銀行銷售實務

內容簡介

《銀行銷售實務》分別從商業銀行的會計、銷售、票據、授信等主要業務著手，用通俗易懂的語言，深入淺出地闡述了銀行主要業務的基本常識和業務流程。教材中有很多內容是交通銀行員工的智慧和多年經驗的積累，具有很高的實用參考價值，是高校金融專業學生和初入銀行工作的人員了解、研究商業銀行業務的入門教材。

圖書目錄

第一章客戶接觸
第一節客戶細分與挖掘目標客戶
第二節銀行職員所應具備的素質
第三節識別潛在目標客戶
第四節尋找潛在客戶
第五節客戶接觸的技巧與策略
第二章發掘需求
第一節何謂需求
第二節客戶需求的兩個層次
第三節為什麼要發掘需求
第四節如何發掘客戶需求
第三章推介產品
第一節銷售前的準備
第二節如何順利地把產品介紹給客戶
第三節推介產品時應避免的幾大誤區
第四章應對反對意見
第一節客戶甯異議
第二節客戶產生反對意見的原因
第三節減少反對意見出現的機會
第四節處理客戶異議的正確態度
第五節處理客戶異議的程式和步驟
第六節處理客戶異議的常見方法
第七節應對客戶的常見異議
第五章銷售促成
第一節識別客戶購買信號
第二節適時提出成交建議
第三節促成交易的策略及案例
第六章客戶關係的管理與維護
第一節概述
第二節客戶關係維護方式的特點和優勢
第三節危機處理也是一種客戶關係的維護
第四節維護客戶關係需要遵守的原則
第五節不同市場角色的客戶關係管理維護對策
第六節在客戶關係維護中發揮客戶經理的作用
第七節建立現代銀行顧問式客戶關係維護的機制

銀行銷售實務

基本介紹

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