象的，但產品卻是具體而實在的。廠家需要的不僅是概念，而是拿過來就能加工的圖紙。企業應該擁有具有實際工作經驗的產品設計專才。

步驟

領先用戶方法（LUM）通常需要經歷4個階段耗時5~6個月。項目組成員通常為4~6人，並來自市場部門和技術部門。項目組需要將其三分之一的工作時間用於該項目，以期鼓勵該項目的完成和培養成員對該項目的主人翁精神。

“領先用戶”的市場定位（圖中紅色部分）

第一階段是項目計畫期（Project Planning）。這通常需要4~6周的時間來對特定區域中進行創新需求分析和提煉。

第二階段是趨勢或需求鑑定期（Trends/Needs Identification）。該階段將整合第一階段收集的信息並進行鑑定。這通常需要5~6周在相應領域和專家們進行研討。

第三階段是原始概念的形成和領先用戶的定義期（Preliminary Concept Generation and Lead User Identification）。這個階段通常需要5~6周的時間，項目組將和領先用戶緊密地合作，深一步地了解用戶需求，並形成初步的概念以滿足該需求。

第四階段是最終概念的形成期（Final Concept Generation）。在該階段原始概念將得到更深一步的發展，工作組將在這個階段形成，其成員包括項目組，專家和領先用戶，並討論如何發展和提升最終概念。這個階段重在研究和評估其可行性，展現性和優先權別以確保最終概念的產出是具有商業可行價值的。

研究機構

領先用戶的研究是學院和企業的重要領域。

國家	學院	學院英文名稱
國際	麻省理工學院	Massachusetts Institute of Technology，MIT
澳大利亞	新南威爾斯大學	University of New South Wales
奧地利	維也納經濟和商業管理大學	Vienna University of Economics and Business Administration
丹麥	奧胡斯大學哥本哈根商學院	University of Aarhus, Copenhagen Business School
德國	漢堡—哈爾堡工業大學	Hamburg-Harburg University of Technology
德國	慕尼黑大學	Ludwig-Maximilians-University Munich
德國	慕尼黑科技大學	Munich University of Technology
德國	亞琛工業大學	RWTH Aachen University
瑞士	伯爾尼大學	University of Bern
英國	布萊頓大學	University of Brighton
美國	哈佛商學院	Harvard Business School
美國	麻省理工大學斯隆商學院	MIT Sloan School of Management
美國	華盛頓大學	University of Washington

（表格列出了部分比較重要的研究學院）

發明者簡介

埃里克·馮·希貝爾（Eric von Hippel)是麻省理工學院斯隆商學院（the MIT Sloan School of Management）的企業創新與創新管理專業的教授。他是“創新之源”（The Sources of Innovation）一書的作者。