二級經銷商

所謂二級經銷商，是針對廠家特約維修店4S店而言的，即二級經銷商是沒有廠家認證的小汽車經銷商，二級經銷商一般是一級代理或地區總代的分銷處。

二級經銷商本身是沒有車輛，拿車也是從4S店拿車，但由於沒有像4S那樣受廠家限制，而且本身投資也比4S店低，所以二級經銷商的價格會比4S店低一些。

基本介紹

• 中文名：二級經銷商
• 價格：銷商售價較低
• 弊端：規模小，時有欺詐行為
• 保證：失去了這個服務保證
• 欺詐案例：團購直降1萬元
• 區別：分工上是有區別的

特點

品牌多 車型全

二級經銷商可以從多個品牌汽車4S提車。

現車多 提車快

二級經銷商由於可以從多家4S提車，所以掌握的現車資源比單一品牌4S多。

價格優

二級市場較4S店的優勢是比較明顯的，由於不受廠家直接管理，所以經常在價格方面會有不小幅度的優惠出現，這也是二級市場最受消費者關注的特點所在。而且二級經銷商所售車型也均來自4S店，而且售後保養等服務也是在4S店處作，所以從車輛本身來講，並沒有任何問題。

裸車銷售

二級經銷商購車沒有4S的各種銷售政策，直接提裸車，對於加價車型提車速度也快。

● 二級市場的由來及發展

話說以前，那時候沒有所謂的4S店，當時的汽車銷售是如何進行的呢？當時比較通用的一個模式是由通過銷售公司作媒介，在各大主要城市設定一個辦事處，各經銷商的車輛都是從辦事處提取。這個時期經銷商也只是比較簡單的從事車輛的銷售工作，而維修，配件供應等都是分開進行的，所以當時也並不存在所謂的一級代理商，這就是當時“二級市場”的一個狀況。

到上世紀90年代末，國外大廠開始在國內設立製造工廠，同時也將“4S”這個概念引入國內，國內由廠家直接管理的一級代理商也開始出現。經過一段時間的發展後，廠家逐漸認可這種銷售方式，並逐步取消了辦事處，而改為直接向一級代理商供車。原來一些作的較好的經銷商變成為了廠家的一級代理商，也就是4S店。而二級經銷商這個時候也呈現了多個狀態，一個是一級代理或地區總代的分銷處或者和一級代理有連帶關係；二是已經形成的比較有規模的市場，例如北京的新亞市等；三是依託修理廠搞出來的“三產”；四是原配件經銷商擴增的整車銷售；五是單純的以汽車整車銷售的經銷商。

● 二級市場的存在緣由

二級市場之所以存在，原因是很多的。首先是廠家希望能直接控制市場的車型售價，以便能獲得更好的利潤率；而作為消費者而言，一個不會變動的價格在賣方市場中是比較難被認可的，消費者需要一個價格相對靈活的市場；從經銷商角度，為了滿足廠家的銷售任務，更靈活的針對市場的變化作出調整，也需要一個這樣的市場來銷售車輛。

● 二級市場優劣勢分析

而二級經銷商也確實存在一定的劣勢，由於不是廠家直接控制，沒有一個很系統的管理，所以在二級市場上，也存在一些不法商販為謀求利潤對消費者有欺瞞現象出現。而且有些經銷商要求消費者在該處作售後服務一條龍服務，包括車輛的上牌，保險等服務，例如經銷商會通過介紹消費者上一些較小保險公司的險種，從中賺取差價。

還有要說明的是，二級經銷商的報價一般都比較低，但是卻具有很強的時效性。這種情況很多時候是因為經銷商手中的現車數量有限，而且顏色不全，想急於脫手的時候，這種情況需要消費者經常關注車型行情類文章，而且要抓緊時機與經銷商聯繫。

● 二級市場購車注意事項

消費者在二級經銷商處購車的時候，還是應該多多注意的。首先應該做到貨比三家，最好可以先去4S店做好充分的諮詢，對車輛各種配置參數做到心中有數，不會被不法商販用庫存車或者返修車矇騙。其次要問清楚低價提車是否需要作售後一條龍服務，如果單提裸車，是否還能低價提車。還有就是一定要問清楚車輛的售後服務情況，地點及收費等情況。

汽車的二級市場並不是象大家想像中那么無商不奸，如果消費者能在購買前做好充足的準備，是可以買到稱心如意的車型的。

策略

據公安部交管局提供的數據顯示，截至2007年6月底，全國機動車保有量為15281萬輛，我國機動車駕駛人有1.57億人，其中汽車駕駛人數量首次突破1億人。機動車駕駛人數量比2006年底增長4.68%，汽車駕駛人數量比2006年底增長5.73%。這些數據的大幅增長其主要原因是汽車價格的不斷下降。

汽車降價大潮降低了購車的經濟門檻，使更多的人實現了自己的汽車夢。這本是好事，不過在網路上鋪天蓋地的降價聲中也混雜了一些隱藏的陷阱。在購車時如果沒有注意恐怕不僅遭受經濟損失，更重要的是使愉快的心情蕩然無存，這個遠比經濟損失更讓人來得沮喪喔。

其實汽車降價不外乎兩種情況：官方降價及經銷商自身降價。前者是汽車廠商根據產品銷售情況及更新換代情況進行的統一的、強行的降價行為。而後者是汽車銷售商根據自身情況設定的產品優惠價格。這個價格絕大多數時候低於汽車廠商制定的官方價格，極少數情況會高於官方價格。因為汽車銷售商制定的價格往往低於官方價格，所以我們在購車時更多的接觸到經銷商制定的價格。

汽車銷售商還可以細分為4S店及二級經銷商。前者制定的價格雖然在一定程度上可以自由發揮，不過仍受到汽車廠商的嚴格控制。如果4S店報出的價格低於廠商制定的限度可是會收到嚴重的懲罰，輕則罰款，重則斷貨。而後者就完全不受任何廠商的控制。這主要是由二級經銷商的情況造成的。二級經銷商往往人員很少，僅有簡陋的辦公門面，他們不設定進貨的倉庫。所有銷售的車輛全部從4S店進貨。二級經銷商還極少設定售後服務部門，銷售產品的售後服務也由提供車輛的4S店進行。由於沒有積壓庫存，也不會存在複雜的售後問題，所以二級經銷商經營方式極為靈活。這就是業內俗稱的“搬磚頭”。

正是由於“搬磚頭”式的靈活經營方式，所以二級經銷商往往可以報出比4S店更優惠的價格。而二級經銷商報出的價格往往也是普通消費者能在市場報價中找到的最低價格。不過值得注意的是二級經銷商報出的低價往往隱藏了不少陷阱。

首先，車輛價格除了車子本身的價格之外還有新車裝飾、上保險、代繳購置稅、代上牌照等多種費用統一構成。而二級經銷商最常用的手段就是裸車價格報低價，但在服務費就會提高几百元的費用。而且二級經銷商能從掛靠的保險公司獲得最高可達40%的返點。而購車時經銷商往往會要求客戶做新車裝潢往往也是隱藏的陷阱。以次充好，以假亂真是這個環節最常見到的手段。價值幾千元的裝潢聲稱萬元，這其中客戶的損失就非常大了。比如榮威750等新車型的價格在一些二級經銷商處的報價比4S店低了超過2萬元，其價格的背後往往有各種層層隱秘的貓膩，讓消費者防不勝防！

二級經銷商以特別低廉的價格銷售的產品很可能是積壓時間較長的庫存車或試駕車、工程車。極個別黑心的奸商甚至會銷售返修過的車輛。由於汽車廠商會不斷的解決車子出現的問題進，所以購買長時間積壓的庫存車就意味著出現問題的幾率較大。而試駕車和工程車則在長時間的使用之後部件損耗較為嚴重。即使進行過翻新，但是和全新的產品自然是無法相提並論。在日後的保養及維修上成本也大幅提升。這種無形的成本計算一下數額也是相當驚人的。

因此，購車時首選仍舊是4S店。不僅服務規範而且服務質量有保證。而且4S店由於受到汽車廠商的嚴格控制所以一旦發生問題也容易獲得解決。汽車消費環節中，保質保量的售後服務無疑是保證未來幾年內用車舒適程度的重要指標。

目的

這主要是因為隨著業務的發展，一級經銷商的工作重點和方向會有所轉移，或者是因為在一些特定的地區或領域一級經銷商也沒有足夠的實力和把握。一級經銷商和二級經銷商在作用和分工上是有區別的。

不論是什麼樣的經銷商，都必須有他們獨特的和不可替代的作用，否則就沒有必要建立相應的渠道。在工業品的銷售中，如果廠商自己沒有足夠的銷售力量，通常都要通過或依靠一級經銷商來完成必要的銷售，這時往往還要發展二級經銷商來彌補一級經銷商的不足。如果已有一定的銷售力量，那么發展一級經銷商就基本可以了（這時的一級經銷商實際起的是表中的二級經銷商的作用）。在實踐中，幾乎沒有再發展到三級經銷商的，因為所謂的三級經銷商與一級、二級經銷商相比，已經沒有自己不可替代的價值了，而且經過這么多級的經銷，其價格和利潤已經沒有競爭優勢和生存空間了。

盈利能力

隨著經濟發展速度的放緩與車市需求的持續低迷，2012年4S店發展告別了快速增長時期。2012年全年中國共新增4S店2000多家，總量達到2萬家左右。

2011-2012年中國主要汽車經銷商毛利率對比

由於市場銷售難見起色，各經銷商庫存壓力逐漸增大，加之北京、廣州等一線城市的“限購、限行”，一級汽車市場的增速逐漸趨緩等因素，造成多家經銷商企業盈利能力在2012年出現下降。與此同時，毛利率水平的下降反映出新車銷售業務已經開始逐漸進入微利時代。

諾美觀點：車市正處在快速轉變和調整的過程中，汽車售後服務和二手車銷售業績表現出較強的發展潛力，未來經銷商的利潤結構會快速趨於合理化，並向成熟市場靠攏。