《銷售渠道規劃與管理》是2005年中國商業出版社出版的圖書，作者是高雲龍。該書主要對銷售的管理、控制等方面進行了詳細的介紹，是企業市場行銷管理人員不可多得的培訓教材。
基本介紹
內容簡介,目錄,
內容簡介
《銷售渠道規劃與管理》是市場行銷管理的重要組成部分，作為企業進入市場、實現產品價值與使用價值過程中的銷售渠道決策與管理，近年來引發了企業界與學術界的廣泛關注和深入探索，正在策略和戰略層面上不斷深化。在市場競爭日益激烈的今天，銷售渠道的規劃與管理已成為企業取得競爭優勢，提高談判能力的重要砝碼。正因為如此，越來越多的企業將銷售渠道的建設與維護當作大事來做。
帶著與時俱進的使命感，為了滿足我國企業經營實踐的需要，切實為中國企業搭建國際化、信息化平台做點工作，為培養中、高級行銷管理人才提供科學的高質量的培訓教材，我們考察了大批國內外銷售渠道方面的相關資料、教材和專著，力爭使本書編寫得科學而富有時代性，系統而又具操作性，規範並有創新性。
《銷售渠道規劃與管理》一書在吸收世界銷售渠道管理研究的成果、資料的基礎上，結合我國目前企業銷售渠道運作的現狀，系統對渠道成員、渠道成員關係構建，渠道開發與設計以及渠道管理、控制、激勵、績效評估等方面進行了深入的分析與闡述，並在每一章後附有一個與本章內容相吻合的案例，以幫助讀者理解理論並指導企業的具體渠道運作實踐。
目錄
編審說明
前言
第一章 銷售渠道概述
第一節 銷售渠道及其功能
第二節 銷售渠道的基本結構
第三節 銷售渠道決策與管理
複習思考題
案例
第二章 銷售渠道成員
第一節 製造商
第二節 批發商第三節 零售商
第四節 消費者
第五節 代理商
複習思考題
案例
第三章 渠道成員關係的構建與管理
第一節 關係行銷概述
第二節 渠道成員關係構建
第三節 銷售渠道中的關係管理
複習思考題
案例
第四章 銷售渠道設計與開發
第一節 渠道設計與開發基本原則
第二節 銷售渠道設計的制約因素
第三節 網路化布局
第四節 渠道設計與開發路徑
複習思考題
案例
第五章 銷售渠道流程管理
第一節 物流管理
第二節 資金流管理
第三節 信息流管理
複習思考題
案例
第六章 渠道管理和渠道成員激勵
第一節 渠道管理及渠道管理目標
第二節 渠道管理的內容
第三節 渠道成員的激勵
第四節 渠道管理研究最新發展
複習思考題
案例
第七章 渠道控制與渠道衝突
第一節 渠道控制的分類
第二節 控制渠道的方法
第三節 渠道衝突
複習思考題
案例
第八章 銷售渠道績效評估
第一節 渠道績效
第二節 銷售渠道評估對象和內容
第三節 渠道成員服務水平評估
第四節 衡量渠道成員財務績效的方法
第五節 銷售渠道改進決策
複習思考題
案例
主要參考書目
