《銷售員超級口才訓練》是2013年機械工業出版社出版的圖書，作者是莫浩傑。
基本介紹
- 書名：銷售員超級口才訓練
- 作者：莫浩傑
- ISBN：9787111409571
- 頁數：248
- 定價：36.00元
- 出版社：機械工業出版社
- 出版時間：2013-02-01
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《銷售員超級口才訓練(金牌銷售特訓營)》(作者莫浩傑)通過對銷售各個環節的細化解說，把銷售員在與客戶溝通中需要用到的技巧，用最為形象、平實的語言表達出來。本書在對銷售溝通基本要素進行簡單闡述之後，詳細說明了在銷售過程中如何開發客戶、如何預約客戶、如何拜訪客戶、如何介紹產品、如何處理客戶異議、如何促成成交、如何催收貨款及售後服務等各個環節的溝通技巧。《銷售員超級口才訓練(金牌銷售特訓營)》語言精練，通俗易懂，而且每一節都給出了技巧提示、實戰情景解析等板塊，寓說理於案例之中，更具知識性和趣味性，讓你在輕鬆愉快的閱讀中，學習並掌握銷售口才的基本技巧。
本書適合銷售一線的各類銷售員、銷售管理者、培訓師等使用。尤其對於銷售員，更是自我提升溝通能力的實用手冊。
圖書目錄
前言
第一單元
銷售，就是靠口才打天下
——銷售溝通基本要素
心態決定命運，成功銷售的必備心態
雄心：積極心態促進銷售達成
信心：用你的自信去說服客戶
誠心：誠信溝通，效果更為直接
耐心：記住心急吃不了熱豆腐
練就紮實基本功，銷售員必備的口才技能
提問：最有效率的推銷話術
讚美：最打動人心的說話技巧
幽默：最受歡迎的說話方式
溝通首先要傾聽
見縫插針，說得多不如說得巧
語氣神態配合好，客戶對你更信任
說了等於自殺，這些話銷售員一定不能說
多說“我們”少說“我”
不要強調自己從不說假話
急於成交的話會讓客戶倒胃口
銷售說話最忌哆唆
對客戶不能一視同仁，銷售員因客而變的話術
別和固執型客戶對著幹
啟發寡言型客戶充分表達自己
與挑剔型客戶談話的藝術
面對健談型客戶一定要開門見山
面對傲慢型客戶一定要以靜制動
第二單元
銷售先要找對人
——開拓客戶的口才技巧
明確目標客戶：銷售先要找對人
明確客戶的消費需求
客戶購買行為的八個心理階段
尋找潛在客戶的原則
如何搜尋潛在客戶
找到要找的人
挖掘潛在客戶：沒有需求是不可能的
合理地為客戶製造需求
年齡不同，需求不同．
性別不同，需求不同
通過人脈找客戶
巧讓客戶為你做宣傳
利用其他方式開發客戶
客戶心思你要猜，打好銷售心理戰
察言觀色，窺破客戶所思所想
從客戶的立場出發
讓客戶感受到利益
用真心換信任，真心呵護你的客戶
第三單元
在30秒內抓住客戶的注意力
——電話預約的口才技巧10l
高效溝通，迅速抓住客戶注意力
做好準備：物品齊全是成功預約的保證10l
把握電話接通後的20秒
引導整個談話的方向
電話即將結束時要為銷售做好精心鋪墊
電話預約中不可忽視的禮儀
巧妙約訪，讓客戶的推辭化為雲煙
如何應對客戶說的“沒時間”
用激將法讓客戶說話算數
關注細節：避免通話中犯錯誤的法寶
成功的電話約訪應是這樣完成的
迂迴有方：巧妙繞過接線員
對答如流：有效應對前台的盤問
繞道而行：迂迴戰術巧妙地跨越前台
八大策略：有效突破前台、秘書的防線
第四單元
最珍貴的第一次接觸
——接近客戶的實戰技巧
準備充分：精心準備才能讓拜訪不盲目
拜訪前的八項準備
拜訪前的兩個準備工作
寒暄有道：客套話是銷售時的調和劑
利用寒暄迅速與陌生客戶拉近心理距離
遇到冷場時，客套話幫忙來調和
寒暄的客套話也有禁忌
贏在開場，用開場白“抓”住客戶的語言技巧
四種常見開場白，讓自己不再被動
身體語言：讓開場白更精彩
製造懸念，第一時間讓客戶心潮澎湃
拜訪有方，面對客戶輕鬆自如談到點兒上
拜訪客戶時，哪些話必不可少
拜訪中的銷售語言不要太露骨
拜訪中千萬別犯這些錯誤
第五單元
做好立品第一課，
讓客戶對你的產品一見鐘情
賣產品就是在賣自己——怎樣讓客戶對你產生濃厚興趣1
銷售冠軍的十大成功定律
形象親和力決定客戶接受度
品德吸引力決定客戶信任度
賣產品就是賣需求——介紹產品是為了打動客戶
緊扣需求：圍繞客戶的需求來介紹
炫好賣點：把產品的優點轉化為對客戶的利益
自暴其短：將產品弱點產生的原因講清楚
專業，才值得信賴——做產品專家，而非推銷員
“專家”式產品介紹話術
數據權威，增加產品可信度
第六單元
對症下藥，步步為營
——怎樣讓客戶口服心服，快速成交
機會就在提問里——提高銷售效率的提問技巧
先入為主，用提問把握主動權
最常見的七種提問方式
抱怨的客戶，恰恰是黃金客戶——處理客戶異議的語言技巧
抱怨在所難免，引導客戶說出心中疑慮
客戶的異議是阻礙，也是機會
利弊分析法：通過對比抵消產品的“弊端”
推客戶最後一把——促成交易的攻心話術
用“二選一”的限制性提問讓客戶快做決定
利用客戶的反對意見說服客戶
借用客戶陪同者的認同實現成交
第七單元
後“聲”可畏
——成交，只是成功銷售的第一步
拿到錢才是硬道理——催收貨款的口才技巧
制定詳細的催款策略
把握催收貨款的制勝因素
機智應對欠款人的藉口
增強客戶的品牌忠誠度——售後服務中的口才技巧
對客戶表示想再次合作的願望
寸土必爭，挽留可能流失的客戶
如何拒絕客戶的不合理請求
