大腦拒絕不了的銷售術

內容簡介

本書從運用大腦的角度，來分析銷售精英的行為——他們的銷售策略、銷售的語言，從而歸納他們巨額業績背後少有人知的技巧和方法。精選了102個成功銷售的案例，通過對這些實戰銷售案例的精彩解讀，以獨有的特色為大家呈現了全面的大腦銷售策略。

作者簡介

任錫源
★中國人民大學行銷學博士；
★行銷學副教授；
★中國市場行銷研究中心（MRCC）骨幹專家；
★知名培訓師，累計培訓班次100多場。主要培訓方向：銷售實戰、網路銷售、口碑行銷、零售管理和銷售管理等。

序　巧用左右腦銷售策略，征服客戶95%的大腦　
第一章
大腦拒絕不了的動機
從一份特殊的報導開始聊起—左腦精心設計，用問題來控制會談節奏　
幾張郵票帶來的訂單—投客戶所好，主攻顧客右腦成功簽單　
訪問客戶公司的網站，了解問題所在—左右腦並用，電話行銷創造理想銷售業績　
一盆蘭花背後的故事—耐心傾聽，右腦實力打動潛在客戶　
讓出三美分的利潤，但要清楚能合作多久—主動讓利，左腦追求產品的長遠收益　
一盒特色小吃也能幫你的忙—全腦出擊，套用多種方法成功接觸客戶　
客戶需要帶有責任心的額外保單—運用愛的力量，全腦激發顧客的責任心　
第二章
大腦拒絕不了的銷售形象
你的形象能給你帶來80%的機會　
練就百問不倒的技藝，贏得顧客的讚嘆　
先買雞蛋再賣電器—採用迂迴策略，把客戶的右腦防範轉化為左腦的信任　
好家具要配好漆—真心讚美客戶，獲得潛在客戶的好感和信任　
“我這是第一次進稅務局，進入大堂的時候感覺到很自豪”—精彩的開場白可以抓住顧客的心　
第三章
主動出擊，尋找可能的銷售機會
“沒想到你還有這兩下子，一看就是科班出身，功底不淺啊”—儲備左腦實力，用寬廣的知識面抓住銷售機會　
打錯電話的訂單—發揮右腦優勢，把打錯的電話變成銷售機會　
“那您大概什麼時候準備買新車呢”—發揮全腦實力，利用電話搜尋潛在銷售機會　
買保險還有其他的目的嗎—左腦分析，抓住隱藏在失敗背後的機會　
趁現在為家庭購買“備胎”—全腦說服，樹立客戶的危機意識促成顧客購買　
沒有人穿鞋也能賣出鞋—左腦深入思考，主動創造顧客的需求開拓市場　
第四章
要想釣到魚，先要知道魚兒想吃什麼
“除此之外，還有什麼要求呢”—全方位提問以了解客戶的需求　
“您初來紐約的時候，您的辦公室在哪裡”—破解顧客的深層心思，挖掘客戶的真實需求　
敢於向高手請教—向客戶請教，右腦策略掌握顧客的真正需求　
“您為什麼不現在就決定遷移診所呢”—左腦思考，預測客戶的未來需求　
順著顧客的喜好聊產品—啟用右腦，為顧客創造需求　
第五章
大腦無法拒絕的銷售策略
一份29天的保險契約—利用好奇心理，刺激顧客的右腦　
買房只為那一棵櫻桃樹—發揮全腦優勢，用獨有的賣點打動客戶　
禮物是不計價錢的—巧妙刺激，激發客戶需求心理　
借用知名人士的名字—名人效應對潛在客戶的影響　
遊戲產品對孩子也是有好處的—把話說到點子上，出色的口才刺激顧客的購買慾　
“這個玩具能培養孩子的領導力”—適時強化顧客的興趣，加強顧客的右腦感知　
第六章
大腦拒絕不了的感官刺激
貴重商品，請君動手—運用反向思維，讓成交水到渠成　
“您是否可以考慮一下買白手套呢”—打破思維定式，創造銷售　
銅像的“尿”變成啤酒的銷售點子—戴上綠色思考帽，創造性思維打開銷售局面　
“您不是要青豆嗎？我來介紹一種又便宜又好的產品”—換位思考，掌握顧客的心理促成交易　
無論是誰都只能購買一件—轉變銷售模式，讓滯銷品變成搶購品　
“將番茄醬的包裝瓶的口改大，讓大的湯匙可以伸進去”—運用發散思維法，改變產品造型，提高銷售業績　
第七章
大腦拒絕不了的人際溝通
買一幅還是買三幅—以退為進，右腦靈活機智讓談判對手“束手就擒”　
“45分鐘之後您有空嗎”—製造懸念，作用客戶的右腦　
以一流的價格買暫時二流的產品—虛擬未來事件，左右腦互補輕鬆制勝　
用一根棍子解釋一個科技產品—使用形象化語言，右腦策略破解銷售難題　
和客戶一起聽電話—讓事實說話，全腦出擊扭轉談判局面　
“今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎”—以身示範，以右腦應對左腦成功簽單　
第八章
大腦拒絕不了的價格和產品
將產品價格分攤—左腦數位技術化解顧客價格異議　
省氣的爐子—從結論到現象，左腦演繹能力消除顧客的顧慮　
“您有了這台打字機就像找到了一位好幫手”—左右腦配合，利益陳述法打動顧客的心　
“您所指的售後服務是哪些方面呢”—以右對左，找到客戶異議的癥結所在　
“您有了這台冰櫃就可以一舉數得了”—積極發問，讓左腦技能通過右腦完美體現　
玩具的教育價值要大於金錢價值—有針對性才能順利成交　
“您難道不想延長車的壽命嗎”—誘導式銷售，影響顧客的左右腦　
第九章
大腦拒絕不了的信任感
幫客戶算好收益—客戶左腦考慮收益，右腦考慮成本　
告訴顧客，貨比貨，不能只比價格—客戶左腦考慮價值，右腦考慮價格　
沒有什麼都不需要的客戶—使用右腦，改變顧客右腦形成的習慣　
支付得起的衝動—讀懂顧客的左右腦，引導顧客決策　
滿足客戶不滿意的地方—利用左右腦技巧，轉移潛在客戶現有的忠誠度　
“我不能再向你訂購發動機了”—先右後左，讓顧客由“拒絕”變為“接受”　
第十章
大腦拒絕不了的銷售文案
“我也是靠工作生活的人，也就是說您決定著我們這些銷售代表的工資”—採用右腦技巧，在議價過程中獲得客戶的好感　
“在重慶，車輛最怕的是鴿子”—右腦策略，用故事贏得顧客的認可　
“您看，現在向地板上噴灑一點清洗劑，然後用拖把一拖，就乾乾淨淨了”—讓右腦影響決策，在演示中抓住勝機　
“您現在就像是在爬樓梯”—打個比方，讓顧客更容易接受你的方案　
“我給您400萬美元的免稅利潤怎么樣”—善用對比，讓銷售現場盡在掌控中　
“你一定沒資格投保”—運用激將法，使客戶思維由左腦轉移到右腦　
“這條褲子比較適合年輕姑娘穿”—善於察言觀色，發揮右腦實力成功銷售　
“像這樣的杯子我是不會賣給你們的”—隨機應變，右腦實力成功化解尷尬局面　
第十一章
大腦拒絕不了的優質服務
“絕不只為銷售而服務”—把銷售融入服務，讓客戶在左右腦的作用下成功簽單　
“我已經為您計算好升級需要的費用了”—左腦準備，用高效服務彌補產品上的不足　
“幸福家庭”攝影大賽—提供額外的服務，右腦策略贏得客戶長期的忠誠　
“您的咖啡還在準備中，請先看一看報紙”—體貼的服務獲得客戶右腦的認可　
“這是我們應該做的，我們不收小費”—周到的服務，贏得長期的客戶　
“您不但不必退保，而且還能拿到5000美元”—激發左右腦，永遠抱著服務客戶的準則　
“您的印刷時間有規律可循嗎”—細心+恆心，發揮全腦優勢變常客為忠誠顧客　
第十二章
大腦拒絕不了的個性定製
“這是為您特製的派”—讓獨一無二的感覺提高顧客右腦的忠誠度　
三公里內免費送貨上門，三公里外送上車並買車票—遇到問題主動思考，用人性化的服務制度感動顧客　
“您能否跟我講一下如何才能畫好這些設計圖呢”—轉換大腦，肯定客戶引以為榮的能力　
一枚80萬元的戒指藏著客戶的心思—聽話里的意思，全腦攻克傲慢的客戶　
“T型福特是過去盛極一時的汽車，正如你的點式字模印表機”—適時冒險，右腦採用譏諷的方式拿下愛面子的客戶　
“我今天不是來推銷東西的，是來請您幫忙的”—請客戶幫忙，右腦策略滿足客戶自負的心理需求　
“我本來想在今天將產品提供給你們，但我想將來可能還有機會”—利用產品短缺的真空壓力，讓客戶失去理性思考　
遺漏在包子裡的戒指，誰看見歸誰—巧打廣告，利用人的愛財心理促進銷售　
第十三章
大腦拒絕不了的感情聯繫
感謝您讓我有機會回到我的出生地—運用右腦策略，用感情去感化潛在客戶　
“今天特地前來向您致謝，感謝您曾如此關懷我的母親”—右腦制勝，關愛客戶獲訂單　
“祝您生日快樂！尊敬的夫人”—用心照顧客戶，用情感拴牢顧客的心　
兩張征訂小姐的照片—靈活用腦，激發顧客的情感　
富於感情色彩的鞋子更好賣—賦予產品感情色彩，促使顧客用右腦決策　
她只是想有個人聊聊天—理解客戶，右腦拿下不受他人歡迎的顧客的訂單　
第十四章
大腦拒絕不了的人脈關係
這都是貴公司的產品嗎—先聽客戶講自己的產品，與客戶先做朋友後做生意　
朋友的朋友—以朋友的名義開場，消除客戶右腦的警惕性　
“我找到台里的朋友，得到您的電話”—利用潛在客戶周圍的人際關係拿訂單　
老客戶的新關係—左右腦互動，維護老客戶　
記得常聯繫—激發右腦感動接待人員，變銷售障礙為簽單的橋樑　
不主動向朋友推銷產品的銷售員—與潛在客戶長期接觸，取得潛在客戶的信任與尊重　
第十五章
大腦拒絕不了的銷售原則
不該退讓的原則—全腦博弈，推動客戶的左腦思考向右腦發展　
“你願意以相同的價格從我這裡買走它嗎”—調動客戶左腦論證價格，輕鬆成交　
在“行家”面前要堅持原則—掌控客戶關係，右腦實力影響客戶的採購決策　
花錢的冰和不花錢的冰差距在哪裡—左右腦博弈把冰賣給因紐特人　
挨著火車道的房子也會瞬間被搶購—具體化產品的缺點，讓客戶的左腦形成準確的認識　
一句冒失的恭維話—激發左右腦，先清楚顧客的心理類型再讚美　
“您是否願意幫我檢查這部車呢”—讓客戶參與，體驗行銷刺激顧客的購買慾望　
第十六章
大腦拒絕不了的品質產品
把產品的特性說得再具體些—熟悉產品的性能，建立專家印象說服客戶　
“我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢”—讚揚客戶，先取得好感後推銷產品　
“我們新推出的專業配送車可以大大提高貴公司的配送效率”—利益解說，運用左腦實力說服大客戶　
30分鐘內出售一套房子—製造緊張氣氛，右腦壓力推銷拿下準客戶　
英雄所見略同的一款車—利用從眾心理，影響潛在客戶的右腦

大腦拒絕不了的銷售術

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