銷售巨人（修訂版大訂單銷售訓練手冊理論篇+實踐篇）/派力行銷思想庫

《銷售巨人（修訂版大訂單銷售訓練手冊理論篇+實踐篇）/派力行銷思想庫》是2004年企業管理出版社出版的圖書，作者是尼爾・雷克漢姆，石曉軍。

基本介紹

• 作者：尼爾・雷克漢姆                       /            石曉軍
• 譯者：石曉軍
• ISBN：9787801475510
• 頁數：340
• 定價：50.00元
• 出版社：企業管理出版社
• 出版時間：2004-5-1
• 裝幀：平裝(無盤)

內容介紹

本書獻給那些嚴謹的銷售人員，他們把銷售看作是一種高水準的職業，在我們的研究中，與來自全球20多個優秀企業的頂尖銷售人才合作過，通過觀察他們在大訂單銷售中的行為，我們發現了什麼使他們那么成功，這就是本書的主旨。

在西方，近十幾年來，一種專門用於大生意銷售的技巧和工具被廣泛套用，有超過一半的全球500強企業用SPIN來培訓他們的銷售隊伍。 SPIN Selling包括四個環節，背景問題、難點問題、暗示問題、需求——效益問題。簡單地說，SPIN是一種向客戶提問的技巧和開發潛在客戶需求的工作，它專門套用於大生意銷售過程且十分有效是所有大客戶銷售經理必須掌握的專業技能。

作品目錄

前言一
前言二
上篇 理論篇
第1章 銷售行為和成功銷售
第2章 承諾接受和收場白技巧
第3章 大生意/大訂單中的客戶需求發掘
第4章 SPIN提問模式
第5章 在大生意中示利
第6章 異議防範
第7章 初步接觸：開始會談
……
下篇 實踐篇
……