保齡球效應

行為科學中有一個著名的“保齡球效應”：兩名保齡球教練分別訓練各自的隊員。他們的隊員都是一球打倒了7隻瓶。教練甲對自己的隊員說："很好！打倒了7隻。"他的隊員聽了教練的讚揚很受鼓舞，心裡想，下次一定再加把勁，把剩下的3隻也打倒。教練乙則對他的隊員說："怎么搞的！還有3隻沒打倒。"隊員聽了教練的指責，心裡很不服氣，暗想，你咋就看不見我已經打倒的那7隻。結果，教練甲訓練的隊員成績不斷上升，教練乙訓練的隊員打得一次不如一次。

基本介紹

• 中文名：保齡球效應
• 起源：公元前5200年的古埃及
• 相關：保齡球
• 解釋：積極鼓勵和消極鼓勵

保齡球

起源

保齡球的起源也許可以追溯到公元前5200年的古埃及，人們在那裡發現了類似現代保齡球運動的大理石球和瓶。在13世紀的德國教會裡，流行著一種“九柱球”的遊戲，來檢驗教徒對宗教的信仰程度。直到宗教革命之後，馬丁路德統一了九瓶制，成為現代保齡球運動的真正起源。如今，保齡球已經成為現代社會中的一項時尚運動，流行於歐、美、大洋洲和亞洲一些國家。

比賽分個人賽和多人賽。賽前，以抽籤決定道次和投球順序。比賽時，在球道終端放置10個木瓶成三角形，參加比賽者在犯規線後輪流投球撞擊木瓶；每人均連續投擊兩球為1輪，10輪為一局；擊倒一個木瓶得1分，以此類推，得分多者為勝。

規則規定，運動員投球時必須站在犯規線後面，不得超越或觸及犯規線，違者判該次投球得分無效。投球動作規定用下手前送方式，採用其他方式為違例。

保齡球具有娛樂性、趣味性、抗爭性和技巧性，給人以身體和意志的鍛鍊。由於是室內活動，不受時間、氣候等外界條件的影響，也不受年齡的限制，易學易打，所以成為男女老少人人皆宜的特殊運動。

規則

保齡球的計分不難，每一局總共有十格，每一格裡面有兩球，共有十支球瓶，我們要儘量在兩球之內把球瓶全部擊倒，如果第一球就把全部的球瓶都擊倒了，也就是"STRIKE”，畫面出現"X”，就算完成一格了，所得分數就是10分再加下一格兩球的倒瓶數，但是如果第一球沒有全倒時，就要再打一球了，如果剩下的球瓶全都擊倒，也就是"SPARE”，畫面出現“/”，也算完成一格，所得分數為10分再加下一格第一球的倒瓶數，但是如果第二球也沒有把球瓶全部擊倒的話，那分數就是第一球加第二球倒的瓶數，再接著打下一格。依此類推直到第十格。但是第十格有三球，第十格時如果第一球或第二球將球瓶全部擊倒時，可再加打第三球，如此就完成一局了，不難吧！

效應

原理解釋

心理學家研究證明，積極鼓勵和消極鼓勵（主要指制裁）之間具有不對稱性。受過處罰的人不會簡單地減少做壞事的心思，充其量，不過是學會了如何逃避處罰而已。常常有這樣的議論：“乾工作越多錯誤越多。”潛台詞就是：為了避免錯誤，最好的辦法是“避免”工作。這就是批評、處罰等“消極鼓勵”的後果。而“積極鼓勵”則是一項開發寶藏的工作。受到積極鼓勵的行為會逐漸占去越來越多的時間和精力，這會導致一種自然的演變過程，員工身上的一個閃光點會放大成為耀眼的光輝，同時還會“擠掉”不良行為。

積分規則

保齡球投擲的對象是十個瓶子，一個球砸倒九個瓶子看起來和砸倒十個瓶子似乎差異不大。但是，如果你每次砸到九個瓶子，你的最終得分是九十分；而你如果每次都砸倒10個瓶子，你的最終得分將是300分。

社會的積分規則就是這樣：只要你每次比別人稍微優秀一點點，能再多堅持一會，就可能贏得更多機會。這種機會疊加就是人生效應的逐級放大，最終造成人與人之間巨大的落差。

操作實務

用好讚賞的技巧，關鍵是把你的注意力集中到“被球擊倒的那7隻瓶”上，別老忘不了沒擊倒的那3隻。要相信任何人或多或少都有長處、優點，只要“誠於嘉許，寬於稱道”，你就會看到神奇的效力。

保齡球效應

經典案例

美國鋼鐵大王安德魯·卡耐基選拔的第一任總裁查爾斯·史考伯說，“我認為，我那能夠使員工鼓舞起來的能力，是我所擁有的最大資產。而使一個人發揮最大能力的方法，是讚賞和鼓勵。”再也沒有比上司的批評更能抹殺一個人的雄心。……我贊成鼓勵別人工作。因此我樂於稱讚，而討厭挑錯。如果我喜歡什麼的話，就是我誠於嘉許，寬於稱道。"這就是史考伯做法。史考伯說："我在世界各地見到許多大人物，還沒有發現任何人--不論他多么偉大，地位多么崇高--不是在被讚許的情況下，比在被批評的情況下工作成績更佳、更賣力氣的。"史考伯的信條同安德魯·卡耐基於出一轍。卡耐基甚至在他的墓碑上也不忘稱讚他的下屬，他為自己撰寫的碑文是："這裡躺著的是一個知道怎樣跟他那些比他更聰明的屬下相處的人。"

借鑑作用

在保齡球練習場上，如果一個人一球打倒7個瓶子，剩下3個瓶子。那么，此時身邊的指導者會有兩種反應。一是批評指責：“怎么搞的，還有3個沒打倒！”二是報之以微笑和肯定：“好！打倒了7個！”對此，打球者也有兩種反應。對前一種評價，打球者會不服氣地想：“你怎么就沒看見我已經打倒了7個！”對後一種評論，打球者會自責地想：“怎么搞的？我為何還剩3個？下次一定要全部打倒！” 筆者認為，要想更有效地發揮員工的聰明才智，激發他們潛在的業務技能，在提倡人性化管理的今天，“保齡球效應”有很好的借鑑作用。

保齡球效應

在現實生活中，企業班組長管理水平有異，有些班組長習慣於用指責來對待和處理員工在工作中出現的失誤和過錯。“保齡球效應”告訴我們，肯定和鼓勵比批評與指責更有助於下屬改正自己的過錯。當下屬在工作中出現失誤與過錯後，如果班組長只是一味地批評指責，就易引起下屬的逆反心理，甚至導致其破罐子破摔。相反，如果此時班組長能夠首先肯定下屬積極的工作態度，然後再與下屬一起找出產生失誤與過錯的原因，引導其總結經驗教訓，不僅會使下屬心悅誠服地接受批評，而且有助於下屬堅定戰勝困難的信心和決心。

從企業人員結構來看，由於用工制度的靈活性，企業招聘新員工的機會越來越多，而大部分新員工來自農村，文化層次普遍偏低，業務技能參差不齊。如：筆者所在的重煤集團公司松藻分公司，採掘一線新工人占井下人數的40%，而這些新員工只是經過短期培訓進入採掘崗位，工作中難免會出現或這或那的偏差，稍有不慎，新員工極易背著思想包袱進入工作崗位，給班組日常管理埋下一定的隱患，這就要求我們的班組長妙用“保齡球效應”對症下藥，及時解除每位員工的思想疙瘩，激勵他們增強信心和幹勁。

金雞岩洗選廠優秀班長黃英告訴筆者：“只要你用心經營，用心溝通，妙用‘保齡球效應’去激發員工的工作熱情，那么，班組日常管理工作定將日漸完善。

實際套用

我們都不止一次聽到過這樣一個笑話。一位家庭主婦給客人端上米飯，客人稱讚說：“這米飯真香！”主婦興奮的告訴客人：“是我做的。”客人吃了一口，又問：“怎么糊了？”主婦的臉色驟變，趕緊解釋道：“是孩子他奶奶燒的火。”客人又吃了一口：“還有砂子！”主婦又答：“是孩子他姑淘的米。”你看，人的根性顯露出來啦。對於讚賞，她是那么爽快的接受了下來；對於指責，她就千方百計的推託。也許您會說這位主婦特別的喜好居功而又善於委過於人，沒有普遍意義。但您只要真誠的問一問自己，難道你就喜好受到指責而討厭得到讚賞？其實，希望得到他人的肯定、讚賞，是每一個人的正常心理需要。而面對指責時，不自覺的為自己辯護，也是正常的心理防衛機制。

一次同朋友談起這個話題，朋友給我講了他的哥哥的一個真實的故事。我這位朋友的哥哥叫朱玉良，在我們莒南縣農業銀行擔任財務科長，一天他與幾個同事到臨沂城辦事，在一家飯店吃午餐。餐桌上的燒羊肘子特別合他的口味，吃光了肉他又拿起骨頭來啃。這時恰恰被這家飯店的廚師看見，問他：“怎么啃起骨頭來了？”朱玉良回答：“師傅您燒的肘子實在是太好吃啦，我實在是沒吃夠，捨不得把骨頭就這樣扔啦。”廚師聽了這話，頓時心花怒放，當即走進廚房，端來一個新的燒羊肘子——算是他請客。這位廚師是不是有點個神經兮兮的，聽到一句好話就這樣激動不已。不，一點也不奇怪。讚賞燒羊肘子就是讚賞他的手藝，讚賞他的手藝就是肯定他的價值。還有什麼能夠比得上肯定他的價值更能讓他高興的呢？我想，他得到讚賞的渴望也許很久沒有得到滿足了，畢竟世界上多的是善於抱怨得顧客，以至於他對一點點讚賞的反應就超乎尋常的強烈。

您的下屬也有著如此強烈的渴望，因為他們也好久沒得到讚賞了。面對這樣的“渴望”，您該怎樣做呢？

有人也許會說，這沒有什麼好講的，無非就是說好話、恭維人。不是的，讚賞和恭維有本質的區別，一個是真誠的，一個是不真城的；一個出自內心，一個出自牙縫；一個令人激賞，一個讓人肉麻。所以說，讚賞是摻不得假的。說到這裡，又想起一個笑話，說的是一個老酒鬼，喝了大半輩子酒，唯一的遺憾就是沒喝過不摻水的酒。一天，見到一個酒坊，門前掛一橫匾，上面寫著：百年老店，絕不摻水。酒鬼急忙進店，買了一大碗。略一品嘗，便皺起眉頭。夥計一見，趕緊賠笑臉，伸手抓碗說：“客官甭介意，我這就給您再摻上一點。”酒鬼大怒：“還摻什麼勁？不摻就已經快沒有酒味了。”夥計笑道：“客官您誤會了，咱是老字號，酒里絕不摻水，只往水裡摻酒……”酒里摻水本來就糊弄不了人，水里摻酒就更不會有人買你的帳。學會讚賞，就是要給你的下屬喝真正的純酒，不然，只需略一品嘗，就會讓人皺起眉頭來的。要想學會真誠的讚賞，首先就要學會從下屬身上發現閃光點，特別是在面對某種失敗的情況下，更要善於找到積極的因素來進行鼓勵。改革開放初期，我們縣裡有一個企業第一次直接同外商做生意，虧損2萬元，縣長在大會上表揚了他們的“首創精神”，給這一失敗的行動創造出了積極的情緒。該企業總結經驗，汲取教訓，繼續努力，結果第二筆生意就開始贏利了。

保齡球效應

操作實務

一個成功的管理者，會努力去滿足下屬的這種心理需求，對下屬親切，鼓勵部下發揮創造精神，幫助部下解決困難。相反，專愛挑下屬的毛病，靠發威震懾下屬的管理者，也許真的能夠擊敗他的部下。