《推銷與談判實務》為高職高專教育的教材。在這本教材中把傳統的“推銷技術”與“商務談判”兩門課程進行整合，並把談判的思想與策略有機地融合到推銷實務的各章之中。
基本介紹
- 書名：推銷與談判實務
- 作者：趙柳村
- 出版社：暨南大學出版社
- 出版時間：2009年10月
基本信息,內容簡介,圖書目錄,
基本信息
內容簡介
《推銷與談判實務》分上、中、下三篇，對應基礎理論、實務技巧、銷售管理三大模組。我國高職教育事業正在蓬勃發展。如果說過去是側重數量與規模的外延式發展；那么，今天的高職教育已在重視辦學質量的內涵式發展道路上取得了長足進步。對於高職教育來說，專業建設是龍頭，課程建設是載體，教材建設是抓手。各高職學院加大了教研教改的力度，並取得了可喜的成績。一批貼近行銷實踐、符合高職教育規律的教材正在不斷湧現。本教材正是在這樣的背景下由廣東省多所高職學院攜手合作、共同開發的成果。
推銷與談判是基層行銷人員的兩項重要工作，但兩者在實際工作中又不能全然分開，談判是為了能進行有效推銷，推銷又離不開談判這一重要手段。考慮到高職教育主要是面向行銷第一線培養高級套用型人才，作為一名基層行銷人員工作中正正規規坐下來談判的機會並不是很多，更多的是要學會在推銷活動中如何與人溝通，即“談生意”。基於這樣的認識，我們認為很有必要把傳統的“推銷技術”與“商務談判”兩門課程進行整合。在具體的整合方式上，本教材不是簡單地把兩者壓縮在一起，而是大膽創新，按照基層行銷人員的工作過程謀篇布局，除了專門安排一章講述推銷、談判技術外，力求把談判的思想與策略有機地融合到推銷實務的各章之中。
圖書目錄
總序
前言
第一章 推銷概述
第一節 推銷的概念及其特點
第二節 推銷員的作用與職責
第二章 推銷理論與推銷模式
第一節 推銷方格理論
第二節 愛達推銷模式
第三節 迪伯達推銷模式
第四節 其他推銷模式
第三章 尋找顧客的技巧-
第一節 推銷前的準備工作
第二節 尋找潛在顧客
第三節 顧客資格審查
第四章 接近顧客的技巧
第一節 擬訂拜訪計畫
第二節 約見顧客
第三節 接近潛在顧客
第五章 推銷談判技巧
第一節 推銷談判概述
第二節 推銷談判策略
第三節 推銷談判技巧
第四節 外商的談判風格
第六章 異議處理
第一節 顧客異議及其類型
第二節 處理顧客異議的原則和步驟
第三節 處理顧客異議的方法
第七章 推銷成交技術
第一節 識別成交機會
第二節 創造成交機會
第三節 促成交易的技巧
第八章 電話銷售
第一節 電話銷售準備
第二節 電話銷售技巧
第三節 電話銷售管理
第九章 客戶管理
第一節 客戶服務管理
第二節 客戶信用管理
第三節 客戶關係管理
第十章 團隊建設
第一節 推銷員的素質
第二節 招聘推銷員
第三節 培訓推銷員
參考文獻
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