基本介紹
內容簡介,目錄,
內容簡介
推銷與談判：原理·技巧·實務，危機在沒有成為危機之前叫做風險。任何企業在大筆投人之前都必然進行過風險分析。但即使有了風險分析，危機仍然可能會發生。《推銷與談判:原理·技巧·實務》在寫之前，因為編輯說必須是中國的批客，自己覺得限制很大，就通過各種途徑詢問一批記者朋友，讓他們提供一些線索，結果遇 人不淑，所得為零，一個朋友乾脆說你不就是么?差點暈倒。我不諱言自己很喜歡臧否公司，曾經有段時間自己寫的稿子都是挑很多公司刺的，罵得最多的公司是金山軟體，有點恨鐵不成鋼的意思，不過給自己 封上一個批客的名聲，還沒有這個實力。
中國有句古話：天有不測風雲，人有旦夕禍福。一方面，道出了偶發危機存在的可能性與可變性，另一方面也表現了對危機發生難以預測的無奈。我是一個IT記者，然而《推銷與談判:原理·技巧·實務》中所涉及的範圍已經遠遠超出，不光有電信還有一向望而畏之的財經，我可是看到股票就頭暈的人呀!其實《推銷與談判:原理·技巧·實務》最開始的創意是來自於我在《中國企業家》雜誌參與的一個特別策劃，應該說批客這個詞就是雜誌編輯宋鐵軍老師想出來的，源自RyC遊戲和網路遊戲中最常見的PK一詞，當然雜誌的文章由於版面的原因僅僅作了三個人，但是源頭在這裡，不能不說清楚。
其實中國的批客不多，國外的批客才叫風行。從商業和媒體的歷史來看，“公司批客”的精神可以遠溯到20世紀初美國著名的“黑幕揭發運動”，中間延續為七八十年代興盛的調查性報導，近則感染了2l世紀前夕網際網路泡沫和公司全球化的狂熱氛圍。19m年美國有3800個百萬富翁，進入“鍍金時代”的美國腐敗現象如同某種“綜合症”一樣突然進發，在這時刻，約瑟夫·普利茲所肇始的“揭醜思想”起了重大作用。
目錄
前言
上篇 在推銷談判中推銷自我
第一章 樹立良好的推銷意識
第一節 對推銷、談判的再認識
第二節 推銷、行銷、促銷、直銷的關係
第三節 推銷你自己
典型案例
思考與練習
模擬實訓
第二章 在推銷商品的過程中推銷自我
第一節 在推銷商品的過程中推銷自己的素質與能力
第二節 推銷談判中的語言與非語言藝術
第三節 優秀推銷人員的培養與訓練
典型案例
思考與練習
模擬實訓
中篇 推銷與談判的基本原理
第三章 推銷概述
第一節 推銷的一般特徵
第二節 新世紀的推銷
典型案例
思考與練習
模擬實訓
第四章 推銷要素
第一節 推銷主體——推銷人員
第二節 被推銷的主體——推銷對象
第三節 推銷客體——推銷品
典型案例
思考與練習
模擬實訓
第五章 推銷模式與推銷方格
第一節 推銷模式
第二節 推銷方格
典型案例
思考與練習
模擬實訓
第六章 談判概述
第一節 談判導論
第二節 談判計畫與管理
第三節 商務談判的方式與原則
典型案例
思考與練習
模擬實訓
下篇 推銷與談判實務
第七章 尋找與接近顧客
第一節 尋找顧客的原則與方法
第二節 顧客資格審查與推銷準備
第三節 約見顧客
第四節 接近顧客
典型案例
思考與練習
模擬實訓
第八章 推銷洽談
第一節 談判謀略
第二節 談判過程
第三節 國際商務談判的一般程式
典型案例
思考與練習
模擬實訓
第九章 談判僵局的克服
第一節 僵局的類型
第二節 現實僵局的克服
第三節 潛在僵局的克服
第四節 典型潛在僵局的克服
典型案例
思考與練習
模擬實訓
第十章 推銷成交
第一節 成交信號
第二節 成交方法
第三節 簽訂契約
第四節 成交後續工作
典型案例
思考與練習
模擬實訓
附錄1 推銷談判實例
附錄2 推銷洽談綜合案例
參考文獻
