本書主要從醫藥行銷的行業政策大勢觀瀾、醫藥行業行銷模式匯總分析、製藥企業新行銷思維構建、製藥企業體系化行銷、製藥企業行銷新策略、製藥企業新行銷轉型、醫藥商業企業的新行銷思維構建、醫藥商業企業行銷轉型等藥企*關心的八個方面進行撰述。
基本介紹
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
本書是作者結合國內外醫藥企業行銷的諸多成功案例和作者親身操作的行銷項目，針對中國醫藥市場政策變局，為製藥企業和醫藥商業企業行銷轉型升級撰寫的書籍，以便於讓製藥企業和醫藥商業企業決策者和行銷人員能夠更好的升級行銷模式，構建有競爭力的行銷體系。
作者建議醫藥企業決策層和行銷人員人手一冊本書，以便於能夠領會到醫藥新行銷的精髓並獲得更好的醫藥行銷思路。
圖書目錄
導言 8
第一章 醫藥行銷行業政策大勢觀瀾 10
一、醫藥產業鏈價值將加速重組 10
1.醫藥行業 10
2.多鏈條網狀產業結構 11
二、2017醫藥行銷會呈現哪些態勢 13
1.控銷模式將面臨巨大的政策壓力 13
2.有自營隊伍的製藥企業優勢開始體現 13
3.沒有自營隊伍、以代理模式為主的製藥企業會在商業結構變遷中面臨更大經營風險 14
4.大量的洗錢公司公司會出現 14
5.醫院各層級的灰色部分會成為醫藥企業最沉重的負擔 14
6.虛擬商業會大量出現 15
7.大量醫藥自然人消失 15
三、國家重錘落地：藥品經營大變局全面解讀 16
1.提高藥品質量療效，促進醫藥產業結構調整 16
2.整頓藥品流通秩序，推進藥品流通體制改革 17
3.規範醫療和用藥行為，改革調整利益驅動機制 19
四、影響醫藥商業機構變革的幾大模式 20
1.三明模式 20
2.上海模式 21
3.二次議價模式 22
4.陽光採購模式 23
5.藥交所模式 23
五、 醫療器械行業洗牌加速 24
六、醫藥市場用藥結構將發生巨大變化 26
1.三甲大型醫院用藥量降低 26
2.醫院，尤其三甲醫院會在2017年大面積推行醫藥“外包” 26
3.基層醫療市場用藥量會放大 28
4.零售藥店銷量會逐步放大，但整體放大有限 29
七、第三方醫藥服務體系將大規模出現 31
第二章 醫藥行業行銷模式匯總 34
一、行銷模式沒有最好，只有最適合 34
二、廣告拉動模式和揚子江模式 35
1.廣告拉動行銷模式 36
2.揚子江模式 38
三、低價招商代理模式和佣金制代理模式 38
1.低價招商代理模式 38
2.佣金制代理模式 40
四、招商模式和經分銷模式 41
1.招商模式 41
2.經分銷模式 42
五、大包模式和小包模式 43
1.大包模式 43
2.小包模式 45
六、學術化行銷 46
1.學術行銷模式 46
2.學術行銷形式的操作 48
七、控銷模式 49
1.什麼是控銷 49
2.做控銷具備的條件 50
八、CSO模式與合伙人模式 52
1.CSO模式 52
2.合伙人行銷模式 53
九、製藥企業直供模式 53
十、DTC/DTP和DFC模式 56
1.DTC/DTP（Direct-to-Customer/Direct-to-Patient）模式 56
2.DFC模式 57
十一、資料庫行銷模式和直復行銷模式 58
1.資料庫行銷模式 58
2.直復行銷模式 59
十二、專科模式和外包行銷模式 61
1.專科模式 61
2.藉助CSO公司的外包行銷模式 61
第三章 製藥企業的新行銷思維構建 63
一、企業戰略是構建新行銷體系的前提 63
1.輝瑞戰略 63
2.科特勒戰略業務三角模型 64
3.戰略構建 65
二、產品戰略是構建新行銷體系的基礎 67
1.產品線混亂及產生的後果 67
2.單品與產品群 69
三、商業模式是構建新行銷體系的核心 76
1.什麼是商業模式 76
2.商業模式和行銷模式的關係 77
四、藥企行銷轉型要善於挖掘新商業機會 79
第四章 製藥企業新行銷方法：體系化行銷 80
一、體系化行銷是行業未來發展的大趨勢 80
1.體系化行銷 80
2.體系化行銷特點 82
二、行銷沒有體系化：代理做透，利潤卻很低 84
三、體系化行銷需要建立大行銷系統 85
1.體系化行銷就是製藥企業要建立大行銷思維和體系 85
2.大行銷需要製藥企業重視品牌、企業形象和產品形象 86
四、體系化行銷怎樣做好內部行銷 87
1.員工是做好內部行銷的關鍵 87
2.怎樣做好內部行銷 87
五、體系化行銷如何構建內部行銷體系 89
六、要建立以市場為導向的行銷體系 92
1.以市場為導向的行銷體系的基礎 93
2.怎樣構建以市場為導向的體系化行銷 94
七、體系化行銷需要構建新行銷組織 98
八、體系化行銷事業部的設定原則 101
1.要確定產品群或者銷售區域有較大的發展空間 101
2.設立事業部要給事業部充分的許可權 102
3.事業部人員要根據指標完成情況配置 102
4.要構建事業部運營流程 102
5.要構建事業部的薪酬績效體系 103
6.要為事業部配置合理的資源 103
7.構建有效率的事業部的原則 103
第五章 製藥企業行銷新策略 104
一、根據產品、區域形成的差別行銷模式 104
1.中國製藥企業可以從經營模式上分為兩大類 104
2.不同省份的藥品銷售規模存在差異 104
3.製藥企業還要更多關注疾病情況進行行銷布局 106
4.政策層面 107
二、醫藥市場未來的三大專業模組 109
1.市場模組功能 111
2.銷售模組功能 113
3.配送模組功能 113
三、醫藥行業新的渠道結構 114
1.有自營隊伍的渠道結構 114
2.代理制為主的渠道結構 114
3.大包制渠道結構 115
四、醫院市場未來的藥品行銷模式 118
五、基層醫療市場未來的藥品行銷模式 121
1.對於醫療集團的行銷模式 122
2.針對縣域市場的行銷模式 123
3.對於一級、二級醫院以及社區衛生服務中心構建而成的城市基層醫療市場 125
六、診所、非公醫院的藥品行銷模式 127
七、零售藥店的行銷新模式 129
1.組方式行銷 129
2.社區教育行銷 130
3.資料庫行銷 130
4.處方外流院外行銷 131
5.控銷模式延伸 131
第六章 製藥企業新行銷轉型 134
一、代理模式轉型：行銷變革與加強合作 134
二、代理模式轉型：細分產品線和重構渠道框架 136
三、自營為主的藥企工商一體化行銷模式 140
四、藥企戰略聯盟怎樣避免失敗 144
五、藥企千萬別做虛假的CSO或諮詢公司 145
第七章 醫藥商業企業的新行銷思維構建 148
一、醫藥商業企業面臨的新政策環境 148
二、我國醫藥商業的類型和前景 151
1.代理銷售商 151
2.代理招商型 152
3.區域配送商 153
4.流通調撥商 153
5.經銷商 154
6.過票掛靠商 154
7.醫院純銷商 155
8.第三終端純銷商 156
9.基層市場批發配送商業和第三方物流商 157
10.大型商業 158
三、醫藥商業企業轉型思考 158
1.向專業化方向發展 162
2.發展金融服務業務 162
3.提供信息方面的服務 162
4.發展商業健康保險業務 162
5.發展租賃業務 163
6.發展電子商務業務 163
四、醫藥商業企業轉型成功的前提 163
第八章 醫藥商業企業行銷轉型 165
一、轉型要考察自身的資源和能力 165
1.產品供應方資源 165
2.終端資源 165
3.資金資源 166
4.倉儲配送資源 167
5.政府資源 167
6.業內人脈資源 167
二、轉型規劃要具有合理性 168
三、轉型不要做虛假的CSO 170
四、轉型要立足區域，整合資源 173
五、轉型要重構內部的管理體系 177
1.組織 178
2.管理制度 180
3.薪酬績效 181
4.流程管理 182
六、醫藥商業企業三大轉型方向 182
1.專業配送方向 183
2.專業銷售方向 185
3.專業市場功能方向 186
七、成為大型藥企的區域行銷機構 187
八、聯合構建區域新型商業集團公司 190
九、醫藥電商發展的出路 192
1.醫藥電商市場首先是多邊市場 192
2.消費者用藥需求是一個偽需求 192
3.線上走向線下是發展的大勢 193
4. 193
區域化方向是醫藥電商做大坐實的根本 193
作者簡介
麥斯康萊（北京）科技有限公司、北京鼎臣管理諮詢有限責任公司 創始人
MBA，醫藥戰略管理專家，醫藥行銷專家，美國格理集團醫藥專家團成員，現為多家大型藥企發展顧問，行銷顧問。
創建了國內*的專業化市場學術為競爭核心的集團公司麥斯康萊，麥斯康萊有21個省分公司，從業人數達到3000多人
曾從事一線醫藥行銷工作十餘年。
從事專業醫藥管理諮詢工作10年， 成功為60多家醫藥行業國有企業、民營企業，外資企業與合資企業提供過企業戰略規劃、企業轉型升級、集團多元化戰略規劃、保健品業務單元戰略規劃、大健康產業規劃、集團管控、上市管理規範化、行銷戰略規劃、人力資源、行銷託管、醫藥投資服務支持等專業醫藥管理諮詢服務。
著有《新醫改下的醫藥行銷與團隊管理》，《醫藥企業轉型升級戰略》，接受過包括鳳凰衛視在內2000多次報刊和電視媒體採訪，為藥企和投資機構提供過100多次專業醫藥管理和投資培訓。
