銷售團隊管理是一個行之有效的循序漸進體系。這個體系幫助你評估、設計、推動和追蹤你的團隊，並引領他們占據市場的主導地位。你將學會怎樣運用一個簡單卻行之有效的評估和改進規划過程。即便是你的最成功的銷售人員都能從中獲益，各行業的客戶已經用自己的實踐證明，本書列舉的步驟和方法都行之有效。本書還將向你展示如何去提高你的指導技能，怎樣領導一個由銷售專業人士所組成的團隊。
基本介紹
基本信息,作者簡介,內容提要,目錄,編輯推薦,管理方法,理念工具,
基本信息
（原書第11版）
作者 譯者序 前言 第一部分 銷售團隊管理導言 第1章 銷售團隊管理研究領域新發展 1.1 本書研究領域和研究重點 1.2 人員銷售的特性 1.3 銷售管理的特性 1.4 人員銷售管理的意義 1.5 21世紀銷售人員管理面臨的挑戰 G.W.Pergault有限公司：銷售人員真切地感到了公司網站給他們帶來的威脅 Thompson塑膠公司：從銷售人員到銷售經理 Cornell公司：聘用銷售經理 第2章 銷售團隊戰略管理 …… 第3章 人員銷售過程 第二部分 銷售團隊的組織、人員配置與培訓 第4章 銷售團隊組織 第5章 界定和招聘銷售人員 第6章 求職者的遴選與聘用 第7章 銷售培訓計畫的開發、貫徹和強化 第三部分 銷售團隊運營 第8章 銷售團隊激勵 第9章 銷售團隊薪酬 第10章 銷售人員費用與差旅費管理 第11章 銷售團隊領導 第四部分 銷售計畫 第12章 銷售預測與銷售預算 第13章 銷售區域 第五部分 銷售績效評估 第14章 銷售收入分析 第15章 行銷成本與盈利能力分析 第16章 銷售人員評估 第17章 銷售經理的倫理和法律責任 |
原書名： | 原出版社： |
出版社：機械工業出版社 | 作者：（美）羅珊 L.斯皮羅 等著 |
叢書名： | 譯者： |
上架日期：2005-11-1 13:57:00 | 出版日期：2005-7-26 9:43:00 |
頁數： 版次：1-3 | ISBN：7111151089 |
裝幀： | 開本：16 |
出版社:電子工業出版社
出版日期: 2007-4-1
作者簡介
吉姆·潘西羅是美國一家最先進的銷售、銷售培訓和諮詢公司的創始人。在他35年的工作生涯中，他培訓的公司銷售專業人員、協會人員及研究生水平的學生超過了20萬人。他獨特的培訓理念已經被數以百計的知名公司所採納。他是一位炙手可熱的諮詢師、一位專業演講者，是美國演講家協會名人堂的一位演講大師。
內容提要
本書是一個行之有效的循序漸進體系。這個體系幫助你評估、設計、推動和追蹤你的團隊，並引領他們占據市場的主導地位。你將學會怎樣運用一個簡單卻行之有效的評估和改進規划過程。即便是你的最成功的銷售人員都能從中獲益，各行業的客戶已經用自己的實踐證明。列舉的步驟和方法都行之有效。本書還將向你展示如何去提高你的指導技能，怎樣領導一個由銷售專業人士所組成的團隊。旨在幫助你與你的管理團隊中的其他成員進行交流，使他們在你如何重建銷售團隊並進行重心調整上與你達成共識。分為6個部分。每部分的開頭是簡短的所含各章的概述，內容包括所涉及的主要概念。
每一家企業，都想在模範企業學習標準和流程，當然，反應出，對人才的要求度更好，培養人才的力度加起，團隊協助，團隊作戰是最為關鍵的，沒有完美的個人，只有完美的團隊。每一個標準和流程做好了，才會有一個好的團隊！才是最有生命力和可複製行的團隊。
這些簡短概述共有4個目的：一是把該章中要討論的重要內容介紹給你。以便你能夠預習將要學習的內容；二是給你提供一個詳盡的指南，這樣你在讀完本書後在你的銷售團隊運用這些觀念時，這個概述就能幫助你找到並且複習有關概念；三是向你提供一個有效方法，幫助你日後重溫本書中所涉及的重要概念；四是這些概述可以幫助你與你的高級管理層分享這些想法，並得到他們的支持。即便你的高級管理層無暇閱讀全書，你也能讓他們通過閱讀每章概述來了解你組建和提升自己銷售團隊想要達到的目的。
還需要解釋嗎?你是否找到了你想要學習的東西?那你就讀讀這本書吧。
第l部分講述如何評估你的銷售組織和高級領導層支持及維護一個改革後的銷售隊伍的能力。
第2部分概述了銷售團隊的每位領導要想成功所必須明晰且相信的核心領導價值。
第3部分提供了一個詳盡的、包含有20個測試問題的領導評估手段，以幫助你分析並最佳化你作為銷售團隊的一名經理或者領導的技巧。本部分將幫助你分析清楚你現有的領導技巧，還要說明領導者的最佳做法。領導者的實踐方法一旦得到改進，就能幫助你提高自己的領導能力，去改變一個銷售組織。
第4部分提供了一個詳盡的、包含有20個測試問題的銷售評估手段，以幫助你分析並最佳化你的銷售團隊每一位成員的銷售技巧。這個評估工具還會幫助你為自己對銷售人員的銷售技巧的了解程度進行量化。他們的銷售技巧對他們的總體
第5部分向你介紹了如保從上面四個章節中得的所有信息和意識，組織成一個循序漸進的綜合過程。這個過程長期提升你的銷售隊伍。
第6部分就如何在你的團隊中成功地運用這些理念進行了探討。
目錄
第1部分 你和你的銷售組織能否做得更好呢
第1章 為什麼提升一個銷售團隊的水平會如此艱難?為什麼我們一旦改變了這個團隊就往往會失去它
第2章 你的高級管理層在營造並支持能讓你的銷售團隊成功的積極銷售文化嗎
第3章 銷售團隊進行長期改革、取得長期成功所需的6個承諾
第4章 運用ISO 9000理念提升你的銷售團隊的一致性與素質
第2部分 強化核心領導價值提高銷售領導技巧
第5章 指導並引領一個銷售團隊，你是否已經準備就緒?是否已經贏得了這種權力呢
第6章 掌握第一個核心領導價值：不要只帶頭幹活，而要做一位領導
第7章 掌握第二個核心領導價值：平衡你作為指導員、紀律執行者和處理數字者三個角色之間的關係
第8章 掌握第三個核心領導價值：對你的團隊成員要有同情心，忠誠並信任他們
第9章 掌握第四個核心領導價值：做願景式領導
第10章 掌握第五個核心領導價值：對銷售結構充滿信心
第3部分 如何改進你個人的銷售領導技巧
第ll章 運用銷售領導評估測試去評估並有重點地開發自己的銷售領導能力
第12章 對你作為管理者、問題解決者及紀律執行者的銷售領導能力進行評估
第13章 對你建設與保持一個銷售團隊的銷售領導能力的評估
第14章 對你的銷售領導能力進行評估
第15章 對你作為一位銷售過程的指導員和戰略家的銷售領導能力的評估
第16章 改進你銷售領導技巧與領導效力的建議
第4部分 如何改進銷售人員的銷售技巧，提升他們的銷售能力
第17章 對銷售人員的運營性銷售技巧與能力進行評估
第18章 對銷售人員的戰術性銷售技巧與能力進行評估
第19章 對銷售人員的戰略性銷售技巧與能力進行評估
第20章 提高銷售人員的銷售技巧及有效銷售的建議
第5部分 制定提升銷售團隊的成功戰略
第21章 在公開和坦誠的環境中評估自己的銷售隊伍
第22章 設計你的銷售提升戰略
第23章 對每位銷售團隊成員實施一個學習提高戰略
第24章 使用全面的銷售業績追蹤系統對銷售團隊成員的提高程度進行追蹤
第25章 通對你的團隊就銷售最佳做法進行指導來領導這個團隊
第6部分 做得更好，你和你的銷售團隊準備好了嗎
第26章 現在呢
附錄A 銷售領導能力評估測試
附錄B 銷售能力評估測試
編輯推薦
本書是作者35年銷售、調研和培訓經驗的結晶，它提供了測試問題、測試方法和評估手段，可以幫助你提升自己的領導能力，改進指導技巧，評估自己的銷售團隊和銷售過程，從而調動銷售團隊的積極性並引領團隊成員實現企業目標。本書是一個行之有效的循序漸進體系，從銷售團隊的角度闡述了很多解決實際問題的方法，通俗易懂，可讀性強。讀者對象：高中低各層次銷售團隊的管理者，致力於銷售事業的從業者。
管理方法
團隊合作是所有成功管理的根基。無論你是新手還是資深管理人，對你而言，管理好團隊都是重要且具激勵性的挑戰。
1.切記：每位成員都能為團隊作出一些貢獻。
2.謹慎地設定團隊目標，且認真嚴肅地對待它們。
3.切記成員間要彼此扶持。
4.將長程目標打散成許多短程計畫。
5.為每個計畫設定明確的期限。
6.儘早決定何種形態的團隊適合你的目標。
7.努力與其它團隊的成員建立強有力的緊密關係。
8.找一位可提升團隊工作士氣的重量級人物。
9.時時提醒團隊成員：他們都是團隊的一份子。
10.將團隊的注意力集中在固定可衡量的目標上。
11.利用友誼的強大力量強化團隊。
12.選擇領導者時要把握用人唯才原則。
13.領導者需具備強烈的團隊使命感。
14.獎賞優異的表現，但絕不姑息錯誤。
15.記住每位團隊成員看事情的角度都不一樣。
16.徵召團隊成員時，應注重他們的成長潛能。
17.密切注意團隊成員缺少的相關經驗。
18.應使不適任的成員退出團隊。
19.找到能將人際關係處理得很好的人，並培養他們。
設立一支團隊
成立一支團隊是領導者的主要工作。確保你的團隊有清楚明確的目的和足夠達成目標的資源。要以開放和公正無私的態度對待團隊成員。
20.設定具挑戰性的目標須根據限期來考量是否合理。
21.設定目標時，考量個別成員的工作目標。
22.劃的失敗危及整體計畫的成功。
23.堅持得到信息技術支持，它能為你提供確實需要的東西。
24.對待團隊外的顧問要如同對待團隊成員一般。
25.讓團隊的贊助者隨時知道工作進展情形。
26.除非你確定沒有人能夠勝任，否則應避免“事必躬親”。
27.不要委託不必要的工作，最好將其去除掉。
28.賦予團隊自己作決策的權力。
29.鼓勵團隊成員正面積極的貢獻。
30.肯定、宣揚和慶祝團隊每次的成功。
31.找到易於讓成員及團隊了解每日工作進度的展現方式。
32.鼓勵成員之間建立工作上的夥伴關係。
33.鼓勵天生具有領導才能的人，並引導和培養他們的領導技巧。
34.絕對不能沒有解釋就駁回團隊的意見，與此相反，解釋要坦白，理由要充分。
35.確定團隊和客戶經常保持聯繫。
36.以自信肯定的態度讓團隊知道誰當家，但要預防予人來勢洶洶的感覺。
37.想辦法給新團隊留下一個實時的好印象，但切忌操之過急。
38.倘若你要求別人的建議，抱持的心態不能只是歡迎就行了，也要依循建議有所行動。
提升團隊效率
團隊要達到應有的效率，唯一的條件是每個成員都要學會集中力量。你必須了解團隊的能力，以確保團隊的成功。
39.協助團隊找出方法以改變有礙任務推展的團體行為。
40.找出可建設性地利用衝突的方法。
41.記住要在工作中穿插安排娛樂調劑身心──這是每個人應得的福利。
42.若有計畫出錯，一定要作全面性、公開化的分析。
43.如果你希望團隊成員有問題時能毫不猶疑地找你談，就要實施“開門政策”。
44.要求提出問題的人解決問題。
45.安排正式的和非正式的會面，討論團隊的工作進展。
46.使用不帶感情只問事實的態度，是化解紛爭的最好方法。
47.保持團隊成員間的熟稔，以易於溝通。
48.設立交誼場所，讓團隊成員可作非正式的碰面交談。
49.鼓勵同事間自由的溝通活動。
50.建立最適合的通訊科技系統，並經常更新。
51.實施會議主席輪流制，讓每個人都有機會主持會議。
52.儘可能多地授權給團隊成員。
53.事先於會前發出議程，預留時間給與會者準備。
54.培養所有對團隊有益的關係。
55.努力保持團隊內外關係的均衡與平穩。
56.確定所有相關人士都能聽到、了解好訊息。
57.倘有麻煩在團隊關係中發酵蘊釀，要儘快處理。
58.安排團隊與機構的其它部門作社交聯誼。
59.找出你與“大佬”保持聯繫的最佳通訊科技。
60.要對你在團隊或辦公室外接觸過的重要人士作聯繫記錄。
61.謹慎分派角色以避免任務重複。
62.找尋建議中的精華，且絕不在公開場合批評任何建議。
63.一定要找有經驗的人解決問題。
64.分析團隊成員每個人所扮演的角色。
65.腦力激發出的意見，就算不採用，亦不得輕視。否則，會打擊人的積極性，創意的流動也會因此停止。
66.公平對待每個成員才能避免怨恨。
67.確定團隊成員真正有錯之前，都須視他們沒有錯。
68.告訴同事他們做得很好，這有助於激勵團隊士氣。
69.尊重每一位成員，包括那些給你製造麻煩的人。
70.避免和團隊成員有直接的衝突。
71.記住採用對事不對人的處事態度。
72.確定整個團隊都能夠從解決問題中學習經驗。
73.先選擇完成一些規模大的、可快速達成及有成就感的任務，以激勵成員再接再厲。
74.確信團隊成員皆了解團隊中的其它角色。
75.計算品質的成本之前，先計算失敗的成本。
76.針對每筆預算及每項團隊行動計畫，設定重大的改進目標。
為未來努力
為團隊設定新的、更高的挑戰目標是團隊工作中最令人興奮的事情之一。可運用一些適當的技巧，推動團隊向更大、更好的目標前進。
77.告知團隊每位成員，在設定的標準中有哪些評量的項目。
78.確定所有改善措施及新訂目標都持續進行著。
79.召開檢討會議前傳閱所有相關資料及資料。
80.開檢討會時一定要避諱人身攻擊。
81.記住關係會隨時間改變。
82.避開低估或忽視壞訊息的陷阱。
83.每天結束時自問團隊今天是否又向前跨出了一步。
84.傾聽受訓者關於訓練課程的回饋意見。
85.找到有最好設備的最佳訓練場所。
86.聘請顧問設立公司內部的訓練課程。
87.利用移地訓練時的用餐時間作非正式的計畫。
88.每位團隊成員都必須參與設定目標的工作，以促進團隊合作及達成共識。
89.允許團隊自行決定達成目標的方法，可激勵團隊努力工作。
90.確定目標能激發團隊的鬥志，如果不行，請改變目標。
91.一支沒有“嚴峻”目標的團隊，工作表現將不如接受過此類考驗的團隊。
92.設定獎勵標準時，允許團隊成員有發言權。
93.避免使用名次表，因為落後的團隊成員將會感到自尊心受創。
94.指定某人監視市場上每一個相關變化。
95.隨時準備作改變，甚至計畫的根本要素亦包含在改變的範圍內。
96.記住有某些人很害怕變革。
97.尋找能推動改革的團隊成員。
98.每隔一段時間作一次生涯發展的評量。
99.記住：鼓勵團隊成員即是在幫助團隊。
100.與團隊同事就生涯規劃達成一致意見，並給他們提供必要的協助。
101.團隊解散後仍舊要與團隊成員保持聯繫，因為你可能還會與他們再次會合
另外：身在信息化社會，銷售團隊管理最重要的便是管理信息化，這便需要利用CRM銷售管理軟體來完成，定能達到事半功倍的效果！！！
理念工具
- 銷售不單單是銷售部門的事情，而是全公司人員參與的圍繞客戶需求的全方位活動。
- 銷售管理不僅僅對銷售目標、人員和客戶管理，更重要的是對銷售行為、客戶支持和售後服務的深化。
領導能做到：客戶資料清清楚楚，銷售過程明明白白
1、所有圍繞客戶的信息被有機地關聯在一起，保證客戶信息的完整性，預防客戶的信息遺漏和丟失。
2、幫助銷售經理/總監規範銷售流程，解決銷售問題，管控銷售團隊。
3、幫助公司領導分析銷售情況，決策銷售行為，降低銷售成本，提高銷售業績。
