《汽車銷售人員超級口才訓練（實戰升級版）》是2019年12月人民郵電出版社出版的圖書，作者是陳姣。
基本介紹
- 書名：汽車銷售人員超級口才訓練（實戰升級版）
- 作者：陳姣
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：2019年12月
- 頁數：240 頁
- 定價：59 元
- 開本：小16開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787115500151
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
汽車銷售人員超級口才訓練
好口才才能有效說服客戶，好口才才能帶來好業績。具備有效的溝通技能和良好的口才，對汽車銷售人員來說尤為重要。
本書針對汽車銷售過程中展廳接待、需求挖掘、車型推介、試乘試駕、異議拒絕的處理、客戶的跟蹤跟進、簽約促成、售後服務和抱怨投訴處理9 個環節，通過76 個情景展現了汽車銷售人員與客戶溝通時需要掌握的技巧和方法，是汽車銷售人員提升溝通能力的實務工具書。
本書適合一線汽車銷售人員、銷售經理、培訓師等使用，也可作為汽車銷售人員溝通培訓的教材，或作為汽車銷售管理人員指導下屬工作的參考用書。
圖書目錄
第1 章 展廳：銷售從這裡走來1
第1 節 盡力爭取的客戶3
情景01 客戶在展廳門外猶豫徘徊3
情景02 客戶走進展廳內四處觀望5
情景03 客戶對銷售人員愛理不理7
情景04 客戶表示只是隨便看一看10
情景05 客戶看了一圈後轉身離開12
第2 節 全力鎖定的客戶16
情景06 客戶直奔著一款車型而來16
情景07 客戶開門見山地詢問價格19
情景08 客戶考察之後又再度到訪22
情景09 老客戶介紹的新客戶來訪24
情景10 特殊客戶須給予特殊關照27
第2 章 需求：從滿足到引導33
第1 節 客戶分析35
情景11 獲取客戶個人的信息資料35
情景12 分析客戶購車的主要原因38
第2 節 挖掘需求41
情景13 挖掘客戶重點關注的因素41
情景14 探詢客戶購車的預算計畫44
情景15 了解客戶中意的理想車型46
情景16 掌握客戶購車的時間計畫49
情景17 理清購車的關鍵決策人物50
第3 節 引導需求53
情景18 判斷客戶的市場了解程度53
情景19 升級客戶的需求緊迫程度55
第4 節 產品推介59
情景20 如何進行展廳內靜態演示60
情景21 如何渲染汽車的特色賣點63
情景22 如何激發客戶的興趣好奇66
情景23 如何應答客戶的產品疑問70
情景24 如何向群體客戶介紹汽車73
情景25 如何評價競爭對手的車型76
第3 章 試駕：用體驗增好感79
第1 節 準備試駕81
情景26 試乘試駕之前的準備工作81
情景27 起步之前的“熱身”交流83
第2 節 過程管理87
情景28 把握時機強調汽車的特色87
情景29 行駛途中細心提示及提醒89
情景30 體驗後積極徵詢客戶評價90
第3 節 問題處理93
情景31 客戶拒絕試乘試駕的應對93
情景32 安撫不宜試駕客戶的情緒96
第4 章 異議：且商量且解決99
第1 節 價格異議101
情景33 你們的車不錯，但太貴了101
情景34 同樣的車A 店要便宜得多103
情景35 同樣的配置A 車便宜多了106
情景36 我誠心想買，你打點折吧109
情景37 贈品我不要，直接抵現金112
情景38 便宜3000 元吧，不行就算了115
情景39 老客戶一點優惠都沒有嗎119
情景40 我等你們降價後再來買121
第2 節 時間異議123
情景41 我要先和家人商量商量123
情景42 我不著急買車再等等吧126
第3 節 品牌異議128
情景43 你們品牌不是非常知名呀128
情景44 我不太想購買國產品牌車130
第4 節 偏好異議132
情景45 我不是非常喜歡這一款車132
情景46 我朋友覺得這款車不太好134
第5 章 跟進：跟得緊方能靠得近139
第1 節 緊跟客戶141
情景47 客戶拒絕不代表銷售失敗141
情景48 設計能打動客戶的開場白144
情景49 及時掌握客戶選車的進程148
情景50 客戶退車之後要及時跟進151
第2 節 靠近客戶153
情景51 做好個人的客戶關係管理153
情景52 吸引準客戶再度光臨賞駕157
第6 章 簽單：無方法，不成單161
情景53 直接促成法163
情景54 假設促成法165
情景55 選擇促成法168
情景56 讓步促成法170
情景57 利益促成法173
情景58 對比促成法175
情景59 實例促成法177
情景60 細節促成法179
情景61 最後一問法181
情景62 富蘭克林法183
情景63 激將促成法186
情景64 誘導促成法188
情景65 從眾促成法190
情景66 緊張促成法192
第7 章 服務：銷售從服務開始195
第1 節 售後服務要做細197
情景67 簽約購車過程的注意事項197
情景68 新車交付之前的準備工作199
情景69 順利驗車交車的流程細節202
情景70 客戶提車後的回訪與跟蹤205
情景71 超值服務贏取老客戶忠誠208
情景72 積極尋求老客戶做轉介紹210
第2 節 抱怨投訴妥處理214
情景73 交車延遲太久客戶要退車214
情景74 客戶抱怨售後服務態度差217
情景75 客戶抱怨維修服務收費高218
情景76 客戶因質量問題要求退車220
附錄 知識連結223
