《不銷而銷：絕對成交的終極密碼》是2012年8月人民郵電出版社出版的圖書，作者是江曉興。
基本介紹
- 書名：不銷而銷：絕對成交的終極密碼
- 作者：江曉興
- 頁數：229頁
- 定價：35.00元
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：2012年8月
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
- 字數： 172千字
內容簡介,目錄,
內容簡介
《不銷而銷——絕對成交的終極密碼》提示銷售人員如何根據客戶能接受的心理特點，幫助銷售人員掌握和練習影響客戶購買的技巧——怎樣讓客戶接受自己、怎樣把握客戶的真實想法、怎樣影響客戶做出購買決定。書中重點介紹了SPIN行銷理念和方法，有助於行銷人員提高成交業績，提高客戶服務滿意度，維護企業品牌和口碑，樹立企業的良好形象，實現和獲取更大利潤。 《不銷而銷——絕對成交的終極密碼》可供處於激烈市場競爭的資深銷售人員參考借鑑。
目錄
第一部分 不銷有利：顧問式行銷好處知多少？
第1章 低調中盡顯利益 4
隨市場的變化而動 4
一眼看穿被忽視的問題 8
拿出出人意料的解決方案 12
雙贏才算贏 15
第2章 強化中鞏固客戶 19
贏得客戶滿分信賴 19
有附加值的產品和服務 22
情感對顧客購物的影響 26
第3章 合作中占盡商機 30
了解組織結構，帶來長期合作 30
提高前期影響力，減少無謂競爭 32
第4章 協調中團結一致 36
幫客戶創造更好環境 36
同客戶的合作方協調 37
第二部分 不銷有理：憑什麼不推銷也能做行銷？
第5章 互動過程決定行銷需要 44
客戶不喜歡推銷 44
實體產品更易打開客戶的“胃口” 49
接觸人群不同，探尋不同需要 53
從運作方式中找“短缺” 57
充當顧問應該做點什麼？ 61
第6章 對話過程決定行銷動機 66
製造雙向興趣的溝通 66
產品價值的創造和轉移 69
探求客戶的具體欲望 73
別忽略客戶給出的暗示 76
重視客戶的意見反饋 80
第7章 價值過程決定行銷結果 84
客戶長時間停留的信號 84
感知與欣賞的“助推力” 87
從單一情境中的單純交易開始 90
必須存在的“平行線” 94
長期過程的不可變數 97
第三部分 不銷有術：掌握SPIN技術讓“顧問”替你銷售
第8章 迎合市場：全面了解SPIN技術 103
什麼是SPIN技術？ 103
SPIN技術運用的4個關鍵 108
SPIN技術運用的4個階段 112
第9章 探索市場：SPIN技術價值幾何 117
摸準客戶的需求 117
獲得客戶高管的肯定 120
編出一張價值網 123
第10章 尋找市場：SPIN技術給你找市場 127
深度挖掘客戶市場 127
用技術擊敗競爭者 130
把握經銷商市場 133
打通相關利益者市場 137
第四部分 不銷有道：瞄準6大行銷方法做銷售高手
第11章 顧問行銷和方案銷售 143
方案銷售的重要價值 143
銷售方案書撰寫及演示 146
第12章 顧問行銷和關係管理機構 150
設立客戶關係管理職位 150
配備專業的客戶關係管理人員 153
第13章 顧問行銷和個人銷售 156
密切交流增進友情 156
看懂個人聯繫的利弊 159
第14章 顧問行銷和累積優惠銷售法 163
什麼是累積優惠銷售法 163
累積優惠銷售法只具先動優勢 166
第15章 顧問行銷和俱樂部銷售 169
建立客戶俱樂部 169
占有率、忠誠度和美譽度 171
第16章 顧問行銷和定製銷售 175
不同需求不同製造 175
“產銷見面”和“以銷定產” 178
第五部分 不銷而銷：度過7個階段不推銷也成交
第17章 一個都不能少的準備階段 184
行銷工具要“五臟俱全” 184
做好銷售備案，防患於未然 187
