旅遊銷售渠道寬度是指旅遊產品銷售渠道的每個層次中使用同種類型的中間商數目的多少。旅遊企業在選擇分銷渠道時，由於目標市場的不同，可能出現多種類型、層級的分銷渠道並存的形式。
基本介紹
- 中文名：旅遊銷售渠道寬度
- 外文名：Tourism marketing channel width
- 選擇：旅遊企業在確定銷售渠道寬度
- 特點：密集性分銷
寬度選擇,分銷形式,選擇性分銷,專營性分銷,
寬度選擇
一般而言，旅遊企業在確定銷售渠道寬度時有以下3種選擇。
1.密集性分銷
是在渠道層次中選擇大量的中間商，充分與旅遊產品的行銷市場接觸。採用這種策略的旅遊產品供給者在使用旅遊中間商時不加任何選擇，只要對方願意經銷或代銷其產品並接受雙方商定的利益條件，便可成為銷售該產品的旅遊中間商。中間商的數量越多越好，以求儘快提高知名度，擴大產品銷路，使旅遊消費者能夠及時、便捷地買到所需的旅遊產品。在旅遊客源市場出遊率較大，旅遊者集中的地方，或企業的主要目標市場，一般採用這種分銷渠道。
選擇這種分銷渠道策略的優點是方便消費者購買，廣告效果好，能迅速提高產品的知名度。但是利用這種寬渠道形式，對旅遊企業可能會造成一系列不利後果，如廣泛建立分銷網路可能會給旅遊企業帶來巨大的開支。如果採取密集性分銷策略的旅遊企業希望代理商對本企業有所貢獻的話，就必須為他們每一家都提供至少最低水平的協助服務，包括宣傳冊、了解新產品變化的資料、產品報價，以及為豐富代理商產品知識的各種培訓等。所有這些服務都是在付給旅遊代理商銷售佣金以外另加的，因此，廣泛深入市場的同時加大了行銷的成本。一個每年僅有5000～6000名顧客的小型旅遊企業是不會考慮採用密集性分銷策略的，因為平均下來從每個代理商那裡只得到一個顧客預訂的話，顯然是得不償失的。另外，採取這種策略還可能使企業對產品行銷失去控制，因競爭激勵而跌價，渠道成員的服務質量滑坡以及使生產企業形象受損等，因此，旅遊企業採用這種渠道時也要充分考慮其負面影響。
分銷形式
選擇性分銷
渠道策略通常是指旅遊企業根據自己的銷售實力和目標市場，在一定的市場範圍內只選擇那些有支付能力、有銷售經驗以及服務上乘的旅遊中間商經銷或代銷自己的旅遊產品。由於中間商的選擇相當少而精，供給商與中間商可以保持較為密切的關係，旅遊企業對渠道可進行適度控制，有利於保持產品的形象和信譽。旅遊產品供給者通過有意識的選擇旅遊中間商，可以降低成本，擴大銷售，取得好的銷售效果；同時，旅遊中間商也可以長期地經銷某產品，有利於增加銷量，減少市場中的競爭。但在激勵的市場競爭中，旅遊企業與中間商的選擇是雙向的，如果旅遊企業的規模不大，知名度不高，挑選滿意的中間商則會受到限制。
這種渠道形式的策略適用於價格較高的產品，因為購買者購買這些旅遊產品要經過慎重考慮與選擇，因而要求中間商具有一定的專業知識、服務水平以及較高的聲譽。例如，我國近年來出國旅遊的人數逐年增多，許多旅遊者經常選擇在我國旅遊業中享有良好聲譽的中國國際旅行社等為旅遊中介。另外，在旅遊者較少但相當集中的市場，也可選用這種較窄的渠道。
專營性分銷
又稱為獨家分銷，是指旅遊產品供給者在一定的區域內僅選用一家經驗豐富、信譽卓著，最符合要求的中間商來代銷旅遊企業產品，是一種最窄的分銷渠道形式。一般來說，這家獨家代理商也不再經營別的同類競爭性產品。專營性分銷策略的優點是便於旅遊產品供給者對中間商經銷活動的控制，保證二者在行銷策略行為上的一致性，簡化核算手續，樹立旅遊產品形象，對中間商來說也有利於提高其積極性，努力致力於旅遊產品市場的開拓和信譽的提高。其缺點是對中間商要求很高，較難選擇，只與一家中間商合作，風險較大，如果選擇不當，將失去這一地區的市場；另外，銷售面也比較窄，靈活性不夠，不利於該地區較遠距離遊客對其產品的了解與購買，容易造成廣告促銷費用的浪費。
