商業談判心理策略

商業談判心理策略是指在商業談判活動中所採取的符合人的心理活動規律的方式與方法。談判是公共關係網路運轉的必不可缺的活動形式，是組織與環境、與公眾相互協調的基本手段。商業談判的雙方不僅是競爭對手，也是合作夥伴，都是為了某一種標的物（如產品、服務等）坐到一起來的。成功的談判，不僅是談判者之間知識、信息、修養、口才、風度、背景等的較量，也是一場特殊的心理較量。

按照心理的傾向性劃分，此心理策略有四類：（1）常規式策略，即以談判者以往的經驗為基礎，其特點是循規蹈矩，一般用於老關係戶，或針對執行型談判對手；（2）利導式策略，即談判者在研究對手的基礎上，利用符合其意願的因素而制定的策略；（3）迂迴式策略，即談判者在分析對手與外部聯繫條件的基礎上，利用外部條件間接地作用於對手的策略，如常用的“貨比三家式”、“規定最後期限式”等；（4）衝激式策略，即對談判對手使用正確對抗的強制方式，以實現自己的動機，此策略一般對說服型談判對手較為有效。上述策略的要點，是談判者從自己的需要和動機出發，分析對手的需要特點和個性特徵，有針對性地策劃談判。