瑪麗家有一隻冠軍狗，這隻狗到處找狗打架，它無往不勝，頗為洋洋自得，因此冠軍狗總是很囂張地向居住區里新來的狗挑釁。
基本介紹
內容簡介,目錄,第一篇 銷售團隊的人事管理,第二篇 銷售團隊的業務管理,第三篇 銷售團隊的領導方式,
內容簡介
面試銷售人員的智慧
一天，瑪麗牽著冠軍狗在公園裡散步，偶遇了貝蒂，她牽著一隻體型更加龐大的狗。由於從未見過這隻狗，冠軍狗便不停地吠叫，挑釁之心畢露無疑，瑪麗想：貝蒂總是處處跟我比較，如果我的冠軍狗把貝蒂的狗打敗，那一定很威風!於是，瑪麗對貝蒂說：“不如讓這兩隻狗比賽一下怎么樣?”貝蒂遲疑了一下：“這樣有些不妥吧!”瑪麗說：“你放心，如果我的狗真的要傷害你的狗，我會制止的。”貝蒂仍然很遲疑，在貝蒂遲疑的瞬間，兩隻狗竟然打了起來。沒多久，冠軍狗就敗下陣來，垂頭喪氣地躺在地上。瑪麗驚愕地問：“貝蒂，你家的狗是什麼品種?”貝蒂說：“它的毛沒被拔掉之前，人們都叫它獅子。”
智慧：冠軍狗由於只看到“獅子”的外表，便魯莽地向其挑釁，卻不知道自己挑釁的對象雖然具有狗的外貌，但在角色認知上卻是一頭獅子。銷售經理在面試招聘時，如果只從知識和技能層面考察應聘者，而罔顧了應聘者的內在本質特徵，就會犯下與冠軍狗如出一轍的錯誤。
目錄
第一篇 銷售團隊的人事管理
第一章 銷售組織的設計
銷售組織的設計概述
銷售組織模式
確定銷售組織的規模
第二章 銷售人員的招聘與選拔
招聘是銷售經理的必修課
銷售人員的招聘途徑
招聘文案的設計
招聘流程控制
第三章 銷售人員的培訓
銷售人員培訓概述
銷售人員培訓的流程
培訓需求分析
制訂培訓計畫
培訓實施和反饋
第四章 銷售人員的日常行為管理
善於運用銷售管理表格
銷售例會
工作述職
管理不同性格類型的銷售人員
第五章 銷售人員的績效考核
認識績效與績效考核
收集業績考評信息
建立業績考評標準
第六章 銷售人員的薪酬設計
確定報酬水準的依據
確定報酬水準的原則
銷售人員薪酬設計方案
薪酬實施
第七章 銷售部門的團隊激勵
理解激勵——梯子理論
消除反激勵因素
激勵的方式
銷售競賽激勵
做銷售團隊的激勵專家
第二篇 銷售團隊的業務管理
第八章 市場策劃與銷售計畫
市場行銷環境分析
目標市場選擇
正確制訂銷售計畫
第九章 產品策略與管理
行銷組合
產品組合
產品生命周期與行銷戰略
新產品開發
讓包裝為產品說話
第十章 定價策略與價格管理
定價的概述
定價的基本流程
定價策略
應對價格戰
服務的定價
第十一章 銷售渠道策略
銷售渠道的基本概念
市場銷售渠道的新發展
銷售渠道的基本類型
新型中間商
銷售渠道的選擇
銷售渠道的管理
渠道創新
第十二章 促銷策略與管理
促銷的概念與作用
促銷信息的有效溝通
促銷預算與費用控制
促銷組合
營業推廣
廣告
人員推銷
第十三章 應收賬款管理
應收賬款的相關知識
應收賬款風險的防範與控制
應收賬款的日常管理
應收賬款催收的必備知識
催款、回款技巧
第十四章 客戶關係管理
客戶關係的建立
客戶關係的維護
客戶關係的恢復
第十五章 貨品管理
訂單、發貨與退貨的管理
終端管理
銷售經理的竄貨管理
第三篇 銷售團隊的領導方式
第十六章 卓越的領導力——銷售經理的五項修煉
第一項：【智】的修煉
第二項：【信】的修煉
第三項：【仁】的修煉
第四項：【勇】的修煉
第五項：【嚴】的修煉
第十七章 卓越的協調能力——銷售經理的溝通藝術
溝通三原則
內部溝通渠道
團隊內部溝通方法
常見溝通障礙
縱向溝通
橫向溝通
溝通技巧
第十八章 卓越的問題解決能力——衝突管理
衝突產生的原因
衝突的兩面性
衝突的發展階段
衝突的處理方法
