基本介紹
- 書名：渠道為王:找對渠道做銷售
- 出版社：中國財富出版社
- 頁數：309頁
- 開本：16
- 品牌：中國物資出版社
- 作者：郝枝林 劉飛
- 出版日期：2012年7月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787504742445
基本介紹,內容簡介,作者簡介,專業推薦,媒體推薦,名人推薦,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
《渠道為主:找對渠道做銷售》全面解讀渠道戰略的實戰寶典。其具有系統性，針對性、有效性，是一本創造銷售奇蹟的寶典，它猶如銷售海洋的燈塔，為為茫茫銷售之路指明方向，是從事行銷人員的必備參考書。
作者簡介
郝枝林，團隊及渠道行銷建設專家；金品奇科技（北京）有限公司副總經理；挑寶貝商城（TIAOBABY.COM）運營總監；杭州圓夢起點商務服務有限公司；團隊首席架構師。郝枝林先生曾向多位世界頂尖渠道行銷大師、世界頂級團隊建設大師學習，同時在與國內外著名品牌渠道行銷管理諮詢機構的合作與交流中，積累了豐富的團隊建設、團隊管理、系統打造、渠道運作及渠道戰略規劃的經驗，擅長渠道行銷、行銷團隊的系統建設與管理。郝枝林先生足跡遍及中國10多個省、50多個城市，協助實戰領導力導師龔光鶴先生（《領導應該這樣當》作者）主持過上百家公司營運系統建設和團隊打造。多年來，一直奉行“傳道、授業、解惑”“心懷助人之心”的理念，協助龔光鶴先生將中外先進的團隊建設理念、渠道行銷管理、領導力模式引入中國企業，是業界難得的實戰派專家。
劉飛，行銷戰略專家；金品奇科技（北京）有限公司；副總經理；挑寶貝商城（TIAOBABY.COM）發展總監。劉飛，一個平凡的不能再平凡的人，出生在河南的農村。小時候家境貧寒，無錢求學，不得已年幼便進入社會。因無學歷、無經驗、無方法，在事業中遇到了眾多困難和阻礙，後遇到實戰領導力導師龔光鶴先生並跟隨其左右。他隨同龔光鶴先生前往多個國家向各領域的世界大師學習，其中包括世界領導力大師約翰·麥斯威爾、世界房地產銷售冠軍湯姆·霍普金斯、世界汽車銷售冠軍喬·吉拉德、世界談判大師羅傑·道森、世界第一名潛能激發大師安東尼·羅賓等。充滿鬥志、渴望成功和懂得感恩的劉飛，用拚命學習的態度、凡事堅持到底的意念、隨時感恩的精神，利用所學的獨特的行銷戰略，協助龔光鶴先生帶領公司團隊創造了一個又一個奇蹟。他歷任圓夢起點教育集團行銷部長、全球地產信息化聯盟平台市場總監、金品奇科技（北京）有限公司執行副總，從圓夢起點教育走到金品奇科技，成功開闢了超過百家渠道合作商，打造了屬於自己的傳奇。
劉飛，行銷戰略專家；金品奇科技（北京）有限公司；副總經理；挑寶貝商城（TIAOBABY.COM）發展總監。劉飛，一個平凡的不能再平凡的人，出生在河南的農村。小時候家境貧寒，無錢求學，不得已年幼便進入社會。因無學歷、無經驗、無方法，在事業中遇到了眾多困難和阻礙，後遇到實戰領導力導師龔光鶴先生並跟隨其左右。他隨同龔光鶴先生前往多個國家向各領域的世界大師學習，其中包括世界領導力大師約翰·麥斯威爾、世界房地產銷售冠軍湯姆·霍普金斯、世界汽車銷售冠軍喬·吉拉德、世界談判大師羅傑·道森、世界第一名潛能激發大師安東尼·羅賓等。充滿鬥志、渴望成功和懂得感恩的劉飛，用拚命學習的態度、凡事堅持到底的意念、隨時感恩的精神，利用所學的獨特的行銷戰略，協助龔光鶴先生帶領公司團隊創造了一個又一個奇蹟。他歷任圓夢起點教育集團行銷部長、全球地產信息化聯盟平台市場總監、金品奇科技（北京）有限公司執行副總，從圓夢起點教育走到金品奇科技，成功開闢了超過百家渠道合作商，打造了屬於自己的傳奇。
專業推薦
媒體推薦
《渠道為王：找對渠道做銷售》是一本創造銷售奇蹟的寶典，利用書中所述並運用到銷售戰略中，業績倍增不再是夢!
——金品奇集團、挑寶貝商城（TIAOBABY.COM)CEO 龔光鶴
多年來，我一直在尋找適合自己企業的行銷渠道，“尋找渠道就是尋找出路”。
——寶糧液酒業股份有限公司董事長、世界名人企業聯合會主席 周艷俠
透過《渠道為王：找對渠道做銷售》這本書，我找到了!
——成都諾地文化傳媒有限公司董事長 肖俊明
《渠道為王：找對渠道做銷售》猶如銷售海洋的燈塔，為茫茫銷售之路指明方向。
——青海生態美容化妝品公司董事長 姜智英
企業的任何產品都是通過渠道來完成。 “找對渠道做銷售”道出了卓越銷售的本質。
——相關步步高鞋業集團董事長 龔貴全閱讀本書，你將用7天的時間獲得作者5年的渠道實戰經驗。
對於渠道管理來說，本書的系統性、針對性、有效性都很強，是從事行銷人員的必備參考書。
——金品奇集團、挑寶貝商城（TIAOBABY.COM)總裁、資深網際網路專家閆慧
——金品奇集團、挑寶貝商城（TIAOBABY.COM)CEO 龔光鶴
多年來，我一直在尋找適合自己企業的行銷渠道，“尋找渠道就是尋找出路”。
——寶糧液酒業股份有限公司董事長、世界名人企業聯合會主席 周艷俠
透過《渠道為王：找對渠道做銷售》這本書，我找到了!
——成都諾地文化傳媒有限公司董事長 肖俊明
《渠道為王：找對渠道做銷售》猶如銷售海洋的燈塔，為茫茫銷售之路指明方向。
——青海生態美容化妝品公司董事長 姜智英
企業的任何產品都是通過渠道來完成。 “找對渠道做銷售”道出了卓越銷售的本質。
——相關步步高鞋業集團董事長 龔貴全閱讀本書，你將用7天的時間獲得作者5年的渠道實戰經驗。
對於渠道管理來說，本書的系統性、針對性、有效性都很強，是從事行銷人員的必備參考書。
——金品奇集團、挑寶貝商城（TIAOBABY.COM)總裁、資深網際網路專家閆慧
名人推薦
《渠道為王：找對渠道做銷售》是一本創造銷售奇蹟的寶典，利用書中所述並運用到銷售戰略中，業績倍增不再是夢！
——金品奇集團、挑寶貝商城（TIAOBABY.COM）CEO 龔光鶴
多年來，我一直在尋找適合自己企業的行銷渠道，“尋找渠道就是尋找出路”。透過《渠道為王：找對渠道做銷售》這本書，我找到了！
——寶糧液酒業股份有限公司董事長、世界名人企業聯合會主席 周艷俠
《渠道為王：找對渠道做銷售》猶如銷售海洋的燈塔，為茫茫銷售之路指明方向。
——成都諾地文化傳媒有限公司董事長 肖俊明
企業的任何產品都是通過渠道來完成。“找對渠道做銷售”道出了卓越銷售的本質。
——青海生態美容化妝品公司董事長 姜智英
閱讀本書，你將用7天的時間獲得作者5年的渠道實戰經驗。
——香港步步高鞋業集團董事長 龔貴全
對於渠道管理來說，本書的系統性、針對性、有效性都很強，是從事行銷人員的必備參考書。
——金品奇集團、挑寶貝商城（TIAOBABY.COM）總裁、資深網際網路專家 閆慧
——金品奇集團、挑寶貝商城（TIAOBABY.COM）CEO 龔光鶴
多年來，我一直在尋找適合自己企業的行銷渠道，“尋找渠道就是尋找出路”。透過《渠道為王：找對渠道做銷售》這本書，我找到了！
——寶糧液酒業股份有限公司董事長、世界名人企業聯合會主席 周艷俠
《渠道為王：找對渠道做銷售》猶如銷售海洋的燈塔，為茫茫銷售之路指明方向。
——成都諾地文化傳媒有限公司董事長 肖俊明
企業的任何產品都是通過渠道來完成。“找對渠道做銷售”道出了卓越銷售的本質。
——青海生態美容化妝品公司董事長 姜智英
閱讀本書，你將用7天的時間獲得作者5年的渠道實戰經驗。
——香港步步高鞋業集團董事長 龔貴全
對於渠道管理來說，本書的系統性、針對性、有效性都很強，是從事行銷人員的必備參考書。
——金品奇集團、挑寶貝商城（TIAOBABY.COM）總裁、資深網際網路專家 閆慧
圖書目錄
第一章 優勢：創建渠道優勢競爭模式
地位：創造“渠道霸權”
定位：找準位置才能發揮優勢
聯盟：要發展，先聯合
開發：搶占市場從終端做起
多贏：多渠並進，多方生財
實用工具：新產品渠道優勢選擇分析
第二章 渠道即出路：開發最佳產品渠道
根源：沒有市場調查就沒有高質渠道
開拓：占領新市場，打好攻堅戰
人本：建立優秀的銷售團隊
雙管：直銷分銷兩手抓
整合：不斷嘗試，尋找最佳渠道
實用工具：渠道設計的一般程式
第三章 利益攸關的合作夥伴：慎重選擇渠道成員
個性：分工不同，標準有異
擇優：適合產品的才是最好的
評估：最大化地獲取經銷商信息
考察：經銷商考察的多方位、立體化
實用工具：渠道成員資格鑑定表
第四章 守業堪比創業難：渠道維護責任重大
效率：渠道深耕，高效管理
反饋：定期維護，及時處理反饋問題
隱患：渠道預警機制，化解潛在危機
監管：加強監控，預防渠道竄貨
防範：避免渠道衝突的五個原則
實用工具：預防惡性竄貨的有效策略
第五章 少約束，多支持：渠道激勵講手段
關註：摸準經銷商的需求與問題
合作：一點扶持，共同成長
激勵：經銷商激勵貴在適度
助力：發揮促銷的積極作用
維護：渠道激勵的六個原則
實用工具：促銷常用表格
第六章 必須拿穩“釣魚竿”：渠道管理的藝術
統籌：渠道布局重在“點”上
謹慎：選終端，就是在選財脈
底線：降低庫存率
引導：讓廣告策略成為渠道銷售的催化劑
實用工具：渠道終端鋪貨方案範本
第七章 打造超級白金通道：渠道行銷有策略
品牌：無品牌者無未來
規劃：市場區隔，以消費者為主導
定價：靈活的價位選擇
經典：永遠不過時的價格戰術
實用工具：品牌在分銷渠道的四大效應
第八章 勇於開拓天地寬：渠道創新要魄力
原則：創新使渠道“保鮮”
開拓：渠道細分，越細越新
方向：逆向可以通捷徑
實用：縮短通路，創新之本
實用工具：渠道成員新產品態度調查表
第九章 用“心”做渠道：渠道服務須到位
保障：渠道服務有體系才專業
暢通：建立經銷商與廠商溝通的渠道
關註：強調渠道維護使命感
知識：培訓是最好的服務
實用工具：訂單處理流程
第十章 永葆渠道魅力：渠道效率評估與渠道完善
基礎：業績永遠是第一標準
標準：客戶滿意度是潛在業績
基數：分銷無定式，規模決勝負
發展：渠道策略必須與時俱進
實用工具：銷售渠道合作夥伴分析
第十一章 法無定式，誤有可鑑：渠道銷售誤區解讀
科學：渠道網路不是越密集越好
平等：傾向大客戶也不能忽視小客戶
謹慎：絕不能盲目直銷
工具：廣告有效但不可過分依賴
實用工具：商業廣告常用的廣告媒體及其優缺點
地位：創造“渠道霸權”
定位：找準位置才能發揮優勢
聯盟：要發展，先聯合
開發：搶占市場從終端做起
多贏：多渠並進，多方生財
實用工具：新產品渠道優勢選擇分析
第二章 渠道即出路：開發最佳產品渠道
根源：沒有市場調查就沒有高質渠道
開拓：占領新市場，打好攻堅戰
人本：建立優秀的銷售團隊
雙管：直銷分銷兩手抓
整合：不斷嘗試，尋找最佳渠道
實用工具：渠道設計的一般程式
第三章 利益攸關的合作夥伴：慎重選擇渠道成員
個性：分工不同，標準有異
擇優：適合產品的才是最好的
評估：最大化地獲取經銷商信息
考察：經銷商考察的多方位、立體化
實用工具：渠道成員資格鑑定表
第四章 守業堪比創業難：渠道維護責任重大
效率：渠道深耕，高效管理
反饋：定期維護，及時處理反饋問題
隱患：渠道預警機制，化解潛在危機
監管：加強監控，預防渠道竄貨
防範：避免渠道衝突的五個原則
實用工具：預防惡性竄貨的有效策略
第五章 少約束，多支持：渠道激勵講手段
關註：摸準經銷商的需求與問題
合作：一點扶持，共同成長
激勵：經銷商激勵貴在適度
助力：發揮促銷的積極作用
維護：渠道激勵的六個原則
實用工具：促銷常用表格
第六章 必須拿穩“釣魚竿”：渠道管理的藝術
統籌：渠道布局重在“點”上
謹慎：選終端，就是在選財脈
底線：降低庫存率
引導：讓廣告策略成為渠道銷售的催化劑
實用工具：渠道終端鋪貨方案範本
第七章 打造超級白金通道：渠道行銷有策略
品牌：無品牌者無未來
規劃：市場區隔，以消費者為主導
定價：靈活的價位選擇
經典：永遠不過時的價格戰術
實用工具：品牌在分銷渠道的四大效應
第八章 勇於開拓天地寬：渠道創新要魄力
原則：創新使渠道“保鮮”
開拓：渠道細分，越細越新
方向：逆向可以通捷徑
實用：縮短通路，創新之本
實用工具：渠道成員新產品態度調查表
第九章 用“心”做渠道：渠道服務須到位
保障：渠道服務有體系才專業
暢通：建立經銷商與廠商溝通的渠道
關註：強調渠道維護使命感
知識：培訓是最好的服務
實用工具：訂單處理流程
第十章 永葆渠道魅力：渠道效率評估與渠道完善
基礎：業績永遠是第一標準
標準：客戶滿意度是潛在業績
基數：分銷無定式，規模決勝負
發展：渠道策略必須與時俱進
實用工具：銷售渠道合作夥伴分析
第十一章 法無定式，誤有可鑑：渠道銷售誤區解讀
科學：渠道網路不是越密集越好
平等：傾向大客戶也不能忽視小客戶
謹慎：絕不能盲目直銷
工具：廣告有效但不可過分依賴
實用工具：商業廣告常用的廣告媒體及其優缺點
序言
一本創造銷售奇蹟的天書——《渠道為王》
銷售是一個偉大的名詞，在漫漫歷史長河中，銷售是推動歷史進步的強大動力，因為銷售提高了人類的生活水平，加速了生產力的發展，加快了人類文明的進步。
銷售伴隨著人類文明逐漸成長，銷售歷史悠久，銷售經久不衰，銷售永不會被淘汰。與其他行業相比，銷售是人類行為中最活躍的分子，它積極參與到任何領域，與其他行業緊密結合。每個人的吃穿住行都和銷售有著千絲萬縷的關係，銷售是一根指揮棒，它的揮動影響著每個人的生活。
銷售是一座四通八達的橋樑，它可以緊密聯繫國家與國家之間、區域與區域之間、人與人之間的關係。國家與國家、區域與區域、人與人之間都需要進行貿易往來，這樣可以優勢互補，達到資源的合理利用。
學會銷售對每個人的一生都有非常重要的意義，因為高度的社會文明要求每個人積極參與到社會活動中，只有積極參與才不會被人類文明前進的車輪碾碎。如果不想做車輪下的犧牲品，就必須努力地迎合社會。社會的發展像一股洪水大潮，在這股巨大洪流的衝擊下，遊刃有餘的掌舵手成為了弄潮兒，技術欠佳的掌舵手便成為大潮下淹死的蝸牛。
隨著市場經濟的發展，市場經濟學規律逐漸細化，並且因為細化而變得精深，銷售學規律也分為很多板塊。渠道是銷售學的一個分支，本書主要闡述銷售渠道學規律。任何規律的產生，都需要提煉出全人類生產活動的精華以進行歸納總結。銷售渠道學也不例外，它提煉出人類銷售活動的精華進而總結出規律。因為學科細化的要求，它從銷售的渠道學出發把銷售活動這一領域闡釋清楚。
世界瞬息變化，各種銷售類信息在衝擊著每一個人的頭腦，使人的意識混亂無序、雜亂無章，這個時候往往會使一個人產生迷惑，這種迷惑會使人茫然而不知所措，進而盲目地去做事。在這個時候每個人都必須撥開雲霧看太陽，篩選有用的信息，摒棄沒用的信息，這樣才不會使自己的頭腦像個垃圾場。在這個過程中，郝枝林與劉飛所著的《渠道為王》能成為你忠實的朋友，陪伴你走過這坎坎坷坷的人生路，一路幫你披荊斬棘，助你登上成功的寶殿。
作為你忠實的朋友，這本《渠道為王》告訴你：
“尺有所短，寸有所長，一定要學會利用優勢，創建渠道優勢。”
“不做趴在玻璃上的蒼蠅，先謀出路，再找光明，尋找渠道即尋
找出路。”
“善用人者得天下，選擇渠道成員時，做劉邦，不做項羽。”
“天下易得不易守，不做李自成，得到渠道細維護。”
“得道者多助，失道者寡助，不做紂王，渠道成員要厚待。”
“渠道管理是一門藝術，它講究統籌、謹慎、底線、引導。”
“打造名品，名垂千古，青史留名。”
“做渠道真的需要勇氣!”
“心要跟著渠道一起走，永遠不分手。”
“人成功靠努力，渠道成功靠魅力。”
“人非聖賢，孰能無過，渠道成員有則改之，無則加勉。”
金品奇科技(北京)有限公司、挑寶貝商城
總裁 閆慧CEO龔光鶴聯合推薦
2012年3月
銷售是一個偉大的名詞，在漫漫歷史長河中，銷售是推動歷史進步的強大動力，因為銷售提高了人類的生活水平，加速了生產力的發展，加快了人類文明的進步。
銷售伴隨著人類文明逐漸成長，銷售歷史悠久，銷售經久不衰，銷售永不會被淘汰。與其他行業相比，銷售是人類行為中最活躍的分子，它積極參與到任何領域，與其他行業緊密結合。每個人的吃穿住行都和銷售有著千絲萬縷的關係，銷售是一根指揮棒，它的揮動影響著每個人的生活。
銷售是一座四通八達的橋樑，它可以緊密聯繫國家與國家之間、區域與區域之間、人與人之間的關係。國家與國家、區域與區域、人與人之間都需要進行貿易往來，這樣可以優勢互補，達到資源的合理利用。
學會銷售對每個人的一生都有非常重要的意義，因為高度的社會文明要求每個人積極參與到社會活動中，只有積極參與才不會被人類文明前進的車輪碾碎。如果不想做車輪下的犧牲品，就必須努力地迎合社會。社會的發展像一股洪水大潮，在這股巨大洪流的衝擊下，遊刃有餘的掌舵手成為了弄潮兒，技術欠佳的掌舵手便成為大潮下淹死的蝸牛。
隨著市場經濟的發展，市場經濟學規律逐漸細化，並且因為細化而變得精深，銷售學規律也分為很多板塊。渠道是銷售學的一個分支，本書主要闡述銷售渠道學規律。任何規律的產生，都需要提煉出全人類生產活動的精華以進行歸納總結。銷售渠道學也不例外，它提煉出人類銷售活動的精華進而總結出規律。因為學科細化的要求，它從銷售的渠道學出發把銷售活動這一領域闡釋清楚。
世界瞬息變化，各種銷售類信息在衝擊著每一個人的頭腦，使人的意識混亂無序、雜亂無章，這個時候往往會使一個人產生迷惑，這種迷惑會使人茫然而不知所措，進而盲目地去做事。在這個時候每個人都必須撥開雲霧看太陽，篩選有用的信息，摒棄沒用的信息，這樣才不會使自己的頭腦像個垃圾場。在這個過程中，郝枝林與劉飛所著的《渠道為王》能成為你忠實的朋友，陪伴你走過這坎坎坷坷的人生路，一路幫你披荊斬棘，助你登上成功的寶殿。
作為你忠實的朋友，這本《渠道為王》告訴你：
“尺有所短，寸有所長，一定要學會利用優勢，創建渠道優勢。”
“不做趴在玻璃上的蒼蠅，先謀出路，再找光明，尋找渠道即尋
找出路。”
“善用人者得天下，選擇渠道成員時，做劉邦，不做項羽。”
“天下易得不易守，不做李自成，得到渠道細維護。”
“得道者多助，失道者寡助，不做紂王，渠道成員要厚待。”
“渠道管理是一門藝術，它講究統籌、謹慎、底線、引導。”
“打造名品，名垂千古，青史留名。”
“做渠道真的需要勇氣!”
“心要跟著渠道一起走，永遠不分手。”
“人成功靠努力，渠道成功靠魅力。”
“人非聖賢，孰能無過，渠道成員有則改之，無則加勉。”
金品奇科技(北京)有限公司、挑寶貝商城
總裁 閆慧CEO龔光鶴聯合推薦
2012年3月
