通路行銷是指在渠道建設上,集中力量、通過與經銷商的強力合作或直接控制終端市場,迅速形成區域市場的相對優勢,伺機擴張,推廣產品。
基本介紹
- 中文名：通路行銷
- 目的：伺機擴張,推廣產品
- 對象：終端市場
- 如何提升：創造動態主題吸引消費者
投資建言,前景分析,策略方針,
投資建言
企業在品牌工程的投資上，針對通路行銷的領域，有以下建言：
1.真實的通路調查決定整體的通路策略與資源分配
儘管大家認為通路行銷重要，但就像一份由美國Deloitte德勤顧問做出的調查顯示，90%的店頭促銷並沒有回本，推估店內促銷會以每年2%的幅度減少。深究事實發現，除了廣泛性的業績目標數字外，並沒有準確評估通路行銷結果的標準；相較於花大錢於電視及平面等傳統媒體，是因為已經認同了這些媒體的可被衡量性。
最近外電報導美國Prism市調公司用電眼掃瞄器，監測多少人走過貨物陳列架，與實際購買產品的比例，以作為測量店頭行銷的方式，每年花5億美元預算在店頭行銷的P & G公司，便考慮以此調查資料為根據。
2.進入新興的通路藍海行銷
電視購物頻道及網路購物是這幾年新興的通路，品牌製造商進攻這虛擬通路的企圖心卻不大。綜觀現在及未來的影響，品牌在這2塊的通路行銷，其實大有可為。
前景分析
根據經濟部的統計，目前台灣傳統市場整體營收約3000億，連鎖便利商店的營業額是2000億，量販店1500億，超市900億，平均下來，單家便利商店一年營業額可達1億元，比較起去年電視購物頻道7台，創造將近350億元營業額，平均每台購物頻道每年創造60億元營業額，實體通路算是小兒科。
另外電視購物頻道還擁有高達45%的毛利率，加上1年就能賺進一個資本額的誘惑，成長可期。網路也不遑多讓，資策會預估，台灣線上購物市場規模將達1800億元，明年將大幅成長36%，達到2500億元，逼近傳統市場，製造商焉能忽視！
電視購物與網路購物所運用的手法，與實體通路的行銷方式有極大差異，因此創新的機會處處可見，但目前許多行銷作法都帶有實驗性質，許多新興成功的網拍業者及電視購物業者的共同心聲是，忙得黑天暗地，賺得一倉庫的商品庫存，需要有企業家冒險的精神。
電視購物與網路交易入門容易，成為新品牌發展的天堂，大品牌即使涉足也只投資低預算，殊為可惜。特別是網路興起只有16年歷史，預期未來將有高成長，入口網站Yahoo與搜尋網站Google引導流行，每天都有新創意，是品牌揚名所需。電視購物台兼具電視廣告的效應，一檔40分鐘節目，幾百元的商品也有能力成交上百萬驚人業績，靠的僅是購物專家的舌燦蓮花、低成本製作的廣告展示與快速的促銷手法！
虛擬通路完全顛覆一步一腳印的品牌建立原則，沒有知名度的商品也能暢銷，商品行銷端視創新與速度，通路行銷卻因此可以實現化無為有的技巧，不僅能創造品牌，還可以累積資源。
策略方針
創造有價優質的動態主題吸引消費者
現在的實體零售通路大量引用整合行銷的概念，創造話題，將通路與媒體的效果發揮得淋漓盡致；量販店的主題周如中元節、過年，搶走不少傳統市場的生意，7-11及全家掀起收藏卡通公仔的風潮，至今方興未艾。
大型的消費品牌製造商過去從爭取排面，到購買陳列位置，或是成立店中店，已經投資了非常多的固定成本。未來建議業者，多從品牌的體驗行銷著手，利用商品優勢話題，多多創造動態活動，貼近消費者，才能化費用為收入；最近一例是把迪斯尼商品常在百貨公司舉辦免費促銷活動的經驗，提升為非常特殊的派對活動，讓零售通路及消費者不僅願意付錢舉辦派對，也間接購買了禮物商品。
