基本介紹
- 書名：渠道行銷
- 作者：李敬
內容包括,簡介,
內容包括
包括四大部分：
⑴商流：泛指商品的買賣活動
⑵物流：指商品買賣活動帶來的物品流動。
⑶信息流：商品流動所伴隨的情報資訊，如周轉最快的商品是什麼?哪些產品最能引起客戶的興趣?每日、每月的商品銷售量……等等。
⑷資金流通：指金融體系在流通過程中的配合套用，如信用卡、銀行轉帳……等。
簡介
行銷渠道決策是企業的重要決策之一，會影響到其他的行銷決策，如訂價會隨著採用大型經銷商或高水準委託的變化而不同。公司的直接銷售人員，也根據渠道的強弱而配備不同的人數。此外，公司的行銷渠道決策是一項對其他公司的長期承諾而必須遵守，例如，行銷區域經銷授權後，必須遵守當初的協定。
部力量的結合，要投入大量的時間才能建立起來，它代表公司與中間商之間的長期承諾，也代表著公司的一項行銷組合策略的選擇，因此，我們在選擇行銷渠道時，必須要注意行銷環境的趨勢變化，以長期的眼光來規劃企業的行銷渠道。
大多數的生產廠商都不是直接將產品售給最終消費者，在生產者與最終消費者之間，有批發商與零售買入商品，取得所有權後再轉售出去，還有經紀商、製造商業代表以及銷售代理人負責尋找顧客。以長期的眼光來規劃企業的行銷渠道一、 市場資料的收集與分析（售前）
對全新的產品或全新的區域市場而言，我們需要了解的信息有以下幾點：
⑵當地市場客戶群體分布，主流市場分布
⑶當地品牌的銷售情況，銷售方勢
⑷當地客戶或強渠道的公司名、決策人、操作的品牌、公司銷售性質、公司管理模勢、財務運營狀況
⑸市場品牌價格分位情況，其他品牌的優勢及劣勢
⑹市場對自身品牌的利潤述求點
⑺當地同等性質品牌的渠道管理、渠道操作方勢
⑻各種渠道管理、渠道操作的優缺點
我們到一個全新的市場進行開拓的時候，我們必須對以上信息進行了解，這種了解是否可以進一步劃分，我們對當地市場的了解是否可以更系統化呢？
⒈行業了解
每種行業在運營過程中都會形成具有自身特色的“圈子”，在IT行業由於操作產品的不同，在零售商上我們感覺不到有明顯的“圈子”存在，但一單我們希望產品的銷量成幾何級飈升的時候，我們必須面臨專業的批發商隊伍，這些批發商為維護自身的利益、為規範市場上的產品操作，在短時間內就會形成特定的產品代理銷售集群，我們稱這種集群為產品銷售“圈子”。我們需要進入這些“圈子”，首先我們必須了解“圈內”的世界和“圈外”的世界有什麼不同的地方，既“圈內”的遊戲規則；便於我們跟客戶溝通、增加我們和客戶的談資，加速客戶對我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標客戶聊一些行業的歷史、內幕和一些小道訊息，這些都是輕鬆的話題，客戶對這些話題沒有戒心，有一些此類話題的過度更有利與我們消除客戶對我們的戒心，從而迅速拉進客戶與銷售人員的距離。總之銷售人員越了解越能夠得到“圈子”的認同。了解此類的“圈子”的方勢有很多種，下面介紹的最常用的幾種：
⑴通過研究專業媒體
⑵與客人、同事聊天
⑶和業內或廠商人員成為朋友
⑷信息共享，與同事溝通碰撞出火花
⒉產品分析
⑴了解產品定位
⑵了解產品質量與服務
⑶總結產品的賣點、優勢、能解決客人的什麼問題
⑷了解競爭對手產品與其優、劣勢及軟肋
了解途徑：產商梳供的產品培訓資料，同事的講解，總結客戶的看法、意見。
目的：讓我們的銷售人員成為這個行業的專家，通過對產品技術層面的了解，贏得客人的信任。
⒊了解目標客戶群
需要了解公司簡介、決策人、決策人的經營思路、主打產品及主打市場、在行業中所處的位置、發展策略、主要競爭對手、是否有意補沖銷售及管理人員、產品與服務是你那個競爭對手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。對客戶越了解，你的成功幾率越大。當然，了解沒有這么多也沒有關係，你的客戶資料庫就是一點一點修改完善的，有些問題你可以通過和這個客戶聊得到答案。這個資料庫將成為你非常寶貴的東西。
⒋為客戶制定方案
不要期望客戶在對你的產品或想法沒有初步了解的情況下，能有時間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發客戶和你談下去的興趣，簡單明了是最基本的要求。方案可簡單的分三種：
⑴通用的、成熟的產品或服務銷售方案（解決為什麼要用我們的產品）
⑵初期接觸或新公司產品的銷售案（解決客戶了解我們的產品。操作及服務如何幫助客戶成功）
⑶特殊方案（解決客戶提出的特殊問題的解決辦法）
要寫好這些沒有特別的方法只能多參考、多思考、多總結、多動手。
⒈製造概念
在寶潔的廣告策略中，每個品牌都被賦予了一個概念：如海飛絲的去屑、潘婷的保養、飛柔的柔順等，然後通過廣告傳播不斷強化。例如，海飛絲使用“頭屑去無蹤，秀髮更乾淨”的廣告語彰顯個性；潘婷的個性在於對頭髮的營養保護，於是就有“富含維他命原B5，能由髮根滲透至發梢，補充養分……”；而“洗髮護髮一次完成，令頭髮飄逸柔順”的廣告，則強調了飛柔的個性。
