保險銷售口才訓練與實用技巧

內容簡介

《保險銷售口才訓練與實用技巧》從多個角度展現了保險銷售人員在工作中可能遇到的不同銷售情景，分別提供了需要掌握的溝通技巧與方法，將情景對話與技巧說明相結合，是保險銷售人員的最佳實用讀本。

圖書目錄

第一章良好的心態是成功的基礎
以熱情打動客戶
對產品充滿自信
突破溝通時的心理障礙
尊重客戶的選擇
微笑面對客戶
以積極心態面對抱怨
訓練接受拒絕的耐心
克服羞怯心理
以行動培養勇氣
以不懈的堅持贏得客戶
擁有積極的心態
一切從“不”開始
第二章三分鐘打動陌生客戶
一句話吸引客戶
三分鐘讓陌生人成朋友
塑造好第一印象
先談感情，後談生意
主動對陌生人打招呼
以讚美拉近彼此的距離
幽默一點，活躍銷售氣氛
客套適當，多介紹產品
用閒聊接近顧客
迅速減除對方的戒心
準確說出客戶的名字
不會提問就做不好銷售
為客戶著想
給客戶留下懸念
營造讓客戶滿意的關係
準保戶開發技巧
第三章巧妙應對客戶拒絕
耐心地堅持訪問
勇敢面對拒絕
找出準客戶拒絕你的理由
客戶現在不需要
客戶說沒必要購買
“我們再商量一下”
客戶不感興趣
“我要再考慮一下”
“還得再比較比較”
“已經買過保險了”
“付不起保費或沒錢”
“現在沒空，有時間再談”
“買保險容易，理賠太難”
客戶遲遲下不了決心
“我交了保費以後你不做了怎么辦”
調整心態，別讓失敗打垮你
第四章與客戶溝通的技巧
真誠的微笑最打動人
注重禮節贏得好感
會不會談話，結果截然不同
營造和諧的交談氣氛
不隨意打斷客戶的談話
從聊天切人正題
引導客戶表達自己的想法
給客戶說話的機會
尋找話題打破冷場
擺脫尷尬局面的方法
做建設性的拜訪
如何避免拒絕
取悅不同類型的準保戶
引導準保戶發現自己的需求
說最能引起客戶興趣的話題
適度沉默，讓客戶先亮底牌
第五章促成保單的成功策略
巧妙暗示讓顧客主動購買
二選一的問話，掌握更大主動權
製造緊迫感，客戶主動成交
尋找客戶需求
不同的客戶採用不同的說服策略
設身處地為客戶著想
刺激客戶購買
增強客戶購買信心
讓客戶自發產生購買動機
找準客戶的真正需要
以故事做話引子
巧用比喻說服
主動促成成交
促成時應注意的問題
第六章不能忽視的售後服務
客戶跟進技巧
定期回訪客戶
提高客戶滿意度
服務做得好，保單沒煩惱
對既有保戶要關心
與老客戶保持聯絡
將服務承諾執行到底

序言

保險是一種無形的消費品，儘管它能給客戶帶來很多好處與保障，但由於它不像其他具體的有形產品那樣可以眼見為實，因此，具有較高的推銷難度。
不善言詞的人，肯定是做不好推銷的。從本質上來說，銷售工作就是要通過口才來說服客戶，進而達成交易的目的。銷售人員如果欠缺相應的口才技能，就無法與客戶進行有效的溝通。
銷售工作實際上就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能敗走麥城。
掌握了有效的溝通技巧，也就掌握了成交的關鍵。善於與客戶溝通的銷售員，總能把話說得恰到好處，說到他人心裡。這種高品質的溝通不僅能讓交流無障、談話愉快，而且能幫助你輕鬆交際，達成共識，進而促成交易。所以，贏得客戶，讓客戶鐘情於你以及你公司產品的關鍵就是要有一副好口才。
俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏。”保險銷售人員要想讓產品介紹富有誘人的魅力，以激發顧客的興趣，刺激其購買慾望，也要講究口才的藝術。
對於保險行銷員來說，好的口才不只是語言的藝術，而且是多種藝術的綜合，它融合了行銷員的語言魅力，對客戶心態的把握，對具體情況的反應，對產品和服務的認知和表達，對成交技巧的掌控等諸多方面。掌握了這些方面，你就能順利地發展客戶，就能夠爭取到對方銷售的機會，就能在極短的時間內迅速吸引客戶的注意力，引起對方的興趣，從而贏得保單。
情景不同話不同，有效說服業績增。溝通技巧通過情景對話巧妙展現。保險訂單通過有效說服輕鬆獲得。找對客戶好推銷，電話初訪講技巧，客戶拒絕善應對，上門拜訪增好感，需求挖掘促成交，異議處理用初招，締結成交有方法，利用服務業績增。本書從多個角度展現了保險銷售人員在工作中可能會遇到的不同銷售情景，針對每個情景，分別提供了保險銷售人員需要掌握的溝通技巧與方法，將情景對話與技巧說明相結合，操作性強，易學易用，是保險銷售人員提升溝通能力的實務工具書。

保險銷售口才訓練與實用技巧

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