美國著名談判學家約翰·溫克勒長期從事談判技巧的研究，並在此基礎上進行理論升華，在《討價還價的技巧》(Bargaining for Results)一書中比較系統地提出了“談判實力理論”。
談判技巧運用的依據和成功的基礎是談判實力，技巧的運用與實力的消長有著極為密切的關係；建立並加強談判實力的關鍵在於對談判的充分準備和對對方的充分了解。通過恰當的語言和交往方式，在對手面前樹立或加強關於己方的印象，探索彼此的力量對比，採取一切可能的措施增強己方談判實力，是談判成功的主要技巧。
談判行為對談判的影響，認為當事人在談判過程中的行為舉止、為人處世對談判的成敗有著至關重要的作用，談判者在談判中的行為將被看做是他所代表的組織的素質中最有說服力的標誌。
基本介紹
- 中文名：談判實力理論
- 類型：談判術語
含義,特點,影響因素,原則,
含義
所謂談判實力是指談判者在談判中相對於談判對手所擁有的綜合性制約力量，它不僅包括談判者所擁有的客觀實力(如企業經濟實力、科技水平、獨特性、規模、信譽、品牌等)，更包括談判者與對方相比所擁有的心理勢能，而這是談判策略和技巧運用的主要來源。談判實力強於對手，就能在談判中占據優勢、掌握主動，取得於己方更有利的談判結果。
特點
(1)綜合性談判實力來源於影響談判結果的各種因素，既包括客觀因素，也包括主觀因素；既有外部因素，也有內部因素。它受到多種因素的影響和制約，決不能簡單地將其等同於經濟實力或固有實力。
(2)相對性談判實力不是絕對力量，而是相對力量，它只有針對某一特定的談判對手、談判環境和談判事項時才有意義，它是經談判各方對比後所形成的相對力量，同時不存在不受環境和事物制約的談判實力。
(3)動態性正因為談判實力是一種相對力量，因此它是可變的。談判者可能在此時實力強於對手，但在彼時實力又可能弱於對手；可能在此事上實力強於對手，但在另一件事上實力又可能弱於對手。由於談判者的談判技巧和行為舉止對談判實力影響甚大，而這些因素是微妙變化的，因此談判實力也是微妙變化的。這種微妙性，不僅決定了談判實力的可變性，也決定了談判更多的是一種心理鬥爭。
(4)隱蔽性談判實力一般不會輕易地暴露出來，它常常虛實結合地使用，構成談判謀略的重要部分。因此，談判者要懂得實力的展示方式和使用時機，而不可將自己的實力底細輕易泄露給對方。
影響因素
(1)交易內容對雙方的重要性交易內容對一方越重要，說明該方的需求程度越高，其主動權就越差，因此談判實力就越弱；反之，談判實力就越強。
(2)交易條件對雙方的滿足程度。交易條件對一方的滿足程度越高，說明交易條件對其越有利，其讓步或迴旋的餘地越大，在談判中就越主動，因此談判實力就越強；反之，談判實力就越弱。這就是為什麼“出價要高、還價要低”的道理所在。
(3)競爭對手的強弱。談判者面臨的競爭對手越多，實力越弱，其所承受的壓力就越大，談判的主動權和影響力就越差，顯然，談判實力就越弱；反之，談判者面臨的競爭對手越少。或優勢越明顯，或獨特性越高，談判實力就越強。
(6)談判時間耐力的高低 時間是改變談判實力對比的重要因素，談判者對時間的耐力反映了需求的強度和迫切程度，時間耐力越強，談判的承受力和主動性越強，談判實力自然就越強。因此，談判者在談判中應有充分的時間餘地和耐心。
(7)談判信息掌握程度在談判中，誰具有信息優勢，誰就具有主動權。相關信息的多少、真偽、及時性等信息掌握程度與談判實力息息相關，兩者基本上成正比。
(8)談判人員的素質和行為舉止談判人員的基本素質、談判能力、談判技巧及為人處事等，對談判實力亦具有十分重要的影響，畢竟談判是通過人來完成的。選擇優秀的談判人員，談判人員的舉止適當，是增強談判實力的重要途徑。
原則
(1)只有在非談不可的情況下才去談判
這句話有兩重含義：一是沒有必要談判就不要談判，如果不用談判就可以解決問題，那自然是最理想的結果；二是不要輕易給對方討價還價的餘地，應努力使自己處於一種沒有必要討價還價的地位，即使要作讓步，也要讓對方感覺至多只能在枝節問題上交涉，核心問題是不可談判的。
(2)一定要有所準備
通常，談判開始的15分鐘內就可明了誰占優勢，儘管後面的談判還長，但在此期間內，談判的總體框架已確定下來了。因此事先一定要充分準備，以捷足先登，在沒有準備的情況下應儘量避免談判。應盡一切可能了解對方，對方的需求如何，問題在哪裡，誰是做決定的人等等，那些進行了詳盡的調查研究並做了充分準備的談判人員，他們的亮相將分外有力，因為他們了解自己要達到的目標，也能確立對方的期望，就能更好地掌握談判的主動。相反，倉促應戰，或在自己沒有意識的情況下就被捲入談判，那么其談判地位是非常脆弱的。
(3)要通過給予對方更多的心理滿足來增強談判的吸引力
談判者一方面需要保持強硬的姿態，在主要問題上儘量堅持不作讓步，或讓對方先提出條件以保持主動；另一方面又需使對方保持對談判的興趣，增強其心理滿足感，如給對方適當的稱讚，讓對方感覺所得來之不易，人家已作出了重大犧牲，也給自己下了台階等。談判的技巧來源於給對方心理上的更多滿足，而不是實際利益上的更多滿足。
(4)使用你的力量，但開始時不宜操之過急
談判者要善於使用力量來增強對對方的影響力，因此在談判過程中應把己方相對於對方的力量關係盤算清楚，並決定是否有必要提高己方的力量。如可以通過讓對方感到內疚、問心有愧，或邀請對方到你的辦公室等方式，來提高你的力量。但使用力量時不宜過急或過於直露，這樣會使對方加強防備，最好通過暗示或間接的方式來展示力量，如來自第三者的影響、輿論的壓力、非正式渠道等。
(5)讓對手們去競爭
孤注一擲是談判的大忌，談判者的熱情和興趣都會使對方不肯讓步，而過於急切則是一種虛弱的信號。不要這樣做，要使對方為了得到你的注意而競爭，除了選擇適當的時機，你還需要一個能成為對方勢均力敵的對手的競爭者。無論何時，作為賣方，你總可以找到一個質量比你差而價格比你高的競爭者；而作為買方，你總可以找到一個出價比對方低而質量比對方好的競爭者。
(6)給自己留有餘地
當你獲取時，應提出比你預想的目標還高些的要求(如你想要20，那么先提出要25)；當你付出時，應提出比你預想的目標要低些的要求(如你願意給10，那么先提出給7)。總之，你作出的最後結果，應略好於對方最初的料想。給自己留有適當的餘地，不僅可以增加談判的主動權，還可以增強對方的滿足感。一般情況下，決不可把自己的底牌一次亮給對方，或根本不給對方討價還價的空間。
(7)智圓行方
優秀的談判者不會輕易地暴露自己能做到或願意做到的是什麼，也不會透徹地把自己需要什麼及為什麼需要等告訴對方，他們總是在十分必要的情況下．才會把自己的想法一點一滴地透露出來；同時，他們絕不會暴露出他們正在承受的壓力。另一方面，談判者也沒有必要去做一個說謊的人，保持正直非常重要，他所說的話必須要讓對方信得過，如果作了什麼承諾，那就得遵守它；如果要放棄，則必須給自己留一條很好的退路。談判者可以說是一種難對付(或有磨勁)的人，也可能很狡猾(但最好不要明顯地讓人感覺是這樣)，不管怎樣，他必須給人以信任感。談判者的個人品質若能被對方所喜歡，會大大有利於談判。
(8)多聽少說
談判不等於演講，也不同於推銷，並非要滔滔不絕，口若懸河。恰恰相反，好的談判者懂得多聽、少說，這是因為要儘可能多地了解對方的情況．並通過問和聽對雙方的相互關係施加某種控制，不可過多地泄露己方的信息而失去主動。優秀的談判者總是讓對方先把他的情況透露出來，在說明自己的情況時說得不多不少，僅僅為了引起對方的興趣足矣，且僅提必要的問題，並仔細傾聽對方的回答。
(9)要與對方的期望保持接觸
談判中提出高要求是很值得的，但必須與對方的期望保持一定的接觸，如果要求過高，使對方失去了談判的興趣，對方就會撤退。談判中的高要求應該是可以浮動的，首先套用信號試探，以期設定好對方的談判期望；同時你的要求和對方的要求之間距離越大，你必須發出的信號也應該越多，你必須做更多的事使對方靠近你，直到彼此均在對方的期望範圍之內為止。
(10)讓對方習慣於你的大目標
