基本介紹
- 中文名：談判壓力
- 類型：談判術語
作用,常見類型,實施方法,
作用
壓力存在於商務談判過程的始終，對每一個談判者都有兩種相反的作用：它既是促使談判者調整、平衡雙方利益的因素，從而起著促進談判走向成功的積極作用，也是導致談判雙方產生分歧和對抗的因素，從而使談判陷入僵局甚至走向破裂。
常見類型
1、目標壓力
談判者都是帶著談判目標談判的，談判目標能否實現給談判者自身帶來巨大的壓力。因此，為了實現談判目標，談判者一方面要給對方施加壓力；另一方面，談判者本身也承受著對方實現談判目標的壓力。優秀的談判者懂得如何向對手施加目標壓力，同時在向對手施加目標壓力時保持適當的分寸，不至於使對手因畏懼困難而放棄談判。
2、時間壓力
談判活動往往具有一定的時效，在談判臨近最後期限時，談判者常常面臨時間的壓力，會變得更加靈活，也更容易作出讓步。經驗證明，談判雙方所作出的80%讓步，都是在最後20%的時間裡完成的。談判開始時，雙方一般很少會做出讓步；當雙方在最後的20%的時間裡提出要求時，對方往往更容易作出讓步。因此，在談判時千萬不要告訴對方你的最後底線；即使最後期限來臨，也應該讓它變得靈活一些；另一方面，在談判中拖住對方的時間越長，他們越有可能接受你的觀點。此外，在一次談判中投入的時間越長，你就越容易做出讓步。
3、信息壓力
在談判過程中，擁有信息多的一方往往是主動的一方。因為信息就是力量，對對方了解得越多，獲勝的機會往往也就越大。對對手了解得越多，你就可以更好地實施壓力；相反，對對手了解得越少，你就面I臨更大的談判壓力。雖然信息在談判中非常重要，但卻很少有人願意在談判開始前分析自己的對手。為了緩解談判中的信息壓力，必須更好地了解對手，比如讓對方進入你的勢力範圍，脫離他們的工作環境來進行溝通，或通過對方的同行、客戶或下屬了解信息，都會讓你更好地了解對方的真實情況。
4、疲勞壓力
任何談判者在長時間的談判中都會有疲勞感，特別是緊張的衝突性的談判，更會導致人的心理和身體出現疲勞。人在疲勞的情況下，注意力減弱，大腦對信息的整合、加工、決策的水平下降。為了緩解疲勞，談判者往往願意早點結束談判。為了使對手出現心理疲勞而作出讓步，談判者可以“磨”和“拖”住對方，使其因過度疲勞而放棄自己的立場，從而同意己方的要求；另一方面。談判者也要防範對手向己方實施疲勞壓力，保持清醒的頭腦和旺盛的士氣。
實施方法
1、情感攻擊
談判者抓住對方的差錯或弱點，利用情感的爆發來向對方施壓，從而達到自己的目的。如有時居高臨下臉色變紅，嗓門提高，怒不可遏；有時拂袖而去，怒氣沖沖地退出會場；還有時保持沉默，含蓄地威脅。凡此種種均能激發對方的心理活動，消磨和軟化對方的立場。
2、極端要求
談判者常常在談判一開始時就要求很強硬，提議很極端，目的是給對方施壓，降低其期望值。以報價為例，作為買方，最初開價十分吝嗇，通常是關起門來秘密報價，以免別的買主出價，目的在於使賣主相信，除他之外無其他買主可選，使自己處於絕對優勢地位；作為賣主．恰好相反，起先總是“漫天要價”．然後敞開大門，鼓動眾多買主競爭報價，讓他們互相廝殺，以求最後得到最高的售價。
3、最後通牒
這是實施談判壓力最常見也是最有效的方式，往往可以迫使對方迅速作出讓步，它包括最後期限和最後條件兩種情況。最後通牒就是給對方一個最後答覆的期限或條件，如對方不同意，己方則退出談判，往往給對方施加強大的壓力，使對方在難以選擇的情況下作出讓步。使用該策略時．應注意己方要求的靈活性，一旦對方不同意，應留有適當的餘地。
4、故意拖延
時間是商務談判中最主要的壓力來源之一，故意拖延時間是一種常用的施加壓力的方式，尤其是當對方急於成交時，迫於時間壓力，往往願意作出更多的讓步。拖延策略實施的前提條件是，如果拖延對己方有利，則適當拖延可以給對方實施壓力；相反，如果拖延對己方不利，則應儘快解決問題，防範對方的拖延。
5、堅決抗拒
抗拒是談判一方阻抗、拒絕、反對談判另一方的意見與要求的行為，其堅決、有力程度是反施壓力的重要方式。抗拒越堅決、越有力，給對方施加的壓力越大。在抗拒對方的要求時，據理力爭，針鋒相對，寸步不讓，不僅可以抵擋對方的要求，也是降低對方期望值、給對方反施壓力的一種有效手段，其核心是己方的堅決程度、反擊力度。
6、巧妙威脅
