《成功銷售的完美節奏》是2014年6月1日立信會計出版社出版的圖書，作者是凱文·戴維斯。
基本介紹
- 外文名：Slow Down,Sell Faster!：UnderstandYour Customer’s Buying Process and Maximize Your Sales
- 書名：成功銷售的完美節奏
- 作者：凱文·戴維斯
- 出版社：立信會計出版社
- 頁數：221頁
- 開本：16
- 品牌：孝中弘典
- 譯者：張繼偉
- 出版日期：2014年6月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787542942074
內容簡介,作者簡介,名人推薦,圖書目錄,序言,
內容簡介
《成功銷售的完美節奏》內容簡介：是什麼樣的銷售魔方，讓如此多的500強企業如獲至寶？是哪8個銷售步驟，讓銷售精英們輕而易舉連創佳績？效率？神速？秒殺？讓顧客無力招架，讓對手措手不及？這些慣性思維是否讓你的腳步越來越快，而業績卻停滯不前？！其實，我們已經陷入了一個“盲目求快”的致命誤區……一次成功交易是銷售過程和購買過程的完美結合。兩個過程中具有決定作用的是購買過程。現在很多銷售員過度追求銷售效率，講求速售，忽視購買過程，結果往往欲速而不達。《成功銷售的完美節奏》作者凱文·戴維斯將多年銷售實踐中的經典案例與顧客消費心理及購買行為研究相結合，提出最新、最實用的銷售理念“慢一點，賣更快”——八步銷售法。此方法已在花旗集團、拜耳集團、ADP、Sprint-Nextel、IKONOfficeSolutions、GlobalImagingSystems等眾多全球500強公司得以廣泛運用和推廣，並已創造了輝煌的業績。充分的購買分析看似拖慢了銷售過程，卻能幫助客戶認清購買動機，儘快做出購買決定。慢的銷售過程帶來的卻是快的購買過程，慢一點，賣更快！在《成功銷售的完美節奏》中，作者將這些研究成果傾囊獻於讀者，相信你從這裡可以重新找回逐漸黯淡的激情，發現你銷售生涯的另一番柳暗花明。
《成功銷售的完美節奏》編輯推薦
"本書是對現代銷售模式的革命性突破！"
——博恩·崔西，全球頂尖銷售大師
曾有人將行銷比喻成和客戶行走在一條協調一致的路上，如果你走得太快，就會丟下客戶；反之，如果走得太慢，客戶就會落下你。保持一個適度的行銷速度是一門藝術，它是一門解讀客戶，並時刻與每位客戶購買過程保持同步的藝術。最適當的行銷速度最好由客戶需求決定，而《成功銷售的完美節奏：洞悉顧客購買進程，實現銷售最大化》將幫助你學會如何使行銷速度與客戶需求相契合
"本書是對現代銷售模式的革命性突破！"
——博恩·崔西，全球頂尖銷售大師
曾有人將行銷比喻成和客戶行走在一條協調一致的路上，如果你走得太快，就會丟下客戶；反之，如果走得太慢，客戶就會落下你。保持一個適度的行銷速度是一門藝術，它是一門解讀客戶，並時刻與每位客戶購買過程保持同步的藝術。最適當的行銷速度最好由客戶需求決定，而《成功銷售的完美節奏：洞悉顧客購買進程，實現銷售最大化》將幫助你學會如何使行銷速度與客戶需求相契合
作者簡介
凱文·戴維斯，銷售與銷售管理培訓領軍企業TopLineLeadership公司總裁，該公司所服務的客戶來自各行各業。凱文有著30餘年作為銷售員、銷售經理、銷售培訓師及諮詢顧問的從業經驗。他在1996年出版的著作《讀懂你客戶的想法》，對銷售員的行銷方法進行了重新定義。他所創立的"八步銷售法"在花旗集團、拜耳集團、ADP、Sprint-Nextel、IKONOfficeSolutions、GlobalImagingSystems等全球500強公司得到廣泛運用和推廣，成績斐然。
名人推薦
"本書是對現代銷售模式的革命性突破！凱文將為你展示如何比以往更容易、更確定地獲得更大的銷量"
——博恩·崔西，全球頂尖銷售大師
“Chally環球集團採訪超過8萬位B2B客戶，結果發現他們對那些能正確理解其購買需求及購買進程的銷售員最為忠誠。《成功銷售的完美節奏》將教給你如何成為世界級銷售專家中的一員”
——哈瓦德·史蒂芬斯Chally環球集團主席兼CEO
——博恩·崔西，全球頂尖銷售大師
“Chally環球集團採訪超過8萬位B2B客戶，結果發現他們對那些能正確理解其購買需求及購買進程的銷售員最為忠誠。《成功銷售的完美節奏》將教給你如何成為世界級銷售專家中的一員”
——哈瓦德·史蒂芬斯Chally環球集團主席兼CEO
圖書目錄
第—部分
銷售是因購買而生的
——第一章欲速則不達
速度過快會導致銷售損失和購買過程延長
重心在於購買而不是銷售
客戶更關心自己的購買過程
購買過程的8個階段
6個最令人頭疼的銷售之謎
與購買過程相對應的8種角色
從客戶的角度看購買
第二章快速定位複雜銷售中的決策者
除卻人際關係外，最有力的武器就是信息
複雜購買團隊的成員特點
複雜購買團隊的結構
內部爭鬥可以毀掉一筆確定的單子
至少應該避免的4大失誤
第三章面對多個決策者的銷售藝術
每個人都有他自己的購買過程和購買標準
不得不考慮的問題
複雜銷售的3個技巧
找準時機抓住決策者
懂點公司政治
拿到複雜銷售的單子需要技巧
第二部分
8種角色唱一出銷售大戲
——藉助8種角色開始銷售
讓客戶沿著購買過程不停地移動
開始銷售前的準備工作
第四章學生
用知識獲得優勢
虛心成為目標客戶的學生
客戶階段1：變化
作為學生該如何獲得對客戶業務的深入了解
對客戶了解比競爭對手多一點
了解企業的決策體制
讓你的知識運轉起來
關鍵點1：爭取更多的初次預約
目標：一次20分鐘的約談
有效的電話
為第一次約談做足功課
第五章醫生
診斷毛病，確定需求
需求決定價值
客戶階段2：不滿
“病人”的類型
強化目標客戶的變革需求
診斷過程的5個步驟
處理“大概價格”問題
確定並強化不滿
關鍵點2：用備忘錄管理行動
為什麼備忘錄很重要
典型性備忘錄案例
第六章建築師
設計個性化的方案以滿足客戶所需
從購買過程確定銷售方向
客戶階段3：研究
客戶制定方案的過程
理解客戶的購買標準
客戶購買標準是動態變化的
建築師應該如何設計個性化方案
明確你的優勢
建築師的工具箱：如何理解並影響購買標準
提供功能和標準更加匹配的方案
提供能匹配客戶需求的唯一方案
第七章教練
制訂計畫打敗對手
位置分析
客戶階段4：比較
教練如何制定比賽獲勝方案
刺探對手
5種獲勝策略
勝利多屬於執行能力更好的一方
關鍵點3：精確打擊的方案和展示
如何制定有說服力的方案
展示：充足的準備才能抓牢機會
保持溝通
第八章治療專家
理解並消除買方的恐懼
客戶階段5：恐懼
為什麼會產生恐懼
治療專家是這樣解決購買恐懼的
治療專家要敏感和善於觀察
恐懼並不是唯一的障礙
先消除自己的恐懼
幫助客戶擺脫恐懼
第九章談判家
目標是共同受益
客戶階段6：承諾
談判家如何實現雙贏
談判實力是銷售效果的體現
談判前的功課
不可不知的談判策略
談判正式開始了
目標都必須是雙贏
關鍵點4：從售前向售後過渡
售後至少應有的責任
起草實施方案
讓客戶風險最小化
第十章教師
傳授給客戶達到價值最大化的秘訣
客戶階段7：期望
從學習曲線中學到的
好老師如何指導客戶：客戶教育的4個步驟
傳授也讓教師受益
超越客戶的期望值
第十一章農夫
提高將客戶從“滿意”轉變為“忠誠”的勝算
客戶滿意的關鍵
客戶階段8：滿足
農夫如何培養客戶忠誠度
銷售的4個秘訣
三級客戶關係
發展戰略夥伴的時機和方法
戰略夥伴關係計畫
獲得更多推薦
最後的角色：首席滿足官
結語
第三部分
導演8種銷售角色
第十二章成功的指導讓銷售成功
給銷售經理以及為他們工作的人的建議
指導些什麼
如何提高你的銷售指導水平
從關鍵點獲得更大價值
對銷售角色的指導
你的任務：創建一支優秀銷售團隊
銷售是因購買而生的
——第一章欲速則不達
速度過快會導致銷售損失和購買過程延長
重心在於購買而不是銷售
客戶更關心自己的購買過程
購買過程的8個階段
6個最令人頭疼的銷售之謎
與購買過程相對應的8種角色
從客戶的角度看購買
第二章快速定位複雜銷售中的決策者
除卻人際關係外，最有力的武器就是信息
複雜購買團隊的成員特點
複雜購買團隊的結構
內部爭鬥可以毀掉一筆確定的單子
至少應該避免的4大失誤
第三章面對多個決策者的銷售藝術
每個人都有他自己的購買過程和購買標準
不得不考慮的問題
複雜銷售的3個技巧
找準時機抓住決策者
懂點公司政治
拿到複雜銷售的單子需要技巧
第二部分
8種角色唱一出銷售大戲
——藉助8種角色開始銷售
讓客戶沿著購買過程不停地移動
開始銷售前的準備工作
第四章學生
用知識獲得優勢
虛心成為目標客戶的學生
客戶階段1：變化
作為學生該如何獲得對客戶業務的深入了解
對客戶了解比競爭對手多一點
了解企業的決策體制
讓你的知識運轉起來
關鍵點1：爭取更多的初次預約
目標：一次20分鐘的約談
有效的電話
為第一次約談做足功課
第五章醫生
診斷毛病，確定需求
需求決定價值
客戶階段2：不滿
“病人”的類型
強化目標客戶的變革需求
診斷過程的5個步驟
處理“大概價格”問題
確定並強化不滿
關鍵點2：用備忘錄管理行動
為什麼備忘錄很重要
典型性備忘錄案例
第六章建築師
設計個性化的方案以滿足客戶所需
從購買過程確定銷售方向
客戶階段3：研究
客戶制定方案的過程
理解客戶的購買標準
客戶購買標準是動態變化的
建築師應該如何設計個性化方案
明確你的優勢
建築師的工具箱：如何理解並影響購買標準
提供功能和標準更加匹配的方案
提供能匹配客戶需求的唯一方案
第七章教練
制訂計畫打敗對手
位置分析
客戶階段4：比較
教練如何制定比賽獲勝方案
刺探對手
5種獲勝策略
勝利多屬於執行能力更好的一方
關鍵點3：精確打擊的方案和展示
如何制定有說服力的方案
展示：充足的準備才能抓牢機會
保持溝通
第八章治療專家
理解並消除買方的恐懼
客戶階段5：恐懼
為什麼會產生恐懼
治療專家是這樣解決購買恐懼的
治療專家要敏感和善於觀察
恐懼並不是唯一的障礙
先消除自己的恐懼
幫助客戶擺脫恐懼
第九章談判家
目標是共同受益
客戶階段6：承諾
談判家如何實現雙贏
談判實力是銷售效果的體現
談判前的功課
不可不知的談判策略
談判正式開始了
目標都必須是雙贏
關鍵點4：從售前向售後過渡
售後至少應有的責任
起草實施方案
讓客戶風險最小化
第十章教師
傳授給客戶達到價值最大化的秘訣
客戶階段7：期望
從學習曲線中學到的
好老師如何指導客戶：客戶教育的4個步驟
傳授也讓教師受益
超越客戶的期望值
第十一章農夫
提高將客戶從“滿意”轉變為“忠誠”的勝算
客戶滿意的關鍵
客戶階段8：滿足
農夫如何培養客戶忠誠度
銷售的4個秘訣
三級客戶關係
發展戰略夥伴的時機和方法
戰略夥伴關係計畫
獲得更多推薦
最後的角色：首席滿足官
結語
第三部分
導演8種銷售角色
第十二章成功的指導讓銷售成功
給銷售經理以及為他們工作的人的建議
指導些什麼
如何提高你的銷售指導水平
從關鍵點獲得更大價值
對銷售角色的指導
你的任務：創建一支優秀銷售團隊
序言
序
銷售經理是出了名的急性子，每次銷售會議上，總要大談"基於時間的競爭"（時基競爭）。他們引經據典："不是大魚吃小魚，而是快的吃掉慢的。"他們每每在白板上勾勒出草圖來表示目前的銷售渠道狀況並催促每個人銷售得越快越好。從銷售部門總時不時傳出"速度第一"的口號。總之，銷售經理總是青睞快速行銷，但問題是：哪有那么多同樣迅速的購買者呢？
而且不幸的是，速度反而常會扼殺銷售機會。我見過太多的銷售員高速追趕目標客戶，結果發現不過是撞到垃圾車的屁股上，一無所獲。其實只要稍稍做做功課，他們就能學會如何判別並且找到真正的銷售良機。更有甚者，他們"追趕"得是如此的快，以至於一路絕塵，將機會遠遠地落在後面。
潛在客戶總是不緊不慢，不會因為你趕路就隨之加快他們前進的步伐。在《成功銷售的完美節奏》這本書里，凱文·戴維斯將教你那些放慢銷售步伐，反而能提高銷售成績的方法。他提供一種簡單的模型，以此判斷你的客戶處於購買步驟的哪一環，並指導你採取某些辦法促進他們進入下一步。這本書里有很多讓人印象深刻的推論，不管是對銷售員還是他們的管理者來說，本書閱讀起來輕鬆有趣，而且容易付諸實施。
在探討關係主導型銷售的書中，僅有少數幾本涉及"如何"去創造與客戶持續的關係，凱文·戴維斯則為他的讀者揭示了不同階段的客戶需要的不同的關係模型。通過本書提供的一套實用的方法論，可以給讀者帶來顯著的競爭優勢。
曾有人將行銷比喻成和客戶行走在一條協調一致的路上，如果你走得太快，就會丟下客戶；反之，如果走得太慢，客戶就會落下你。保持一個適度的行銷速度是一門藝術，它是一門解讀客戶，並時刻與每位客戶購買過程保持同步的藝術。最適當的行銷速度最好由客戶需求決定，而本書將幫助你學會如何使行銷速度與客戶需求相契合。
傑哈德·葛史汪德納
《銷售力》創始人兼出版商
前言
我們已經習慣了蜂擁前行
若干年前，我曾向一家百人規模公司的CEO推銷辦公設備解決方案，我按部就班地按照培訓學到的步驟來進行銷售：先是用和風細雨的談話來建立信任，通過問題來搞清他的需求，然後把我的方案作為答案提供給他。一切看來都像預料的那樣平淡無奇，他突然向前一靠，問道："接下來是不是該結束了？"
為什麼這位客戶對銷售技巧的了解遠較銷售員對購買行為知曉得更多呢？這是不正常的。購買應該是決定銷售何時何地開始的行為，因此我們該把"銷售"重新定義為"幫助大眾購買的行為"。
"幫助大眾購買"到底意味著什麼呢？HRChally集團，成立於1973年並獲得美國法務部授予的對工作效率（包括銷售表現）進行精確評估的許可，曾發表諸多可靠的評估報告，對這一概念很有發言權。在其最新報告中，Chally的工作人員採訪超過2500位客戶，獲得他們對超過4000名銷售員的看法，結果公布在《Chally世界級銷售人才研究報告》中。報告的結論是："客戶最認可那些出現在他們購買過程各階段中的銷售員，因為這些人總是在恰當的時間提供正確的信息，滿足客戶一個又一個需求。想獲得銷售的勝利，銷售員的推銷過程一定要完美地與客戶的購買過程相匹配，就好比是鏡像關係。"
我們同樣能從史蒂文·柯維博士的經典著作《高效能人士的七個習慣》中認識到這一點（我打賭你的書架上肯定有這本書）。他是這樣闡述的："我們已經習慣了蜂擁前進，急於給問題安排個好的方案。疏於花時間去分析，去第一時間真正、深入地了解問題。"
這個蜂擁前進並且"急於給問題安排個好的方案"的狀態常出現在我們的職業生涯中，因為我們已經養成了從銷售員角度看問題的思維定式，而我們的銷售行為也正是建立在這種思維視角上的。但你的客戶卻有著不一樣的參考依據，他們有自己的觀點。
現在，讓我來問你：在銷售時，你是否像考慮自己的銷售過程一樣思考客戶的購買過程？在他們的購買過程中的每個階段，你是否都和他們同步？
如果答案是"否"，那也並非是你的錯。儘管我們之前早有證據表明很有必要建立一種新的銷售模式，但可供銷售員學習如何從客戶角度深入理解購買決策，如何將銷售行為與客戶的購買行為相適應的行銷書籍和培訓課程仍寥寥無幾。如果你不能仔細考慮購買過程，你就在與你的客戶同步中出局了，而這將導致你失去銷售機會。
這就是拙作產生的原因，展示銷售過程為什麼和怎么去與你的客戶群的購買過程保持同步。當你能實現這一目標時，你會發現自己需要在同客戶交談時慢下來，這樣才能了解更多問題，幫助客戶更好地購買。當你把自己的銷售步伐放慢時，就能幫助客戶在他們的購買過程中移動更快，實現本書看似矛盾的主題語所要說明的目標：慢一點，賣更快。
與你的客戶步調一致
相信如今多數銷售員認為自己早已超越了"傳統行銷"。他們如此自信是因為他們將傳統行銷定義為"舊式學校"式的高壓、蜂擁、"拚命去吸引注意"的老套銷售方式。銷售員認為自己絕對不"傳統"，因為他們有更先進的銷售過程，再也不使用控制客戶的手法，有更好的建立人際關係的技巧，而且是真的關心自己的客戶。
別急，先停下來想想企業決策者當今所面對的壓力。變化速度越來越快，各種類型的工作正通過科技結合起來，人們會遇到不同的需求、限制和緊急情況。他們還要面對裁員、重組、科技發展等種種容易使決策者們丟掉飯碗的現實。他們當然在購買中說了算，但絕不允許犯任何錯誤。這些因素的疊加，使得今天的客戶群面臨更多的風險和不確定性，同時使得那些潛在購買者要選擇慎重的購買過程來避免犯錯。
這就是為什麼只有關心你的客戶，他們才可能給你一個進門的機會，但這不能保證你能獲得成功，因為僅憑關心並不能使你的客戶在購買中做得更好。真正需要你做的是將你的銷售策略與客戶的購買行為聯繫在一起，這是由達特默斯學院原教授弗雷德里克·E·韋伯斯特和賓夕法尼亞大學耶爾曼·溫德共同提出的一個概念，他們在1972年出版的《組織化購買行為》一書中相關的銷售策略理論領先於所處的時代數十年，我極力推薦所有對先進銷售策略感興趣的讀者讀一讀該書。
韋伯斯特和溫德定義了客戶購買過程的步驟，並闡明組織化的購買將遵循可預見的步驟，每位決策者都有自己的購買過程，購買者較之銷售者更有支配力。因此，你最好把注意力集中在客戶身上。
他們還特別定義了"買方中心"--購買決策中的一組成員各自具有不同的角色身份；探討了經濟、科技以及政治因素對這些成員的影響。他們建議我們"確定目標客戶活躍於哪一階段，並制訂計畫將組織化購買者從一個階段推向下一階段"。簡而言之，早在40年前，就有人教導我們要以客戶的購買行為作為銷售策略的基礎。過去20年裡，我一直在按照他們的教導前行（遺憾的是，韋伯斯特和溫德的理論並沒有得到足夠的普遍關注）。
韋伯斯特和溫德傑出的論著使我將"傳統型銷售"重新定義為任何未與購買心理同步的銷售過程。
如果按照這種說法，現在你是不是意識到自己還處於傳統銷售階段？你能肯定地說自己確實參與到客戶的購買過程之中了嗎？你不想嘗試一套其他方法來和購買心理同步嗎？做到這些將有助你獲得更好的銷售業績，因為你將與你的客戶步調協調，並能總是採取使他們在購買過程中移動更快的銷售行為。
循序漸進讀本書
在第一部分的第一章中，本書將引入一種圍繞客戶購買過程而建立的銷售模型。模型緊緊圍繞如果想同客戶保持同步並通過你的銷售方式來建立一種競爭優勢，如何重新審視銷售過程這一核心的問題。第二章和第三章論述了面向購買過程中所涉及的多個決策者的行銷藝術，我將多個決策者稱作一個複雜的購買團隊。由於如今的大多數銷售過程均不止有一個決策者，這些章節為每位銷售員展示了非常重要的背景信息，並在本書的主要部分中使用銷售角色概念來提供更深入的擴展閱讀。
第二部分在第一章引入的模型基礎上展開。八章分別以八種"角色"來命名--學生、醫生、建築師、教練、治療專家、談判家、老師、農夫，分別與客戶購買過程中的各個階段相對應。這些職業及與其相關的行為將幫助你推動客戶沿著他們的購買過程前行（例如，"醫生"將分析病情、病因以及併發症）。
這一部分的每一章都將以一段簡單的引言作為開始，接下來論述客戶處於某種購買階段時可能出現的各種情形，這也將是該章的重點。各章餘下的部分將探討相應的銷售任務。
第三部分只包含一章，主要是為帶領正在實踐本書所提供銷售模型的銷售員的主管們提供參考。
每一章均包含實例，這對於那些希望可以發展更有成效、購買核心型銷售行為的讀者將很有幫助。當我去買一本新書的時候，首先要做的是翻看作者如何通過實例來闡述他的想法。一直以來讓我詫異的是：有相當多的行銷書籍告訴我們該做什麼，但卻沒有告訴我們如何去做，經常只是寥寥幾個（甚至是根本沒有）具體的例子。構想當一位積極的銷售員力圖實踐某種銷售技巧時，如果作者沒能（或者有時是因為不願意）告訴他如何做，怎么能奢望他去掌握一種新的銷售方法呢？如果你也有同樣的感受，那么這本書將很適合你：所有理論均是經過檢驗的，這是一本充滿可靠、已證實的策略，外加大量指導實例的書。
與第一版的不同
曾閱讀本書的第一版《讀懂你客戶的想法》的讀者，或許會非常想知道本書又有哪些新穎和不同之處。首先要說明的是銷售模型未發生變化，沒有必要多此一舉。除此之外，我利用新的觀點重寫了書中各章。此外：
●當今的行銷較之1996年更為複雜。出現在第一版最後一章的"在複雜銷售環境中取勝"部分在本書中得到顯著的擴展。它們出現在本書最開始的部分（第二章：快速定位複雜銷售中的決策者以及第三章面對多個決策者的銷售藝術）。
●設定了四個成果導向的關鍵點，分別用於強調相應的銷售過程，並為制定你的銷售策略提供幫助。
●在寫《讀懂你客戶的想法》時，我有著15年作為銷售員、銷售經理及銷售培訓師的經驗。但現在，這個數字變成了30年，我希望這一優勢能在書中體現出來。
●陳舊的實例將被更新的客戶案例所取代。
●有用的小竅門將貫穿全書。
●為銷售經理們加入了新的一章，對如何提高銷售經理的指導效果提供建議，並為他們講解在不同銷售階段幫助銷售員時該注意些什麼。
這本書能帶給你什麼
我的行銷生涯從30年前為雷立公司銷售辦公設備開始，用有點像"海軍陸戰隊"一樣的方式進行企業對企業銷售。我得乘上電梯到達寫字樓頂層，再下到大廳，一路上門去打得對方措手不及。我按學到的方法，走進每一個辦公室，請求"給10分鐘的時間"見到主管。憑著良好的技巧和每天20次的上門推銷，每天上午能見到三位目標客戶。而下午要做的，就是和未能謀面的餘下17位目標客戶打電話，尋找可能的約談機會。經過幾年的摸爬滾打，我得以負責大客戶群，針對醫院系統的銷售額度達到50萬美元以上，這是一種針對多層次決策者的複雜銷售。接下來我成為銷售經理並最終成為總經理。在這期間內，我僱傭、培訓、指導了超過200名銷售員。
1989年4月的一天，在和一名銷售員實地走訪時，我在加利福尼亞州拉荷亞市的一家書店前停住了腳步，準備找些書為下次行銷會議提供一些有質量的新點子。就是在那時，我發現了約翰·奧桑尼斯寫的《人們因何而購買》，作為一名哥倫比亞大學商學院專門進行企業研究的教授，約翰·奧桑尼斯和他的助理們就購買決策問題調查了大量企業和個人客戶。這些研究人員發現，當購買者對將要購買的產品或者服務感到不確定時（又有誰不會呢），他們會通過更為理性和可預知的購買途徑來減緩這種不確定感。我有恍然大悟之感，我之前的整個行銷生涯一直是在思考銷售技巧而不是購買行為。
3個月後，我從雷立辭職，作為銷售培訓師而另立門戶，利用位於聖地亞哥郊區外的一間空臥室開始了事業初創。我相信自己選擇對了。6年後，我的第一本書《讀懂你客戶的想法》得以問世。
自1989年以來，我同位於美國、加拿大諸多寶貴而有能力的合作夥伴及代理商一起，將《讀懂你客戶的想法》的銷售方法在很多成功企業銷售部門中實施，這其中包括幾十家大的跨國公司，以及數百家中小型企業。我們的客戶遍布各個行業：軟體、文檔管理、運輸、企業服務、職業及僱傭服務、金融服務、專業服務、無線電、電信、健康護理、重型機械……凡是你能想得到的都包括在內。
本書適合的人群
本書關注客戶群在最終購買前深思熟慮的決策過程（通常決策者不止一位）中所出現的各種情形（這些情形恰恰是可供銷售員利用的最好機會），藉此來深入了解客戶關於購買的想法和感受，並將銷售過程與客戶的購買過程相聯繫。
本書能給那些企業對企業模式（B2B）下的銷售員（內部外部的銷售員均包含在內）提供最好的幫助，他們的商品和服務對於客戶而言是最主要的購買物；此外提供高端產品及服務的企業對銷售者模式（B2C）下的銷售員也同樣可以發現本書的價值，特別是在不止一位決策者的情形下。使用書中所描述的技巧將幫助你對客戶的決策過程有更多的了解，繼而使你有針對性的銷售更有效果。
雙贏思維
史蒂文·科維在他的書中談到的第四個習慣是雙贏思維。科維寫道："你只能通過雙贏過程來獲取雙贏方案--結果和手段是統一的。"
我完全同意！如果你想有銷售雙贏的方案，必須擁有雙贏的銷售過程，沒有其他路徑可選。它意味著必須作出改變。客戶才不會關心你的銷售過程，他們只關心自己的需求能否被滿足。他們不太可能改變自己的購買過程來迎合你的銷售過程，因此，你是那個唯一需要作出調整的人。
我使用"慢一點"這個對你來說充滿挑戰的辭彙，希望能將購買中心型銷售變為你的核心行銷方法。巨大的市場在向我們招手。
銷售經理是出了名的急性子，每次銷售會議上，總要大談"基於時間的競爭"（時基競爭）。他們引經據典："不是大魚吃小魚，而是快的吃掉慢的。"他們每每在白板上勾勒出草圖來表示目前的銷售渠道狀況並催促每個人銷售得越快越好。從銷售部門總時不時傳出"速度第一"的口號。總之，銷售經理總是青睞快速行銷，但問題是：哪有那么多同樣迅速的購買者呢？
而且不幸的是，速度反而常會扼殺銷售機會。我見過太多的銷售員高速追趕目標客戶，結果發現不過是撞到垃圾車的屁股上，一無所獲。其實只要稍稍做做功課，他們就能學會如何判別並且找到真正的銷售良機。更有甚者，他們"追趕"得是如此的快，以至於一路絕塵，將機會遠遠地落在後面。
潛在客戶總是不緊不慢，不會因為你趕路就隨之加快他們前進的步伐。在《成功銷售的完美節奏》這本書里，凱文·戴維斯將教你那些放慢銷售步伐，反而能提高銷售成績的方法。他提供一種簡單的模型，以此判斷你的客戶處於購買步驟的哪一環，並指導你採取某些辦法促進他們進入下一步。這本書里有很多讓人印象深刻的推論，不管是對銷售員還是他們的管理者來說，本書閱讀起來輕鬆有趣，而且容易付諸實施。
在探討關係主導型銷售的書中，僅有少數幾本涉及"如何"去創造與客戶持續的關係，凱文·戴維斯則為他的讀者揭示了不同階段的客戶需要的不同的關係模型。通過本書提供的一套實用的方法論，可以給讀者帶來顯著的競爭優勢。
曾有人將行銷比喻成和客戶行走在一條協調一致的路上，如果你走得太快，就會丟下客戶；反之，如果走得太慢，客戶就會落下你。保持一個適度的行銷速度是一門藝術，它是一門解讀客戶，並時刻與每位客戶購買過程保持同步的藝術。最適當的行銷速度最好由客戶需求決定，而本書將幫助你學會如何使行銷速度與客戶需求相契合。
傑哈德·葛史汪德納
《銷售力》創始人兼出版商
前言
我們已經習慣了蜂擁前行
若干年前，我曾向一家百人規模公司的CEO推銷辦公設備解決方案，我按部就班地按照培訓學到的步驟來進行銷售：先是用和風細雨的談話來建立信任，通過問題來搞清他的需求，然後把我的方案作為答案提供給他。一切看來都像預料的那樣平淡無奇，他突然向前一靠，問道："接下來是不是該結束了？"
為什麼這位客戶對銷售技巧的了解遠較銷售員對購買行為知曉得更多呢？這是不正常的。購買應該是決定銷售何時何地開始的行為，因此我們該把"銷售"重新定義為"幫助大眾購買的行為"。
"幫助大眾購買"到底意味著什麼呢？HRChally集團，成立於1973年並獲得美國法務部授予的對工作效率（包括銷售表現）進行精確評估的許可，曾發表諸多可靠的評估報告，對這一概念很有發言權。在其最新報告中，Chally的工作人員採訪超過2500位客戶，獲得他們對超過4000名銷售員的看法，結果公布在《Chally世界級銷售人才研究報告》中。報告的結論是："客戶最認可那些出現在他們購買過程各階段中的銷售員，因為這些人總是在恰當的時間提供正確的信息，滿足客戶一個又一個需求。想獲得銷售的勝利，銷售員的推銷過程一定要完美地與客戶的購買過程相匹配，就好比是鏡像關係。"
我們同樣能從史蒂文·柯維博士的經典著作《高效能人士的七個習慣》中認識到這一點（我打賭你的書架上肯定有這本書）。他是這樣闡述的："我們已經習慣了蜂擁前進，急於給問題安排個好的方案。疏於花時間去分析，去第一時間真正、深入地了解問題。"
這個蜂擁前進並且"急於給問題安排個好的方案"的狀態常出現在我們的職業生涯中，因為我們已經養成了從銷售員角度看問題的思維定式，而我們的銷售行為也正是建立在這種思維視角上的。但你的客戶卻有著不一樣的參考依據，他們有自己的觀點。
現在，讓我來問你：在銷售時，你是否像考慮自己的銷售過程一樣思考客戶的購買過程？在他們的購買過程中的每個階段，你是否都和他們同步？
如果答案是"否"，那也並非是你的錯。儘管我們之前早有證據表明很有必要建立一種新的銷售模式，但可供銷售員學習如何從客戶角度深入理解購買決策，如何將銷售行為與客戶的購買行為相適應的行銷書籍和培訓課程仍寥寥無幾。如果你不能仔細考慮購買過程，你就在與你的客戶同步中出局了，而這將導致你失去銷售機會。
這就是拙作產生的原因，展示銷售過程為什麼和怎么去與你的客戶群的購買過程保持同步。當你能實現這一目標時，你會發現自己需要在同客戶交談時慢下來，這樣才能了解更多問題，幫助客戶更好地購買。當你把自己的銷售步伐放慢時，就能幫助客戶在他們的購買過程中移動更快，實現本書看似矛盾的主題語所要說明的目標：慢一點，賣更快。
與你的客戶步調一致
相信如今多數銷售員認為自己早已超越了"傳統行銷"。他們如此自信是因為他們將傳統行銷定義為"舊式學校"式的高壓、蜂擁、"拚命去吸引注意"的老套銷售方式。銷售員認為自己絕對不"傳統"，因為他們有更先進的銷售過程，再也不使用控制客戶的手法，有更好的建立人際關係的技巧，而且是真的關心自己的客戶。
別急，先停下來想想企業決策者當今所面對的壓力。變化速度越來越快，各種類型的工作正通過科技結合起來，人們會遇到不同的需求、限制和緊急情況。他們還要面對裁員、重組、科技發展等種種容易使決策者們丟掉飯碗的現實。他們當然在購買中說了算，但絕不允許犯任何錯誤。這些因素的疊加，使得今天的客戶群面臨更多的風險和不確定性，同時使得那些潛在購買者要選擇慎重的購買過程來避免犯錯。
這就是為什麼只有關心你的客戶，他們才可能給你一個進門的機會，但這不能保證你能獲得成功，因為僅憑關心並不能使你的客戶在購買中做得更好。真正需要你做的是將你的銷售策略與客戶的購買行為聯繫在一起，這是由達特默斯學院原教授弗雷德里克·E·韋伯斯特和賓夕法尼亞大學耶爾曼·溫德共同提出的一個概念，他們在1972年出版的《組織化購買行為》一書中相關的銷售策略理論領先於所處的時代數十年，我極力推薦所有對先進銷售策略感興趣的讀者讀一讀該書。
韋伯斯特和溫德定義了客戶購買過程的步驟，並闡明組織化的購買將遵循可預見的步驟，每位決策者都有自己的購買過程，購買者較之銷售者更有支配力。因此，你最好把注意力集中在客戶身上。
他們還特別定義了"買方中心"--購買決策中的一組成員各自具有不同的角色身份；探討了經濟、科技以及政治因素對這些成員的影響。他們建議我們"確定目標客戶活躍於哪一階段，並制訂計畫將組織化購買者從一個階段推向下一階段"。簡而言之，早在40年前，就有人教導我們要以客戶的購買行為作為銷售策略的基礎。過去20年裡，我一直在按照他們的教導前行（遺憾的是，韋伯斯特和溫德的理論並沒有得到足夠的普遍關注）。
韋伯斯特和溫德傑出的論著使我將"傳統型銷售"重新定義為任何未與購買心理同步的銷售過程。
如果按照這種說法，現在你是不是意識到自己還處於傳統銷售階段？你能肯定地說自己確實參與到客戶的購買過程之中了嗎？你不想嘗試一套其他方法來和購買心理同步嗎？做到這些將有助你獲得更好的銷售業績，因為你將與你的客戶步調協調，並能總是採取使他們在購買過程中移動更快的銷售行為。
循序漸進讀本書
在第一部分的第一章中，本書將引入一種圍繞客戶購買過程而建立的銷售模型。模型緊緊圍繞如果想同客戶保持同步並通過你的銷售方式來建立一種競爭優勢，如何重新審視銷售過程這一核心的問題。第二章和第三章論述了面向購買過程中所涉及的多個決策者的行銷藝術，我將多個決策者稱作一個複雜的購買團隊。由於如今的大多數銷售過程均不止有一個決策者，這些章節為每位銷售員展示了非常重要的背景信息，並在本書的主要部分中使用銷售角色概念來提供更深入的擴展閱讀。
第二部分在第一章引入的模型基礎上展開。八章分別以八種"角色"來命名--學生、醫生、建築師、教練、治療專家、談判家、老師、農夫，分別與客戶購買過程中的各個階段相對應。這些職業及與其相關的行為將幫助你推動客戶沿著他們的購買過程前行（例如，"醫生"將分析病情、病因以及併發症）。
這一部分的每一章都將以一段簡單的引言作為開始，接下來論述客戶處於某種購買階段時可能出現的各種情形，這也將是該章的重點。各章餘下的部分將探討相應的銷售任務。
第三部分只包含一章，主要是為帶領正在實踐本書所提供銷售模型的銷售員的主管們提供參考。
每一章均包含實例，這對於那些希望可以發展更有成效、購買核心型銷售行為的讀者將很有幫助。當我去買一本新書的時候，首先要做的是翻看作者如何通過實例來闡述他的想法。一直以來讓我詫異的是：有相當多的行銷書籍告訴我們該做什麼，但卻沒有告訴我們如何去做，經常只是寥寥幾個（甚至是根本沒有）具體的例子。構想當一位積極的銷售員力圖實踐某種銷售技巧時，如果作者沒能（或者有時是因為不願意）告訴他如何做，怎么能奢望他去掌握一種新的銷售方法呢？如果你也有同樣的感受，那么這本書將很適合你：所有理論均是經過檢驗的，這是一本充滿可靠、已證實的策略，外加大量指導實例的書。
與第一版的不同
曾閱讀本書的第一版《讀懂你客戶的想法》的讀者，或許會非常想知道本書又有哪些新穎和不同之處。首先要說明的是銷售模型未發生變化，沒有必要多此一舉。除此之外，我利用新的觀點重寫了書中各章。此外：
●當今的行銷較之1996年更為複雜。出現在第一版最後一章的"在複雜銷售環境中取勝"部分在本書中得到顯著的擴展。它們出現在本書最開始的部分（第二章：快速定位複雜銷售中的決策者以及第三章面對多個決策者的銷售藝術）。
●設定了四個成果導向的關鍵點，分別用於強調相應的銷售過程，並為制定你的銷售策略提供幫助。
●在寫《讀懂你客戶的想法》時，我有著15年作為銷售員、銷售經理及銷售培訓師的經驗。但現在，這個數字變成了30年，我希望這一優勢能在書中體現出來。
●陳舊的實例將被更新的客戶案例所取代。
●有用的小竅門將貫穿全書。
●為銷售經理們加入了新的一章，對如何提高銷售經理的指導效果提供建議，並為他們講解在不同銷售階段幫助銷售員時該注意些什麼。
這本書能帶給你什麼
我的行銷生涯從30年前為雷立公司銷售辦公設備開始，用有點像"海軍陸戰隊"一樣的方式進行企業對企業銷售。我得乘上電梯到達寫字樓頂層，再下到大廳，一路上門去打得對方措手不及。我按學到的方法，走進每一個辦公室，請求"給10分鐘的時間"見到主管。憑著良好的技巧和每天20次的上門推銷，每天上午能見到三位目標客戶。而下午要做的，就是和未能謀面的餘下17位目標客戶打電話，尋找可能的約談機會。經過幾年的摸爬滾打，我得以負責大客戶群，針對醫院系統的銷售額度達到50萬美元以上，這是一種針對多層次決策者的複雜銷售。接下來我成為銷售經理並最終成為總經理。在這期間內，我僱傭、培訓、指導了超過200名銷售員。
1989年4月的一天，在和一名銷售員實地走訪時，我在加利福尼亞州拉荷亞市的一家書店前停住了腳步，準備找些書為下次行銷會議提供一些有質量的新點子。就是在那時，我發現了約翰·奧桑尼斯寫的《人們因何而購買》，作為一名哥倫比亞大學商學院專門進行企業研究的教授，約翰·奧桑尼斯和他的助理們就購買決策問題調查了大量企業和個人客戶。這些研究人員發現，當購買者對將要購買的產品或者服務感到不確定時（又有誰不會呢），他們會通過更為理性和可預知的購買途徑來減緩這種不確定感。我有恍然大悟之感，我之前的整個行銷生涯一直是在思考銷售技巧而不是購買行為。
3個月後，我從雷立辭職，作為銷售培訓師而另立門戶，利用位於聖地亞哥郊區外的一間空臥室開始了事業初創。我相信自己選擇對了。6年後，我的第一本書《讀懂你客戶的想法》得以問世。
自1989年以來，我同位於美國、加拿大諸多寶貴而有能力的合作夥伴及代理商一起，將《讀懂你客戶的想法》的銷售方法在很多成功企業銷售部門中實施，這其中包括幾十家大的跨國公司，以及數百家中小型企業。我們的客戶遍布各個行業：軟體、文檔管理、運輸、企業服務、職業及僱傭服務、金融服務、專業服務、無線電、電信、健康護理、重型機械……凡是你能想得到的都包括在內。
本書適合的人群
本書關注客戶群在最終購買前深思熟慮的決策過程（通常決策者不止一位）中所出現的各種情形（這些情形恰恰是可供銷售員利用的最好機會），藉此來深入了解客戶關於購買的想法和感受，並將銷售過程與客戶的購買過程相聯繫。
本書能給那些企業對企業模式（B2B）下的銷售員（內部外部的銷售員均包含在內）提供最好的幫助，他們的商品和服務對於客戶而言是最主要的購買物；此外提供高端產品及服務的企業對銷售者模式（B2C）下的銷售員也同樣可以發現本書的價值，特別是在不止一位決策者的情形下。使用書中所描述的技巧將幫助你對客戶的決策過程有更多的了解，繼而使你有針對性的銷售更有效果。
雙贏思維
史蒂文·科維在他的書中談到的第四個習慣是雙贏思維。科維寫道："你只能通過雙贏過程來獲取雙贏方案--結果和手段是統一的。"
我完全同意！如果你想有銷售雙贏的方案，必須擁有雙贏的銷售過程，沒有其他路徑可選。它意味著必須作出改變。客戶才不會關心你的銷售過程，他們只關心自己的需求能否被滿足。他們不太可能改變自己的購買過程來迎合你的銷售過程，因此，你是那個唯一需要作出調整的人。
我使用"慢一點"這個對你來說充滿挑戰的辭彙，希望能將購買中心型銷售變為你的核心行銷方法。巨大的市場在向我們招手。
