基本介紹
- 中文名：行銷信
- 拼音：ying xiao xin
- 目的：專為行銷
- 手段：書信創作
行銷信簡介,內容,標題技巧,段落,案例一,案例二,案例三,案例四,公式集萃,
行銷信簡介
行銷信,
顧名思義：就是專門為行銷而創作的書信。
內容
注意力（Attention）——吸引注意力
興 趣（Interest）——激發興趣點
欲 望（Desire）——點燃內心的欲望
行 動（Action）——號召行動
感 覺（Sense）——強調擁有後的感覺
標題技巧
強勢詞語產生強勢效果
用在廣告標題中的兩個最具價值的詞應該是“免費”和“全新”。雖然“免費”不能經常被用到，但是如果下功夫“全新”肯定能夠被經常用到標題中。其他能夠產生較好效果的詞還有：如何做、現在、宣布、推出、就在這裡、新品上市、一個重要決定、改進、驚人、感動、值得注意、革命性的、令人吃驚的、神奇的或不可思議的、神奇的、特價、搶購、輕鬆、簡單、強有力、希望、挑戰、建議、實情、對比、折扣、趕快、還有……最後機會。永遠將銷售承諾融於標題之中。並儘量將這些承諾表述得詳細、吸引人且完整。要做到這一點需要用較長的詳細的文字描述，從中透露出它的新聞價值、教育意義和信息價值的特色。有調查顯示大多數帶有消極意義的廣告標題不會產生什麼效果——除非你希望用這些消極性的辭彙產生出令人不快的結果，否則不會也根本不會產生任何積極的預期效果。
人們總是希望在生活、行為、工作、或者在業務，甚至是彼此的關係網中獲得更多的利益、結果、好處、快樂或價值。他們總是希望避免生活中遇到的或持續不斷的痛苦、不滿、挫折、平庸及不愉快的事情。
避免使用盲目的標題
段落
行銷信第一段——立刻激發客戶的興趣
1、USP獨特賣點法——你應該明白，這是引起他們注意的必經之路。一旦吸引了他們的注意，接下來要做的就是鼓勵他們購買。例如，如果你正向鑄造廠推銷產品，你應該說：“在過去的幾十年間，有一半的鑄造廠都倒閉了。讓我告訴你原因和避免的方法吧。”另一個實例：如果你正在向人力資源主管推銷培訓計畫，你應該說：“我所認識的人力資源主管中有98%都希望在現在的基礎上把工作做得更好。我這裡擁有輕而易舉的絕佳方法。”上述表述和方式都是正確的。也就是一個產品最獨特的賣點，你要抓住這個產品最獨特的賣點，朝這個賣點去塑造。你的產品有沒有一點是只有你能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨特的賣點。產品的品質最高，所以它貴得不得了，也可以是獨特的賣點。產品的服務最好，最長久的服務、完整的全世界的保修服務也可以是你獨特的賣點，就塑造這一點。還是產品品種最齊全，還是產品的功能最齊全，還是產品的價格最便宜。你有沒有用過關健詞"最"和"唯一"？
2、最大利益法——什麼叫利益？你別老講產品的成分，去多講產品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大記憶體，我們的電腦是什麼處理器的，那些東西都是專業名詞。不對，你要講我們的電腦因為它是什麼處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節省多少人力成本，加快多少辦事速度？因為它能為你降低成本提升利潤，這才是老闆愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。
3、快樂法——你要讓他聯想到擁有產品有多大的快樂。
4、痛苦法——什麼叫痛苦？想像一下你的團隊不斷流失人才，那你要損失多少錢？付出多少代價？你因為不懂成交技巧已經多少年了損失了多少錢？繼續這樣下去5年會損失多少錢？繼續下去這樣10年會損失多少錢？如果一直這樣下去呢？想像一下你事業倒閉兩次三次你才學會教訓這是你要的嗎？如果不是的話現在做決定。
5、價值法——什麼叫價值？你知道這一瓶玫瑰精油要經過多少工序嗎？88道工序。你知道這88道工序要費多少朵玫瑰花嗎？999朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經過88道工序的話要費七七四十九天的時間，還要費多少成本。所以美容師這樣講完以後就感覺這瓶小小的精油為什麼要賣1000多塊，原來貴就貴在這裡。你要說出它有多值錢。這個房地產才50萬你也不一定買，因為它沒價值。它只值10萬不買。另外一套房地產500萬你也買為什麼？因為它賣掉能值1000萬。它為什麼值1000萬？你要把它計算出來。這周圍已經不可以再蓋同樣的房子了，周圍有大使館，有外企，有500強企業，有幾萬名白領，但是附近這樣的高檔公寓已經沒有了，多么稀缺，前面有水後面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這一棟房子已經是在這個地段當中獨一無二的了。你要去塑造它的價值，計算出來給他看。顧客買的是什麼，世界上最好賣的是什麼，你就去賣什麼就對了。世界上最好賣的東西是什麼？是錢。只要他覺得今天的投入明天會帶來回報，他一定會買。人人都喜歡錢，你要將你的產品能帶給他多少的財富多少的收入，能幫他多賺多少錢算給他聽。這就是價值法塑造產品的價值。
6、邏輯理由法——你要給客戶一個合理的邏輯，給他一個理由，他看了服裝很想買那是一種情感，他試穿一下很漂亮那是一種情感，但你要他買你要給他一個理由。這位先生（這位太太），你的服裝雖然已經有很多種不同的顏色，但是你獨缺這個顏色，在有些場合就需要這個顏色，當你在一個場合顏色穿得不對的時候，也許會讓你主人的身份都失去了，所以這件衣服是有備無患的，寧可衣櫥多了一件這樣的衣服，也不要在關鍵時刻少了一件衣服，這件衣服區區幾千塊錢，可是你的臉面、你在重要場合的面子那可是大於幾千塊錢，你說是不是？給他一個合理的邏輯跟理由，人需要合理的理由才會去做事情。他只是因為情緒被激發了，但他不想承認。這叫情感的邏輯，給他的情感一個合理的邏輯。（如何說服成名？拿破崙楊庭）
7、如果法——如果你擁有，就會獲得什麼利益、價值等；如果你沒有擁有，你就會損失那些利益、價值等。如果你擁有，你會有什麼快樂；如果你沒有擁有，你會遭受什麼痛苦等。
8、情感套近法——讚美對方、認同對方、模仿對方，表現得與對方是同類，拉關係，建立信賴感。
行銷信第二段——點燃顧客內心的強烈欲望
1、顧客現身說法——使用第三者來替你發言，而不是你本人來發言。你自己講你產品有多好，別人會說王婆賣瓜自賣自誇，還不如讓顧客來替你講話。如果你善用這個方法的話，你的生意一定會節節高升。讓消費者替你現身說法。讓顧客來講給你的潛在顧客聽，在你的潛在顧客聽完之後，對你的信賴感大幅度提升，就會有一種購買的欲望。
2、專家解說——說服心理學認為：人們有服從嚴重的權威的心理，比如像病人對醫生的信賴等。
3、名人效應法——人們會把名人與產品聯繫起來，對名人的感覺好，對產品的感覺也會好。
4、數字統計——根據統計有多少客戶知道我們的產品，有多少客戶使用了產品之後達到99%的滿意度，這叫統計數字。
5、照片——假比你會看到有很多減肥成功者減肥後的瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話好多了
6、客戶名單——我們的客戶有哪些人、有哪些國家和地區，拿出這些名單的時候，也會增加你在顧客心目中的信賴感。
7、從業資歷及認證——你在這個行業裡面10年了還是8年了，在這個行業裡面已經是專家了是元老了是資深的了，這也會增加你的信賴感。
8、資格與獲得的聲譽——你曾經得到過什麼榮譽，你曾經被什麼協會被什麼政府國家或大企業或什麼企業單位表揚過，你獲得了這個聲譽跟資格，也可以增加你的信賴感。
9、財務上的成就——比方講有人說他們年營業額多少，他們的年利潤達到多少，他個人的財富到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因為別人會用你的財富來衡量你這個人的能力。
10、訪問過的城市、國家及經過——比方講三年來你到過75個不同的國家的城市，你到過多少個國家去演講去訪問，去會見行業中的權威人士，這也可以增加你的信賴感。
11、客戶總名單——例如講你所服務過的顧客已經超過10萬人次。你的顧客總數，可以讓市場上的潛在顧客相信你是有能力來幫助他的。最後你可以使用大顧客名單，如柯林頓總統都喝我們的飲料，某某企業家都使用我們的產品，這個大顧客的名單如果是確實擁有的話，就可以迅速增加你在市場上的地位。
12、媒體見證——有那些媒體對你活你的產品做過報導，人家怎么評價的。
13、網路影響力——有那些網站對你進行轉載，宣傳等等。
行銷信第三段——巧妙地號召行動
1、價值法——只要行動，你就可以立刻擁有物超所值的產品。擁有這個產品會獲得什麼好處等等。
2、損失法——如果你猶豫，競爭對手拿到，那你的後果就不堪構想了！沒有擁有會失去什麼等？
3、品質法——這個產品的品質為什麼與眾不同？（如何說服成名？拿破崙楊庭）
4、價格分解法——假如價格看來整體數字較大，顧客可能感覺貴，那就算出產品可以使用的期限，分解到具體的每一天、每一小時等等。
5、假設法——假設顧客已經擁有，直接闡述他擁有之後的美妙感覺和好處。
6、富蘭克林法——列出應該擁有的理由和不該擁有的理由，是應該擁有的理由大大超過不該擁有的理由。
7、故事法——說一個振奮人心的故事，促使顧客無法抗拒並採取積極的行動。
8、三句話直接發問法——第一句話，你知道這個產品給你帶來的利益了嗎？顧客如果說知道！就接著第二句話，那你覺得什麼時候擁有最為合適？當然是現在，繼續第三句話，那我們簽字確認吧。
9、危急理由，製造短缺法——這產品不買可能會缺貨，這東西現在不好弄到。
10、風險逆轉法——無效退款，沒有效果你可以不付錢。有效了你再付錢等等。如：連鎖店－雙倍返還差價，醫生 ——“只需付我你認為值得付出的價錢”，房地產代理商——你如果不喜歡，可以在一年之內賣掉房子，雜貨店——免費午餐。
行銷信第四段——強調擁有之後的美妙感覺
情景體驗一法——“當……的時候，你會有……的感覺”情景體驗二法——“如果……，你就會……”
寫行銷信的5點注意：
1．你的信件應該具有一個有吸引力的標題，能夠引起讀者的注意力。
2．你的信件應該清楚地說明你能提供給讀者的優勢，獨樹一幟且能滿足其需要。
3．你的信件應該能夠證實你所聲稱的優勢。（這可能需要有一份證書，或切實的證據或分析的介紹。）
4．你的信件應當說服讀者接受你的產品並下訂單。
5．你的信件應當鼓勵讀者馬上採取行動。“馬上回復。”“發回定貨單。”
案例一
你的銷售信函能夠帶來優良的聲譽和銷售業績
表達對忠誠客戶的真摯好感（即使是那些購買量正在減少的客戶）應該是你要做的行銷工作的一部分。這也將提供一個絕佳的機會，讓你向最尊貴的客戶表達你的感激之情，並為其提供更多價值。
要做到這一點，一種方法就是在你的特價產品對外公布之前先向這些人發出通知。
以下這封信包含了所有上述要素：
我們能為你提供什麼特別的嗎！
尊敬的客戶：
你好像錯過了我們展示最新產品的精彩展廳，可能你太繁忙了，因此脫不開身來。由於你是我們最重要的客戶之一（而且我們也知道你對於跑車青睞有加），因此我們希望向你介紹幾款即將於下月中旬開始發運的極致跑車。
我們認為其中一款新型號會讓你和你夫人非常感興趣，那就是巴塞隆納汽車製造廠所生產的新型空氣力Aero。如果你想仔細觀察一下這款卓越的跑車，並進行試駕，請在2月21日之前給我打電話。如果你在三月非常繁忙，我可以將Aero開到你家或辦公室，以便你親自過目，並進行短期試用。
我問你：一位真正的跑車迷能拒絕這樣的邀請嗎？友善的方法，十分真誠，直接針對感興趣的潛在客戶，沒有任何附加條件，因此潛在客戶易於接受邀請。
案例二
傑亞伯拉罕案例：
採用直郵——但要正確使用
我用直接郵寄的方式已幫助客戶賺了幾百萬美金，無論你從事什麼職業或經營何種商業，它都能為你開闢新銷售路。一個年輕的牙醫可以向附近居民家中投遞郵件，為其提供免費的口腔檢查或打折的“家庭”牙齒護理計畫；直郵行銷並非雜誌出版商和其它大型郵件廣告商的專利，人人都可以使用。
如果你還沒有嘗試過“直郵”這種方式，那么你可能會對它的風險抱有疑問－也就是說必須如何做才能獲得利潤。那好，可以這么說，即使收到這些郵件的人中有95%以上的人不會查看，那么只要剩下5%的收件人中有一半能夠回復就可以了。下面的數學計算能夠說明我的觀點：
? 一封信的成本是35美分，郵寄1000封信需要花費350美元。
? 如果只有2%（20個人）回應，如果平均每個人能購買100美元商品，那么你就能用350美元的支出共獲得2000美元的收入。
? 扣除50%的銷售開支，和350美元的郵寄和廣告費用，再從剩餘部分中減去10%的其它費用。
最後結果：即使僅有2%的回響率，在你每投出1000封郵件時仍將能獲得近600美金的淨利潤！
直郵是你為客戶和潛在客戶介紹你的整個銷售方案的最經濟、最有效且最直接的方式。一名普通銷售人員能夠每2個或3個月拜訪一次客戶。但如果你能熟練掌握直郵的技巧，就能每個月拜訪更多的潛在客戶。
案例三
在我的關於有效銷售寫作（“Sales Letters That Sell”）所做的奉送品報告中，我解釋了如何在寫作中加入引人注意的銷售信息。但無論你是給潛在客戶寫信，還是親自或通過你的電話行銷人員與其進行交流，成功“推銷”的要求都是一樣的。因為訊息是為了進行銷售，因此下面授7個關鍵因素一個也不能缺少：
第一 講一些能夠吸引潛在客戶注意的東西
第二 告訴讀者/聽眾/觀眾作難了或她應該對你所說的內容產生興趣。
第三 告訴他們為什麼他們應該相信你所講的是事實。
第四 證明它是真實的。
第五 列出你的產品或服務的所有優勢。
第六 告訴讀者/聽眾/觀眾如何定購。
第七 請他們馬上定購。
傑亞伯拉罕說，向你當前的客戶傳達訊息通常是最容易的，而且是比較成功的一種方法。你是在滿足他們的需求，表現出一種興趣，並且表明你是真心在關心你的客戶和顧客：“Whitman小姐，你已經好久沒有光顧我們了，所以老闆讓我給你打個電話，詢問一下，你是不是對我們有哪點不滿意，還是發現了一家比我們更好的商家，還是你得需求已經改變了。”“無論如何，你都是我們最尊貴的25位客戶之一，我們即將推出一款出色的新產品，不知道你是否願意以我們給優先顧客的優惠價格來購買此產品。”
案例四
你曾經聽說過這樣一個人嗎？
他可以幫你利用你現在的資源，讓你變得更加有錢有名？
他要為你做的事情非常簡單——就是讓你變得更加有錢有名，給你提供最可行的致富與成名策略，讓你的事業成長超越你的預期，甚至超越你所能想像的。他會指導你去發掘隱藏在你身邊但你沒有看到的商業關係資源，並教會你去使用那些威力強大得不可思議的說服武器，使你從中立刻取得巨大的收入和成功。他給予你的這些策略是經過大量的實踐驗證有效的，並且他會告訴你詳細的案例怎樣去最大化這些策略和原則，以讓它們轉化成你更大的金錢、名譽、權力和成就。當你按這些策略去行事，你的人生就已經永遠的改變了… …
6年來他一直在秘密地用這些新的商業想法教一些私營業主如何說服成名，以及如何創造財富。他的工作就是幫人壯大他們的業務和市場，擴大老闆或企業的知名度和影響力。算起來，他已經幫助了很多個像你一樣的人，使他們的收入成倍的增長，利潤不斷增多，業務和市場做得令人瞠目結舌，他還幫助他們發掘未來無限的發展潛力。現在，他準備為你的商業或者新的生意來做這些。
他又是誰呢？他叫拿破崙楊庭。你也許已經從網上或者其他商業促進成功史中聽說他的名字。他是一個人類說服研究專家、商業促進教練及財富創造專家。他開創了說服成名與說服致富課程，並成為了說服成名與說服致富領域的權威和終極教練。他有670多位來自世界各地的同行朋友，這些朋友中有來自美國的戴夫·拉科哈尼（Dave lakhni），他是《潛意識說服》的作者，是一個很有影響力的說服專家和商業促進專家；有來自美國的舞台催眠師西蒙(Simone)，有來自西班牙的市場研究專家和廣告專家瑪麗亞斯皮諾拉 (Maria Spínola) 女士，有來自英國的財富創造專家布萊爾，他們都在推薦使用他的說服方法。目前至少有超過160000人閱讀過他說服方面的文章。戴夫·拉科哈尼（Dave lakhni）說，拿破崙楊庭是一個卓越的說服專家，也許是他交流過的人中策略最直接有效的一位人士。舞台催眠師西蒙(Simone)說，拿破崙楊庭是他第一次遇到能為客戶快速創造收入和功力深厚的影響說服專家。市場研究專家和廣告專家瑪麗亞斯皮諾拉 (Maria Spínola) 女士發郵件說，拿破崙楊庭的說服成名與說服致富的思想、策略和技巧使她的事業獲得了新突破。財富創造專家布萊爾稱，拿破崙楊庭的說服文章中的技巧在他贏得客戶上面得到了極大地幫助。
雖然他在如何說服成名與如何說服致富的研究上取得了很好的成就，而現在對他而言重要的是怎樣做才能為你取得更多收入和業務，讓你變得更加有錢有名。使你從現在開始的幾個月，你的銷售額和利潤不斷擴大，影響力和名氣進一步增強，並成為行業中的領導者。參加他說服致富與說服成名課程的人們可以從他這裡真正學到如何創造生意的成長，變得更加有錢有名。如果你已經準備好迎接爆炸式的利潤成長，以及更大的金錢、名譽、權力和成就，那么他的課程就是你該去的地方，而拿破崙楊庭就是那個你要找的人。
公式集萃
Robert Collier 公式：
1、注意
2、興趣
3、說明
4、勸導
5、驗證
6、結束
Victor Schwab的AAPPA公式：
A－ 引起注意
A－ 展示優勢
P－ 進行驗證
P－ 勸導人們把握這一優勢
A－ 行動號召
Bob Bly 的公式：
Bob說，所有勸導性的正文均應包含如下八個要素：
1、引起注意
2、關心客戶
3、強調優勢
4、卓然出眾
5、舉例證明
6、可信度高
7、創造價值
8、行動號召
Orville Reed公式：
優 勢 ——從一開始就告訴讀者你的產品或服務將如何為他們帶來諸多優勢。
可信度 ——利用可交付的證據證明你所言不虛
激 情 ——充滿激情地繼續寫作。時刻激發讀者的興趣。充滿激情地強調為讀者帶來的優勢。
Bob Stone 的公式：
1、在標題和第一段表明你最重要的優勢。
2、立即在你最重要的優勢這——基礎上擴大論述範圍。
3、明確告訴讀者他們將可以獲得什麼。
4、通過論據和客戶嘉評論證你的陳述。
5、告訴讀者如果他們不這么做將會失去什麼。
6、在結束時重新申明你最突出的優勢。
7、行動號召――馬上行動！
傑亞伯拉罕的模板：
注意
1、上標――詼諧語
2、標題――吸引客群注意力
3、副標題
4、問候語
興趣
5、引子――如果你……就……
6、你的故事――可信度
7、在這裡闡述全文的主旨
願望
8、獨特賣點
9、呼籲
10、優勢，優勢，優勢
11、條目
行動
12、獎金
13、現在不要決定――你不能錯失
14、價格下落――證明
15、風險逆轉――保證
16、達成交易――立刻購買
17、附註
