與銷售無關的銷售

《與銷售無關的銷售》是2009年中國經濟出版社出版的圖書，作者是劉文新。

基本介紹

• 書名：與銷售無關的銷售
• 作者：劉文新
• ISBN：9787501788934
• 定價：38.00元
• 出版社：中國經濟出版社
• 出版時間：2009-1-1
• 開本：16開

內容簡介

已經沒有人再質疑品牌的價值，也沒有人低估品牌的力量，一直認為品牌與自己企業無關的工業品領域，也開始關注品牌，並邁出了品牌建設的步伐。可是，在工業品領域鮮為人知的是，品牌既是中小企業實現超越的一種工具，可以在資源不均衡的競爭中率先聚焦資源實現對領導品牌的超越，又是管理銷售隊伍、掌控大客戶資源、維護客戶忠誠的迂迴策略，通過提升品牌，解決一系列銷售難題。

劉文新2003年開始為工業企業提供行銷策劃服務，通過品牌運作及匹配的銷售策略，實現了銷量200%的增長。在幾十家工業企業服務中，總結了適合工業企業操作具體方法與技巧：

3大方法、4部曲建立客戶對品牌的信任；

9種品牌發展模式，重新定義品牌速度；

3步定位法輕鬆提煉品牌核心價值；

10種內外部品牌表現，讓品牌“變臉”；

3個層次、1個平台使品牌從文字轉化為行動；

9字訣、5大策略、16種方法構建低成本品牌推廣方式。

圖書目錄

引言：一切都與品牌有關——品牌與銷售密不可分

一、為什麼是品牌

（一）品牌讓企業真正掌控大客戶資源

（二）品牌讓產品、服務在同質化中脫穎而出

（三）品牌是維護客戶忠誠的“特效藥”

二、品牌在銷售中的隱性作用力

三、品牌帶來了希望

四、在銷量中經營品牌的10條法則

（一）構建信任：揭示品牌的本質

（二）一飛沖天：顛覆對手的品牌模式

（三）構築品牌DNA：用心去挖掘

（四）注入活力：讓品牌“變臉”

（五）回歸載體：像消費品那樣策劃產品

（六）內部發力：將品牌戰略翻譯成企業內部的支持力

（七）誰推動品牌的落地：搭建品牌管理平台

（八）箭在弦上：正確的品牌推廣

（九）一切皆廣告：說服世界上最精明的腦袋

（十）正確的方法：推開那扇虛掩的成功之門

第一章 開始行動：像銷售那樣運作品牌，像品牌那樣展開銷售

一、品牌建設不能等

（一）行銷投入的成本越來越高

（二）競爭的加劇促使品牌創建成本提高

二、想讓你的品牌快速提升嗎

三、你的品牌想多快

四、一定是基於現有資源

第二章 構建信任：揭示品牌的本質

一、品牌的本質

二、構建信任的三個層次

三、建立信任的四步曲

第三章 一飛沖天：顛覆對手的品牌模式

一、實施品牌模式的兩大原則

（一）速度改變差距

（二）持續進攻贏得優勢

二、顛覆對手的九種品牌模式

（一）品類創新

（二）樣板工程放大效應，放大品牌光環

（三）顛覆行業規則，創造品牌新世界

（四）集中資源，加速品牌爆破

（五）第一品牌法則

（六）品牌聯合策略

（七）交叉行銷，品牌發展新模式

（八）消費者拉動策略，實現品牌雙贏

（九）與“高手”站在一起

第四章 構築品牌DNA：用心去挖掘

一、認識品牌核心價值

二、工業企業的品牌核心價值演繹

三、品牌核心價值的“三步定位法”

（一）如何找位

（二）如何定位

（三）如何到位

第五章 注入活力：讓品牌“變臉”

一、品牌表現的核心層

（一）品牌個性

（二）品牌身份定位

（三）品牌氣質

（四）品牌文化

（五）品牌與客戶關係

二、品牌表現的外延層

（一）企業要素規劃

（二）品牌社會責任

（三）品質理念與行銷

（四）銷售行為品牌化

（五）企業家規劃與包裝

三、一劍封喉的品牌定位

（一）重新認識品牌定位

（二）品牌定位的原則

四、針對不同企業規劃品牌表現

（一）消費者的參與程度

（二）品牌信息傳播對象的穩定程度

（三）品牌所處的市場地位

（四）企業、品牌戰略因素

第六章 回歸載體：像消費品那樣策劃產品

一、產品策劃的幾個關鍵步驟

（一）產品核心賣點提煉

（二）產品命名

（三）價盤定位

（四）渠道規劃

（五）設計能夠快速啟動市場的“速銷模式”

二、產品組合

（一）產品組合規劃

（二）構建產品組合的步驟

三、決定產品能否市場暢銷的兩個關鍵因素

（一）增加銷售隊伍的積極性

（二）做好市場布局

第七章 內部發力：將品牌戰略翻譯成企業內部的支持力

一、與企業日常經營活動有效對接

（一）研發/技術體現品牌內涵

（二）品質控制與行銷演繹品牌核心價值

（三）人力資源建設符合品牌戰略發展需要

（四）做好服務以增加品牌的滿意度

（五）物流系統與整體解決方案要維護品牌承諾

二、讓企業內部動力推動品牌發展，並保持與品牌核心內涵的有效協湄

（一）企業使命、願景帶給員工的力量

（二）內部滿意系統的建設

（三）企業形象工程與品牌戰略有效對接

（四）用企業實力、資質擔保品牌發展

三、品牌戰略落地的方法

四、如何有效執行品牌戰略對接內容

（一）把品牌實施活動所要演繹的品牌內涵寫進崗位職責中

（二）抓好落實品牌內涵的關鍵環節

（三）一次性全面落地規劃，分階段有效實施

（四）品牌落地執行工作具體化、標準化

第八章 誰推動品牌落地：搭建品牌管理平台

一、思想上要重視

二、搭建與資源能力匹配的品牌管理平台

（一）當前的品牌管理組織現狀

（二）當前比較常見的兩種品牌組織

（三）品牌管理的主要職責

（四）品牌管理的全溝通策略

第九章 種瓜得豆：找到品牌推廣效果不理想的命門

一、品牌推廣效果不理想的主要原因

二、品牌推廣目標制定

第十章 箭在弦上：做正確的推廣

一、找對人

（一）準確找到需要傳播的關鍵人

（二）找到品牌與客戶深度溝通的關鍵接觸點

二、說對話

三、做對事

（一）品牌核心價值統帥一切傳播活動

（二）選擇正確的傳播渠道

（三）針對目標客戶運作正確的活動

（四）花錢之後該做什麼

（五）品牌傳播要有層次感

第十一章 一切皆廣告：說服世界上最精明的腦袋

一、品牌推廣的五大策略

（一）企業家品牌

（二）展示實力

（三）做好僱主品牌

（四）服務品牌

（五）故事推動品牌騰飛

二、品牌推廣的十六種方法

（一）廣告

（二）商務活動

（三）產品演示與技術交流

（四）樣品與贈品

（五）別讓網站成為擺設

（六）參觀考察

（七）別讓內刊成為形式

（八）玩轉“兩會”

（九）你的宣傳畫冊說明問題了嗎

（十）招商手冊要瞄準目標對象

（十一）客戶俱樂部

（十二）高層公關

（十三）事件行銷

（十四）做好終端這個品牌接觸點

（十五）網路傳播

（十六）品牌軟傳播

第十二章 正確的方法：推開那扇虛掩的成功之門

一、品牌整合

（一）對整合品牌架構的認識

（二）品牌架構的優選

二、決定品牌成敗的三個原則

（一）聚焦、聚焦、再聚焦

（二）有舍才有得

（三）堅持、堅持，還是堅持

附錄一：非一線工業品品牌發展三段法

附錄二：磚頭、沙子都有品牌——博銳智達實現工業品牌快速超越的4維策劃法

附錄三：博銳智達行銷策劃諮詢有限公司——中國唯一能讓品牌“頂天立地”的策劃公司

後記

作者簡介

劉文新，中國十大策劃專家之一， 著名品牌戰略與行銷策劃專家， 中國工業品品牌戰略研究中心首席專家， 多所名校EMBA工業品牌戰略客座教授， 國內唯一敢於捆綁銷量的策劃專家， 博銳智達行銷策劃諮詢有限公司總經理。

“品牌三維溝通論、品牌落地論、零成本品牌思維、工業品牌推廣9字訣、低成本品牌傳播多維整合22段法”等理論體系的創建者。《品牌戰略驅動》的出版，創造性的提出了品牌戰略落地論，第一次用系統的方法將品牌戰略落實到企業日常工作中，奠定了劉文新在品牌戰略領域的權威地位。三鹿食品安全事故引發的乳品行業危機，再一次驗證了品牌戰略落地的觀點。， 劉文新以擅長讓品牌“頂天立地”而聞名業內。既注重品牌的戰略性規劃，又善於利用品牌驅動快速提升銷量，讓企業在銷量中積累品牌資產。

服務客戶有：聖春散熱器、易達連線、承德露露、遠征工程塑膠、北京鴻鑫幕牆、河北醫藥藥材公司、河北駿通（北京現代4S店）、宏達門業、海信空調、美的空調、奇瑞汽車、中國移動、五羊食品、康明眼鏡連鎖、友聯橡膠、祁州酒業等，擁有豐富的品牌運作、銷量爆破經驗和成功案例。

暢銷專著：《品牌戰略驅動：“零成本”打造強勢品牌的秘密》