導將法策略

導將法策略的特點

該策略屬於遠謀，有點像投石問路，先打探虛實，再考慮後續行動；又有點像投石引哨，先調離警衛之哨，然後趁虛而人。該策略在不經意中進行，在信息的交換中進行，在“聽者無心、言者有意”的狀態下漸漸抓住了對方思維的翅膀，鎖定了其思維的方向。如果對手在聽的過程中，不慎表了態，在日後的談判中均會被利用，對減少對方的衝擊力具有良好的效果。該策略的套用不受談判地位和階段限制，不過談判初期運用更多。

導將法策略的具體做法

導將法策略的做法較細膩，主要包括三個環節：

(1)確定目標。由於該策略重在確立某個於已有利的思路，因此，該策略要做的第一件事應是明確目標。不同的方向與目標，路也不同。在談判中，可以確定的策略目標十分廣泛，其內容不限，分量也不限，但時間有限，即不是即刻的目標。這也是由該策略的遠謀性質決定的。

(2)編織信息。編織信息是該策略的關鍵，成敗亦在於此。一般可用的信息為文字或口頭的、真實或虛假的、過時與現時的有關民情、國情、企業內部管理、人際關係、市場動態等，編織時，首先根據欲述的思路，從橫向和縱向上精選大類信息中的適用信息。所謂適用信息就是挑選的信息適合己方立論的需要。編織的手法就是論證的手法。只不過，該論證要求結論在推理和判斷等論述之後，而非之前。更重要的是結論由對方去做，而非論證人。判斷論證成功的惟一標準是對方能根據你的論述自然或必然得出你所需要的結論。

(3)運用信息。該策略中運用信息就是指導的方法。導並非訓斥、教訓對手，而是啟發、引導對手，而且要啟發、引導得自然。越自然，效果越好。因為自然地灌輸信息，對方就不反感、不警覺；反之，對方會產生本能的抗拒。因此，運用信息時應抓住談判時機、雙方接觸的機會及對方給出的機會。

抓住談判時機是指在談判中，有些信息與談判階段及進展有關，隨著談判階段進行運用會很自然。例如，談判開始時，雙方會有互相介紹(對於新的對手)，此時有些信息就可以名正言順地說出去。

雙方接觸的機會是指雙方主要人員單獨在一起的機會，或氣氛較友好的機會(宴會、遊覽)，有些信息也可以平淡而自然地拋給對手。

對方給出的機會是指在談判或交談中，抓住對方的失誤或失言(不論其分量大小)，主動予以糾正，糾正過程中完成信息的傳遞。

不過，上述所有機會的運用應貫穿“一條線”——讓對方感到聽到的所有這些信息均是為其利益著想。要達到該效果，在運用信息時態度要誠懇，絕不強加於人，聽不聽、信不信全由對方定。相反，為了遠謀，自己還要主動做出一些小的表現，讓對方產生好感，從而增加信息的可信度，加強策略效果，真正讓對方沿著設定的思路走向策略期待的目標。