渠道寬度

渠道寬度是指企業在某一市場上並列地使用中間商的多少。例如，某公司打算選擇中間商作為公司的代理商或經銷商，究竟應指定幾家中間商? 多一些好還是少一些好? 這種決策就是渠道寬度決策。

基本介紹

• 中文名：渠道寬度
• 含義：並列地使用多少箇中間商
• 作用：有效地利用規模促銷和分銷技術
• 提高：其它渠道成員討價還價時的分量
• 級別：三個

什麼是渠道寬度

一家企業如果想加強自己在渠道層次中的地位，那它可以購買跟自己類似的公司，如一家門衛服務企業購買另一家門衛服務企業。這樣一來，企業規模得以擴大，市場份額有所增加，提高了在同其它渠道成員討價還價時的分量，同時也擴展了市場，從而能夠更有效地利用規模促銷和分銷技術。

渠道寬度的級別

渠道寬度一共劃分為三個級別：獨家分銷、廣泛分銷和選擇性分銷。

1、獨家分銷

獨家分銷是指在一定地區，一定時間內只選擇一家中間商經銷或代理，授予對方獨家經營權。這是最窄的一種分銷渠道形式。生產和經營名牌，高檔消費品和技術性強、價格較高的工業用品的企業多採用這一形式。

這種做法的優點在於：中間商經營積極性高，責任心強。缺點是市場覆蓋面相對較窄，而且有一定風險，如該中間商經營能力差或出現意外情況，將會影響到企業開拓該市場的整個計畫。

2、廣泛分銷

廣泛分銷又稱為密集性分銷，即使用儘可能多的中間商從事產品的分銷，使渠道儘可能加寬。價格低、購買頻率高的日用消費品，工業用品中的標準件、通用小工具等，多採用此種分銷方式。

其優點是市場覆蓋面廣泛，潛在顧客有較多機會接觸到產品。缺點是中間商的經營積極性較低，責任心差。

3、選擇性分銷

選擇性分銷，即在市場上選擇部分中間商經營本企業產品。這是介於獨家分銷商和廣泛分銷商之間的一種中間形式。

選擇性分銷主要適用於消費品中的選購品，工業用品中的零部件和一些機器、設備等。當然經營其他產品的企業也可以參照這一做法。如果中間商選擇得當，採用此種分銷方式可以兼得前兩種方式的優點。