需求強化銷售法

需求強化銷售法是指通過強化顧客的購買需求，促進顧客採取購買行動的銷售方法。需求強化銷售法適用於顧客的購買需求有一定彈性的業務，尤其適用於大客戶銷售以及顧客認為比較重要的業務。

基本介紹

• 中文名：需求強化銷售法
• 外文名：sales method of strengthening demand 
• 內容：揭示和強化購買需求
• 套用：銷售、推銷、促銷

基本原理

顧客的購買過程一般可分為三步：存在購買需求、（對不同產品或服務）進行價值比較判斷、採取購買行動。與此相對應，所有行銷和銷售工作都可以歸類為：強化顧客的購買需求、影響顧客的價值判斷、促進顧客採取購買行動等三段工作，所有行銷與銷售方法都是以這三段中的任一段為目標而展開的，這就是行銷三段論。與行銷三段論相對應的銷售方法包括三個方法體系，分別是需求強化銷售法、價值判斷銷售法、行為技術銷售法，這就是銷售三重法，由我國學者利志斌提出。在行銷三段論的框架下，各種銷售知識和銷售技巧得到提煉、融合和升華，從而形成全面和系統的銷售方法體系。需求強化銷售法是關於強化顧客需求方面的銷售知識與技巧。

作用意義

需求強化銷售法通過揭示和強化顧客的內在需求，使顧客的購買需求從無變有、從小變大。強化顧客需求能夠明顯提升銷售業績，原因有三個：一是強化顧客需求之後，實施強化的賣方占了先機，獲得訂單的機會自然就大於其他賣家；二是在假定其他條件不變的情況下，由於市場做大了，市場上所有的賣家都會受益，賣方的銷售業績同樣會得到提升；三是強化顧客需求後，可以利用個性化解決方案和銷售定位等配套的銷售知識，引導顧客的購買需求指向賣方的產品或服務，最大限度地避免顧客進入貨比三家這個階段，從而在銷售的第一階段就拿下客戶，實現不戰而屈人之兵。

除了提高銷售業績外，需求強化銷售法還有兩個好處：一是能夠幫助銷售人員比較全面而且準確地揭示顧客需求，修正不當需求，幫助顧客找到真正合適的產品（或服務）；二是大大提高銷售的效率。對於購買需求有彈性的業務，銷售工作的第一步是強化顧客需求，第二步是展示產品特性、陳述產品價值，第三步是運用各種銷售行為技術和心理技巧，促進顧客採取購買行動。如果跳過第一步，直接開展第二步和第三步的工作，就會事倍功半、甚至無效。反之，如果做好第一步的需求強化工作，就可以大大節省第二步和第三步的工作量。

方法體系

Ⅰ、概述

需求強化銷售法一共有五個項目，分別是：需求強化的方法、提問技巧、解決方案、銷售定位、共情話術等。其中，需求強化的操作方法又分為揭示需求、確證需求和重複需求等三部分內容，每一部分又包括更多更細的方法和技巧。需求強化的操作方法一共包含有四層的方法和技巧，形成了一個較複雜的方法體系，是需求強化銷售法的重點項目。

Ⅱ、揭示需求

顧客的購買需求可以分為內在需求和外在需求，內在需求就是購買的原因，外在需求是指內在需求在產品層面的具體表現，習慣上當人們提起購買需求的時候，通常僅指外在需求。對於沒有購買需求（僅指外在需求）的顧客，銷售人員需要揭示和強化顧客的內在需求，使顧客產生購買需求。對於已存在一定需求的顧客，銷售人員要識別這些需求。為了揭示顧客的需求，需要使用以下三種問題：①背景問題；②需求識別問題；③需求揭示問題。

①背景問題。根據不同的詢問內容，背景問題可以分為基本信息背景問題（了解基本情況）、選擇信息背景問題（了解決策和選擇）和狀態信息背景問題（了解經營狀態和現象）等三種。背景問題的作用不只是了解基本情況，還可以用於切入和轉換話題，以及與其他類型的問題搭配使用，達到揭示顧客的需求的目的。

②需求識別問題，包括外在需求識別問題和內在需求識別問題兩種。對於已存在一定購買需求的顧客，首先需要通過外在需求識別問題來了解和確定其購買需求，即弄清楚顧客想要什麼產品或服務，然後利用內在需求識別問題，進一步了解顧客的購買原因。了解顧客的購買原因，有助於銷售人員幫助顧客選擇合適的產品，同時也有助於銷售人員對購買原因進行調節和強化，使顧客的購買需求更強烈，並且更有利於銷售人員推銷自己的產品。

③需求揭示問題，包括揭示內在需求和揭示內外需求聯繫等兩類問題。揭示內在需求問題，用於揭示和強化顧客潛在的內在需求。所謂潛在的內在需求，是指顧客在客觀上存在購買原因，這些原因包括困難、麻煩、問題和機會，但此時顧客還沒有意識到，或者顧客雖然意識到這些困難和機會，但沒有意識到可以通過購買產品或服務來解決這些困難、實現這些機會。銷售人員把顧客的潛在需求揭示出來後，那么顧客的購買需求就會加強，當購買需求達到一定強度時，就會轉化為購買行動。

顧客的內在需求分為三種，分別是解難需求（即解除難點需求）、獲利需求和使用需求。解難需求是指顧客為了解決某種困難、問題、麻煩和風險而產生的購買需求；獲利需求是指顧客為了獲得某種利益而產生的購買需求；使用需求是指顧客為了維持正常生活或生產經營活動而產生的購買需求。為了揭示和強化這些需求，要相應地運用三種問題：難點問題、收益問題和用途問題。根據難點對於顧客的主觀感覺是否直接，難點又分為直接難點和隱含難點，隱含難點是直接難點背後的難點，與此相對應，難點問題又分為直接難點問題和隱含難點問題。同理，收益問題又分為直接收益問題和隱含收益問題。銷售人員應盡力把所有難點、收益和用途全部挖掘出來，使顧客感到解決問題帶來的好處要遠超過解決問題的成本，才能促進顧客採取購買行動。

揭示內外需求聯繫，是指通過提問、揭示顧客內在需求與外在需求之間的聯繫，引導顧客說出他想購買的產品或服務、是如何滿足他的需求，讓顧客對產品滿足其需求的原理或（過程）進行描述，這也是顧客自我說服的過程。這樣做一方面可以強化顧客已有的購買需求，另一方面可以了解顧客想購買的產品是否真正符合他的需求，如果不相符則給予修正。

Ⅲ、確證需求

確證需求是指確認和證明顧客內在需求（即購買原因）的重要性、必要性和合理性。確證需求就是銷售人員把顧客的購買原因揭示出來後，加以肯定、認同和強化，從而使顧客的內在需求變得更強大。確證包括確認、證明和反證三種方式。確認就是簡單地認同和附和對方所說的購買理由；證明就是引用證據來證實顧客購買理由的合理性；反證是指通過提問，由顧客證明購買理由的合理性和必要性。

Ⅳ、重複需求

重複需求是指適時地提示顧客的需求，包括顧客已有的購買需求以及由銷售人員揭示出來的各種內在需求，重複需求的目的是強化已揭示的需求。重複需求的方式有三種：小結、回顧、聯想（展望）。每當銷售人員揭示或識別出顧客的某一類需求時，就應小結一次；當顧客需求被全部識別和揭示之後，就進行一次需求總結。回顧需求就是抓住適當的時機，對顧客的需求不定時地進行回顧。聯想與展望，就是隨時描述解決問題後的好處，感性地描述種種美好的情景，或者通過提問讓顧客展示美好的前景，充分激起顧客對產品或服務的良好感覺。重複需求的意義在於不斷加深顧客印象，反覆刺激顧客需求，從而強化顧客的購買慾望。

項目說明

需求強化銷售法，除了需求強化方法這個重點項目外，還包括提問技巧、提出解決方案、銷售定位和共情話術等四個項目的內容，每個項目都包含一些與強化需求配套使用的銷售知識。提問技巧包括：問題構思、問題句型、問題的組合運用和提問實踐等知識。提出解決方案包括：提出解決方案的方式方法、揭示全面需求的方法、制定個性化解決方案的方法等知識。銷售定位包括銷售定位的原理和方法，幫助銷售人員通過顧客定位和產品定位，強化產品與顧客需求的匹配度，以爭取在強化需求階段就獲得銷售成功。共情話術是指揭示和強化需求的過程里所運用的說話技巧，不是普通的談話技巧，目的是促進客戶打開心扉和訴說，以便掌握顧客的狀況和需求。