《銀行卡業務行銷技巧》是2008年清華大學出版社出版的圖書，作者是馬蔚華。本書從客戶心理出發，對銀行卡一線行銷人員在行銷過程中遇到的形形色色的實際問題進行案例分析。
基本介紹
- 書名：銀行卡業務行銷技巧
- 作者：馬蔚華
- ISBN：730216357X，9787302163572
- 定價：￥26.00元
- 出版社：清華大學出版社
- 出版時間：2008-1-1
基本信息,內容簡介,編輯推薦,作者簡介,目錄,
基本信息
作者：馬蔚華主編
ISBN：10位[730216357X]13位[9787302163572]
出版日期：2008-1-1
定價：￥26.00元
內容簡介
銀行卡歸根到底賣的是服務，因此，顧客的感知質量如何是決定銀行卡行銷成敗的關鍵因素。而感知質量對於不同的顧客來說具有很大的差異，因此，只有對顧客進行適當的細分，並在此基礎上進行個性化行銷，方能做到有的放矢，提高行銷績效。實際上，隨著銀行卡市場競爭越來越激烈，針對特定的細分市場提供個性化的服務，已成為銀行卡行銷的新趨勢。本書正是在我國銀行卡市場處在新一輪變革的巨觀背景下編寫而成的。本書的最大特點是從客戶心理出發，對銀行卡一線行銷人員在行銷過程中遇到的形形色色的實際問題進行案例分析，並適當地進行理論總結，具有很強的針對性，相信本書能給銀行卡行銷人員提供實際的幫助。
編輯推薦
孟子曰，愛人者，人恆愛之，敬人者，人恆敬之。就是說你愛護別人、尊重別人，別人就能永遠地愛你敬你。作為商業銀行，要做到這一點，就是要鞠躬盡瘁、全心全意地為消費者服務，就是以創新的產品，價格低廉、服務周到、安全可用的產品，來滿足消費者不斷變化的、日益提高的需求。
——招商銀行行長馬蔚華
銀行行銷的重要性已不言而喻。實際上，行銷已成為銀行贏得競爭的利器。本套叢書從銀行產品的角度，對銀行行銷的內涵進行了詳細的解析，針對性強，對銀行行銷人員具有很強的實用性。
——中國人民銀行廣州分行副行長徐諾金
提高行銷水平，是銀行增強競爭力最重要的途徑之一。通過借鑑吸收，再結合自身的行銷實踐不斷進行創新，是擺在銀行從業人員面前一個緊迫的課題。這套叢書在對銀行產品行銷案例解析的基礎上，總結出銀行行銷精義，減少了閱讀壓力，實用性強。
——深圳發展銀行行長助理、深圳分行行長周立
中國銀行業的競爭已日益集中到了行銷的層面上。銀行一線行銷人員的行銷質量，對銀行的發展日顯重要。本套叢書是銀行行銷人員的福音，對他們在實際拓展業務時具有極大的參考價值。
——中國建設銀行廣州東山支行行長廖銳浩
支行在一線不斷地接觸客戶，宣傳、銷售銀行的產品。由於我國銀行行銷的歷史並不長，行銷人員在實踐中會遇到很多新問題，因此，增強學習能力是很有必要的，相信閱讀這套叢書將大有裨益。
——華夏銀行深圳龍崗支行行長周學德
作者簡介
馬蔚華，招商銀行董事兼行長，董事會執行委員會成員。吉林大學經濟系本科畢業，西南財經大學經濟學博士，美國南加州大學榮譽博士，高級經濟師。1982年至1985年，在遼寧省計委工作，歷任副處長、副秘書長；1985年至1986年，在中共遼寧省委辦公廳工作；1986年至1988年，在中共安徽省委辦公廳工作；1988年至1990年，任中國人民銀行辦公廳副主任；1990年至1992年，任中國人民銀行計畫資金司副司長；1992年至1998年，任中國人民銀行海南省分行行長兼國家外匯管理局海南分局局長；1999年3月至2005任招商銀行行長，兼任中國金融學會常務理事、中國企業家協會副會長，吉林大學、西南財經大學、雲南大學、中國人民銀行研究生部兼職教授等。
目錄
第1章銀行卡綜述 1
第一節銀行卡的起源 2
第二節銀行卡概述 4
一、銀行卡的種類 4
二、銀行卡的特點 6
三、銀行卡的功能 6
第三節各領風騷——國際銀行卡的發展 9
一、國際信用卡公司 10
二、國際信用卡組織 13
第四節端倪初現——國內銀行卡市場的現狀 16
第2章銀行卡市場區隔技巧 21
第一節銀行卡市場區隔技巧 22
一、銀行卡行銷的外部環境細分 22
二、銀行卡行銷的內部環境細分 23
三、銀行卡持卡人心理分析 24
四、銀行卡持卡人行為決定因素的分析 26
五、銀行卡持卡人的刷卡選擇 27
六、銀行卡競爭者分類 28
七、銀行卡的競爭者行為分析 29
第二節市場區隔工具的使用技巧 30
第三節銀行卡目標市場定位技巧 34
一、角色定位 34
二、特色定位 35
三、規模定位 36
四、形象定位 36
五、消費者定位 36
【案例精選之一】富人卡中的“貴族”卡 37
【案例精選之二】第一張大學生信用卡 39
【案例精選之三】瞄準女人的錢包 39
【案例精選之四】老總和秘書——誰更受歡迎 42
【案例精選之五】評估“信用”何其難 43
【案例精選之六】信用卡勁吹“個性”風 44
第3章銀行卡市場推廣和促銷技巧 47
第一節銀行卡促銷與策略組合 48
一、銀行卡市場促銷的基本含義 48
二、銀行卡市場促銷的原則 48
三、銀行卡促銷目的的建立 50
第二節分銷渠道管理和銷售技巧 52
一、銀行卡分銷渠道 52
二、影響分銷渠道選擇的因素 53
三、分銷渠道的服務技巧 53
第三節營業推廣技巧 57
一、營業推廣的目的 57
二、營業推廣的方式 58
【案例精選之一】坐收漁利——觸動商戶之間的競爭 59
【案例精選之二】朝三暮四——促銷手段常更換 60
第四節人員推銷技巧 60
第五節公關策劃技巧 62
【案例精選之三】“1+1”銷售法 63
【案例精選之四】市場分析決定策劃成敗 64
【案例精選之五】銀保“聯姻”，天作之合 65
【案例精選之六】如何啟動持卡人用卡的敏感點 66
【案例精選之七】信用卡推行為何被“卡” 67
【案例精選之八】錢“砸”到哪裡去了 68
第4章銀行卡客戶關係管理技巧 71
第一節銀行卡客戶關係 72
第二節銀行卡客戶關係管理的方式 73
第三節銀行卡客戶關係管理的技巧 75
一、客戶關係管理的要點 75
二、客戶檔案的魅力 76
三、給客戶分類 76
四、記錄客戶的重要資料並跟蹤服務 78
【案例精選之一】真誠+技巧 78
【案例精選之二】永遠改不了的地址 79
【案例精選之三】“霸王條款”：客戶心中的“痛” 80
【案例精選之四】是誰讓她“信用破產” 81
【案例精選之五】“勝訴”背後看“失敗” 81
第5章銀行卡形象傳播策略 83
第一節銀行卡的CIS導入 84
第二節廣告傳播技巧 84
一、廣告傳播的理念 85
二、廣告的種類 87
第三節銀行卡品牌造勢技巧 89
一、品牌定位的基礎 90
二、細分市場，確定目標 90
三、審視品牌環境 90
四、創造品牌差異 91
五、凝鍊品牌定位理念 91
六、不只是廣告 92
【案例精選之一】VISA與奧林匹克的不解之緣 92
【案例精選之二】萬事順卡——品牌打好“事事順” 94
【案例精選之三】郵送廣告的訣竅 95
【案例精選之四】致力打造“差異化” 96
【案例精選之五】玫瑰卡的品牌個性 96
第6章銀行卡新產品的研發 101
第一節銀行卡產品的生命周期 102
第二節銀行卡新產品開發 103
一、新產品開發的定義 103
二、新產品開發的基本步驟 103
三、新產品試運行 104
第三節產品包裝 105
一、包裝真有魔力 106
二、包裝魔力之源 106
三、魔力包裝策略 108
第四節品牌構建 110
一、品牌的構建 110
二、品牌管理及經營戰略 111
【案例精選之一】讓你“異想天開”的黑卡 113
【案例精選之二】不同凡響的運通卡 114
【案例精選之三】話說銀行卡的品牌包裝 114
【案例精選之四】“金”字招牌，舊酒裝新瓶 117
【案例精選之五】信用卡的包裝魅力 117
【案例精選之六】信用卡家族“難產”的“新生兒” 118
第7章銀行卡售後服務技巧 121
第一節外部營造 122
第二節內部管理 123
【案例精選之一】“富人卡”名譽的背後 125
【案例精選之二】可怕的“半小時” 126
【案例精選之三】發卡儀式後的答謝函 127
【案例精選之四】“傻瓜”電話帶來的傷害 128
【案例精選之五】過期卡趕走了一位優質客戶 128
【案例精選之六】十天，傷了一個母親的心 129
第8章銀行卡風險管理技巧 131
第一節銀行卡的風險點 132
一、銀行卡業務的風險 132
二、銀行卡業務的風險特性 133
第二節銀行卡的風險防範與控制技巧 134
一、制卡發卡管理——防止“病從口入” 134
二、用卡授權管理 134
三、信用監控管理 135
第三節銀行卡風險轉移技巧 135
【案例精選之一】韓國的信用卡危機 137
【案例精選之二】密碼和簽名，誰說了算 139
【案例精選之三】假冒簽名竟然矇混過關 140
【案例精選之四】都是任務惹的禍 142
【案例精選之五】都是人情惹的禍 144
【案例精選之六】銀行卡犯罪手段曝光 144
【案例精選之七】高科技製造的信用卡“黑洞” 146
第9章銀行卡激勵機制和市場行銷組織 151
第一節銀行卡的成本收益 152
第二節銀行卡的激勵機制 153
【案例精選之一】交給銀行的“冤枉錢” 154
第三節銀行卡的市場行銷組織 155
一、銀行卡中介方興未艾 155
二、銀行卡中介“魚龍混雜” 156
【案例精選之二】“黑中介”騙貸三步曲 157
【案例精選之三】黑中介的常用“招數” 159
第四節機構聯合 160
一、與政府部門的合作 160
二、與同業之間的合作 161
三、與特約商戶的合作 162
四、與媒體的合作 163
【案例精選之四】銀行與政府聯手發卡 164
【案例精選之五】同業合作風起雲湧 167
【案例精選之六】特約商戶為何對銀行卡說“不” 168
第五節產品組合 169
一、聯名卡 169
二、認同卡 170
三、旅遊卡 171
四、儲值卡 171
【案例精選之七】牡丹新世界卡的“美好姻緣” 172
【案例精選之八】銀行與媒體強勢打造聯名卡 173
【案例精選之九】認同卡傾情演繹公益主題 174
【案例精選之十】旅遊卡二三例 175
第六節人機聯合 177
【案例精選之十一】“人機合一”新體驗 180
第10章銀行卡發展前景 183
第一節潛力巨大 184
【案例精選之一】中外銀行“跑馬圈地” 184
【案例精選之二】萬事達為何要與中國銀聯“牽手” 187
第二節任務艱巨 188
【案例精選之三】刷卡的煩惱 189
【案例精選之四】700多名上海人因何上了“黑名單” 190
【案例精選之五】中國銀聯能成為中國的“VISA”嗎 191
第三節前景廣闊 194
【案例精選之六】國內銀行爭相“聯姻”國際信用卡組織 196
【案例精選之七】商業銀行信用卡實現跨行還款 197
