《絕對成交》是2010年由化學工業出版社出版的圖書，作者是苗雨。本書主要介紹了尋找客戶，摸清客戶需要，促成客戶交易的方法。
基本介紹
基本信息,內容簡介,
基本信息
絕對成交作 者：苗雨 著
出 版 社：化學工業出版社
出版時間： 2010-2-1
字 數： 180000
開 本： 16開
定價：￥29.80
內容簡介
銷售是說服的藝術，但是如果只有說，而沒有問，銷售就會走進一條死胡同。
提問與銷售過程的每個階段都有著密切的關係：在早期的開發客戶階段，提問可以幫助我們識別客戶；在激發客戶需求階段，明確客戶的問題和清楚展示你的產品或服務怎樣以更節約成本的方式幫助客戶解決問題，提問簡直就是核心；在後期促成客戶成交並採取行動階段，同樣離不開提問。
正確的提問正是引起客戶注意、獲取相關信息、爭取主動權、引導客戶思考、進行談判總結的法寶，是銷售取得成功的關鍵所在。
本書即是緊緊圍繞提問這一主題，從探尋潛在客戶、激發客戶需求、促使客戶成交三個大的方面來進行闡述，如何在銷售的開始到最後的成交這一過程中正確地提問，成交每一單，從而最終讓自己的業績得到提升。
目錄
引言 用提問敲開成交之門
第一篇 用提問探尋潛在客戶
第一章 提問從第一聲招呼開始
增加親和力，博取客戶好感要先行
只有專業才值得信賴－－打造專家形象
把握開場3分鐘：好的開始才有好的結果
應對第一聲“不”
步步為營，用問題控制商談節奏
喜怒不形於色，銷售中控制好情緒
第二章 拜訪決定銷售成敗
拜訪先邀約
如何真正接近客戶
找對方向再走路，明晰拜訪目的
小細節暴露大問題，善察才能善問
尋求話題打破冷場
遵循兩多一少：多問多聽少說
第三章 銷售從了解開始
與陌生人交往的技巧
分析客戶類型才能對號入座
分析客戶的購買心理才能打動客戶
獲得準確的信息
換位提問，讓客戶自己說服自己
解析客戶潛在語言，讀懂話中話
評判客戶購買能力，認準有錢的客戶
第四章 利用客戶的獵奇心理
一個問題即可激發好奇心
激發好奇心的策略
沒興趣≠不需要，開發沒有興趣的客戶
第五章 直擊決策者
分辨目標客戶，銷售需要找對人
衝破“小鬼”防線
銷售也可以先擒王：從高層入手
民眾的力量是無窮的：從底層入手
同時“擊破”多名參與者
第二篇 用提問激發客戶需求
第六章 初步試探，發現需求
先有需求，後有方案
調整提問範圍
診斷性問題可以對症下藥
先明確需求的種類再去滿足
看人下菜，不同客戶的不同需求
第七章 升級提問，發掘需求
正確的提問策略=成功的交易
四種提問類型的關係
開啟型提問：摸清客戶基本情況
問題型提問：弄清客戶購買障礙
影響型提問：了解客戶困擾程度
簽約型提問：化解客戶現實困難
第八章 創造需求的四種模型
刺激反應模型：有了欲望才能有行動
假設成交模型：假戲真做，假亦成真
誘發滿足模型：渠成水自來
改變實現模型：用新奇打動客戶
第九章 利益定位需求
銷售是為了幫客戶解決問題
識別客戶的利益
讓客戶明確自己的需求
讓客戶感受到利益，客戶才容易被說服
第十章 產品展示中的關鍵性提問
產品展示的流程與方式
體驗式銷售：先嘗才會後買
強化產品價值，有價值的產品客戶才會買
讓客戶的答案引導你的展示
展示避免畫蛇添足
用完美的問題做完美的收場
第三篇 用提問促使客戶成交
第十一章 用提問牽著客戶的鼻子走
掌握銷售主動權，客戶容易“買賬”
學會利用間接影響力
設計有質量的提問
非此即彼，誘導客戶“二選一”
以問答問：把皮球踢給客戶
大棒PK胡蘿蔔
主動提出成交請求
第十二章 六種被拒絕情況的應對技巧
“我沒錢”
“我沒有時間”
“我不需要”
“我再考慮一下”
“別人賣得更便宜”
“這件商品一無是處”
第十三章 將成交時機握在手中
放長線，釣大魚，無須急於求成
成交時刻來臨的前提條件
暗示期望
使客戶進入緊急狀態
他要買了－－確認成交信號
讓客戶主動說“是”
成交不成交，先試它一試
口說無憑，簽訂契約是關鍵
第十四章 解決客戶異議
產生異議的四種表現
產生異議的兩方面原因
消除異議的兩大要點
用反問回答異議的有效句型
找到異議的福音
用幽默化解尷尬
售後反饋，消除後患
切勿爭執，銷售不是辯論賽
