《銷售控腦術:如何搶占消費者的思維心智》是一部讓你修煉成控腦高手的秘籍，一本帶來行銷思維顛覆性變革的奇書，從此改變你的職業生涯和命運！《銷售控腦術:如何搶占消費者的思維心智》融科學性、實用性、嚴謹性、生動趣味性於一體。它沒有科學類書籍的高深，卻以科學實驗為依託；書中找不到一張繁雜的大腦圖表，書中將腦神經科學與行為學研究完美的結合，將複雜的理論融匯到100個短小精悍、鮮活生動、邏輯嚴謹的小故事中。每一個小故事的場景都親切地發生在你我身邊，每一個小故事都會帶來多個行動建議，每一個小故事的背後都是一項科研結論，每一個小故事又都看不到“務必按我說的做”這樣的字眼，而是讓你放鬆在其中，獲益於無意之間。
基本介紹
- 中文名：如何搶占消費者的思維心智
- 書名：如何搶占消費者的思維心智
- 作者：羅傑·杜利 (Roger Dooley)
- 類型：心理學
- 出版日期：2014年9月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787111477075
- 譯者：高宏
- 出版社：機械工業出版社
- 頁數：242頁
- 開本：16
- 品牌：機械工業出版社
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,後記,序言,
基本介紹
內容簡介
《銷售控腦術:如何搶占消費者的思維心智》編輯推薦：讓客戶在看到你商品的第一秒就欣然接受，因為你不會獲得第二秒的機會，這就是當前商業競爭的激烈與殘酷。還在等什麼，《銷售控腦術》幫您輕鬆掌控消費者的購買決策。為何一個喝咖啡的邀請能讓客戶心甘情願地下單？為何廣告宣傳畫、產品包裝上的嬰兒照片能幫你立於不敗之地？為何讓CEO上電視是最危險的行銷策略？答案就在書中：5%與95%的抉擇——搶占消費者思維心智的邏輯奧秘；5%——客戶的理性大腦——傳統行銷中，你一直在努力攻占的戰略高地，各種廣告資源、促銷方案、說服策略連發而上，卻常常久攻不下；95%——客戶的潛意識大腦——神經行銷中，你將迅速俘獲客戶的突襲點，在出擊的第一秒鐘，就已決勝千里。
《銷售控腦術:如何搶占消費者的思維心智》是一本行銷界奇書，將帶你進入行銷的全新時代，搶占消費者真正的決策源頭——占大腦95%比例的潛意識。誰先了解它、掌握它，誰就占據先機、把握了瞬息萬變的商機。
《銷售控腦術:如何搶占消費者的思維心智》是一本行銷界奇書，將帶你進入行銷的全新時代，搶占消費者真正的決策源頭——占大腦95%比例的潛意識。誰先了解它、掌握它，誰就占據先機、把握了瞬息萬變的商機。
作者簡介
作者：（美國）羅傑·杜利(Roger Dooley) 譯者：高宏 王則發
羅傑·杜利，神經行銷實戰派領軍人物，美國商界著名的腦神經行銷博主，杜利指導有限責任公司創辦人。他不但是一位行銷行家，還是一位腦神經行銷實戰派先驅。近年，因探討大腦及行為研究如何運用於行銷策略的最新觀點而聲名大噪。
羅傑·杜利，神經行銷實戰派領軍人物，美國商界著名的腦神經行銷博主，杜利指導有限責任公司創辦人。他不但是一位行銷行家，還是一位腦神經行銷實戰派先驅。近年，因探討大腦及行為研究如何運用於行銷策略的最新觀點而聲名大噪。
圖書目錄
序言 為何需要《銷售控腦術》
致謝
第一章 導讀
1 向消費者95%的大腦銷售
第二章 搶占思維心智的價格與產品
2 付款時的疼痛
3 別學壽司廚師那樣賣東西
4 想像錢的樣子
5 起錨了！
6 紅酒，價格和期望
7 定價越精準越好
8 誘餌產品與誘餌價格
9 什麼時候該妥協？
10 減少選擇，增加銷售
第三章 搶占思維心智的感官刺激
11 運用所有感官刺激
12 你的行銷活動好聞嗎？
13 向咖啡學習
14 聲音改變行為
15 品牌的聲音
16 開發香水效應
17 難聞卻難忘
18 從優酪乳中學到的
第四章 搶占思維心智的品牌策略
19 一起發射的神經元……
20 要關注乾什麼？
21 充滿激情的員工
22 樹敵
第五章 搶占思維心智的印刷品
23 以紙動人
24 生動的平面圖像改變記憶
25 紙質媒體的分量重過數字媒體
26 使用簡單的字型
27 何時需要小事化大
28 複雜反而讓人記憶深刻
第六章 搶占思維心智的圖片
29 放上嬰兒就夠了！
30 看那兒，寶貝！
31 美女
32 比基尼
33 照片增進共鳴
第七章 搶占思維心智的信任感
34 賦予想像，創造忠誠
35 獎勵忠誠
36 忠誠，老鼠，和你的客戶
37 花時間贏得信任與忠誠
38 用關鍵字建立信任
39 信任你的客戶
第八章 搶占思維心智的人際互動
40 會閒聊能掙錢
41 握手也要保持專業
42 右耳銷售
43 微笑！
44 信心滿滿地賣東西
45 求人幫小忙，獲得大成效
46 僱傭能說會道的銷售員
47 你是最棒的！
48 要喝杯咖啡嗎？
49 糖果真是好東西
50 出售魔術師的秘籍
51 讓目標客戶放鬆心情
第九章 搶占思維心智的動機
52 魔鏡，魔鏡告訴我
53 離天堂更近
54 “童工”
55 付出的多，得到的更多
56 量身訂做
57 扔掉公文包！
58 獅子大開口！
第十章 搶占思維心智的廣告文案
59 給大腦一些驚喜
60 簡潔有力的口號
61 學莎士比亞那樣寫作
62 以其他名稱命名的鬆餅
63 為什麼百分比無關痛癢？
64 魔力文字第一名：免費
65 魔力文字第二名：新品
66 管用的形容詞
67 聽故事的大腦
68 使用故事證言
69 言語抵得上千張圖片
70 百萬美元泡菜
第十一章 搶占思維心智的銷售策略
71 複雜產品，簡單行銷
72 向“信息迷”推銷
73 欲望與理性：找準促銷時機
74 向守財奴推銷
75 向大手大腳的人推銷
76 賽場一搏
77 超凡個性化
78 期待更多，就會得到更多！
79 讓客戶驚喜！
第十二章 搶占思維心智的性別差異
80 在心裡求偶
81 男人喜歡簡單一點兒
82 女性更擅長銷售？
83 女人真能讓男人失去理智嗎？
第十三章 搶占思維心智的購物行為
84 每個包里的虱子
85 回復客戶，改變想法
86 道歉是明智的
87 觸摸的力量
88 知難而進
第十四章 搶占思維心智的視頻、電視和電影
89 別讓CEO上電視
90 順序要排對！
91 情感戰勝邏輯
第十五章 搶占思維心智的網路
92 第一印象很重要，真的！
93 讓你的網頁符合黃金分割法則
94 多元媒體提升吸引力
95 回報和互惠
96 利用不斷變化的緊缺性
97 用簡單化吸引“嬰兒潮”一代
98 利用客戶的想像
99 避免死亡之角
100 將電腦打造成人類
後記 接下來是什麼？
參考文獻
致謝
第一章 導讀
1 向消費者95%的大腦銷售
第二章 搶占思維心智的價格與產品
2 付款時的疼痛
3 別學壽司廚師那樣賣東西
4 想像錢的樣子
5 起錨了！
6 紅酒，價格和期望
7 定價越精準越好
8 誘餌產品與誘餌價格
9 什麼時候該妥協？
10 減少選擇，增加銷售
第三章 搶占思維心智的感官刺激
11 運用所有感官刺激
12 你的行銷活動好聞嗎？
13 向咖啡學習
14 聲音改變行為
15 品牌的聲音
16 開發香水效應
17 難聞卻難忘
18 從優酪乳中學到的
第四章 搶占思維心智的品牌策略
19 一起發射的神經元……
20 要關注乾什麼？
21 充滿激情的員工
22 樹敵
第五章 搶占思維心智的印刷品
23 以紙動人
24 生動的平面圖像改變記憶
25 紙質媒體的分量重過數字媒體
26 使用簡單的字型
27 何時需要小事化大
28 複雜反而讓人記憶深刻
第六章 搶占思維心智的圖片
29 放上嬰兒就夠了！
30 看那兒，寶貝！
31 美女
32 比基尼
33 照片增進共鳴
第七章 搶占思維心智的信任感
34 賦予想像，創造忠誠
35 獎勵忠誠
36 忠誠，老鼠，和你的客戶
37 花時間贏得信任與忠誠
38 用關鍵字建立信任
39 信任你的客戶
第八章 搶占思維心智的人際互動
40 會閒聊能掙錢
41 握手也要保持專業
42 右耳銷售
43 微笑！
44 信心滿滿地賣東西
45 求人幫小忙，獲得大成效
46 僱傭能說會道的銷售員
47 你是最棒的！
48 要喝杯咖啡嗎？
49 糖果真是好東西
50 出售魔術師的秘籍
51 讓目標客戶放鬆心情
第九章 搶占思維心智的動機
52 魔鏡，魔鏡告訴我
53 離天堂更近
54 “童工”
55 付出的多，得到的更多
56 量身訂做
57 扔掉公文包！
58 獅子大開口！
第十章 搶占思維心智的廣告文案
59 給大腦一些驚喜
60 簡潔有力的口號
61 學莎士比亞那樣寫作
62 以其他名稱命名的鬆餅
63 為什麼百分比無關痛癢？
64 魔力文字第一名：免費
65 魔力文字第二名：新品
66 管用的形容詞
67 聽故事的大腦
68 使用故事證言
69 言語抵得上千張圖片
70 百萬美元泡菜
第十一章 搶占思維心智的銷售策略
71 複雜產品，簡單行銷
72 向“信息迷”推銷
73 欲望與理性：找準促銷時機
74 向守財奴推銷
75 向大手大腳的人推銷
76 賽場一搏
77 超凡個性化
78 期待更多，就會得到更多！
79 讓客戶驚喜！
第十二章 搶占思維心智的性別差異
80 在心裡求偶
81 男人喜歡簡單一點兒
82 女性更擅長銷售？
83 女人真能讓男人失去理智嗎？
第十三章 搶占思維心智的購物行為
84 每個包里的虱子
85 回復客戶，改變想法
86 道歉是明智的
87 觸摸的力量
88 知難而進
第十四章 搶占思維心智的視頻、電視和電影
89 別讓CEO上電視
90 順序要排對！
91 情感戰勝邏輯
第十五章 搶占思維心智的網路
92 第一印象很重要，真的！
93 讓你的網頁符合黃金分割法則
94 多元媒體提升吸引力
95 回報和互惠
96 利用不斷變化的緊缺性
97 用簡單化吸引“嬰兒潮”一代
98 利用客戶的想像
99 避免死亡之角
100 將電腦打造成人類
後記 接下來是什麼？
參考文獻
後記
市場行銷、廣告和品牌建設的前景令我激動。在這些學科藝術方興未艾之時，我們又在開啟一門前所未有的學科。
每個有過行銷經歷的人都曾見過一些糟糕的決定，這些決定導致產品銷售不利、行銷活動不見成效。它們中的一些是可以預見的，就像你看見一列火車喀嚓喀嚓地沖向一座已經倒塌的橋樑。而其他一些決定在所有相關人士看來都是很有前途的，但卻被一些優柔寡斷的客戶否定。資源被揮霍，事業脫了軌，在某些情況下，公司本身已全面潰敗。
神經行銷技術並非是治療行銷失敗的萬靈藥，但在一些情況下，它們能在花巨大成本投放產品和廣告之前識別出產品的問題和廣告的薄弱環節。或許，更為重要的是，它們能對那些確實了解客戶但並非是最終決策制定者的行銷人士給予客觀上的支持。
雖然我希望使用大腦分析和生物識別技術的神經行銷能日益為人們所用，但並非任何方案都適合使用這類手段。即便是在這些情況下，行為研究和更為普遍的神經學和神經經濟學研究也能為行銷決定提供信息。
這正是本書的主旨——了解我們大腦的工作原理，你就會擁有更好的產品和更好的行銷。好戲還在後頭!
每個有過行銷經歷的人都曾見過一些糟糕的決定，這些決定導致產品銷售不利、行銷活動不見成效。它們中的一些是可以預見的，就像你看見一列火車喀嚓喀嚓地沖向一座已經倒塌的橋樑。而其他一些決定在所有相關人士看來都是很有前途的，但卻被一些優柔寡斷的客戶否定。資源被揮霍，事業脫了軌，在某些情況下，公司本身已全面潰敗。
神經行銷技術並非是治療行銷失敗的萬靈藥，但在一些情況下，它們能在花巨大成本投放產品和廣告之前識別出產品的問題和廣告的薄弱環節。或許，更為重要的是，它們能對那些確實了解客戶但並非是最終決策制定者的行銷人士給予客觀上的支持。
雖然我希望使用大腦分析和生物識別技術的神經行銷能日益為人們所用，但並非任何方案都適合使用這類手段。即便是在這些情況下，行為研究和更為普遍的神經學和神經經濟學研究也能為行銷決定提供信息。
這正是本書的主旨——了解我們大腦的工作原理，你就會擁有更好的產品和更好的行銷。好戲還在後頭!
序言
為何需要《銷售控腦術》？
當今頭號挑戰：如何花更少的錢，獲得更好的結果
當今的經濟社會充滿挑戰，行銷人員肩負越來越大的績效重任，而手頭資源卻在不斷縮水。傳統智慧將銷售的成功等同於你所投入的資源數量。如果四次電話銷售有一次成功，那就多打一倍電話，讓銷售翻番；如果對一個搜尋廣告的十次點擊中有一次是詢價，那就繼續為更多的點擊付費。想提升品牌意識？那就多購買些廣告、多贊助些活動，或者在更多的地方貼上你們的商標。
“更多資源投入=更多銷售”這一模式的問題是它越來越貴——太貴了。最糟糕的是，如果銷售盈利都不足以補償銷售成本，那這一模式便會土崩瓦解。投入更多的資源，損失卻更為慘重。
答案：取悅客戶的大腦
本書的主旨是讓行銷更精明。儘管增強行銷努力和銷售努力有效性的方法不一而足，但在《銷售控腦術》一書中，我們始終信奉一個主旨：了解客戶的大腦如何工作，花更少的錢，獲得更好的結果。
從廣告心理學到神經行銷學
在行銷與銷售中運用對人們心理的了解算不上什麼新觀念。毋庸置疑，古代集市上的商販對人性的洞悉程度已經與我們今天所掌握的相差無幾。幾十年來，“廣告心理學”和“銷售心理學”這些術語在文章和書籍中也屢見不鮮。
從電視劇《廣告狂人》所描述的時代至今，到底發生了什麼變化？一個巨大的轉變就是現代神經學的發展。傳統心理學固然成績斐然，但它把大腦當成一個“黑匣子”——給你一個刺激，你就得到一個反應。即便是更為複雜的人類心理模式（如弗洛伊德的理論）也是建立在觀察、實驗和演繹的基礎上，而非基於對腦科學細緻入微的理解。
現代神經學帶給我們各種手段，使我們能看到大腦內部，打開心理學的“黑匣子”。例如，神奇的功能性磁共振成像fMRI腦掃描技術使我們看到，我們的大腦對過高價格的反應與被掐的反應極其相似——痛啊！腦電圖（EEG）技術使得某些類型大腦活動的測量成本不斷降低，也使得有可靠的統計數據支持的廣告和產品最佳化組合樣品的規模不斷擴大。
我們有多理性？
我們都傾向於認為自己做一件事有充分的原因，我們的決定是一個有意識的、審慎的過程所產生的結果。當然，我們的許多決定和行為都有著理性的成分，但研究人員正不斷揭示潛意識如何以全新的方式驅動我們的選擇，而且通常來說意識所起的作用微乎其微。
從心理學發端之日起，心理學家就在暗示：我們的意識無法對我們的行為進行掌控，比如弗洛伊德提出了有關表象與夢境的複雜理論。許多現代科學家將我們的某些行為歸因於人類的進化，當我們用手中的iPhone上推特（Twitter）時，進化心理學家會說，我們大腦的工作機制在我們祖先狩獵、採集時就已形成。
這些全新的見識並非悉數來自複雜的神經學研究。在全球範圍內，行為研究人員正對人類受試者進行簡單的、揭示大腦工作原理的實驗，同時指出，在某些情況下，大腦的工作方法與我們所構想的相差甚遠。杜克大學教授丹·艾瑞里正是這些研究人員中的一位，如果你懷疑潛意識對我們的決定的影響的存在，那么請讀他那本引人入勝的著作——《怪誕行為學：可預測的非理性》。
何為神經行銷？
2005年，我創立了名為“神經行銷”的部落格。之後，我一直在探索行銷人士如何以多種方式運用腦科學的不同方面來增強行銷效果。神經行銷究竟是由什麼構成（以及什麼不能構成神經行銷）並沒有統一的認識。有些人僅用此術語指稱基於腦掃描的行銷分析，其他人則附加了相關科技，如生物識別技術（心跳和呼吸跟蹤等）以及眼動追蹤。
我傾向於為神經行銷下一個寬泛的定義，將行為研究和基於行為的策略都包括在內。在我看來，它是一個統一體。fMRI掃描之所以能顯示你的大腦在廣告的某個特定點興奮起來，可能是因為某些潛藏的偏好或“程式”在起作用。腦掃描可以告訴你熱點在哪裡，但卻不能改變或推動它。
神經行銷致力於了解我們的大腦如何工作——無論運用哪門科學，同時致力於將我們對大腦的了解運用到提高行銷效果、改善產品質量方面。
善還是惡？
有些人認為“神經行銷”這一概念很可怕。他們把它看成是具有操控性和不道德的。但我不同意。
如果神經行銷技術運用得當，我們會有更好的廣告、更好的產品和更開心的客戶。誰不想買自己更喜愛的產品或看一個有點兒看頭的廣告呢？如果廣告活動投資巨大卻華而不實，令消費者生厭，那對消費者又有什麼好處呢？
任何一種行銷手段，如果被公司錯誤地使用，那么這一手段就是“惡”的。廣告可以妙趣橫生，可以信息豐富；廣告也可能包含虛假信息，歪曲產品。質量保證是消費者的巨大權益，但如果商家不能擔保，那該權益也就無從談起了。神經行銷只是行銷人士用來了解客戶並能更好地服務客戶的另一種方法。
大部分商家都致力於樹立品牌長期形象，不會以任何形式的欺騙或操控來誤導消費者，無論是神經行銷還是別的什麼手段。
與本書無關的事
這不是一本科學類書籍，也不是一本神經行銷入門書。它也不想解釋品牌推廣和廣告背後的科學依據（有本書在這方面寫得很詳盡，就是埃里克·杜·萊普西斯寫的《品牌頭腦》,這是一本很棒的書。）你在本書中找不到一張大腦圖表，因為我儘可能避免提及具體的大腦結構。（如果你發現我偶爾提到了杏仁核和前額皮質，別擔心，這些不是考試內容，你也不用非得能在大腦圖表上找到它們）。
這不是一本了不起的思想類書籍。我喜歡克里斯·安德森的《免費:商業的未來》和馬爾科姆·格拉德威爾的《眨眼之間:不假思索的決斷力》這類就某一潮流或話題進行深度探討的書籍。但《銷售控腦術》不在此列，不知是好是壞。本書只是編纂了一百個短小精悍的觀點，每一觀點均建立在神經學或行為研究基礎上。
這本書給行銷人士、經理和企業主提供了實用的建議，它面向的不是科學家或神經學極客。（本書中提到的每項研究我都給出了參考書目，如果你是科學家或神經學方面的極客，歡迎進行深入研究）。
誰能從本書中受益？
在《銷售控腦術》一書中，我挑選了可以廣泛套用於各類預算和各種情況的一百個話題。儘管為得出本書中的一些觀點，我們使用了fMRI設備或其他大多數公司無法擁有的技術進行了昂貴的研究，但每個話題都給出了一個可供任何機構使用的行銷方法，並且成本都很低。無論是大型企業還是小型企業，其行銷人士都會在本書中發現他們親身經歷過的難題，而且他們也可根據自身需要，酌情使用書中提出的解決方案。
《銷售控腦術》中的每個話題都描述了能揭示大腦如何工作的一個研究成果，並就如何將該成果直接套用於現實世界的行銷實踐中給出了一種或更多的途徑。儘管我在將該研究與企業實際需求結合起來時，思路上不時會有些跳躍，但你絕不會看到我說：“務必按我說的做。”
本書探討客戶與銷售方面的問題，所使用的大部分為商務語言，但其中許多概念對於非營利機構同樣適用。現在的非營利機構也需要花更少的資源完成更多的任務，書中的許多話題都能幫他們達到這一目的。
讀此書無需從頭至尾，甚至不用從前至後。雖然書中的觀點分門別類，但每個話題都自成一體，大可隨心所欲地翻閱。
切記：“精明行銷”不僅僅意味著使用你的大腦，它還意味著使用客戶的大腦！
當今頭號挑戰：如何花更少的錢，獲得更好的結果
當今的經濟社會充滿挑戰，行銷人員肩負越來越大的績效重任，而手頭資源卻在不斷縮水。傳統智慧將銷售的成功等同於你所投入的資源數量。如果四次電話銷售有一次成功，那就多打一倍電話，讓銷售翻番；如果對一個搜尋廣告的十次點擊中有一次是詢價，那就繼續為更多的點擊付費。想提升品牌意識？那就多購買些廣告、多贊助些活動，或者在更多的地方貼上你們的商標。
“更多資源投入=更多銷售”這一模式的問題是它越來越貴——太貴了。最糟糕的是，如果銷售盈利都不足以補償銷售成本，那這一模式便會土崩瓦解。投入更多的資源，損失卻更為慘重。
答案：取悅客戶的大腦
本書的主旨是讓行銷更精明。儘管增強行銷努力和銷售努力有效性的方法不一而足，但在《銷售控腦術》一書中，我們始終信奉一個主旨：了解客戶的大腦如何工作，花更少的錢，獲得更好的結果。
從廣告心理學到神經行銷學
在行銷與銷售中運用對人們心理的了解算不上什麼新觀念。毋庸置疑，古代集市上的商販對人性的洞悉程度已經與我們今天所掌握的相差無幾。幾十年來，“廣告心理學”和“銷售心理學”這些術語在文章和書籍中也屢見不鮮。
從電視劇《廣告狂人》所描述的時代至今，到底發生了什麼變化？一個巨大的轉變就是現代神經學的發展。傳統心理學固然成績斐然，但它把大腦當成一個“黑匣子”——給你一個刺激，你就得到一個反應。即便是更為複雜的人類心理模式（如弗洛伊德的理論）也是建立在觀察、實驗和演繹的基礎上，而非基於對腦科學細緻入微的理解。
現代神經學帶給我們各種手段，使我們能看到大腦內部，打開心理學的“黑匣子”。例如，神奇的功能性磁共振成像fMRI腦掃描技術使我們看到，我們的大腦對過高價格的反應與被掐的反應極其相似——痛啊！腦電圖（EEG）技術使得某些類型大腦活動的測量成本不斷降低，也使得有可靠的統計數據支持的廣告和產品最佳化組合樣品的規模不斷擴大。
我們有多理性？
我們都傾向於認為自己做一件事有充分的原因，我們的決定是一個有意識的、審慎的過程所產生的結果。當然，我們的許多決定和行為都有著理性的成分，但研究人員正不斷揭示潛意識如何以全新的方式驅動我們的選擇，而且通常來說意識所起的作用微乎其微。
從心理學發端之日起，心理學家就在暗示：我們的意識無法對我們的行為進行掌控，比如弗洛伊德提出了有關表象與夢境的複雜理論。許多現代科學家將我們的某些行為歸因於人類的進化，當我們用手中的iPhone上推特（Twitter）時，進化心理學家會說，我們大腦的工作機制在我們祖先狩獵、採集時就已形成。
這些全新的見識並非悉數來自複雜的神經學研究。在全球範圍內，行為研究人員正對人類受試者進行簡單的、揭示大腦工作原理的實驗，同時指出，在某些情況下，大腦的工作方法與我們所構想的相差甚遠。杜克大學教授丹·艾瑞里正是這些研究人員中的一位，如果你懷疑潛意識對我們的決定的影響的存在，那么請讀他那本引人入勝的著作——《怪誕行為學：可預測的非理性》。
何為神經行銷？
2005年，我創立了名為“神經行銷”的部落格。之後，我一直在探索行銷人士如何以多種方式運用腦科學的不同方面來增強行銷效果。神經行銷究竟是由什麼構成（以及什麼不能構成神經行銷）並沒有統一的認識。有些人僅用此術語指稱基於腦掃描的行銷分析，其他人則附加了相關科技，如生物識別技術（心跳和呼吸跟蹤等）以及眼動追蹤。
我傾向於為神經行銷下一個寬泛的定義，將行為研究和基於行為的策略都包括在內。在我看來，它是一個統一體。fMRI掃描之所以能顯示你的大腦在廣告的某個特定點興奮起來，可能是因為某些潛藏的偏好或“程式”在起作用。腦掃描可以告訴你熱點在哪裡，但卻不能改變或推動它。
神經行銷致力於了解我們的大腦如何工作——無論運用哪門科學，同時致力於將我們對大腦的了解運用到提高行銷效果、改善產品質量方面。
善還是惡？
有些人認為“神經行銷”這一概念很可怕。他們把它看成是具有操控性和不道德的。但我不同意。
如果神經行銷技術運用得當，我們會有更好的廣告、更好的產品和更開心的客戶。誰不想買自己更喜愛的產品或看一個有點兒看頭的廣告呢？如果廣告活動投資巨大卻華而不實，令消費者生厭，那對消費者又有什麼好處呢？
任何一種行銷手段，如果被公司錯誤地使用，那么這一手段就是“惡”的。廣告可以妙趣橫生，可以信息豐富；廣告也可能包含虛假信息，歪曲產品。質量保證是消費者的巨大權益，但如果商家不能擔保，那該權益也就無從談起了。神經行銷只是行銷人士用來了解客戶並能更好地服務客戶的另一種方法。
大部分商家都致力於樹立品牌長期形象，不會以任何形式的欺騙或操控來誤導消費者，無論是神經行銷還是別的什麼手段。
與本書無關的事
這不是一本科學類書籍，也不是一本神經行銷入門書。它也不想解釋品牌推廣和廣告背後的科學依據（有本書在這方面寫得很詳盡，就是埃里克·杜·萊普西斯寫的《品牌頭腦》,這是一本很棒的書。）你在本書中找不到一張大腦圖表，因為我儘可能避免提及具體的大腦結構。（如果你發現我偶爾提到了杏仁核和前額皮質，別擔心，這些不是考試內容，你也不用非得能在大腦圖表上找到它們）。
這不是一本了不起的思想類書籍。我喜歡克里斯·安德森的《免費:商業的未來》和馬爾科姆·格拉德威爾的《眨眼之間:不假思索的決斷力》這類就某一潮流或話題進行深度探討的書籍。但《銷售控腦術》不在此列，不知是好是壞。本書只是編纂了一百個短小精悍的觀點，每一觀點均建立在神經學或行為研究基礎上。
這本書給行銷人士、經理和企業主提供了實用的建議，它面向的不是科學家或神經學極客。（本書中提到的每項研究我都給出了參考書目，如果你是科學家或神經學方面的極客，歡迎進行深入研究）。
誰能從本書中受益？
在《銷售控腦術》一書中，我挑選了可以廣泛套用於各類預算和各種情況的一百個話題。儘管為得出本書中的一些觀點，我們使用了fMRI設備或其他大多數公司無法擁有的技術進行了昂貴的研究，但每個話題都給出了一個可供任何機構使用的行銷方法，並且成本都很低。無論是大型企業還是小型企業，其行銷人士都會在本書中發現他們親身經歷過的難題，而且他們也可根據自身需要，酌情使用書中提出的解決方案。
《銷售控腦術》中的每個話題都描述了能揭示大腦如何工作的一個研究成果，並就如何將該成果直接套用於現實世界的行銷實踐中給出了一種或更多的途徑。儘管我在將該研究與企業實際需求結合起來時，思路上不時會有些跳躍，但你絕不會看到我說：“務必按我說的做。”
本書探討客戶與銷售方面的問題，所使用的大部分為商務語言，但其中許多概念對於非營利機構同樣適用。現在的非營利機構也需要花更少的資源完成更多的任務，書中的許多話題都能幫他們達到這一目的。
讀此書無需從頭至尾，甚至不用從前至後。雖然書中的觀點分門別類，但每個話題都自成一體，大可隨心所欲地翻閱。
切記：“精明行銷”不僅僅意味著使用你的大腦，它還意味著使用客戶的大腦！
