推銷與洽談

《推銷與洽談》以企業推銷傳統理論為基礎，結合現代推銷與洽談實踐的新發展，配合各種理論為指導，以具有較強說服力的實例為依據，綜合闡述了推銷與洽談的基本模式、推銷員的職業要求、推銷員與客戶洽談的技巧、顧客開發、促成交易、推銷管理等內容，是一本良好的市場行銷系列指導用書。《推銷與洽談》著重培養學生市場行銷綜合能力、創新能力、及實踐能力。此書主要作為高等院校經濟管理類專業課程教學用書，此外，也可提供給有關企業人員學習和培訓之用，有助於套用型人才的培養。

基本介紹

• 書名：推銷與洽談
• 出版社：北京理工大學出版社
• 頁數：207頁
• 開本：16
• 品牌：北京理工大學出版社
• 作者：孫淑艷
• 出版日期：2014年8月1日
• 語種：簡體中文
• ISBN：9787564078492

內容簡介

《推銷與洽談》由北京理工大學出版社出版。

圖書目錄

第一章推銷與洽談概述
（知識目標）
（技能目標）
（知識要素）
（引導案例）
第一節推銷及其特點
第二節洽談及其特點
第三節現代推銷模式
第四節推銷方格理論
（本章小結）
（同步練習）
第二章推銷員的職業要求
（知識目標）
（技能目標）
（知識要素）
（引導案例）
第一節推銷員的基本素質
第二節推銷員的基本職責
第三節推銷員的基本禮儀
（本章小結）
（同步練習）
第三章推銷員與客戶洽談的技巧
（知識目標）
（技能目標）
（知識要素）
（引導案例）
第一節推銷員如何與客戶面談
第二節推銷員的開場白
第三節推銷員傾聽的技巧
第四節推銷員提問的技巧
（本章小結）
（同步練習）
第四章顧客開發
（知識目標）
（技能目標）
（知識要素）
（引導案例）
第一節尋找潛在顧客的原則
第二節尋找潛在顧客的方法
（本章小結）
（同步練習）
第五章客戶拜訪
（知識目標）
（技能目標）
（知識要素）
（引導案例）
第一節拜訪前的準備工作
第二節預約的技巧
第三節陌生拜訪的形式與特點
（本章小結）
（同步練習）
第六章排除障礙、化解異議的方法
（知識目標）
（技能目標）
（知識要素）
（引導案例）
第一節如何把握顧客的心理
第二節處理反對意見的技巧
第三節障礙的種類及對待障礙的態度
第四節化解顧客異議的原則和步驟
第五節處理顧客異議的方法和技巧
（本章小結）
（同步練習）
第七章促成交易
（知識目標）
（技能目標）
（知識要素）
（引導案例）
第一節促成交易的要素
第二節確認購買信號
第三節促成交易的主要方法
第四節成交的基本策略
（本章小結）
（同步練習）
第八章推銷洽談策略
（知識目標）
（技能目標）
（知識要素）
（引導案例）
第一節如何追求雙贏的推銷洽談
第二節如何爭取洽談中的主動
第三節如何打破僵局
第四節如何討價還價
（本章小結）
（同步練習）
第九章推銷管理
（知識目標）
（技能目標）
（知識要素）
（引導案例）
第一節推銷管理概述
第二節推銷人員的選拔與培訓
第三節推銷人員的考核與激勵
第四節推銷組織與控制
第五節客戶關係管理
（本章小結）
（同步練習）
參考文獻