《銷售人員超級口才訓練（實戰升級版）》是2019年12月人民郵電出版社出版的圖書，作者是王宏。
基本介紹
- 書名：銷售人員超級口才訓練（實戰升級版）
- 作者：王宏
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：2019年12月
- 頁數：239 頁
- 定價：59 元
- 開本：小16開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787115499349
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
好口才才能有效說服客戶，好口才才能帶來好業績。具備有效的溝通技能和良好的口才，對銷售人員來說尤為重要。
本書細化了銷售過程的各個環節，並針對各個環節給出了實戰情景對話，指出了銷售人員在與客戶溝通中需要用到的技巧，是一本關於如何進行銷售溝通的實務工具書。
本書在對銷售溝通的基本要素進行闡述之後，詳細說明了銷售過程中的開發客戶、預約客戶、拜訪客戶、接近客戶、介紹產品與報價、處理客戶異議、成交、收取貨款、售後服務等各個環節需要用到的溝通技巧，情景對話與技巧說明相結合，寓理於景，有助於銷售人員快速有效地提升溝通能力。
本書適合銷售一線的各類銷售人員、銷售管理者、培訓師等使用。
圖書目錄
第1章 銷售從溝通開始..................................001
第1節 成功銷售的必備心態..............................003
1.雄心................................................003
2.信心................................................004
3.誠心................................................005
4.專心................................................006
5.愛心................................................007
6.耐心................................................008
第2節 成功銷售的溝通技巧..............................009
1.掌握主動............................................009
2.善於傾聽............................................015
3.及時提問............................................020
4.多用讚美............................................025
5.為客戶著想..........................................028
第3節 掌握客戶的購買心理..............................031
1.客戶購買的三個階段..................................031
2.客戶做出購買決策的心理過程..........................034
第4節 應對不同類型的客戶..............................036
第2章 開發客戶........................................043
第1節 尋找潛在客戶....................................045
1.通過人脈找客戶......................................045
2.主動結識準客戶......................................048
3.其他開發客戶方式....................................051
第2節 尋找客戶關鍵人..................................053
1.用第三方............................................053
2.巧妙問詢............................................055
第3節 攻破秘書的防線..................................057
1.巧妙應付秘書的託詞..................................058
2.巧妙應對秘書的反對..................................060
第3章 預約客戶........................................063
第1節 預約拜訪準備....................................065
1.確定拜訪時間........................................065
2.確定見面地點........................................067
3.確定拜訪事項........................................070
第2節 應對客戶的拒絕約見..............................075
1.開門見山.吸引對方注意................................075
2.虛擬場景.引導需求....................................077
3.不管怎樣.先見個面....................................078
第4章 拜訪客戶........................................085
第1節 見面寒暄........................................087
1.問候式..............................................087
2.談論式..............................................088
3.誇讚式..............................................090
4.即興式..............................................091
第2節 精彩開場白......................................092
1.滿足對方的自尊心....................................092
2.利益誘惑............................................095
3.提供信息............................................097
4.與眾不同............................................098
5.其他方式............................................101
第3節 正式面談........................................103
1.探詢各類客戶信息....................................103
2.應對客戶詢問........................................106
3.消除客戶心中的疑慮..................................109
第5章 接近客戶........................................113
第1節 贏得客戶好感....................................115
1.關注客戶細節........................................115
2.真誠提供幫助........................................116
3.重視客戶周圍的人....................................119
第2節 建立私人友誼....................................121
1.了解客戶私人信息....................................121
2.業務之外的往來......................................123
3.贈送適當的禮物......................................124
第6章 推介產品........................................127
第1節 介紹產品........................................129
1.遵循產品介紹過程....................................129
2.掌握產品介紹技巧....................................134
第2節 正確報價........................................141
1.報價準備............................................142
2.報價策略............................................147
第7章 處理異議........................................151
第1節 正確處理客戶異議................................153
1.處理客戶異議的技巧..................................153
2.處理客戶異議的方法..................................157
第2節 常見的客戶異議處理..............................162
1.支付異議............................................162
2.價格異議............................................164
3.需求異議............................................169
4.自身原因的異議......................................172
5.對銷售方的異議......................................176
第8章 適時成交........................................179
第1節 促成交易........................................181
1.引導客戶............................................181
2.成交技巧............................................185
3.成交方法............................................190
第2節 成功簽約........................................201
1.明確簽約流程........................................201
2.與客戶告別..........................................204
第9章 收取貨款........................................207
第1節 正常結款........................................209
1.告知結款政策........................................209
2.確認款項到賬........................................210
第2節 催收貨款........................................212
1.掌握催賬策略........................................212
2.常見問題應對........................................217
第10章 售後服務......................................225
第1節 適時回訪客戶....................................227
1.增進感情............................................227
2.其他情況回訪........................................230
第2節 應對客戶的諮詢、投訴和抱怨........................231
1.解決客戶問題........................................231
2.應對客戶抱怨........................................234
3.處理客戶投訴........................................237
