電話銷售細節大全集

內容簡介

銷售工作需要很強的綜合能力，尤其需要較強的溝通能力，而電話銷售這種單線交流的工作模式更是如此。本書摒棄了枯燥的理論闡釋，從電話銷售中的實際經驗入手，深入淺出地解析了電話銷售中的話術秘訣，對用電話贏得客戶的關鍵細節加以分析與反思體會。通過本書的學習，您能全面掌握電話溝通的關鍵細節，迅速提高個人能力，大大提高銷售業績，成為優秀的金牌電話銷售員。

圖書目錄

目錄第一章不打無準備之仗—電話銷售前的細節準備細節1. 提前做好工作計畫 \ 2 細節2. 制訂具有可行性的工作目標 \ 4 細節3. 熟知所售產品的相關知識 \ 6 細節4. 養成隨時對客戶資料進行準確細分的習慣 \ 9 細節5. 做好重要電話號碼的分類 \ 12 細節6. 在打電話前準備一份備忘錄 \ 14 細節7. 介紹產品時要先自我介紹 \ 17 細節8. 用聲音提高你的吸引力 \ 19 第二章做個通關高手—運用細節突破客戶防火牆細節1. 解除接線人員戒心的技巧 \ 24 細節2. 必要時擺擺高姿態 \ 27 細節3. 突出事情的重大意義，促使前台儘快轉接 \ 29 細節4. 巧妙利用“回電”促成交易 \ 31 細節5. 適當讚美，打通前台關 \ 32 細節6. 適時沉默給對方不容置疑的印象 \ 34 細節7. 給目標聯繫人發簡訊 \ 35 第三章打出真誠這張牌—首次溝通中的信任密碼細節1. 讓客戶覺得被十分地尊重 \ 40 細節2. 通話語言要通俗易懂 \ 45 細節3. 讓客戶聽出你的真誠 \ 48 細節4. 思路清晰更容易贏得對方的信賴 \ 50 細節5. 對客戶的應答要一致 \ 52 細節6. 配合客戶的性格，肯定對方 \ 54 細節7. 熟人引薦，容易消除客戶隔膜 \ 58 第四章 “約”到點子上—如何邀約成功率最高細節1. 真誠邀約，絕不可卑躬屈膝 \ 66 細節2. 輕描淡寫地提出邀約請求 \ 68 細節3. 富有創意的語言可以使客戶願意交談下去 \ 71 細節4. 邀約時，要引導客戶一直說“是” \ 74 細節5. 運用“二選一”法同客戶約定見面時間 \ 75 細節6. 主動約定拜訪時間 \ 77 細節7. 利用“台階”掌握通話控制權 \ 80 細節8. 為了順利約談，要會做點“局” \ 81 第五章拿產品說事兒—讓產品在客戶眼中“亮”起來細節1. 怎樣吸引客戶聽你推介產品 \ 86 細節2. 借鑑N-FAB-E推銷模式 \ 88 細節3. 從客戶需求出發，以客戶為中心介紹產品 \ 91 細節4. 推介產品一定要找到其獨特賣點 \ 94 細節5. 了解客戶要得到的利益 \ 96 細節6. 凸顯產品的獨有商業價值 \ 100 細節7. 推薦產品時，讓客戶三選一 \ 104 細節8. 與客戶談論競爭對手的技巧 \ 106 細節9. 推介產品的關鍵技巧 \ 108 第六章善聽好問—挖掘和引導客戶的心理需求細節1. 學會用正確的方式提問 \ 112 細節2. 持續不斷、深入地挖掘客戶需求 \ 114 細節3. 讓客戶沒機會說“不需要” \ 115 細節4. 通過高質量的提問來引導客戶說出自己的需求 \ 117 細節5. 重複客戶的特定需求，以強化其意識 \ 121 細節6. 用敏感問題吸引客戶的注意力 \ 123 細節7. 有效調節客戶的購買動機 \ 126 細節8. 用心傾聽客戶講話並及時反饋 \ 130 第七章化異議為轉機—客戶的異議中暗藏商機細節1. 對於客戶的反對意見應做好預防工作 \ 136 細節2. 當客戶有異議時要找準原因 \ 138 細節3. 讓客戶提出的反對意見恰恰成為賣點 \ 142 細節4. 對客戶非真實的反對意見要從側面處理 \ 144 細節5. 對客戶的真實反對意見要正面處理 \ 147 細節6. 客戶找理由推託時怎么辦 \ 152 細節7. 解決客戶異議的六大技巧 \ 155 第八章摸透議價心理—利用細節掌握價格主動權細節1. 謹慎報價避免敏感問題出現 \ 160 細節2. 讓價不必一步到位 \ 163 細節3. 拍板人討價還價時不能一味讓步 \ 164 細節4. 用產品的使用時間來淡化高價位 \ 167 細節5. 討價還價時，好處做加法，價格做除法 \ 171 細節6. 不降價也讓客戶得優惠 \ 172 細節7. 雙贏才能贏永久 \ 175 第九章及時跟進通話—有效推進簽單的細節細節1. 巧妙識別客戶的購買信號 \ 178 細節2. 對客戶要及時跟進 \ 180 細節3. 如何打跟進電話 \ 183 細節4. 對客戶的跟進策略要因人而異 \ 185 細節5. 簡訊、郵件巧聯繫 \ 187 細節6. 電話跟進頻率要有度 \ 190 第十章推客戶一把—快速達成交易的細節技巧細節1. 替客戶算賬，幫客戶意識到拖延的危害性 \ 196 細節2. 幫客戶分析潛在問題的危害性，促成交易 \ 198 細節3. 用“最後期限”策略，讓客戶快速簽單 \ 200 細節4. “直接詢問成交”法，幫你與客戶快速簽單 \ 202 細節5. 通過“假定成交”法，令客戶快速簽單 \ 204 細節6. “小點成交”法，促成客戶快速簽單 \ 208 細節7. 用“交叉銷售”法，讓客戶快速簽單 \ 210 細節8. “向上銷售”法，讓客戶快速簽單 \ 213 細節9. 掌握關鍵促成句式使用技巧，促使客戶快速簽單 \ 216 第十一章掌控情緒和火候—處理客戶投訴著眼於細節細節1. 處理客戶投訴的程式 \ 222 細節2. 處理抱怨的7個關鍵點 \ 225 細節3. 補救的最佳時間是24小時內 \ 228 細節4. 對客戶的批評要虛心接受 \ 230 細節5. 要多尊重少辯解 \ 233 細節6. 耐心應對暴跳如雷的投訴者 \ 235 第十二章接聽的秘密—抓住送上門來的機會細節1. 有條不紊，遵循接聽電話的流程 \ 240 細節2. 掌握接聽電話的技巧 \ 243 細節3. 深度發掘來電客戶的需求 \ 246 細節4. 設法了解來電客戶的更多情況 \ 249 細節5. 轉接電話也要問清對方的聯繫方式 \ 250 細節6. 利用網路搜尋客戶的相關信息 \ 251 第十三章潤物細無聲—悉心維護“打”出來的交情細節1. 把你的名字滲透到客戶的生活當中 \ 256 細節2. 消除成交後客戶存在的消極情緒 \ 259 細節3. 售後一定要適時回訪 \ 261 細節4. 妥善維護與老客戶之間的關係 \ 263 細節5. 與核心客戶建立長期有效的聯繫 \ 266 細節6. 讓客戶感動的個性化服務技巧 \ 268 細節7. 獲得客戶主動轉介紹的技巧 \ 270 細節8. 強化情感聯繫的關鍵點 \ 274

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