《劣勢談判:反敗為勝的52個談判技巧》講述了談判中的優勢和劣勢都是相對的，一方處於優勢時，另一方就處於劣勢。反之亦然。優勢和劣勢的博弈，最終的結果是達成共識。真正高水平的談判，沒有絕對的贏家與輸家，雙方都是贏家，即雙贏。一方贏不算贏，雙贏才是談判的目標。如果大家都有共贏的思維，那么會想著共同把蛋糕做大，而不是更多的想著在蛋糕中占多大的份額。
基本介紹
- 書名：劣勢談判:反敗為勝的52個談判技巧
- 類型：人文社科
- 出版日期：2012年11月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787515102818
- 作者：趙耀金
- 出版社：西苑出版社
- 頁數：230頁
- 開本：16
- 品牌：西苑出版社
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
《劣勢談判:反敗為勝的52個談判技巧》旨在讓你學會談判制勝的秘訣，並會把它們套用到你的談判活動中去，你最終不僅能贏得談判，還能更加有效地改善和對手的關係。
作者簡介
趙耀金，山東臨沂人，碩士學歷。商業談判顧問，企業首席談判代表。多年大型商務談判實戰經驗，總結出劣勢談判反敗為勝的實用技巧。現供職於世界500強企業中國移動公司。
圖書目錄
第一章如何在談判開局贏得主動
開出超越自己期望的條件/3
永遠不要接受對方第一次報價/8
急於出手，也要表現得不情願/12
避免對抗性談判/16
第二章中場談判的討價還價
借用高層策略/23
讓步時為什麼要索取回報/28
讓步幅度要逐漸減少/32
世上沒有完美的商品/39
應對僵局/42
第三章學點終局談判技巧
“黑臉”和“白臉”通力合作/51
利用蠶食策略/55
適時考慮反悔/59
搞錯目標等於做無用功/62
給對手多幾個選項/65
第四章不雅的談判策略
誘捕，轉移你的注意力/69
對人強硬，對事含糊/74
虛張聲勢透露信息/78
第五章談判原則不能丟
先讓對方開出條件/83
裝傻為上策/86
平等協商契約內容/90
學會分解價格/93
不要在具體金額上糾纏不休/96
假定成交，讓客戶非買不可/98
第六章怎樣解決棘手問題
善於藉助中立的第三方/105
掌握迫使對方讓步的“王牌”/111
談判要有點冒險精神/115
把問題丟進荊棘里/119
以退為進，妥協中求共贏/121
第七章巧用談判壓力點
隨時準備離開，給對手施壓力/127
實施最後通牒策略/132
守住談判的底線/135
第八章順利成交的雙贏策略
不是“瓜分”利益，而是做大“蛋糕”/141
與對方取得共識/145
引誘對方的好奇心/149
談判中的換位思考/153
恭喜對方，讓對方感覺贏了/157
第九章談判中的溝通藝術
你真的把話說清楚了嗎？/163
標準的傾聽方式/167
讓對方聽懂你在說什麼/170
巧妙提問，促進成交/177
提高你的說話技巧/182
辯論是保護自己的利器/187
幽默為你的口才加分/190
第十章無敵談判影響力
先把自己“推銷”給對方/197
建立互相信任的氛圍/200
讓對方替你圓夢/203
多談價值，少談價格/206
第十一章談判中有哪些禁忌
不得罪你的每一個客戶/213
貶低自己得不到同情票/217
太急會把對方嚇跑/220
談判桌上沒有絕對的“公平”/224
這是談判，不是賭博/228
開出超越自己期望的條件/3
永遠不要接受對方第一次報價/8
急於出手，也要表現得不情願/12
避免對抗性談判/16
第二章中場談判的討價還價
借用高層策略/23
讓步時為什麼要索取回報/28
讓步幅度要逐漸減少/32
世上沒有完美的商品/39
應對僵局/42
第三章學點終局談判技巧
“黑臉”和“白臉”通力合作/51
利用蠶食策略/55
適時考慮反悔/59
搞錯目標等於做無用功/62
給對手多幾個選項/65
第四章不雅的談判策略
誘捕，轉移你的注意力/69
對人強硬，對事含糊/74
虛張聲勢透露信息/78
第五章談判原則不能丟
先讓對方開出條件/83
裝傻為上策/86
平等協商契約內容/90
學會分解價格/93
不要在具體金額上糾纏不休/96
假定成交，讓客戶非買不可/98
第六章怎樣解決棘手問題
善於藉助中立的第三方/105
掌握迫使對方讓步的“王牌”/111
談判要有點冒險精神/115
把問題丟進荊棘里/119
以退為進，妥協中求共贏/121
第七章巧用談判壓力點
隨時準備離開，給對手施壓力/127
實施最後通牒策略/132
守住談判的底線/135
第八章順利成交的雙贏策略
不是“瓜分”利益，而是做大“蛋糕”/141
與對方取得共識/145
引誘對方的好奇心/149
談判中的換位思考/153
恭喜對方，讓對方感覺贏了/157
第九章談判中的溝通藝術
你真的把話說清楚了嗎？/163
標準的傾聽方式/167
讓對方聽懂你在說什麼/170
巧妙提問，促進成交/177
提高你的說話技巧/182
辯論是保護自己的利器/187
幽默為你的口才加分/190
第十章無敵談判影響力
先把自己“推銷”給對方/197
建立互相信任的氛圍/200
讓對方替你圓夢/203
多談價值，少談價格/206
第十一章談判中有哪些禁忌
不得罪你的每一個客戶/213
貶低自己得不到同情票/217
太急會把對方嚇跑/220
談判桌上沒有絕對的“公平”/224
這是談判，不是賭博/228
序言
怎樣變劣勢談判為優勢談判
你是這樣理解談判嗎
一說起談判，人們就想到談判桌上，唇槍舌戰，你來我往的較量的場景，其實生活中的談判遠遠不止這些。
談判是處理分歧和衝突的有效手段，廣泛地存在於人們的生活和工作中。比如，人們去商店或市場買東西，賣方總是希望價格高一點，而買方則是希望價格低一點。雙方有分歧，在一起經過協商，最後達成一致，這就是談判。
我們看看日常談判的例子吧。管理者通過自己的許可權向下級分配任務，同時與下屬進行溝通，以使下屬完成任務，這也是談判；大學生走向社會，參加面試找工作，或者工作中，需要加薪，希望對方滿足自己的要求，這也是談判；甚至男男女女談戀愛，也是談判。只要有分歧和糾紛，就需要解決，解決的過程，就叫談判。
人的一生就是談判的一生。每個人從孩提時代就開始不停地與周圍其他人進行談判。沒有學會講話的孩子，用哭鬧的方式向媽媽傳遞他的需求，這也是談判。只是有時候，有些談判連我們自己都沒有意識到。企業家、管理人員、商人、採購、銷售人員，他們的職業就是談判。
很多人認為，談判其實就是一場赤裸裸的利益之爭，一方得到好處，而另一方就必會有所失。就好比買東西，價格高了，賣方占了便宜，價格低了，買方揀了個便宜。這種看法雖然有一定道理，但是很偏頗。
事實上，在很多時候，談判是一種競合的運動。競合是指既競爭又合作。
談判的合作性在於談判雙方利益的相互依賴。自己利益的獲得需要依賴對方的積極配合，沒有對方的積極配合，自己的利益也無從獲得。比如，買方不與賣方合作，就買不到商品；賣方不與買方合作，商品就賣不出去。
談判具有競爭性，是因為談判的雙方利益是對抗的。在總價值既定的情況下，一方多得，就意味著另一方少得。
打個比方，如果把談判的籌碼比作是一個蛋糕，那么談判的過程就是談怎么分蛋糕。所以，在合作中，存在著競爭。沒有競爭，就沒有分歧，也就沒有必要談判了。競爭是在考慮對方需求和利益的基礎上，儘可能地使自己的利益最大化。
合作為競爭提供了舞台，也是競爭的結果。作為談判者，應該時刻牢記，自己參加本次談判的目的和利益所在，而不是因擔心談判的失敗而一味地退讓。競爭是一個價值分配的過程，合作是談判雙方利用智慧和資源進行價值創造的過程。
談判有哪些嚴峻考驗
也許你認為，談判根本不需要什麼技巧，大部分人認為，在所有的人際交往中，我們可以做到始終受人歡迎，因為我們美好的心愿會帶來滿意的結果。然而，通過談判實現合作，是一個偉大的目標，如果你的談判對手態度強硬、氣勢洶洶，絲毫沒有興趣要和你合作。你需要意識到你面臨的情況，並採取適當的策略進行談判。這本書將會教會你如何面對談判的困境，最後走向成功的。
從一個掌握主動權的對手手裡得到我們想要的東西，這樣的談判，有時候是令人絕望的挑戰。但是我們應該思考一下，我們談判的方式是不是存在問題，而導致我們從一開始就注定要失敗。或許換一種方式，主動權就會在我們手裡。這就是我們要在下面論述的：不同的方式造成了談判的劣勢或者優勢。 美國政治家富蘭克林說過：“如果把自己變成一隻羊，狼就會吃掉你。”
富蘭克林的話給我們談判專家帶來了啟示。當我們與對手交易時，都會堅定地追求利益、提出合理的要求，在適當的時候懂得取與舍，處理遇到的難題，實現他們的“野心”。但同時要保持適當的靈活性，考慮有意義的事情，調整談判策略和方法，爭取更多的機會，避免損失。
反敗為勝的秘密武器
怎樣在談判中占據優勢，也就是我們常常提到的優勢談判。
其實，優勢談判是一個談判策略。如果你一開始就執行，那么，就不會使你在談判的開始階段陷入被動的局面。
優勢談判的法則，就是在你談判的過程中，教你如何在談判桌前取勝，而且還告訴你在談判行將結束的時候，讓對手感覺贏得了談判，當然這個贏不是暫時的。不會一離開談判桌，對方就恍然大悟，原來被這小子給忽悠了呀！他會覺得這是一個非常值得祝賀的事情，而且迫不及待地想再次見到你。
為什麼是這種結局呢？不是說談判是一場合作的戰爭嗎？只要你懂得共贏，就知道裡面的奧秘了。
人人都是為了自己的利益和需求才參加談判的。一次成功的談判，雙方都必須懂得不僅自己可以得到利益，對方同樣也能得到某些利益。能夠獲得利益是雙方繼續談判的前提。如果對方任何好處都得不到，那么就不會有任何理由和你繼續談判，他可能會選擇退出談判，或者選擇與其他人進行談判。對方一旦退出談判，自己的利益也就化為泡影了。
作為談判者，不能不考慮對方的利益和需求，不能夠帶著徹底打敗對手的想法去參與談判。談判者必須明白合與得之間的關係。在爭取自己利益的同時，滿足對方的某些需求和利益。
談判中的優勢和劣勢都是相對的，一方處於優勢時，另一方就處於劣勢。反之亦然。優勢和劣勢的博弈，最終的結果是達成共識。真正高水平的談判，沒有絕對的贏家與輸家，雙方都是贏家，即雙贏。一方贏不算贏，雙贏才是談判的目標。
如果大家都有共贏的思維，那么會想著共同把蛋糕做大，而不是更多的想著在蛋糕中占多大的份額。
我們的優勢談判法則是相對於劣勢談判的情況的，在談判中如何扭轉敗局，化劣勢為優勢，就需要你學點化腐朽為神奇的談判方法了。
當你讀完這本書的時候，你已經學會了談判制勝的秘訣，並會把它們套用到你的談判活動中去，你最終不僅能贏得談判，還能更加有效地改善和對手的關係。
你是這樣理解談判嗎
一說起談判，人們就想到談判桌上，唇槍舌戰，你來我往的較量的場景，其實生活中的談判遠遠不止這些。
談判是處理分歧和衝突的有效手段，廣泛地存在於人們的生活和工作中。比如，人們去商店或市場買東西，賣方總是希望價格高一點，而買方則是希望價格低一點。雙方有分歧，在一起經過協商，最後達成一致，這就是談判。
我們看看日常談判的例子吧。管理者通過自己的許可權向下級分配任務，同時與下屬進行溝通，以使下屬完成任務，這也是談判；大學生走向社會，參加面試找工作，或者工作中，需要加薪，希望對方滿足自己的要求，這也是談判；甚至男男女女談戀愛，也是談判。只要有分歧和糾紛，就需要解決，解決的過程，就叫談判。
人的一生就是談判的一生。每個人從孩提時代就開始不停地與周圍其他人進行談判。沒有學會講話的孩子，用哭鬧的方式向媽媽傳遞他的需求，這也是談判。只是有時候，有些談判連我們自己都沒有意識到。企業家、管理人員、商人、採購、銷售人員，他們的職業就是談判。
很多人認為，談判其實就是一場赤裸裸的利益之爭，一方得到好處，而另一方就必會有所失。就好比買東西，價格高了，賣方占了便宜，價格低了，買方揀了個便宜。這種看法雖然有一定道理，但是很偏頗。
事實上，在很多時候，談判是一種競合的運動。競合是指既競爭又合作。
談判的合作性在於談判雙方利益的相互依賴。自己利益的獲得需要依賴對方的積極配合，沒有對方的積極配合，自己的利益也無從獲得。比如，買方不與賣方合作，就買不到商品；賣方不與買方合作，商品就賣不出去。
談判具有競爭性，是因為談判的雙方利益是對抗的。在總價值既定的情況下，一方多得，就意味著另一方少得。
打個比方，如果把談判的籌碼比作是一個蛋糕，那么談判的過程就是談怎么分蛋糕。所以，在合作中，存在著競爭。沒有競爭，就沒有分歧，也就沒有必要談判了。競爭是在考慮對方需求和利益的基礎上，儘可能地使自己的利益最大化。
合作為競爭提供了舞台，也是競爭的結果。作為談判者，應該時刻牢記，自己參加本次談判的目的和利益所在，而不是因擔心談判的失敗而一味地退讓。競爭是一個價值分配的過程，合作是談判雙方利用智慧和資源進行價值創造的過程。
談判有哪些嚴峻考驗
也許你認為，談判根本不需要什麼技巧，大部分人認為，在所有的人際交往中，我們可以做到始終受人歡迎，因為我們美好的心愿會帶來滿意的結果。然而，通過談判實現合作，是一個偉大的目標，如果你的談判對手態度強硬、氣勢洶洶，絲毫沒有興趣要和你合作。你需要意識到你面臨的情況，並採取適當的策略進行談判。這本書將會教會你如何面對談判的困境，最後走向成功的。
從一個掌握主動權的對手手裡得到我們想要的東西，這樣的談判，有時候是令人絕望的挑戰。但是我們應該思考一下，我們談判的方式是不是存在問題，而導致我們從一開始就注定要失敗。或許換一種方式，主動權就會在我們手裡。這就是我們要在下面論述的：不同的方式造成了談判的劣勢或者優勢。 美國政治家富蘭克林說過：“如果把自己變成一隻羊，狼就會吃掉你。”
富蘭克林的話給我們談判專家帶來了啟示。當我們與對手交易時，都會堅定地追求利益、提出合理的要求，在適當的時候懂得取與舍，處理遇到的難題，實現他們的“野心”。但同時要保持適當的靈活性，考慮有意義的事情，調整談判策略和方法，爭取更多的機會，避免損失。
反敗為勝的秘密武器
怎樣在談判中占據優勢，也就是我們常常提到的優勢談判。
其實，優勢談判是一個談判策略。如果你一開始就執行，那么，就不會使你在談判的開始階段陷入被動的局面。
優勢談判的法則，就是在你談判的過程中，教你如何在談判桌前取勝，而且還告訴你在談判行將結束的時候，讓對手感覺贏得了談判，當然這個贏不是暫時的。不會一離開談判桌，對方就恍然大悟，原來被這小子給忽悠了呀！他會覺得這是一個非常值得祝賀的事情，而且迫不及待地想再次見到你。
為什麼是這種結局呢？不是說談判是一場合作的戰爭嗎？只要你懂得共贏，就知道裡面的奧秘了。
人人都是為了自己的利益和需求才參加談判的。一次成功的談判，雙方都必須懂得不僅自己可以得到利益，對方同樣也能得到某些利益。能夠獲得利益是雙方繼續談判的前提。如果對方任何好處都得不到，那么就不會有任何理由和你繼續談判，他可能會選擇退出談判，或者選擇與其他人進行談判。對方一旦退出談判，自己的利益也就化為泡影了。
作為談判者，不能不考慮對方的利益和需求，不能夠帶著徹底打敗對手的想法去參與談判。談判者必須明白合與得之間的關係。在爭取自己利益的同時，滿足對方的某些需求和利益。
談判中的優勢和劣勢都是相對的，一方處於優勢時，另一方就處於劣勢。反之亦然。優勢和劣勢的博弈，最終的結果是達成共識。真正高水平的談判，沒有絕對的贏家與輸家，雙方都是贏家，即雙贏。一方贏不算贏，雙贏才是談判的目標。
如果大家都有共贏的思維，那么會想著共同把蛋糕做大，而不是更多的想著在蛋糕中占多大的份額。
我們的優勢談判法則是相對於劣勢談判的情況的，在談判中如何扭轉敗局，化劣勢為優勢，就需要你學點化腐朽為神奇的談判方法了。
當你讀完這本書的時候，你已經學會了談判制勝的秘訣，並會把它們套用到你的談判活動中去，你最終不僅能贏得談判，還能更加有效地改善和對手的關係。
