基本介紹
圖書信息,內容簡介,圖書目錄,
圖書信息
書 名: 銷售部作業指導手冊
作 者：楊吉華
出版社： 廣東省出版集團，廣東經濟出版社
出版時間： 2010年03月
ISBN: 9787545401950
開本： 16開
定價: 26.00 元
內容簡介
《銷售部作業指導手冊》內容簡介：工廠管理，就是一個製造場所，導人各種有效的生產資源，通過計畫、組織、用人、指導、控制等活動，使工廠所有部門，如期達成預定的管理目標。管理目標的順利實施和完成，需要各部門的通力合作和各部門各項工作的有效運作才能實現，如何明確本部門的各項職責並能使之有效地發揮作用，這就是目前擺在各部門經理和負責人面前的主要工作。
由於我國製造業的特色仍以勞動密集型為主，管理人員的整體素質仍然不能達到已開發國家管理人員的水平，同時高強度的工作、低廉的工資無暇使他們去脫產學習和進修，那么就必須提供一些完善、成熟的管理範本供他們參考，以解決他們所需的知識。
圖書目錄
第一章 銷售部組織設定
一、了解銷售部所處的位置
二、銷售部的設定原則
三、銷售部的設定模式
四、銷售部的職責許可權
五、銷售部的工作流程
第二章 銷售部崗位職責
一、銷售部職位設定
二、銷售部崗位說明
第三章 銷售部作業流程
第一節 銷售業務管理
一、客戶開發流程
（一）客戶調查流程
（二）客戶開發流程
二、客戶拜訪管理流程
（一）客戶拜訪計畫編制流程
（二）客戶拜訪流程
三、銷售活動流程
（一）客戶管理分析流程
（二）客戶接待流程
（三）訂單處理流程
（四）電話預約流程
（五）產品說明流程
（六）藉助銷售工具說明產品流程
（七）售後服務方案編制流程
（八）售後服務計畫編制流程
（九）售後服務作業流程
（十）客戶投訴處理流程
（十一）客戶索賠處理流程
（十二）處理客戶退（換）貨流程
第二節 銷售客戶管理
一、客戶檔案管理流程
（一）客戶信息入檔流程
（二）客戶檔案管理流程
（三）客戶信息註銷流程
（四）客戶信息管理流程
二、客戶關係維護流程
（一）客戶關係維護流程
（二）主要客戶管理流程
（三）客戶回訪管理流程
（四）客戶滿意度調查流程
第四章 銷售部作業文本
第一節 銷售業務管理
一、日常工作管理文本
（一）銷售人員拜訪作業管理辦法
（二）銷售人員拜訪作業計畫查核細則
（三）銷售人員出訪準備細則
二、客戶開發工作文本
（一）新客戶開發管理制度
（二）經銷點設立審核辦法
（三）銷售人員開拓新客戶獎勵辦法
第二節 銷售渠道管理
一、經銷商管理文本
（一）經銷商管理制度
（二）經銷點獎金管理辦法
（三）經銷點信用擔保辦法
二、代理商管理文本
（一）代理商管理規定
（二）代理商業務規定
三、零售商管理文本
（一）零售商管理辦法
（二）零售終端網路管理規定
第三節 銷售團隊管理
一、銷售人員日常管理
（一）銷售人員管理制度
（二）銷售人員業務規範
二、銷售人員績效管理
（一）銷售人員激勵辦法
（二）銷售人員工作考核細則
（三）銷售人員績效評定辦法
（四）銷售人員薪酬與獎懲制度
第四節 銷售客戶管理
一、客戶檔案建立文本
（一）客戶名單處理辦法
（二）客戶管理卡管理辦法
（三）客戶信息立檔制度
（四）客戶資料保密制度
（五）客戶銷戶管理制度
二、客戶投訴處理文本
（一）客戶投訴案件處理準則
（二）客戶申訴管理制度
三、客戶服務管理文本
（一）客戶服務管理辦法
（二）客戶服務實施辦法
第五章 銷售部作業表單
第一節 銷售業務管理
一、日常工作管理表單
（一）每日工作計畫表
（二）銷售預測與計畫表
（三）目標銷售表
（四）銷售周報表
（五）總結報告
（六）銷售月度報表
二、客戶拜訪管理表單
（一）客戶拜訪計畫
（二）客戶拜訪報告
（三）客戶拜訪活動日程記錄表
（四）客戶拜訪記錄表
（五）客戶訪問表
（六）客戶分布區域表
（七）每周訪問路線計畫表
（八）各級市場走訪行程安排表
三、客戶開發工作表單
（一）潛在客戶資料表
（二）客戶拜訪計畫表
（三）客戶開發計畫及預定安排表
（四）客戶資料管理卡
（五）客戶資料統計表
（六）客戶等級分類登記表
（七）客戶信用調查表
四、銷售活動工作表單
（一）產品價格記錄表
（二）對賬函
（三）銷售額排行榜
（四）產品銷售排行榜
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