《銷售電話應該這么打（第2版）》是2015年中國紡織出版社出版的圖書，作者是張兵。
基本介紹
- 中文名：銷售電話應該這么打（第2版）
- 作者：張兵
- 出版社：中國紡織出版社
- ISBN：9787518012725
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
以銷售為目的的電話，是銷售人員每天的“功課”。這往往讓新入職的銷售員心慌氣短不知其可；而一些有經驗的銷售員，也會在電話溝通過程中走入常見的誤區而不自知。
《銷售電話應該這樣打（第2版）》面向廣大銷售人員，內容涵蓋了銷售電話的步驟和細節，包括通話前的準備、溝通的程式、回訪的細節、語言風格的形成以及電話銷售工作中的心理調適等，能夠幫助銷售人員正確認識銷售電話的內涵，掌握銷售電話的運用方法，從而迅速提升銷售業績。
圖書目錄
第一部分 通電話前準備篇
第1章 電話銷售就是一場機率遊戲
不懂玩機率，高手也寂寞
把握成功機率，撒網“捕捉”客戶
第2章 決勝於通話之前——電話銷售前的準備工作
自知者明——了解自己的產品能給客戶帶來什麼好處
客戶資料決定輸贏——盡最大可能了解你的客戶
了解競爭對手——為什麼客戶拒絕你而選擇競爭對手
拿起電話機之前，先問問自己這些事兒
第3章 客戶要分三六九等——電話銷售如何給潛在客戶分類
選準客戶，省時省力
誰是你的小蘋果——潛在客戶紅蘋果分類法
分清重點和一般——ＡＢＣ分類法
讓客戶血肉豐滿起來——血型分類法及客戶性格記錄
第4章 拍板人和你只隔一張紙——如何繞過小蝦米找到大鯨魚
接線員不是障礙：想找到公主，就要有宮女引路
掌握突破接待人員的技巧和要點
應對強勢秘書的話術
第二部分 電話溝通步驟篇
第5章 30秒吊足客戶胃口——如何在初次電話銷售中引起客戶興趣
30秒激發客戶興趣必須練習的基本功
30秒打動客戶的10種有效開場白
第6章 客戶徘徊觀望時，你要攻破心牆——如何快速消除客戶疑慮
給客戶一個不容置疑的購買理由
打開客戶的“心牆”，才能打開銷路
當客戶說“我考慮考慮，到時打電話給你”時怎么辦
巧妙處理小插曲，才能打消疑慮
第7章 80%的訂單源於跟進——如何及時把握跟進時機
跟進時機的選擇
跟進技巧不可忽視
第8章 踢好臨門一腳——如何穩準狠迅速促成購買行動
把握成交時機，及時促成購買
讀懂客戶的購買信號，讓成交衝動一觸即發
掌握10種成交技巧，巧妙讓客戶下訂單
第9章 你的服務價值百萬——如何維護成交之後的客戶
可怕的“漏斗”現象
不做一錘子買賣——服務老客戶的技巧
客戶看的是態度——用“心”留人最有效
轉介紹是個秘密武器——從老客戶那裡“挖金”
第三部分 電話訪問細節篇
第10章 會問贏天下——如何通過提問獲取客戶的有效信息
這樣問就對了——9種提問方式讓你進退自如
提問時需要注意的7個要點
第11章 傾聽勝過誇誇其談——為何滔滔不絕的銷售員人人喊打
高水平的傾聽，才有高效率的銷售
擺正態度，才能做到有效傾聽
聽時，你需要做到的
傾聽時，你不能做的
第12章 穿越時空愛上你——如何通過電話拉近你與客戶的距離
讓同理心縮短你與客戶的距離
站在給客戶提供價值的角度設計對話
運用同理心的注意事項
讚美你的客戶
第13章 抱怨才是買貨人——如何正確處理客戶的抱怨
會抱怨的客戶是好客戶
處理客戶抱怨的黃金步驟
處理抱怨的兩條法則
電話抱怨的處理技巧
應對客戶抱怨的心理情緒準備
處理客戶抱怨的禁忌
第四部分 語言風格練習篇
第14章 別以為客戶看不到——如何打造你的“電話禮儀”
打電話的禮節
電話交談的禮儀
掛電話的禮節
第15章 聲如其人——如何塑造你的“聲音魔力”
聲音的魅力來自哪裡
塑造你的聲音
第五部分 溝通技巧練習篇
第16章 投石問路——開場白練習四情景
經典開場白之一：湯姆的電話之旅
經典開場白之二：王寧尋找客戶
經典開場白之三：將錯就錯，贏得客戶
經典開場白之四：故意打錯電話的喬?吉拉德
第17章 步步為營——利用層進式提問技巧來影響客戶
階段一：為客戶量身定製方案
階段二：引發並探測問題
階段三：過渡並加強信任
階段四：擴展並增強影響
階段五：聚焦問題點與放大興奮點
階段六：假想並提供方案
第18章 鑼鼓聽音——分析客戶心理練習
不同話語顯示不同的客戶心理
四類客戶的心理剖析
第19章 兵來將擋——接聽電話技巧練習
隨時準備接聽電話
找個時間回電話
每個電話都有價值
代接電話時你應怎樣做
注意接電話的細節
妥善處理電話留言
電話結束你應該怎樣做
第20章 收放自如——電話銷售中的情緒控制術
情緒決定成敗
七大妙招讓壞情緒走遠
了解自己的情緒周期
第六部分 追求卓越心理篇
第21章 信心無堅不摧——如何讓銷售能量十足
信心是你銷售的主宰
信心需要尋找
誰偷走了你的信心
培養自信的方法
生活中建立信心的技巧
第22章 你的勇氣價值百萬——用勇氣開啟銷售之門
沒有勇氣就沒有成功
如何對客戶的拒絕說“不”
用行動培養勇氣
第23章 永不言敗——銷售是一場持久戰
韌性是對成功耐心的等待
韌性是永不言敗的氣質
你應當怎樣去堅持
第24章 誠贏天下——別讓“無奸不商”害了你
誠實是一種勇氣
給你一個誠實的理由
誠實對於客戶意味著什麼
做讓人信任的事而不是愚蠢的事
一個誠實的銷售人員應該做到的幾件事
第25章 心熱生意火——5分鐘打動客戶
只有劃燃火柴，才能點燃蠟燭
把熱情變成習慣
第26章 不按常理出牌——創新是成功的拐點
改變思維，別做正常的“傻瓜”
創新思維的幾種形式
想要創新才能去創新
參考文獻
後記
作者簡介
張兵，筆名章岩。出版傳媒人、品牌策劃人、暢銷書作家，致力於企業文化、品牌行銷等商業心理研究。出版的作品主要有：《人脈圈》《銷售中的心理學詭計》《銷售中的博弈論詭計》《銷售就這幾招》《贏在中層》《金科玉律》《執行力戰鬥力凝聚力》等，其中多部作品已成為千萬企業爭相參閱的暢銷經典。
