edm行銷:概念,EDM行銷核心,內容,個性化,用戶關注,用戶嗜好,相關知識,優勢

EDM行銷（Electronic Direct Mail）也叫：Email行銷、電子郵件行銷。是指企業向目標客戶傳送EDM郵件，建立同目標顧客的溝通渠道，向其直接傳達相關信息，用來促進銷售的一種行銷手段。

EDM軟體有多種用途，可以傳送電子廣告、產品信息、銷售信息、市場調查、市場推廣活動信息等。

基本介紹

中文名：edm行銷
外文名：Electronic Direct Mail
別稱：Email行銷、電子郵件行銷
行銷核心：數據分析
內容：Email行銷、電子郵件行銷
作用：提高用戶訪問率

概念,EDM行銷核心,內容,個性化,用戶關注,用戶嗜好,相關知識,優勢,劣勢,特點,現狀,基本因素,基礎條件,注意事項,實施行銷,陣營,基本原則,成功行銷,禁忌,個人經驗,退訂,存在問題,

概念

說到EDM行銷，就必須有EDM軟體對EDM內容進行傳送，企業可以通過使用EDM軟體向目標客戶傳送EDM郵件，建立同目標顧客的溝通渠道，向其直接傳達相關信息，用來促進銷售。

EDM行銷核心

1,選擇郵件服務商

不論您選擇哪一個郵件行銷服務商，你需要了解它們是如何進行列表的管理，並且自動清洗列表，最詳細的郵件報告，強大的整合性以及內建的模板（可以讓您自己上傳圖片以及編輯的模板）。

2，尋找出您的客戶需要的郵件內容

您的客戶可能需要您傳送季度新聞，電子優惠券，假日促銷信息以及活動邀請，公司領導的信，甚至傳送給內部員工的信息。這將決定具體在您的郵件行銷平台中有多少個不同的管理列表，並且針對每個列表具體有多少個模板。這就需要您和您公司對於每一個列表的理解以及最終的推廣模板的設計。

3，了解您的市場目標以及銷售目標

如果您傳送直復郵件到您的不同列表類型的客戶，比如分地區，分行業，或者甚至分企業名稱，您應該考慮在您的資料庫中建立這些不同的類別（只要這樣可以讓您的郵件訂閱列表顯得不是怎么太繁瑣就可以）。比如，如果您的公司屬於貿易產業並且傳送有關貿易類型的郵件行銷，只需要建立一個資料庫以及一個訂閱表格將有關貿易的重點信息添加進去。在進行郵件行銷之前，這方面考慮的越多，將對以後的工作開展越有利。

4，對於不同郵件列表的不同命名

不同的郵件列表中的客戶可能會希望他們收到您和您公司的郵件是以：newsletter@example#com的形式來表現，而不是其他的比如：name@example#com來表現。因為這樣可以提醒客戶這是一封什麼郵件，此郵件的類型是什麼。選擇合適的郵件名稱可以使您的客戶保持長時間持續的關注。並且許可式郵件的客戶有助於幫助郵件成功通過垃圾郵件的過濾。

5，郵件相關信息的隱私政策

這一點至關重要，如果您是依靠第三方郵件服務平台來進行郵件行銷而不是在本公司的伺服器上建立郵件服務列表，應該及時的與郵件第三方服務平台簽訂郵件相關信息的隱私政策。這應該是所有公司以及郵件行銷平台所應該遵守的，並且時刻應該被提醒。如果客戶發覺自己的郵件信息被泄露，並且通過泄露的渠道發現泄露的源泉是您的公司，那么具體的後果也就無需多說了。

6，API的整合性

一些公司喜歡將自己的資料庫放在自己的房間內因為這樣他們可以保持所有系統的集中性。所以你可能需要將您的資料庫與您的郵件行銷服務通過API整合在一起。API整合性會要求一些程式上的工作以及許多的測試。確保您的計畫具有足夠的時間。我們的建議是在一段時間內通過人工整合幾次，您可以在進程中感受到整合的兼容性。

內容

個性化

利用EDM進行行銷與一般的行銷方式最大的區別是:EDM是一對一的溝通，讓你的用戶感覺到尊重，讓他感覺到這是為他所建立並且是他所獨享的溝通方式，當然在各種條件的制約下，往往很難徹底實現一對一溝通。但是;個性化的需求，行銷者必須通過技術手段，讓用戶感覺這個EDM是專門給他發的，而不是群發的。這個要求是對EDM行銷的一個挑戰。

用戶關注

什麼是用戶所關注的,這也往往是用戶在購買過程中，最重要的環節之一，客戶在收集支持他做決策所需信息的環節，同樣也是行銷者傳播信息最重要的實現實際銷售的環節。如果能夠把握住用戶關注的信息，對於行銷者將潛在銷售機會轉化為實際銷售成果具有關鍵性的影響和作用。

比如，一個通訊產品銷售企業的行銷人員，如果能夠獲悉某一個用戶近期幾乎每天都在瀏覽幾款手機的評測、報價信息，那么行銷人員就可以做出一個最基本的判斷，這個用戶近期極有可能購買這幾款手機的意向。在這個判斷基礎上，行銷者將該用戶分類到相應的數據類別，通過資料庫行銷系統為該用戶生成EDM，包括這幾款手機產品詳細的評測資料、評價資料、產品對比資料以及促銷信息。用戶看到了他正希望看到的信息，與你建立了一個循環型的互動關係，對於銷售機會的轉化有著十分重要的作用。

用戶嗜好

用戶喜歡的內容對於吸引用戶的注意力有著非常重要的作用，有時候用戶的喜好與企業的產品重疊度非常高，發現並利用用戶喜好的資料對企業的銷售有著直接的影響作用。有時候用戶的喜好和企業的產品重合度相對比較低，但是通過用戶喜好的內容吸引了用戶的目光，之後再輔以相應的行銷措施也是一個不錯的選擇。

比如，某品牌的汽車製造商組織了一個車友會，他的目的在於與用戶建立一種長期的、互動的關係，培養用戶的忠誠度。該車友會每周都舉辦活動，通過長期的數據積累並結合用戶的基本資料，打算準備一次汽車駕駛技巧挑戰賽。駕駛技巧比賽，對於那些喜歡駕駛的客戶來講是一件天大的好事，將這些內容製作成EDM傳送給喜好的客戶，得到這些用戶的熱烈反饋，這次行銷活動取得了完滿的成功。

總之，個性化的、值得關注的、針對嗜好的內容都是用戶友好的內容，在堅持用戶友好的前提下傳播企業信息是EDM行銷實施中一個重要的原則，只有這樣企業才能與客戶建立長久的良性的互動關係，建立客戶忠誠度，為企業創造永續的利潤來源。

優勢

E-mail行銷的最大優點在於企業可利用它與用戶（不論是企業用戶還是普通用戶）建立更為緊密的線上關係。E-mail行銷已逐漸開始體現出其優勢，由於其具有方便、快捷、成本低等特點，這種行銷方式正開始像雨後春筍一般成長。在廣告界，電子郵件被稱為“殺手鐧”，因為可以通過對它進行調整，使它適合收件人的興趣愛好。

郵件行銷人士利用郵件的優勢：

1、利用郵件行銷發展自已的潛在客戶，網際網路使行銷人員看到無數的潛在或意向客戶。

2、低成本的投入可以得到高額的回報，花幾百元購買一些郵件庫每天給庫里的郵件傳送。從10萬個郵件中提取10個客戶就算是高回報了。

3、快速增加網站流量訪問，通過密集且匿名的傳送，即使網頁無意點擊到了郵件打開網頁，也是網站的流量。

4、節省公司成本，通過能郵件的行銷比傳統信件傳送可以減少達99%的費用。

劣勢

從用戶角度看郵件行銷的劣勢：

1、用戶一般稱之為“垃圾郵件”，既是，提供的郵件內容用戶不感興趣。

2、不尊重用戶權利的情況下強制用戶接收郵件

3、反感郵件傳送方，從而降低你的品牌美譽度，如果你的產品或服務是在用戶心中留有較好印像的話，則你通過垃圾郵件行銷則會起到反效果。

特點

精準直效

可以精確篩選傳送對象，將特定的推廣信息投遞到特定的目標社群，針對性非常強。

個性化定製

根據社群的差異，制定個性化內容，讓客戶根據用戶的的需要提供最有價值的信息。

信息豐富，全面

文本，圖片，動畫，音頻，視頻，超級連結都可以EDM中體現。

具備追蹤分析能力

根據用戶的行為，統計打開郵件，點擊數並加以分析，獲取銷售線索。

行銷範圍廣

可以是中國全境乃至全球，只要有網路的地方電子郵件行銷就有它發揮的地方

操作簡單效率高

郵件傳送操作簡單效率高，滑鼠一點，即可安全到達對方電腦的郵件內。

所用成本低廉

基本的支出費用就是一台pc和網路費用，而且效果也很顯著，能以最低廉的成本獲取好的回報。

行銷內容不受限制

電子郵件行銷一般是內容不受限制，什麼行業的都可以做郵件行銷，而且具有長期的宣傳效果，

針對性強反饋率高

如果選擇的都是比較精準的客戶傳送，那么電子郵件行銷的行銷效果就最大化了。

郵件行銷效率快

可以再瞬間的幾十微秒內就完成傳輸工作，相比傳統的行銷好快速的多。

現狀

業內人士認為，要談EDM不可不談DM，DM是direct marketing的縮寫，通常的表現形式是雜誌，郵件,因此現在的DM也表示為Direct Mail. 作為行銷的一種形式，由於它排除了新聞文字干擾，並具有針對性強、投遞準確、信息攻勢猛烈、免費閱讀等優勢，在美國廣告市場占有20%的份額。DM在國內可謂風起雲湧，發展迅速，被大家所看好。EDM就是以網際網路為載體的DM，主要表現形式是電子郵件方式，內容分電子期刊中的廣告和純廣告形式。那么為什麼這么有前景的行銷方式會被大家所厭煩呢？稱為垃圾郵件呢？國家相關機構和一些企業對“垃圾郵件”的定義通常包含三個要素：1.未經允許的。2.不感興趣的。3.不可退定的。其實1和3兩個要素筆者覺得到是其次，主要問題是不被接受者感興趣，因此才會被不喜歡和拒絕。DM廣告是以精準而著稱，但如果廣告接受者不是其目標客群，不但浪費了廣告費用，更違背了DM的宗旨及意義。

我們的信箱每天都充斥著垃圾郵件，通常我們的郵件地址是被以下幾種形式收集的。第一，我們在網站上自己註冊,或者為了獲得獎品等自己主動留下的。這些地址被ICP所利用，或轉賣給他人。第二，程式自動收集的。通過特定的程式，自動的在網路上收集郵件地址。幾百元幾百萬封郵件的電子郵件資料庫，通常就是這樣收集的。第三，電腦自動編制，窮舉組合。我們通常使用的郵件為入口網站所提供的，他們域名是特定的，而@前的名稱通常是自己中文名字全拼，簡拼，或英文名字，所以儘管對方不知道我們的郵件地址，但可以通過26個字母，10個數字排列出來。

與垃圾郵件相對應的就是“許可E-mail行銷”，顧名思義，“許可E-mail行銷”就是接受者同意接受廣告形式的電子郵件。其郵件地址的收集形式具體也有三種，第一，用戶填寫的，我們在註冊會員或申請禮品的時候，會有兩個可選項，一個是願意接受電子郵件廣告，另外是你所喜歡的行業或類別信息。如果同意了並選擇了，那么便可稱呼為“許可郵件行銷”。第二，被迫的許可。大家在申請信箱的時候，“願意接受其廣告”是必選項，如果你不同意，將不可能成功申請到信箱，因此我們申請了信箱也就等於默許了電子郵件廣告，比如申請三大入口網站的免費信箱。這樣一來，這種客戶的廣告價值就不大了，因為他的意願是被迫的，甚至是虛假的。第三，在行業網站中註冊的郵件地址。這些用戶所接受的到EDM，雖然沒被允許，但是自己喜歡的，感興趣的。比如在旅遊網站註冊，很明顯，是喜歡旅遊的，因此會喜歡旅遊方面的信息。當這個旅遊網站發的旅遊方面廣告，雖然註冊用戶沒同意，但至少不會不喜歡或拒絕。這種雖然不能稱“許可郵件行銷”，但也不能稱垃圾郵件，也具備廣告價值。

世界各國包括我國都在大力整頓郵件市場，力圖減少或杜絕垃圾郵件，一方面讓用戶不在受騷擾，同時也讓EDM恢復原由的功能。

edm行銷技巧

中小企業沒有大企業雄厚的資源，無法在傳統行銷方式上一擲千金，所以小企業更要靈活應變，揚長避短，改變自己的行銷策略。現在網際網路發展迅速且技術穩定，小企業可以通過網際網路這個平台來實現企業的推廣計畫。很多企業正是看中了網際網路的優勢，紛紛加入了網路行銷隊伍過來，但是並不是所有的中小企業網路行銷都能夠做得很好，因為部分企業缺乏網路行銷實戰經驗，對網路行銷一知半解，從而導致無法達到當初的預期效果，導致投資的資金也無法得到回報，而且還造成了人力資源等多方面的浪費。

中小企業要想在競爭日益激烈的網際網路中取得一席之地，利用網路推廣來提高業績從而提升企業的競爭力，首先可以先建立自己的網站，以網站為核心來做網路推廣是眾多中小企業的首選，網站不僅是企業在網際網路上的門面，更重要的是能夠明目張胆地為自己的企業和產品做宣傳，宣傳內容和範圍也能夠更細緻更廣泛。有的企業可能會感到很奇怪，企業網站做得很新穎且實用，對網站的內容也是需要經常更新，但是為什麼訪問的用戶會那么少呢?到底是哪個環節出錯了呢?問題的關鍵在於PR值和網站排名，想要提高網站流量，企業一定要把網站的外鏈發布到各種正規、相關、優質的平台上面，從多方面對網站進行宣傳以吸引更多的用戶訪問網站，提高流量，同時也是在增加潛在客戶。

想要更進一步擴大網路行銷所帶來的效應，企業還要將網站的廣告信息發布到用戶瀏覽量較高的商務網站中。因為網站本身所起到的推廣作用是有限的，需要從更多的方面對網站進行宣傳，為企業做推廣，發布到其他商務網站可以讓網站被更多的人所認識，從而提高了網站的知名度，這是網路行銷中關鍵的一步，也是部分企業網站沒有太多用戶訪問的解決之道。

基本因素

1 基於用戶許可 2 通過電子郵件傳遞信息 3 信息對用戶是有價值的

郵件內容：

（1）目標一致性

郵件內容的目標一致性是指郵件行銷的目標應與企業總體行銷戰略相一致，行銷目的和行銷目標是郵件內容的第一決定因素。因此，以用戶服務為主的會員通訊郵件內容中插入大量的廣告內容會偏離預定的顧客服務目標，同時也會降低用戶的信任。

（2）內容系統性

如果對我們訂閱的電子刊物和會員通訊內容進行仔細分析，不難發現，有的郵件廣告內容過多，有些郵件內容匱乏，有些則過於隨意，沒有一個特定的主題，或者方向性很不明確，讓讀者感覺和自己的期望有很大差距，如果將一段時期的郵件內容放在一起，則很難看出這些郵件之間有什麼系統性，這樣，用戶對郵件內容很難產生整體印象，這樣的郵件內容策略將很難培養起用戶的忠誠性，因而會削弱Email行銷對於品牌形象提升的功能，並且影響Email行銷的整體效果。

（3）內容來源穩定性

我們可能會遇到訂閱了郵件卻很久收不到郵件的情形，有些可能在讀者早已忘記的時候，忽然接收到一封郵件，如果不是用戶信箱被禁止而無法接收郵件，則很可能是因為郵件內容不穩定所造成。在郵件行銷過程中，由於內容來源不穩定使得郵件發行時斷時續，有時中斷幾個星期到幾個月，甚至因此而半途而廢的情況並不少見，即使不少知名企業也會出現這種狀況。內部列表行銷是一項長期任務，必須有穩定的內容來源，才能確保按照一定的周期傳送郵件，郵件內容可以是自行撰寫、編輯、或者轉載，無論哪種來源，都需要保持相對穩定性。不過應注意的是，郵件列表是一個行銷工具，並不僅僅是一些文章/新聞的簡單匯集，應將行銷信息合理地安排在郵件內容中。

（4）內容精簡性

儘管增加郵件內容不需要增加信息傳輸的直接成本，但應從用戶的角度考慮，郵件的內容不應過分龐大，過大的郵件不會受到歡迎：首先，是由於用戶信箱空間有限，位元組數太大的郵件會成為用戶刪除的首選對象；其次，由於網路速度的原因，接收/打開較大的郵件耗費時間也越多；第三，太多的信息量讓讀者很難一下子接受，反而降低了Email行銷的有效性。因此，應該注意控制郵件內容數量，不要過多的欄目和話題，如果確實有大量的信息，可充分利用連結的功能，在內容摘要後面給出一個URL，如果用戶有興趣，可以通過點擊連結到網頁瀏覽。

（5）內容靈活性

前面已經介紹，建立郵件行銷的目的，主要體現在顧客關係和顧客服務、產品促銷、市場調研等方面，但具體到某一個企業、某一個網站，可能所希望的側重點有所不同，在不同的經營階段，郵件行銷的作用也會有差別，郵件行銷的內容也會隨著時間的推移而發生變化，因此郵件行銷的內容策略也不算是一成不變的，在保證整體系統性的情況下，應根據階段行銷目標而進行相應的調整，這也是郵件內容目標一致性的要求。郵件的內容畢竟要比印刷雜誌靈活得多，欄目結構的調整也比較簡單。

（6）最佳郵件格式

郵件內容需要設計為一定的格式來發行，常用的郵件格式包括純文本格式、HTML格式（推薦）和Rich Media格式，或者是這些格式的組合，如純文本/HTML混和格式。一般來說，HTML格式和Rich Media格式的電子郵件比純文本格式具有更好的視覺效果，從廣告的角度來看，效果會更好，但同時也存在一定的問題，如檔案位元組數大（比如Rich Media格式），以及用戶在客戶端無法正常顯示郵件內容等。哪種郵件格式更好，並沒有絕對的結論，與郵件的內容和用戶的閱讀特點等因素有關。

基礎條件

在Email行銷的定義中強調了三個基本因素：基於用戶許可、通過電子郵件傳遞信息、信息對用戶是有價值的。三個因素缺少一個，都不能稱之為有效的Email行銷。

可見，開展Email行銷需要一定的基礎條件，尤其內部列表Email行銷，是網路行銷的一項長期任務，在許可行銷的實踐中，企業最關心的問題是：許可Email行銷是怎么實現的呢？獲得用戶許可的方式有很多，如用戶為獲得某些服務而註冊為會員，或者用戶主動訂閱的新聞郵件、電子刊物等，也就是說，許可行銷是以向用戶提供一定有價值的信息或服務為前提。可見，開展Email行銷需要解決三個基本問題：向哪些用戶傳送電子郵件、傳送什麼內容的電子郵件，以及如何傳送這些郵件。

這裡將這三個基本問題進一步歸納為Email行銷的三大基礎，即：

（1）Email行銷的技術基礎：從技術上保證用戶加入、退出郵件列表，並實現對用戶資料的管理，以及郵件傳送和效果跟蹤等功能；

（2）用戶的Email地址資源：在用戶自願加入郵件列表的前提下，獲得足夠多的用戶Email地址資源，是Email行銷發揮作用的必要條件；

（3）Email行銷的內容：行銷信息是通過電子郵件向用戶傳送的，郵件的內容對用戶有價值才能引起用戶的關注，有效的內容設計是Email行銷發揮作用的基本前提。

當這些基礎條件具備之後，才能開展真正意義上的Email行銷，Email行銷的效果才能逐步表現出來。

這裡有必要指出的是，Email行銷是一個廣義的概念，既包括企業自行開展建立郵件列表開展的Email行銷活動，也包括通過專業服務商投放電子郵件廣告。為了進一步說明不同情況下開展Email行銷的差別，可按照Email地址的所有權劃分為內部Email行銷和外部Email行銷，或者叫內部列表和外部列表。內部列表是一個企業/網站利用註冊用戶的資料開展的Email行銷，而外部列表是指利用專業服務商或者其他可以提供專業服務的機構提供的Email行銷服務，投放電子郵件廣告的企業本身並不擁有用戶的Email地址資料，也無需管理維護這些用戶資料。外部列表是網路廣告的一種表現形式。內部列表Email行銷和外部列表Email行銷在操作方法上有明顯的區別，但都必須滿足Email行銷所三個基本因素：基於用戶許可、通過電子郵件傳遞信息、信息對用戶是有價值的。內部列表和外部列表各有自己的優勢，兩者並不互相矛盾，如果必要，有時可以同時採用。

對於外部列表來說，技術平台是由專業服務商所提供，因此，Email行銷的基礎也就相應的只有2個，即潛在用戶的Email地址資源的選擇和Email行銷的內容設計。

利用內部列表開展Email行銷是Email行銷的主流方式，也是重點討論的內容。一個高質量的郵件列表對於企業網路行銷的重要性已經得到眾多企業實踐經驗的證實，並且成為企業增強競爭優勢的重要手段之一，因此建立一個屬於自己的郵件列表是非常有必要的。很多網站都非常重視內部列表的建立。但是，建立並經營好一個郵件列表並不是一件簡單的事情，涉及到多方面的問題。

首先，郵件列表的建立通常要與網站的其他功能相結合，並不是一個人或者一個部門可以獨立完成的工作，將涉及到技術開發、網頁設計、內容編輯等內容，也可能涉及到市場、銷售、技術等部門的職責，如果是外包服務，還需要與專業服務商進行功能需求溝通。

其次，郵件列表必須是用戶自願加入的，是否能獲得用戶的認可，本身就是很複雜的事情，要能夠長期保持用戶的穩定增加，郵件列表的內容必須對用戶有價值，郵件內容也需要專業的製作。

第三，郵件列表的用戶數量需要較長時期的積累，為了獲得更多的用戶，還需要對郵件列表本身進行必要的推廣，同樣需要投入相當的行銷資源。

注意事項

第一，投放的時候，必須要認真選擇精準的資料庫。正如前面所說，精確的資料庫決定了是否垃圾郵件，您的廣告費用是否被浪費。在這裡筆者建議是租用行業網站的資料庫，如果是汽車廣告，選擇汽車網站的資料庫，相反，如果選擇入口網站或郵件行銷商所提供的，恐怕很難保證它的精確性。第二，在製作的時候，電子郵件標題要引起用戶注意或突出主題。因為電子郵件是可選方式，就是用戶可以打開或不打開，不象電視廣告是被迫的，因此郵件主題就變得很重要。如果廣告目的是促銷或活動，那么標題最好帶“免費，大獎”等字眼，雖然老套，但卻是屢試不爽的。如果廣告目的是品牌維護或新品推出，那么標題最好突出企業或產品名稱，用戶儘管可以不打開郵件，但他一定看到標題了，完成了傳達信息的作用。當然了還有一些欺騙性的標題如“老朋友很久不見了”“最近好嗎”等等，這些標題雖然打開率較高，但建議最好別使用。

另外電子郵件不適過大，以免用戶接收出現問題。內容最好帶有圖片，可以從視覺上刺激用戶，通常用戶接受到的陌生郵件一般不會瀏覽過長時間。

第三，後期的維護和跟蹤。傳統廣告效果的體現通常是以產品的銷售額來體驗，同時是無法互動的。而網路就不同，可以讓企業和廣告目標客群充分便利地溝通，及時了解第一手準確信息，以便對廣告，產品，公司策略進行修整。

實施行銷

行銷實施的邏輯起點是EDM行銷的目的，通常來講，EDM行銷可以實現的作用包括新銷售線索挖掘、老客戶關係維護提高高價值客戶的品牌忠誠度、老客戶交叉銷售、渠道管理與溝通、通知或客戶培育、市場調查、測試（目標客戶、產品、廣告、文案、設計和獎勵等）、品牌推廣、制定媒體投放計畫、客戶細分與客戶行為分析等。

實施EDM行銷，首先要明確實施的目的，不同的目的要求不同的要素，要求不同的工具，要求不同的管理流程以及相應的實施策略與之相配合。

其次，針對不同的實施目的，配置相應的EDM行銷工具。EDM行銷有兩個關鍵要素，一個是工具也即是軟硬體工具，第二個是管理流程。

從工具的通訊手段上看，有EDM系統、SDM（SMS DM）系統、TDM（Telphone DM）系統三個基本系統，EDM系統以Email電子郵件為主要溝通手段，SDM以手機簡訊息為主要通訊手段，TDM以電話為主要通訊手段比如的呼叫中心繫統設備。

任何一種EDM行銷工具，都必須具備幾個功能套件或者要素：資料庫管理基礎軟體、通訊套件、用戶追蹤與行為分析套件、用戶溝通內容管理套件。只有這四種套件能夠整合為一體配合使用的系統才能稱之為一個合格的資料庫行銷系統工具。

如何選擇一個合適的EDM系統？

第三，針對不同的實施目的，準備相應的管理流程與之相配合。1、數據獲取方法與流程；

2、資料庫更新維護標準與流程；

3、用戶分類標準與流程；

4、用戶內容友好標準與用戶內容管理流程；

5、用戶行為分析標準與流程；

等等與不同的目的相應的管理流程。

陣營

a：純粹垃圾郵件服務提供者通過搜尋得來的數據提供垃圾郵件服務

b：稍微正規的服務商正規的專業提供edm行銷服務的公司

c：行銷平台供應商

d：網站個人定製EDM服務

基本原則

(1)及時回覆：在收到mail的時候，要養成順手回復的習慣，即使是“謝謝，來信已經收到”也會起到良好的溝通效果,通常mail應該在一個工作日之內回復客戶，如果碰到比較複雜的問題，要一段時間才能準確答覆客戶，也要簡單回復一下，說明情況。實在沒有時間回復，可以採用自動回復mail的方式。

(2)避免無目標投遞：不採用群發的形式向大量陌生mail地址投遞廣告，不但收效甚微，而且變為垃圾郵件，損害公司形象。

(3)尊重客戶：不要向同一個mail地址傳送多封同樣內容的信件，當對方直接或者間接的拒絕接受mail的時候，絕對不可以再向對方傳送廣告信件，要尊重對方.

(4)內容要言簡意賅：客戶時間寶貴，在看mail的時候多是走馬觀花，所以信件要言簡意賅，充分吸引客戶的興趣，長篇累牘會使客戶放棄閱讀你的mail。在傳送前一定要仔細檢查mail內容，語句通順，沒有錯別字。

(5)附上聯繫方式：信件一定要有簽名幷附上電話號碼，以免消費者需要找人協助時，不知如何聯絡。

(6)尊重隱私權：徵得客戶首肯前，不得轉發或出售發信人名單與客戶背景。

(7)坦承錯誤：若未能立即回復客戶的詢問或寄錯信件，要主動坦承錯誤，幷致謙。不能以沒有收到mail做藉口，弄巧成拙，不但無法吸引客戶上門，反而把客戶拒之門外。

成功行銷

電子郵件是企業和現有客戶溝通常用的渠道之一。和歐美不同，在國內，電子郵件行銷的反應率不一定比直郵好，但是成本低、投遞速度快、精準性和個性化易操作是許多企業選擇使用這個溝通渠道的因素。特別是在經濟低迷、市場預算緊張的眼下，電子郵件行銷對許多企業就更加有吸引力了。但是做好電子郵件行銷也並非那么簡單，因為便宜而一網打盡式的郵件投放不僅不能收到理想的投資回報，甚至可能造成收信人的反感。

電子郵件行銷成功的有五個要素：

1、明確電郵行銷的目標

2、使用合適的溝通策略

3、明確你的目標客戶

4、設計有吸引力的電子郵件

5、分析效果，不斷嘗試和學習

電郵行銷的目標通常有以下幾種：

增加銷售（特別是有網上商城的）

維護客戶關係

增加網站的流量

增強企業品牌或產品意識

和售後服務相關的針對性溝通

在行銷目標確定了以後，就要使用合適的溝通策略以達到目標。策略包括以下幾個方面：

提供有針對性的、收信人關注的優惠

提供和收信人地理位置和興趣相關的內容

做到個性化，如用收信人的姓名打招呼

給予收件人控制收郵件的頻率

挑選你的目標客戶並不完全可以跟著感覺走，拍拍腦門就知道。靈活可定製化的電郵傳送平台和具有行銷活動管理模組的CRM平台，或是可以供行銷人員使用的具有客戶細分或是打分信息的資料庫就是必不可少的。

目標客戶可以按性別、年齡等人文方面來抓取，也可以按照購買行為，甚至是網上瀏覽和交易行為來區分對待。

目標客戶也可以根據其它業績型指標來劃分，比如最有經濟效益的客戶（很有道理但是真正可以做到的企業卻不多），對電郵行銷反應率最高的人群等。

別忘了查看收信人選擇的收信頻率和郵件類型，避免濫發。

電子郵件本身內容和創意也是不容忽視的，這個完全可以作為一個單獨的話題來說了。標題的設計，圖片的大小和下載速度，圖片的文字說明（以免圖片不能顯示）是否完整都需要注意到。

最後，每次電郵之後反應率，打開率，點擊率和投資回報等指標都要做分析並在資料庫中記錄在案。很多企業把每次的電子郵件行銷作為單一行銷活動來對待或是完全沒有一個對客戶進行忠誠行銷的年度CRM方案（annual CRM plan），這樣就永遠不知道哪些客戶對電子郵件行銷的反應度高，哪一類型的電郵行銷效果好，每個客戶一年收到多少封電子郵件。沒有歷史數據，也很難建立準確的行銷活動反應模型（campaign response model）- 降低成本並提高行銷投資回報率的重要手段之一。只有在不斷嘗試和學習的過程中，企業才能把握對自己客戶最有吸引力、最能提高銷售和利潤的優惠和內容是什麼，最佳投遞的時機是何時，在競爭中勝出。

電子郵件行銷該寫些什麼內容？　首先用戶在註冊之後立即收到歡迎信是必須的。然後可以通過程式設計一系列固定間隔的教程類的東西。比如在註冊的當天收到教程一，第三天收到教程二，連續7到10封郵件教程。這些都可以通過程式預設。

在這之後選擇每個月固定的日期，寫一篇有用的文章，發給所有電子雜誌的訂戶。當你有新產品的時候，或有優惠活動的時候，都可以把信息發向訂戶。要注意的是，這類電子雜誌必須包含實用的內容，廣告性的東西很容易被退訂。

禁忌

1.發件人姓名太隨意

如何設定發件人的姓名的問題雖然很不起眼，但是確實影響EDM行銷效果的第一步。用戶在瀏覽信箱郵件的時候，會很清楚的看到發件人的姓名，想要做好EDM行銷就必須大方的亮出自己的身份，這樣才會給用戶一種好的印象。如果你隱藏自己的發件人姓名或者是發件人的姓名不具有專業性和權威性，這樣的郵件很有可能被當作垃圾郵件處理。

2.主題不明確

在發件人名稱的後面，緊跟的就是郵件的主題，主題的質量也關乎到EDM的宣傳效果。在編寫郵件主題的時候，一定要注意言簡意賅，並且具有吸引力，讓用戶看到這個標題後就會產生興趣進行下一步的點擊閱讀。

3.郵件質量不高

當用戶看過你的用戶名、郵件的主題，點擊郵件進行下一步的查看時，卻發現郵件的質量很差，與郵件的主題相差甚遠，也就失去了繼續閱讀的興趣。所以說郵件的適量是保證EDM行銷的重要保障，在郵件中多用圖文混排的形式來增強視覺效果，在郵件中添加一些連結，引導用戶到官方網站中查看更多的信息。

4.郵件傳送頻繁

EDM行銷作為一種宣傳推廣的方式，在商家看來當然是多多益善。但是郵件不像是電視廣告一樣，經過多次的傳達就可以增強宣傳的效果，越多的垃圾郵件只會讓用戶感到反感。即使郵件的內容很精緻，傳達到用戶不是目標用戶也不會達到良好的宣傳效果。

5.內容為附屬檔案

很多商家在進行EDM行銷的時採用了添加附屬檔案的形式，為的是能夠將更加全面的信息展示給用戶。但是從用戶角度來說，下載附屬檔案畢竟是一件很麻煩的事情，絕大多數的用戶在面對帶有附屬檔案的郵件時都選擇直接刪除掉。而且帶有附屬檔案的郵件很容易被信箱攔截，直接歸檔到垃圾郵件中，這樣對行銷來說是很不利。

個人經驗

在4，5年前剛開始做網站的時候，幾乎在自己所有的網站上都用了電子郵件行銷系統。就像前面解釋的，用戶留下姓名和郵件地址，會立即收到一批免費電子書，或者免費螢幕保護程式等。然後在接下來的14天之內，會收到7封與網站主題相關的教程。

表現最好的一個網站，在一年時間就吸引了一萬多人註冊。

到目前為止，這種許可式電子郵件行銷也還是十分有效的。很多電子商務專家都有一個十分巨大的郵件列表，有什麼新產品，發一封email就能賣出去不少。

最後切記，這與發垃圾郵件是兩回事。

退訂

對於許可Email行銷來說，可能很多人都將精心放到如何提高郵件打開率,如何提高轉化成功率的研究上，卻忽視了退訂的用戶。而事實上，在電子郵件行銷中，用戶退訂也會給企業帶來有用信息，而且很可能可以再次吸引其成為訂閱用戶。

雖然電子郵件行銷的平均退訂率可能只有1%，行銷人員仍然需要儘可能多地了解用戶退訂的原因，對用戶退訂電子郵件的分析可以從了解用戶行為開始。比如，為什麼他們選擇離開？了解這個問題對制定如何留住用戶的方法非常有用。這意味著網站必須積極推動雙向溝通，除非你主動提問，否則用戶不用主動告訴你他們的需求。很多企業從沒想過用戶退訂是不是可能因為信息渠道問題或者退訂的按鈕放在第一行顯眼的位置？

不過，在分享“Email行銷：減少電子郵件退訂幾個步驟”前，企業可以通過以下幾點評價是否值得花那么多精力去留下用戶繼續訂閱。

1 這些訂閱用戶是明顯需要閱讀這些電子郵件內容的人，可能成為潛在客戶。

2 轉化率。降低電子郵件退訂是否成功的標準，還應包括這對提高銷售，提高電子郵件行銷的的利潤率有沒幫助？

3 投資回報率是否合理。投入在這些用戶身上的成本是多少？

總結整理以下減少電子郵件退訂幾個步驟：

第1步，積極鼓勵反饋

首先，可以的話，和你的用戶對話，讓他們提出問題和一些反饋，如果你們表現出對用戶心聲真城關心和興趣，用戶離開的可能性則可較大低少。

大部分退訂會彈出企業網站，要求用戶在企業網站進行操作，這提供了一個了解用戶為什麼退訂的機會，這時你得將簡短的問題反饋表呈現，用戶反饋完後再次展現訂閱本網站的電子郵件有哪些好處，也許用戶再強化了解這些好處後就放棄退訂了。

第2步，尊重用戶的“許可”

對於許可email行銷來說，每一封發出的郵件，都是用戶同意申請的，你最好可以先減緩增加用戶，作為一個管理者，你應該更願意管理提高電子郵件行銷的質量，也就是減少電子郵件退訂。

用戶給予你們網站直接的許可，並不希望申請成為銷售名單的一員，發給用戶的電子郵件應該包含

在每一封發出的郵件中融入宣傳性的暗示，不要讓用戶反感你只當其是銷售宣傳對象

堅守承諾：在未經用戶同意不將其個人信息提供給第三方，要尊重用戶對網站的“許可”，不要破壞用戶的信任。

存在問題

1.從其歷史來源來看早期的Email行銷來源於垃圾郵件，使人們對其沒有好感，存在排斥心理。

2.準確、客觀的市場定位同一般行銷相比,E-mail行銷的前期工作也包括準確客觀的市場　定位,但與一般行銷有較大的區別,因此其市場定位也有其獨特的特點。如何準確客觀地進行行銷的市場定位,是關係到整個E-mail行銷成敗的關鍵。這包括目標市場的選擇、確定行銷目標、產品和服務的定位,以及對競爭對手的分析等。

3.行銷的專業化程度　目前對E-mail行銷的研究,大都著眼於具體的操作技巧和一般方法,而站在企業行銷戰略的高度進行研究的很少,也許是因為E-mail行銷剛剛起步,還沒有受到很多企業的重視,或者是對E-mail行銷策略的實施缺乏全局的考慮。但現在的一些企業已經認識到商業網站設計專業化的重要性,E-mail行銷專業化的問題也必將在網路行銷實踐中充分地表現出來。　一方面,由於缺乏專業人員,許多網站不了解如何正確利用用戶資料進行行銷,即使擁有幾萬甚至上百萬用戶的註冊信息,卻不知道如何有效地發揮其作用,有時每天將大量的商業信息強行傳送給用戶,有時在很長時間之內似乎完全沒有考慮到用戶的存在,這樣的E- mail行銷當然不可能有好的效果。企業花費很大代價獲取用戶資料,但由於缺乏專業的網路行銷人員開展專業的行銷工作,用戶資料很難轉化為收益,實際上是資源的重大浪費。　另一方面,行銷服務要專業化,不論是企業自行開展專業化的E-mail行銷,還是利用專業服務商的服務,網站都是最重要的行銷工具,網路行銷的成效在一定程度上取決於網站建設的專業化水平。同樣,E-mail行銷的效果也與專業化與否有直接關係。針對很多企業網站實際上沒有發揮作用的情況,時代財富科技公司總裁張靜君認為：“一個界面粗糙、內容空洞、流程混亂、安全性差、沒有更新維護的網站給訪問者留下的是極差的感覺,嚴重地破壞了企業的形象。這樣的網站又怎么能發揮作用呢？企業網站必須是專業的、有吸引力的、經常更新的,能提供強烈的宣傳效果繼而引起訪問者的購買慾”。

4. 行銷定製化程度　由於資料數多繁雜,分析員很難精確地對資料分類。在這種情況下,許多企業通常以批量傳送的方式向用戶散發行銷郵件,根本無法達到定製化的目標。舉個例子,一家機票代理商收集到某用戶經常作商務旅行的信息,於是就開始向這位用戶傳送機票打折信息。然而,由於沒有對這位商務人士的信息進行詳細分析,信息的目標性很差：資料顯示,該用戶常住北京,通常飛往上海、廣州兩地出差,他最希望得到的信息自然是由北京飛往這兩地或是這兩地飛往北京的打折機票的信息。但這家機票代理公司卻給他發去了許多無用的信息(比如,從哈爾濱到北京的機票打8折,從長沙至成都的機票打7.5 折……)。於是,用戶將該郵件視作垃圾郵件,將郵件丟入了“垃圾筒”。如果機票代理公司仍繼續給他傳送類似的郵件,該用戶可能還要將其地址列入拒收郵件列表。這家公司也許就此永遠地丟失了一位潛在客戶。

5. 電子郵件退信率　這是一個相對具體的問題。郵件列表用戶地址數量是許可E-mail行銷的基礎,信息的有效傳送才是廣告效果得以保證的根本。但是,由於種種原因,造成郵件列表退信率不斷增高,這在很大程度上降低了E-mail行銷的效果,制約了郵件廣告的發展。

6.市場供求信息不暢通　同許多行業一樣,是市場形成初期買賣雙方的信息不暢通,為溝通帶來一定的困難,在網際網路上,這種狀況也沒有根本的改變。哪些企業需要E-mail廣告？如何說服這些企業利用E-mail廣告作為網路行銷手段？諸如此類的問題,讓一些直復行銷商感到苦惱。　另一方面,一些廣告主又面臨著到哪裡尋找E-mail廣告服務商的問題。這樣的問題對一些網路業內的資深人士來說,也許不算問題,但是並不是每個希望投放郵件廣告的企業都能夠找到自己理想的媒體的,有時甚至可以說是很難或無法找到,一般的廣告代理商沒有這樣的業務,提供這種服務的有限的幾家公司又缺乏有效的推廣手段和力度。

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