渠道經理與區域經理是一種什麼關係?區域經理要聽從渠道經理的命令嗎?渠道經理如何開展工作呢?其實，這些問題在企業以前導入產品經理模式的過程中已出現過，其關鍵就在於很多企業還沒有真正了解”流程“的實質，他們習慣的是直線式的上下級命令關係，只有在上級明確的指令之下才知道自己應該做哪些工作。因此，當他們面對產品經理和渠道經理這種以規劃、統籌、指導、評估為核心職能的角色時，就不知道該如何辦了。嚴格地講，渠道經理與產品經理都不居於“命令型”的管理類型，而是屬於”流程型”的管理類型，他們不能直接對銷售部門發號施令——因為銷售人員只能有一個直接上司，而是通過確立管理目標、業務流程和管理規範．來指導銷售人員完成既定的工作，並對關鍵環節進行動態評估和考核，從整體上來約束和調整銷售人員的行為方式，實質上這是一種“間接“而非“直接“的管理體系。
基本介紹
含義,職責,確定規範,關注過程,控制衝突,複合管理,形成團隊,任職資格,必備素質,
含義
職責
確定規範
所謂管理規範，就是對渠道的拓展過程進行系統的管理，也就是銷售人員常說的市場維護。要想在市場競爭中勝出，單純的結果導向已不能適應形勢的要求，必須關注渠道的發展過程，確定關鍵環節的管理規範，從而打造一條順暢的通路。在傳統的渠道管理體系中．企業並不重視對渠道過程的管理，銷售人員的目標主要集中在總銷量的短期目標上，對於影響長期發展的渠道建設往往會忽視．因此，必須由渠道經理來負責對渠道進行整體管理。
隨著渠道的細分，渠道經理必須對每類渠道進行細緻的管理，在基礎管理的原則上結合不同渠道各自的特點，制定出具體的管理標準，從而指導銷售人員開展工作。包括：
2．渠道開發管理：渠道經理要明確不同渠道的整體開發模式，比如針對傳統渠道是自然輻射還是建立分銷聯合體，針對現代渠道是直營還是通過經銷商拓展，是進行全國性聯采還是分區域開發，採用什麼方式開展鋪貨等，為銷售人員提供整體的策略方向指導，並且根據不同的開發模式配置相應的費用資源，確立具體的費用標準等，以提高區域渠道開發的效率。
3、渠道形象管理：渠道形象的重點是生動化，無論傳統渠道還是現代渠道都必須重視。渠道經理必須確定不同渠道的整體形象建設標準，包括陳列標準。pop標準。人員溝通標準、形象維護標準等內容，並就關鍵內容提煉出考評標準，同時還要對銷售人員進行系統深入的培訓。
4．渠道價格管理：價格管理是控制渠道；中突程度的核心，渠道經理除了採用協定約束的方式外，還必須強化區域銷售人員的曰常管理，其重點就是在信息管理體系中及時反映不同渠道的價格指標，並快速有效地協調解決價格差異，嚴格控制價格衝突的範圍和程度，尤其是跨區域的KA終端。
5．渠道信息管理：渠道經理必須建立起一套完善的信息管理體系，以此掌握不同渠道的發展動態，從而有效跟蹤渠道目標的完成狀況，根據差異發現問題併攏出原因，及時子以解決，推動區域銷售人員重視渠道的過程管理。
關注過程
在當前的市場環境下，對渠道的細分化要求曰益強烈，市場競爭的激烈使企業不得不絞盡腦汁去挖掘更多的渠道空間，去擠占更多的渠道資源，如此方能擁有一席立足之地。在實踐中，有些企業在渠道利用上別出心裁，達到了有效切入市場、以小博大的效果。比如妙士乳業在強勢品牌商超終端的強壓下，全力拓展餐飲渠道而打出一片新天地；可采眼貼膜在傳統曰化渠道競爭激烈的狀況下，巧妙進入藥店終端．迅速啟動了市場；蒙牛乳業在拓展市場初期，充分利用了社區送奶點的建設，短期內橇開了市場等。而可口可樂、寶潔等跨國企業．對渠道的細分拓展更是無微不至，可口可樂甚至將零售終端劃分為22類加以專業化拓展。面對這種態勢，必須通過渠道經理的設立來達成對不同渠道的專業化管理。
除了進入更廣泛的渠道，企業還必須盡力達到渠道管理的深度，充分激發出現有渠道的話力。
渠道是一種有限的資源，商家的資源也有限，誰占有了渠道，就能贏得競爭優勢，而這則依賴於對渠道進行系統深入的管理。渠道經理就要對不同類型渠道的發展過程進行密切關注，定目標。造規劃、設標準．常評估。勤指導，從而維護各類渠道的良性發展，形成企業真正的核心競爭力。
控制衝突
渠道衝突是市場競爭中無法迴避的一種狀態，其本質是渠道間對利益的一種爭奪，引發這種爭奪的因素是價格，而直接的表現主要為竄貨、降價、促銷等形式。在今天的競爭中，渠道衝突是一種非常普遍的現象，無論是傳統批發渠道，還是現代零售渠道，衝突範圍和程度都非常激烈。對企業而言，區域內部的渠道；衝突，可以通過銷售人員加以管理和控制，但是對於跨區域之間的渠道；中突．則必須通過渠道經理從巨觀的角度子以統籌協調。
現實中，渠道衝突往往表現出一種悖論：衝突範圍小、程度低的產品在市場中一定處於弱勢；而強勢的產品，渠道衝突的範圍和程度則很突出，但是衝突一旦升級或處於激烈的程度和過廣的範圍，其危害會非常大．甚至會毀掉一個企業。企業平衡渠道；衝突的根本在於：必須建立一套事前、事中、事後的管理控制體系。因此，渠道經理必須通過對渠道體系的良好設計，確立責權利相等的渠道激勵和管理規範，使渠道；衝突維持一種良性的平衡，尤其需要解決好現代渠道在區域擴張和競爭中產生的衝突問題。渠道經理要進行規劃和管理，制定符合戰略目標的長期銷售政策，與渠道成員建立戰略聯盟關係，確立價格利益同盟，同時明確違約處罰措施．在政策上引導渠道競爭朝良性發展。另外．明確區域銷售人員渠道過程管理規範．對渠道；衝突狀況定期評估、分析、協調並加以指導．使區域渠道；衝突處於一種穩定、良性的狀態。
複合管理
產品與渠道就像企業的雙翼，二者有效整合方能拉動企業展翅騰飛。因此只有產品與渠道進行復台管理才能構成競爭優勢。渠道經理的一個重要職責，就是必須與產品經理緊密合作，將產品策略真正落實到渠道策略的執行中，最終實現產品的價值。
雖然渠道經理與產品經理有著區別：產品經理關注的是不同產品的發展全過程，其立足點是產品，承擔的責任是創造最有價值的產品；而渠道經理關注不同渠道的發展過程．立足點是渠道，承擔的責任是使每類渠道的占有都根強勢．從而體現出最優秀的終端形象。但在實際操作中，渠道經理與產品經理的配合應非常緊密，甚至會形成一種”你中有我，我中有你”的互補局面。產品行銷規劃中的渠道部分，體現了產品的渠道結構．即某產品應該進入哪一類渠道，具有策略性的方向和要求。但在管理中，產品經理的立足點在於產品．他只能負責一類產品的管理．而無法對其他產品的渠道規劃負責，無法做到渠道管理的專業性和全局性；而渠道經理的立足點就在於渠道，他可以始終關注某類渠道的發展過程，從而做到非常專業的系統管理。他會根據不同產品的不同定位．將相應的產品納入適當的渠道進行統一管理，與渠道成員和銷售人員進行溝通，向他們提出統一的工作要求，並統一接收他們的信息反饋．這樣就使得產品行銷規劃得以具體落實．渠道管理工作更加簡單、專業和高效。
在產品與渠道的複合管理中．渠道經理必須做到將所有適合本渠道銷售的產品納入進來．力爭在所有的渠道網點中都能見到這些產品；同時．渠道經理還必須為這些產品打造終端的形象展示平台，使本渠道的生動化形象最優秀，從而推動產品順利實現最終價值。
形成團隊
與產品經理相似，渠道經理就相當於某一類渠道的“總代理“。他需要制定出渠道發展的整體策略規劃、渠道銷售目標、渠道結構體系、納入的產品體系、渠道的開發模式、渠道的空間占有、渠道的生動化建設、渠道的過程管理等一系列管理內容，然後再不斷推動銷售團隊來執行這些管理規範，並統籌協調過程中出現的種種問題，同時對銷售人員進行指導、培訓和評估。
渠道經理必須為區域經理提供明確的渠道發展策略和目標，要去了解不同區域的具體特點，要去幫助他們制定出合適的渠道拓展模式．同時還要為他們制定出渠道管理的標準．並為他們提供持續的培訓和指導．評估他們的渠道拓展成效，為他們指出調整和改進的方向。另外，在跨區域渠道；中突嚴重的狀況下，渠道經理還必須從整體上提供根本性的管理體系．同時配合過程中的協調、約束和獎罰．全力支持區域經理的銷售工作，為他們掃除發展障礙。企業有這樣一支渠道經理與區域經理強勢配合的優秀團隊，將會無往不勝。
渠道是一種有限的資源，商家誰占有了渠道，就能贏得了競爭優勢。渠道經理就要對不同類型渠道的發展過程進行密切關注，定目標、造規劃、設標準，常評估、勤指導，從而維護各類渠道的良性發展，形成企業真正的核心競爭力。
任職資格
主要職責：
1、 尋找潛在合作夥伴。
2、 與潛在合作夥伴進行商務洽談和簽約。
3、 行業渠道建設，渠道管理和渠道關係維護等工作。
4、 開拓建立地區市場的代理渠道。
5、 管理當地區域代理商經銷商
6、 對區域代理商經銷商的銷售人員進行培訓
7、 地區市場狀況競爭品牌的信息進行調研反饋。
8、 制定當地的市場推廣計畫及方案。
9、 組織執行當地的上市推廣方案
任職資格：
1、 與代理商的談判和溝通能力強；
2、 具備快速的學習能力，強烈的市場競爭意識；
3、 具有獨立工作能力，勇於接受工作挑戰，能夠承擔目標壓力；
4、 較強的商務談判和獨立的市場開拓能力，有渠道開發管理經驗者優先考慮；
5、 具有較強的溝通、交際能力、組織協調能力及團隊合作精神；樂於面對挑戰；
6、 熟練使用Office辦公軟體，以及網際網路瀏覽；
7、 有較強的項目策劃能力和談判能力，文筆流暢；
8、 豐富的渠道代理開拓能力，豐富的溝通、談判技巧、渠道管理經驗；
9、 具備較強的學習能力及團隊合作精神；
10、 性格外向，強烈的事業心及挑戰精神；
11、 良好的個人信譽及職業操守。
必備素質
（2）技能要求：具備良好的渠道客戶關係管理能力，以及合理的目標設定和評定能力，熟悉產品市場行銷渠道開發和建設的業務，有良好的溝通技巧和語言表達能力及獨立工作能力，良好的市場判斷力和開拓能力，具有較強的觀察力、應變能力和財務能力。
（3）經驗要求：最好具備兩年以上企業銷售管理的工作經驗，對市場行銷工作有深刻認知，善於對資金、資源和人力進行整合。
（4）職業素養：具備把握方向和大局的能力，具有一定的客戶網路，有高度的工作熱情和良好的團隊合作精神，思路清楚、樂於接受挑戰。
