旅遊銷售促進是指旅遊目的地國家、地區、旅遊組織或旅遊企業在某一特定時期與空間範圍內，通過刺激和鼓勵交易雙方，並促使旅遊者儘快購買或大量購買旅遊產品及服務而採取的一系列促銷措施和手段。它是除了人員推銷、廣告、宣傳以外的刺激旅遊消費者購買和提高企業效益的各種市場行銷活動。例如陳列、演出、展覽會、示範表演以及其他推銷努力等。
基本介紹
- 中文名：旅遊銷售促進
- 外文名：Tourism sales promotion
- 性質：行銷策略
- 適用：企業
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旅遊銷售促進的特徵
旅遊銷售促進強調在特定的時間、空間範圍內，採用一系列的促銷工具和手段，刺激和鼓勵供需雙方，使旅遊者產生立即購買或大量購買的行為。它具有如下基本特徵：
1．非正規性和非周期性
典型的銷售促進不是一種常規性的促銷活動，而是適用於短期的臨時的促銷活動。它常作為人員推銷和廣告的補充，具有暫時而特殊的促進作用。
2．針對性強，方式靈活多樣
旅遊地或旅遊企業可以根據自身旅遊資源和旅遊產品的特性、顧客心理及市場狀況，通過強有力的宣傳或提供特殊的激勵條件，使其旅遊產品具有強烈的吸引力，引起旅遊目標顧客、旅遊中間商或推銷人員的廣泛關注，促成交易行為。例如針對旅遊者，可以採用贈送紀念品和旅遊地特產、價格折扣、消費信用、特殊服務等促銷方式；針對旅遊中間商，可採用數量折扣，現金折扣，特許經營，聯營促銷，提供招貼畫、宣傳冊、錄像帶等促銷手段；對推銷人員，可通過紅利提成、特別推銷金、推銷競賽等方式進行銷售促進。
3．具有強刺激性
銷售促進追求的目標是通過短期誘因，達成即時銷售。這就要使本企業的旅遊產品在特定的時間和地點與其他產品產生差別，增加實質價值，給旅遊產品購買者以不同尋常的刺激，誘導旅遊消費者購買某一特定旅遊產品。
4．短期效果顯著
銷售促進是一種戰術性行銷手段，通過激勵、刺激等促銷手段，構成旅遊消費者購買行為的直接誘因，在限定的時間和空間範圍內，實現即時銷售，獲得短期效果，適用於實現企業的短期具體目標。銷售促進的優勢在於能夠促進旅遊產品的短期銷售，激勵和刺激更多的旅遊消費需求和旅遊市場經濟的開發。
旅遊銷售促進的作用
銷售促進以其特有的優勢和不可替代的作用，成為眾多旅遊企業經營者樂於選用的重要促銷手段。
第一，銷售促進對旅遊新產品進入旅遊市場具有加速作用。新開發的旅遊產品，在投入期，絕大多數旅遊者或目標消費者對其還沒有足夠的認識和了解，所以不可能對該旅遊產品做出積極的反應，激發出強烈的購買興趣。旅遊企業或組織可以通過一些必要的促銷措施，在短期內迅速地為旅遊新產品打開市場。例如免費旅遊、特價優惠旅遊、新舊產品搭配出售以及退款優待等行之有效的促進方式，可以激發旅遊者對新產品的購買熱情。
第二，旅遊銷售促進可以有效地抵禦和擊敗競爭對手。有效地防禦和參與競爭是旅遊企業求生存，謀發展的必由之路。當競爭對手大規模地發起銷售促進活動時，企業必須及時採取有效的促銷措施予以反擊。諸如採用免費贈品、折扣優惠、服務促銷、聯合促銷等方式，增強本旅遊企業經營的同類旅遊產品對旅遊者的吸引力，以穩定和擴大自己的消費購買群體，保證市場份額。
第三，旅遊銷售促進有利於增加旅遊產品的消費，提高銷售額，並帶動關聯產品的銷售。旅遊企業針對中間商開展銷售促進活動，包括購買饋贈、交易補貼、數量折扣、經銷競賽等方式，勸誘中間商更多地購買，並同企業保持穩定、良好的購銷合作關係。針對旅遊者的刺激和激勵方式有贈品印花、差別顧客折扣、旅遊者競賽、抽獎等方式，通過上述方式可以提高旅遊者對該旅遊產品的注意與興趣，增加消費，提高整體產品的銷售額。旅遊產品的組合特徵，決定了其在一定區域內的消費，這不僅能增加某種旅遊產品的銷售，同時也能帶動和提升關聯產品的銷售量。例如旅遊項目可以帶動食品、飲料、土特產品等關聯產品的銷售。
旅遊銷售促進的方式
1.免費銷售促進
免費銷售促進是指旅遊消費者免費獲得贈予的某種特定物品或利益。免費贈送在短期激勵的銷售促進方式中刺激和吸引強度最大，旅遊消費者樂於接受。其主要的促銷工具有贈品、免費紀念晶和贈品印花三種。例如，旅行社向旅遊者免費提供印有本社名稱和社標的旅行包、旅行帽或文化衫等，既可以促進旅遊者消費，又對本企業進行了宣傳，提升了企業形象。
2.優惠銷售促進
讓旅遊消費者或經銷商用低於正常水平的價格消費或購買特定的旅遊產品或獲得利益，稱為優惠銷售促進。其核心是促銷者讓利，消費者享受優惠。優惠銷售促進的工具十分廣泛，重點是運用折扣衍生出的多種促銷工具，例如折價券、折扣優惠、退款優惠等。
3.競賽銷售促進
競賽銷售促進是指通過舉辦競賽、抽獎等富有趣味和遊戲色彩的促進活動，吸引旅遊者、經銷商或銷售人員的興趣，推動和增加銷售。
4.組合銷售促進
即運用綜合的促銷手段達到擴大銷售的目的。組合銷售促進包括旅遊企業與相關企業的聯合促銷，如世界各國普遍採用的旅遊年活動；以旅遊者滿意為目的的服務促銷，如訂購、代辦、諮詢等服務形式；與廣告、公關、事件等配合促銷。組合銷售促進是免費、優惠、競賽、抽獎等各類促銷方式的綜合套用與組合搭配。
