《提升銷售業績：工具和技巧》是2009年電子工業出版社出版的圖書，作者是史蒂芬·謝夫曼。
基本介紹
- 書名：提升銷售業績：工具和技巧
- 作者：(美國)史蒂芬·謝夫曼
- 譯者：高采平，史鵬舉
- ISBN：9787121085321
- 頁數：290頁
- 出版社：電子工業出版社
- 出版時間：2009年5月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16
作者簡介,內容簡介,目錄,
作者簡介
史蒂芬·謝夫曼，是全球知名的培訓企業D.E.I.連鎖培訓集團的總裁。他寫的書已銷售上百萬冊。他曾為世界多家知名企業、機構的50多萬名銷售員做過培訓，這些企業和機構包括： 美國電話電報公司（AT&T） 摩托羅拉公司（Motorola） IBM公司 聯邦快遞（Federal Express） 美林公司（Merrill Lynch） 索尼公司（Sony） 紐約時報（New Yord Times） ……
內容簡介
在激烈的市場競爭中，要提高銷售的成交機率，掌握切實可行的銷售技巧十分重要。《提升銷售業績：工具和技巧》作者史蒂芬·謝夫曼是美國著名銷售培訓大師，在銷售方面有豐富的實戰經驗，曾經給50多萬名銷售人員做過培訓。《提升銷售業績：工具和技巧》共分為6部分，分別介紹了銷售的基本概念，電話銷售、基本銷售、升級銷售、電子郵件銷售的技巧，以及實現成交的提問技巧。內容全面、實用，案例豐富，語言風趣，是銷售人員提高銷售技能的有效工具。
目錄
第1部分 基本概念
第1章 推銷電話至關重要2
第2章 依數據行事8
第3章 市場開拓技巧13
第4章 從哪裡尋找線索20
第2部分 電話銷售技巧
第5章 陌生拜訪電話操作技巧26
第6章 促進電話銷售的六條建議38
第7章 應付“不”的技巧42
第8章 “台階”技巧50
第9章 用第三方舉例59
第10章 有效留言的技巧67
第11章 後續電話78
第3部分 基本銷售技巧
第12章 兩段對話的故事84
第13章 十二條有效的銷售準則85
第14章 銷售是一次交談87
第15章 通過非銷售手段實現銷售89
第16章 信息收集的作用91
第17章 銷售中的重要步驟——確認95
第18章 記住人們的購買原因97
第19章 銷售要素——展示、時間表、價格99
第20章 基本銷售準則100
第21章 關鍵交流準則102
第22章 你應該能夠回答的問題106
第4部分 升級銷售技巧
第23章 關係的四個階段110
第24章 留心假設陷阱113
第25章 把困難的問題留給自己115
第26章 回到計畫之中117
第27章 面對變化的六種心態119
第28章 一位光纜安裝員的故事121
第29章 升級銷售信函122
第30章 大公司的升級銷售準則124
第31章 “只要把注意力放在他身上”127
第32章 拿出你的便簽本128
第33章 “下一個步驟”是什麼130
第34章 “基於我們今天所討論的……”132
第35章 讓人們覺得受益134
第36章 後續追蹤過程139
第37章 情報員策略141
第38章 “我有一個主意……”144
第39章 向委員會開展升級銷售148
第40章 承擔起責任153
第41章 討論價格問題的技巧155
第42章 關係拓展的技巧157
第43章 為什麼電話銷售這么困難160
第44章 電話銷售數據意味著什麼164
第45章 電話的基本動態過程168
第46章 更多電話銷售策略174
第5部分 電子郵件銷售策略
第47章 兩封電子郵件的對比178
第48章 21世紀的銷售模式181
第49章 不要痴心妄想184
第50章 不要過分依賴電子郵件185
第51章 關係=約定187
第52章 不要濫發垃圾郵件189
第53章 電子郵件的缺點190
第54章 搶占客戶的“首要意念”191
第55章 電子郵件寫作的九項策略193
第56章 與客戶建立關係194
第57章 郵件寫作模板198
第58章 完美的電子郵件？200
第59章 標題技巧202
第60章 秘密武器——項目符號205
第61章 署名技巧208
第62章 電子郵件銷售的重要策略211
第63章 電子郵件的品牌效應217
第64章 電子郵件和線上快報218
第65章 關於選入式名單220
第66章 電子郵件中的連結222
第67章 “嗨，你想看一下我們的網站嗎？”224
第68章 不能只依靠電子郵件226
第69章 電子郵件和部落格230
第70章 把電子郵件作為“高層銷售”手段232
第71章 不可原諒的電子郵件錯誤235
第6部分 實現成交的50個銷售提問技巧
第72章 幫助你與對方建立和諧關係的提問技巧244
第73章 讓你知道你所聯繫的人們在做什麼的提問技巧250
第74章 能夠促進你順利進入下一個銷售階段的提問技巧257
第75章 能夠幫助你確定並發表正確陳述的提問技巧262
第76章 應對挫折，順利成交的提問技巧266
後 記 兩個伐木工人
附 錄
附錄A 陌生拜訪電話範例274
附錄B 實現成功銷售的九條主要策略276
附錄C 成功銷售人士的十大特徵280
附錄D 成交前你應該能夠回答的 七個問題283
附錄E 銷售人員職業生涯的五個階段286
附錄F 成功培訓會議的五個步驟288
附錄G 銷售經理——你是否考核了這十五項技能？289
