基本介紹
圖書信息,內容簡介,編輯推薦,作者簡介,目錄,
圖書信息
出版社: 廣東省出版集團，廣東經濟出版社; 第1版 (2011年8月1日)
叢書名: 中國企業培訓大系·崗位培訓系列
平裝: 192頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787545407846
條形碼: 9787545407846
產品尺寸及重量: 24.2 x 16.6 x 1.6 cm ; 322 g
內容簡介
《業務員崗位培訓手冊》內容簡介：客戶不“買賬”，一看到業務員，掉頭就走；客戶不“客氣”，一聽到業務員說話，就連忙打岔；客戶不“大方”，一見到業務員，就抱怨產品質量有問題；客戶不“仗義”，一接到業務員的催款電話，就使盡渾身解數“哭窮”……你是不是也遇到過這樣的問題？是不是也曾為此煩惱過？快翻開《業務員崗位培訓手冊》，尋找你的銷售工具，武裝你的銷售頭腦。拿起你的語言利器，向客戶“宣戰”，做一名銷售界的常勝將軍。
編輯推薦
《業務員崗位培訓手冊》：崗位認知，客源開發，銷售基本技能，客戶關係維護，禮儀培訓，做好銷售準備，銷售必備技巧，常用工具表單，37個經典案例，34個經驗提醒，27個核心問題，9個工具表單。
作者簡介
劉俊，國際註冊行銷師，行銷管理培訓講師，財務策期師。專職從事行銷管理工作19年，涉及快速消費品、金融、期貨、保險等多個領域，曾任職於世界500強企業——聯合利華集團。編有《成功保險代理人行銷的100個細節》《成功直銷人行銷的100個細節》《成功行銷團隊運作的100個細節》等。
王曙光，中國政法大學國際經濟法學博士，高級經濟師，某省商務廳政研室主任、商務研究中心主任，兼任中國政法大學國際法研究所研究員。曾任某機械進出口公司副總經理，某省外經貿廳外貿處處長等。先後發表論文20餘篇。
目錄
第一章 業務員崗位認知
第一節 業務員崗位描述/3
一、每日工作內容/4
二、每周工作事項/5
三、每月工作內容/6
第二節 業務員崗位要求/8
一、知識要求/8
二、心態要求/9
三、能力要求/11
探究·思考/13
第二章 業務員禮儀培訓
第一節 儀容儀表禮儀/17
一、基本準則/17
二、儀容修飾要點/17
三、男性著裝修飾/18
四、女性著裝修飾/19
第二節 服務用語禮儀/20
一、注重情感效應/20
二、尊重客戶/20
三、使用文明用語/22
四、善於使用形體語言/23
五、電話接聽禮儀/24
第三節 行為舉止禮儀/25
一、站姿/25
二、坐姿/26
三、走姿/27
四、蹲姿/28
五、相關活動儀態/28
探究·思考/31
第三章 業務員客源開發
第一節 客戶開發途徑/35
一、利用公司資源/35
二、利用個人資源/36
三、利用外部資源/39
第二節 選準推銷對象/40
一、選擇推銷對象/40
二、評估推銷對象/42
探究·思考/46
第四章 做好銷售準備
第一節 制訂銷售計畫/49
一、計畫制訂原則/49
二、計畫制訂要點/50
三、計畫制訂方法/51
四、選擇好自己推銷的產品/52
第二節 了解產品知識/54
一、產品基本知識/55
二、產品相關知識/56
三、產品訴求重點/59
四、產品銷售重點/61
五、其他知識/62
第三節 準備銷售工具/62
一、銷售工具的種類/62
二、銷售工具的選擇/63
三、銷售工具的製作/63
四、輔助材料運用/66
第四節 掌握心理戰術/67
一、了解消費心理類型/67
二、掌握消費心理方法/69
三、心理戰術運用/70
探究·思考/71
第五章 銷售基本技能
第一節 溝通交際技能/75
一、根據客戶背景設計溝通方式/75
二、與客戶溝通的語言/78
三、與客戶溝通時的態度/82
四、充分利用溝通工具/84
第二節 業務洽談技能/88
一、做好洽談準備/88
二、業務洽談技巧/90
三、業務報價藝術/92
第三節 產品說明展示/94
一、產品說明/94
二、產品現場演示/101
第四節 公文寫作技能/104
一、契約的撰寫/104
二、報告的撰寫/105
三、商務信函的撰寫/108
四、產品說明書的撰寫/111
五、年度報告的撰寫/112
六、建議書的撰寫/112
探究-思考/118
第六章 銷售必備技巧
第一節 客戶拜訪技巧/121
一、做好拜訪前的準備/121
二、進行電話預約/125
三、拜訪客戶應掌握技巧/126
四、拜訪客戶應注意禁忌/131
第二節 產品銷售技巧/133
一、解除客戶的牴觸心理/133
二、讀懂客戶的表情及動作/134
三、產品示範演示技巧/135
四、巧妙使用暗示法則/136
五、捕捉客戶的成交信號/138
六、與客戶達成成交意向/139
七、儘可能地利用聚會進行推銷/141
第三節 異議處理技巧/142
一、客戶異議的種類/142
二、正確對待客戶異議/144
三、處理客戶異議的原則/144
四、處理客戶異議的方法/145
五、處理客戶異議的技巧/149
第四節 拒絕應對技巧/153
一、時時做好被拒的準備/153
二、分析被拒絕的原因/154
三、拒絕類型及應對技巧/155
第五節 交易促成技巧/159
一、促成交易的障礙/159
二、促成交易的準則/159
三、促成交易的語言技巧/160
四、促成交易的要點/161
第六節 成功收款技巧/162
一、心理方面的準備/162
二、平時的態度/163
三、接觸的技巧/163
四、收款確認時的注意事項/163
五、收款後的處理事項/164
六、掌握客戶的付款心理/164
七、催款時的注意事項/165
八、異常情況的應對措施/165
探究·思考/167
第七章 客戶關係維護
第一節 做好售後服務/171
一、產品信譽維護/171
二、產品退換作業/172
三、正確處理抱怨/173
四、重視意見反饋/176
第二節 與客戶保持聯絡/179
一、與客戶聯絡感情的時機/179
二、與客戶聯絡感情的方法/180
探究·思考/182
附錄
總自檢/183
常用工具表單/187
參考文獻/192
