《銷售做單訓練手冊》以實用的內容，生動的案例，深入淺出地講解做單成交技巧，對每個環節的關鍵點做了細緻闡述，讓銷售人員在掌握基本成交技巧的同時，也在潛移默化中提升溝通能力。成交中的各種“疑難雜症”在此書中都有精彩解答。不管你是初出茅廬的銷售新人還是久經沙場的銷售高手，不管你是行銷高管還是企業家，此書都值得一讀，作為你的良師益友它將助你及你的企業業績一路飆升。
基本介紹
- 書名：銷售做單訓練手冊
- 出版社：中國鐵道出版社
- 頁數：216頁
- 開本：16
- 作者：周志剛
- 出版日期：2013年9月1日
- 語種：簡體中文
- 品牌：中國鐵道出版社
內容簡介,圖書目錄,序言,
內容簡介
《銷售做單訓練手冊》指出當你因為被客戶拒絕而感到沮喪時，當你因為銷售業績不佳而感到惆悵時，當你因為沒有完成訂單任務而失意時，你應該做的不是自哀自憐，而是正視自我的不足之處，靜下心來，努力掌握銷售技巧，提高做單能力。
圖書目錄
第1章人們為何購買
1.影響購買行為的因素
2.客戶購買動機
3.購買行為的決策過程
4.購買行為的心理變化過程
第2章客戶為何遲遲不成交
1.客戶並非最終決策人
2.商品與客戶需求不匹配
3.客戶希望壓價
4.價格高於客戶預算
5.優柔寡斷的客戶
6.成交時機未到
7.銷售技能欠缺
第3章拒絕不是終結成交
1.被拒絕也是成交機會
2.客戶的反對意見是成交前奏
3.你為什麼被拒絕
4.如何反敗為勝
5.理性對待拒絕
第4章引爆客戶的購買慾
1.刺激客戶購買慾
2.通曉客戶心思
3.捕捉客戶的興趣點
4.鼓勵顧客參與演示——讓客戶產生消費衝動
5.向客戶強調產品利益——強化客戶的購買慾
6.給客戶良好的服務感受——打消客戶的疑慮
第5章及時捕捉客戶的成交信號
1.探索信號，增加成交機會
2.通過肢體語言捕捉客戶購買信號
3.通過言談獲知客戶購買信號
4.抓住時機，促成成交
5.客戶發出成交信號時，趕快索要訂單
第6章化解客戶異議
1.客戶的異議也可變為成交的前提
2.支持客戶的反對意見
3.處理異議的原則
4.利用異議指出產品優勢
5.事先準備各種應對方案
6.客戶情緒高漲時適當沉默
第7章終結客戶的拖延戰術
1.要自信，決不放棄
2.不斷提問，找出原因
3.終結客戶拖延的關鍵策略
4.終結以“價格太貴”為由的拖延戰術
5.增強自身可信度
第8章激將成交法
1.何為激將成交法
2.激將有三法
3.激將需謹慎
第9章成交必殺技
1.利用大眾消費心理促使成交
2.經典成交策略
3.打消客戶疑慮成交策略
4.步步為營成交策略
5.強勢成交策略
第10章誘導客戶成交
1.為成交做準備
2.介紹產品激起客戶購買慾
3.恰當忽視客戶異議
4.臨門一腳保證成交
5.成交後保持良好心態
第11章培養忠誠客戶
1.成交後該做什麼
2.誠信對待老客戶
3.利用客戶資源建立行銷網路
4.與客戶保持長期聯繫
1.影響購買行為的因素
2.客戶購買動機
3.購買行為的決策過程
4.購買行為的心理變化過程
第2章客戶為何遲遲不成交
1.客戶並非最終決策人
2.商品與客戶需求不匹配
3.客戶希望壓價
4.價格高於客戶預算
5.優柔寡斷的客戶
6.成交時機未到
7.銷售技能欠缺
第3章拒絕不是終結成交
1.被拒絕也是成交機會
2.客戶的反對意見是成交前奏
3.你為什麼被拒絕
4.如何反敗為勝
5.理性對待拒絕
第4章引爆客戶的購買慾
1.刺激客戶購買慾
2.通曉客戶心思
3.捕捉客戶的興趣點
4.鼓勵顧客參與演示——讓客戶產生消費衝動
5.向客戶強調產品利益——強化客戶的購買慾
6.給客戶良好的服務感受——打消客戶的疑慮
第5章及時捕捉客戶的成交信號
1.探索信號，增加成交機會
2.通過肢體語言捕捉客戶購買信號
3.通過言談獲知客戶購買信號
4.抓住時機，促成成交
5.客戶發出成交信號時，趕快索要訂單
第6章化解客戶異議
1.客戶的異議也可變為成交的前提
2.支持客戶的反對意見
3.處理異議的原則
4.利用異議指出產品優勢
5.事先準備各種應對方案
6.客戶情緒高漲時適當沉默
第7章終結客戶的拖延戰術
1.要自信，決不放棄
2.不斷提問，找出原因
3.終結客戶拖延的關鍵策略
4.終結以“價格太貴”為由的拖延戰術
5.增強自身可信度
第8章激將成交法
1.何為激將成交法
2.激將有三法
3.激將需謹慎
第9章成交必殺技
1.利用大眾消費心理促使成交
2.經典成交策略
3.打消客戶疑慮成交策略
4.步步為營成交策略
5.強勢成交策略
第10章誘導客戶成交
1.為成交做準備
2.介紹產品激起客戶購買慾
3.恰當忽視客戶異議
4.臨門一腳保證成交
5.成交後保持良好心態
第11章培養忠誠客戶
1.成交後該做什麼
2.誠信對待老客戶
3.利用客戶資源建立行銷網路
4.與客戶保持長期聯繫
序言
銷售人員使出渾身解數推銷產品，得到的卻是客戶冰冷殘酷的拒絕。銷售人員竭盡全力地解說產品，客戶卻轉身而去。許多銷售人員發出感嘆：終日忙忙碌碌，最終卻收穫無幾。如果銷售人員沒有一定的成交技巧，也許就會遭到一次次的拒絕和閉門羹。
銷售終極目標就是做單成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是水中花、鏡中月。銷售人員如果掌握了做單成交技巧，成交也許就會變得像呼吸一樣簡單。
精彩內容
當你因為被客戶拒絕而感到沮喪時，當你因為銷售業績不佳而感到惆悵時，當你因為沒有完成訂單任務而失意時，你應該做的不是自哀自憐，而是正視自我的不足之處，靜下心來，努力掌握銷售技巧，提高做單能力。
本書以實用的內容、生動的案例，深入淺出地講解各種做單成交技巧，對每個環節的關鍵點做了細緻闡述，讓銷售人員在掌握基本成交技巧的同時，也在潛移默化中提升溝通能力。
內容特色
古人云：“知己知彼，百戰不殆。”若想要打敗對手，就需要透徹地了解對手的實力。同樣的道理，銷售人員如果想要在銷售過程中取得勝利，就需要了解客戶的需求。
銷售人員只有深刻了解客戶的購買心理成因以及拒絕心理成因，才能有效地運用成交技巧。本書並不局限於講解銷售成交技巧，對於“人們為何購買”及客戶心理學，書中都有具體詳盡的分析。相信本書能夠：
幫助你修煉一雙“火眼金睛”，敏銳捕捉客戶身體語言透露的成交信號，及時促成交易。
幫助你學會介紹產品，具有感染力的、富有感情的產品解說，讓你的訂單源源不斷。
幫助你培養“一顆堅強的心”，在面對客戶拒絕時，仍然能保持微笑，臨危不亂，鎮定地轉換銷售策略，轉危為安。
技巧只是工具，工具再好也有失靈的時候，因此，需要活學活用；面對不同客戶，需要採取不同的溝通技巧，千萬不可千篇一律。應對不同類型的客戶，要有意識地運用不同的銷售技巧，靈活運用銷售策略，提高銷售效率，讓銷售工作事半功倍。要學會消除客戶的心理防線，短時間內建立客戶信任。
寫給誰看
本書既可作為銷售新人的入門學習手冊，也可作為銷售人員充電培訓的教材，幫助銷售人員掌握銷售技巧完善銷售策略，儘快成為業績卓越的銷售明星。
方法是技巧，好的方法是捷徑，銷售人員想要在工作中做到遊刃有餘，就需要在日常推銷過程中有意識地利用這些成交技巧，進行實踐操練，達到“條件反射”的效果。現在翻開本書，踏上你成功做單之旅！
由於編者學識有限，書中難免有錯誤和疏漏之處，請廣大讀者不吝賜教。
銷售終極目標就是做單成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是水中花、鏡中月。銷售人員如果掌握了做單成交技巧，成交也許就會變得像呼吸一樣簡單。
精彩內容
當你因為被客戶拒絕而感到沮喪時，當你因為銷售業績不佳而感到惆悵時，當你因為沒有完成訂單任務而失意時，你應該做的不是自哀自憐，而是正視自我的不足之處，靜下心來，努力掌握銷售技巧，提高做單能力。
本書以實用的內容、生動的案例，深入淺出地講解各種做單成交技巧，對每個環節的關鍵點做了細緻闡述，讓銷售人員在掌握基本成交技巧的同時，也在潛移默化中提升溝通能力。
內容特色
古人云：“知己知彼，百戰不殆。”若想要打敗對手，就需要透徹地了解對手的實力。同樣的道理，銷售人員如果想要在銷售過程中取得勝利，就需要了解客戶的需求。
銷售人員只有深刻了解客戶的購買心理成因以及拒絕心理成因，才能有效地運用成交技巧。本書並不局限於講解銷售成交技巧，對於“人們為何購買”及客戶心理學，書中都有具體詳盡的分析。相信本書能夠：
幫助你修煉一雙“火眼金睛”，敏銳捕捉客戶身體語言透露的成交信號，及時促成交易。
幫助你學會介紹產品，具有感染力的、富有感情的產品解說，讓你的訂單源源不斷。
幫助你培養“一顆堅強的心”，在面對客戶拒絕時，仍然能保持微笑，臨危不亂，鎮定地轉換銷售策略，轉危為安。
技巧只是工具，工具再好也有失靈的時候，因此，需要活學活用；面對不同客戶，需要採取不同的溝通技巧，千萬不可千篇一律。應對不同類型的客戶，要有意識地運用不同的銷售技巧，靈活運用銷售策略，提高銷售效率，讓銷售工作事半功倍。要學會消除客戶的心理防線，短時間內建立客戶信任。
寫給誰看
本書既可作為銷售新人的入門學習手冊，也可作為銷售人員充電培訓的教材，幫助銷售人員掌握銷售技巧完善銷售策略，儘快成為業績卓越的銷售明星。
方法是技巧，好的方法是捷徑，銷售人員想要在工作中做到遊刃有餘，就需要在日常推銷過程中有意識地利用這些成交技巧，進行實踐操練，達到“條件反射”的效果。現在翻開本書，踏上你成功做單之旅！
由於編者學識有限，書中難免有錯誤和疏漏之處，請廣大讀者不吝賜教。
