基本信息,類型,要點,
基本信息
他們認為只要銷售網路健康，廠商關係融洽，公司產品銷量、市場份額就會穩定。在中國，無論是快速消費品市場還是工業品市場，經銷商的力量是強大的，他們擁有充足的資金實力、龐大的銷售網路、對當地市場十分的熟悉、一定規模的銷售隊伍、具有較強的市場控制能力等優勢，可以說80%以上公司的產品都是通過經銷商最終到達消費者手中。
類型
廠家直銷型
省、市總經銷
即公司在某省或某市找一家經銷商，獨家經銷公司產品在該區域的市場銷售活動，再由該經銷商在規定區域市場內尋找二級經銷商再由二級經銷商找三級和零售店，通過層級分銷，實現公司產品最終到達消費者手中。如保潔和一些手機廠家等。
省級、市級分公司（辦事處）型
即廠家在某省或某市設立分公司或辦事處，再通過分公司或辦事處在負責的區域市場內尋找二級批發商或零售商，通過縮短通路來實現公司產品到達消費者手中。
要點
廠家直銷模式
1、適用範圍：
用戶比較成熟且目標群體相對明確，有一定的產品等相關知識，有較強的支付能力，一次性採購的金額比較大，對產品的服務要求比較高，產品物流比較方便。如大宗的設備（工具機）、辦公用品（電腦）、汽車配件（發動機、變速箱）、飼料添加劑等
2、利與弊：
利：沒有中間環節，可將更多的利益讓渡給用戶，用戶容易接受和購買公司的產品。競爭對手很難搶走用戶，除非競爭對手也採取直銷，或價格更低，或產品性能更最佳化，或服務更好，總之競爭對手想搶走用戶，就必須付出更大的代價或更多的成本。
3、操作要點：
（1）引進優秀的專業銷售人員，銷售人員寧缺勿濫，加強銷售培訓，使所有的銷售人員既是技術專家又是行銷高手，提高銷售的效率與效益；
（3）把握住用戶的關鍵性人物，使之了解和認同公司和公司產品對他帶來的利益及與現合作廠家和其他競爭對手的優勢所在，獲得關鍵性人物支持。
省、市級總經銷模式
1、適用範圍：
2、利與弊：
利：廠家可藉助經銷商的現有網路、對當地市場的熟悉程度、資金實力、倉儲和配送服務能力等快速將公司產品在區域市場上鋪開造勢，快速提升公司產品在區域市場上的品牌知名度和市場占有率，從而實現公司產品以最小的投入，最快的速度，獲取最大的市場份額。
弊：省、市級總經銷商可能將公司產品放在一個不重要的位置，使得公司產品在該區域的銷售要死不死，要活不活的痛苦狀況。或者是公司產品在區域市場上達到一定的規模後，公司產品的品牌知名度已逐步建立，由於經銷商過多追求短期利益，可能導致公司產品市場秩序混亂，竄貨現象嚴重，零售商的利潤越來越薄，市場陷入崩潰。總經銷商力量強大，不斷的向公司提出促銷政策和降低價格等無理要求，甚至以拒銷公司產品為藉口要脅公司。總之，總經銷商強大後，公司的命運完全撐控在經銷商的手中，給公司的市場調整和市場的可持續性發展帶來了很多麻煩。
3、操作要點：
（1）廠家在尋找經銷合作夥伴的時候，一定要對經銷商精挑細選。首先要有一個經銷商標準。資金實力要考慮其自有資金、經營資金、資金來源、毛利狀況、公司產品經營資金等，資信狀況要了解其負債率、是否有與其他廠家的經濟糾紛等，銷售能力要了解其銷售額、銷售範圍、銷售地位排名、用於銷售方面的時間分配等，銷售態度要了解其經營想法、對公司產品的銷售態度等，銷售潛力要了解短中期公司產品能銷售到何種狀況等。然後對照這一標準，對目標經銷商進行評價，選擇最適合公司的經銷商並不一定是最大的經銷商；
（2）與經銷商共同銷售。負責總經銷市場銷售的廠家代表，開始時應將自己的大部分精力放在與總經銷商一起去開發下線網路上，主要是說服總經銷商的現有下線網路銷售公司產品，然後開展一些基礎終端工作，包括店面的生動化布置（POP、公司產品的位置、堆放等）、店面的促銷推廣活動培訓總經銷商的下線經銷商，提高他們的經營意識、經營能力和產品知識；
（3）控制總經銷商的核心客戶。總經銷商底下一些有一定規模和實力且有能力的二級經銷商，銷售代表要經常性的拜訪他們，與他們交朋友，建立良好的感情關係。也可以將他們開發為準一級客戶，從總經銷商那劃一塊區域出來，由準一級商精耕細作，其享受的政策和待遇比總經銷商要低，但二級商或零售商又要高，且其銷量計總經銷商的銷量。這樣一則可以培育和扶持下一代的一級經銷商，二則對總經銷商進行有效的控制，讓總經銷商感覺競爭的壓力；
（4）處理好市場衝突。銷售代表可運用策略有：一說，二控，三收，四罰。一說是指在開發總經銷商就要跟他講清楚公司的銷售政策，不能跨區域銷售；二控是指銷售代表要時刻關注總經銷商的貨物走向，控制其貨源；三收是指如果一旦發現經銷商有沖貨，銷售代表要責令經銷商收回貨物；四罰是指對沖貨的經銷商進行罰款、斷貨甚至解除契約關係的處罰。
省級、市級分公司（辦事處）通路模式
1、適用範圍：
2、利與弊
